醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企劃書(shū)定稿doc-資料下載頁(yè)
2025-07-17 19:42本頁(yè)面
【正文】 四 管理營(yíng)銷(xiāo) 建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向戰(zhàn)略 新型國(guó)有醫(yī)藥企業(yè)典范:華潤(rùn)入主后,華潤(rùn)三九明確營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo):致力于成為OTC市場(chǎng)的引領(lǐng)者、中藥處方藥市場(chǎng)的創(chuàng)新者。公司形成以“營(yíng)銷(xiāo)管理集中”為核心的“運(yùn)營(yíng)中心管理模式”,并在此基礎(chǔ)上形成整合新品種的強(qiáng)大能力。公司品牌策略是“1+N”,“1”是主品牌“999”,覆蓋自我診療領(lǐng)域的“家庭全系列用藥”,“N”是專(zhuān)業(yè)品牌。因此在此基礎(chǔ)上建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向戰(zhàn)略：（1） 建立國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向戰(zhàn)略（5年內(nèi)）：目前，公司的OTC渠道覆蓋20多萬(wàn)家零售藥店(核心終端近7萬(wàn)家),全國(guó)藥店覆蓋率達(dá)到約50%。在此基礎(chǔ)上999小兒感冒藥重點(diǎn)還是應(yīng)該放在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，畢竟受眾的消費(fèi)者多，銷(xiāo)售渠道廣，但是在此基礎(chǔ)上應(yīng)該擴(kuò)寬其廣度和深度，開(kāi)發(fā)多元市場(chǎng)，中西藥結(jié)合，重點(diǎn)發(fā)揮中藥優(yōu)點(diǎn)，并抓住城鄉(xiāng)醫(yī)療改革的機(jī)會(huì)，加大城鄉(xiāng)藥品的覆蓋率，進(jìn)一步鞏固和發(fā)展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。（2） 外延伸收購(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略（5至10年內(nèi)）：外延式擴(kuò)張獲取新品種,基藥提升老品種空間。外延式收購(gòu)是一個(gè)公司的重要增長(zhǎng)模式之一,近年來(lái)華潤(rùn)三九醫(yī)藥通過(guò)并購(gòu)補(bǔ)充多個(gè)品種,如氣滯胃痛、溫胃舒、養(yǎng)胃舒、順?lè)宓钠つw用藥、天和的骨科貼膏等。未來(lái)會(huì)在OTC重點(diǎn)品類(lèi)及處方藥中抗腫瘤,心腦血管,呼吸道等領(lǐng)域積極尋找標(biāo)的。華潤(rùn)三九有多個(gè)獨(dú)家處方藥和OTC品種進(jìn)入國(guó)家基藥目錄或地方基藥增補(bǔ)目錄,對(duì)于提升老品種的銷(xiāo)售空間和提高增速非常有利。因此，外延伸收購(gòu)發(fā)展是今后重要的發(fā)展戰(zhàn)略。(3)全球市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向戰(zhàn)略（10年以后）：一個(gè)公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需要有多元的市場(chǎng)空間，那么全球戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)也是華潤(rùn)三九醫(yī)藥公司的一個(gè)發(fā)展戰(zhàn)略，針對(duì)全球市場(chǎng)的發(fā)展應(yīng)該重點(diǎn)放在中藥的研制上，中藥是中國(guó)的傳統(tǒng)品牌，國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也大，并且為中國(guó)特有。因此，中藥處方藥快速突破:產(chǎn)能瓶頸突破推動(dòng)中藥配方顆粒快速增長(zhǎng),醫(yī)保目錄突破、基藥放量和學(xué)術(shù)推廣推動(dòng)中藥注射劑高增長(zhǎng)。中藥配方顆粒市場(chǎng)容量大,政策壁壘高,處在爆發(fā)式增長(zhǎng)階段。因此中藥注射液的發(fā)展是走向國(guó)際市場(chǎng)的重要步驟。如果開(kāi)闊了全球市場(chǎng)，那么999小兒感冒藥會(huì)邁向一個(gè)更大的臺(tái)階。 控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，年度計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制 營(yíng)銷(xiāo)控制的必要性 （1）環(huán)境變化的需要：控制總是針對(duì)動(dòng)態(tài)過(guò)程而言的。從營(yíng)銷(xiāo)管理者制訂目標(biāo)到目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)通常需要一段時(shí)間，在這段按時(shí)間里，企業(yè)內(nèi)外部的情況可能會(huì)發(fā)生變化，尤其是面對(duì)復(fù)雜而動(dòng)蕩的市場(chǎng)環(huán)境，每個(gè)企業(yè)都面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，各種變化都可能會(huì)影響到企業(yè)已定的目標(biāo)，甚至有可能需要重新修改或變動(dòng)以符合新情況。高效的營(yíng)銷(xiāo)控制系統(tǒng)，能幫助營(yíng)銷(xiāo)管理者根據(jù)環(huán)境變化情況，及時(shí)對(duì)自己的目標(biāo)和計(jì)劃作出必要的修正。一般來(lái)說(shuō)，目標(biāo)的時(shí)間跨度越大，控制也越重要?？刂葡到y(tǒng)的作用在于：幫助管理者看到形勢(shì)的變化，并在必要時(shí)對(duì)原來(lái)的計(jì)劃作出響應(yīng)的修正。 （2）需要及時(shí)糾正執(zhí)行過(guò)程中的偏差 在計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，難免會(huì)出現(xiàn)一些小偏差，而且隨著時(shí)間的推移，小錯(cuò)誤如果沒(méi)有得到及時(shí)的糾正，就可能逐漸積累成嚴(yán)重的問(wèn)題。營(yíng)銷(xiāo)控制不僅是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的結(jié)果進(jìn)行的控制，還必須對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程本身進(jìn)行控制，而對(duì)過(guò)程本身的控制更是對(duì)結(jié)果控制的重要保證。因此，營(yíng)銷(xiāo)管理者必須依靠控制系統(tǒng)及時(shí)發(fā)現(xiàn)并糾正小的偏差，以免給企業(yè)造成不可挽回的損失。 控制與計(jì)劃既有不同之處，又有密切的聯(lián)系。一般來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)管理程序中的第一步是制訂計(jì)劃，然后是組織實(shí)施和控制。而從另一個(gè)角度看，控制與計(jì)劃又是緊密聯(lián)系?？刂撇粌H要按原計(jì)劃目標(biāo)對(duì)執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控，糾正偏差，在必要時(shí)，還將對(duì)原計(jì)劃目標(biāo)進(jìn)行檢查，判斷其是否合理，也就是說(shuō)，要考慮及時(shí)修正戰(zhàn)略計(jì)劃，從而產(chǎn)生新的計(jì)劃?！ ∪魏我环N營(yíng)銷(xiāo)控制模式都不是萬(wàn)能的，不可能適合于所有的管理環(huán)境。選擇了恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)控制模式，不但可以規(guī)范銷(xiāo)售人員的行為，而且可以保證營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃順利實(shí)施，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。五：附錄1：999感冒靈消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查999感冒靈消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查1您的年齡是 * ~25歲 ~35歲~45歲 *？ *，常備，會(huì)選擇999牌子的感冒藥嗎？ *？ *，是否會(huì)過(guò)多地受到廣告或者產(chǎn)品包裝影響來(lái)選擇？ *？ *？ *9. 您去購(gòu)買(mǎi)感冒藥咨詢(xún)時(shí)，是否得到幫助，您對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)是否滿(mǎn)意？ *？ *: *，你對(duì)它的印象深，經(jīng)?？匆?jiàn)？ * ，效果明顯，作用一般，效果不明顯？ *，999感冒藥很有效果，是藥三分毒，喝了很困，你會(huì)出現(xiàn)的情況有: * [多選題]，頭暈，四肢無(wú)力： * [多選題]2：營(yíng)銷(xiāo)策劃結(jié)束語(yǔ) 小兒感冒藥一直以來(lái)都是一塊令人看好的蛋糕，任何時(shí)期都是感冒頻發(fā)期，任何人群也都可能是被襲擊的對(duì)象，因此，感冒藥不僅具有強(qiáng)大的市場(chǎng)空間，還擁有廣大的消費(fèi)人群。 小兒感冒藥或許在眾多感冒藥中不占明顯的優(yōu)勢(shì)，但如果直銷(xiāo)商擁有合理的營(yíng)銷(xiāo)方案（品牌策略、包裝策略、廣告策略、配套宣傳品的設(shè)計(jì)策略、渠道策略、價(jià)格策略、終端維護(hù)），加上相應(yīng)的硬件條件的配合，依然可以在眾多品牌中脫穎而出。為了了解999小兒感冒靈在消費(fèi)者心目中的知名度和名譽(yù)度，我們做了相關(guān)的問(wèn)卷調(diào)查，通過(guò)對(duì)問(wèn)卷結(jié)果的分析，我們可以了解到一些對(duì)999小兒感冒藥有用的市場(chǎng)信息，這對(duì)其藥品或工作的改進(jìn)具有建設(shè)性意義。 通過(guò)一系列的方案實(shí)施，希望可以有更多的消費(fèi)者認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌，增強(qiáng)該感冒藥的社會(huì)認(rèn)知率，從而加大其市場(chǎng)占有率。24
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