【正文】 銷(xiāo)售人員合作對(duì)這些商業(yè)活動(dòng)進(jìn)行跟蹤，以激活潛在消費(fèi)并進(jìn)行成功/失敗研究。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的費(fèi)用管理以及營(yíng)銷(xiāo)事件(如貿(mào)易展和研討會(huì))對(duì)未來(lái)計(jì)劃的制定和ROI分析至關(guān)重要?！　?共享的客戶(hù)資料庫(kù)　　共享的客戶(hù)資料庫(kù)把銷(xiāo)售、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)連接起來(lái)。作為企業(yè)與其相關(guān)利益群體之間首要接觸點(diǎn)的這三個(gè)方面，如果缺乏統(tǒng)一的方法，未能結(jié)合與集成這些功能，將不會(huì)達(dá)到理想的效果。橫跨整個(gè)企業(yè)集成客戶(hù)互動(dòng)信息會(huì)使企業(yè)從部門(mén)化的客戶(hù)聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向所有的客戶(hù)互動(dòng)行為都協(xié)調(diào)一致。如果一個(gè)企業(yè)的信息來(lái)源相互獨(dú)立，那么這些信息會(huì)有重復(fù)、互相沖突并且會(huì)是過(guò)時(shí)的。這對(duì)企業(yè)的整體運(yùn)作效率將產(chǎn)生負(fù)面影響。著名的Gartner Group公司把采用集成方法的銷(xiāo)售、營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)成為技術(shù)激活關(guān)系管理(Technology Enabled Relationship Management)。這種方法改進(jìn)了企業(yè)與其客戶(hù)互動(dòng)行為的方式，使企業(yè)能更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。八、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)的現(xiàn)狀和發(fā)展前景作為無(wú)店鋪零售的一種形式，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)在美國(guó)、歐洲等一些發(fā)達(dá)國(guó)家得到了迅速發(fā)展。以美國(guó)為例，1991年，美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售額為1400億美元，占無(wú)店鋪零售總額的80％。近年來(lái)，美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售額年平均增長(zhǎng)率為10％～15％，其發(fā)展速度為傳統(tǒng)零售業(yè)的2倍。在我國(guó)，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)近20年的緩慢發(fā)展，已經(jīng)初具規(guī)模，但是普及面一直很低。目前，其主要形式為直接郵寄營(yíng)銷(xiāo)，雜志、報(bào)紙營(yíng)銷(xiāo)、電視營(yíng)銷(xiāo)和網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)等?，F(xiàn)在很多企業(yè)把直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了變化，如天年公司的顧客營(yíng)銷(xiāo)、保健品和醫(yī)療器械的社區(qū)活動(dòng)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)的發(fā)展將經(jīng)歷從大城市向中小城市和農(nóng)村發(fā)展的階段。盡管直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)的發(fā)展困難重重，但作為一種充滿(mǎn)吸引力的無(wú)店鋪零售方式，不久的將來(lái)，它會(huì)受到企業(yè)和消費(fèi)者的青睞。下列趨勢(shì)表明直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)的發(fā)展已具備了一定的條件：（l）隨著我國(guó)消費(fèi)者收入水平的不斷提高，生活節(jié)奏的加快，工作壓力的加重，需求層次向上轉(zhuǎn)移，消費(fèi)者對(duì)閑暇時(shí)間更加珍惜，消費(fèi)觀(guān)念和生活方式正在悄悄發(fā)生變化。尤其是近兩年來(lái)，倍受年輕人歡迎的時(shí)裝、圖書(shū)郵購(gòu)的興起都表明了這一變化。（2）國(guó)內(nèi)外著名的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)，像戴爾計(jì)算機(jī)公司、中國(guó)書(shū)店的加盟將會(huì)提高直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的聲譽(yù)，有助于消費(fèi)者改變對(duì)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)“先入為主”的偏見(jiàn)。（3）全國(guó)范圍的金融結(jié)算系統(tǒng)和信用系統(tǒng)已初步形成，這對(duì)長(zhǎng)期困擾的購(gòu)物支付問(wèn)題提供了探索性的答案。（4）電話(huà)的普及，尤其是800免費(fèi)電話(huà)的開(kāi)通，以及電視媒體的豐富，都為中國(guó)消費(fèi)者對(duì)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)方式做出反應(yīng)提供了極大的方便。（5）高昂的廣告費(fèi)用和龐大的庫(kù)存所占用的資金，都為企業(yè)探索節(jié)省資金的零售方式提供了契機(jī)。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)正處于生命周期的介紹期，其蓬勃發(fā)展尚需要一定的時(shí)間。只要企業(yè)努力培養(yǎng)這一市場(chǎng)，它將會(huì)引起一場(chǎng)零售革命，而這一革命的直接收益者為企業(yè)和眾多消費(fèi)者。在中國(guó)市場(chǎng)顧客如此之多的環(huán)節(jié)中，傳統(tǒng)的方法對(duì)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的精確客戶(hù)分析、及時(shí)反饋要求逐漸難以滿(mǎn)足，故建立以CRM為核心的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的勢(shì)在必然！九、實(shí)例體現(xiàn)：遠(yuǎn)古公司的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)如何運(yùn)營(yíng)（一）直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)如何開(kāi)展1，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)模式的操作步驟第一步，建立系統(tǒng)：CRM系統(tǒng)完成以后，搭建了一個(gè)先進(jìn)的平臺(tái)。由于數(shù)據(jù)庫(kù)是空的，如何充實(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)是個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。第二步：獲取數(shù)據(jù)我們可以采取的方法有一下幾種：A， 直反式廣告B， 購(gòu)買(mǎi)別人現(xiàn)成的符合我們目標(biāo)人群數(shù)據(jù)C， 和相關(guān)公司單位合作獲取第三步：建立一對(duì)一溝通關(guān)系有了數(shù)據(jù)我們就可以給客戶(hù)發(fā)DM、并通過(guò)呼叫中心和客戶(hù)直接溝通，形成購(gòu)買(mǎi)意愿第四步：形成現(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)通過(guò)和消費(fèi)者的良好溝通，消費(fèi)者可以到我們的展示中心、指定藥店商場(chǎng)去購(gòu)買(mǎi)，也可以通過(guò)速遞公司送貨上門(mén)。第五步：通過(guò)呼叫中心和已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶(hù)，跟蹤服務(wù)，了解服用情況，形成再次購(gòu)買(mǎi)。2，傳統(tǒng)廣告的改變帶來(lái)什么？ 目標(biāo)的精確鎖定：DM：我們的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的精確分析，直接通過(guò)DM形式投到客戶(hù)手中。CALL CENTER 直接通過(guò)呼叫中心和客戶(hù)溝通專(zhuān)業(yè)化媒體：在專(zhuān)業(yè)媒體上發(fā)布廣告主流媒體：在傳統(tǒng)媒體發(fā)布形象和誘因廣告這些改變極大節(jié)約廣告投放費(fèi)用（大約省三分之二）帶來(lái)的是效益，通過(guò)和消費(fèi)者長(zhǎng)期溝通帶來(lái)長(zhǎng)久的利益。 版面的變小由于我們改變了產(chǎn)品廣告的發(fā)布主題，我們可以極大的減小平面的尺寸（減少一半），在主流電視媒體上投放的時(shí)間可以減少到5秒。傳統(tǒng)保健品廣告都在15秒以上，3分鐘左右。這樣我們的電視投放比傳統(tǒng)保健品廣告投放節(jié)約60%的費(fèi)用。3，銷(xiāo)售渠道的改變帶來(lái)什么？ 有限的傳統(tǒng)渠道鋪貨：由于和消費(fèi)者溝通的加強(qiáng)（一對(duì)一），我們渠就可以避開(kāi)保健品及中國(guó)商業(yè)界存在的渠道陷阱：大量的占?jí)簭S(chǎng)家貨物資金。 展示中心的建立節(jié)約了大量的經(jīng)銷(xiāo)商留利，可以實(shí)現(xiàn)自負(fù)營(yíng)虧 速遞渠道的采用，方便了客戶(hù)同時(shí)我們也節(jié)約了渠道費(fèi)用.（二）現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系1， 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和集團(tuán)其他產(chǎn)業(yè)的關(guān)系由于我們建立的CRM系統(tǒng)有良好的擴(kuò)展性，通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)集團(tuán)所有產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)支持可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶(hù)管理現(xiàn)代化：可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)市場(chǎng)管理現(xiàn)代化可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)銷(xiāo)售管理現(xiàn)代化可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶(hù)管理現(xiàn)代化可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)渠道管理的現(xiàn)代化可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)供應(yīng)商管理現(xiàn)代化可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)庫(kù)存管理的現(xiàn)代化可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)訂單管理的現(xiàn)代化可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)決策管理的現(xiàn)代化更主要的集團(tuán)其他產(chǎn)品可以通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)B TO C和 B TO B兩種功能。2， 直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和國(guó)際的聯(lián)系及行業(yè)轉(zhuǎn)換通過(guò)我們建立的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，我們可以很容易實(shí)現(xiàn)和國(guó)際一流公司的接軌。如果通過(guò)兩三年的運(yùn)做，我們建立了北京、上海、廣州三地高端人群數(shù)據(jù)我們就成為了中國(guó)最有實(shí)力的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)公司。我們就有了和國(guó)外一流公司談判的條件。十： 結(jié)論直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)渠道中的重要性越來(lái)越大，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)于直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)逐漸趨于正常。CRM理在中國(guó)的引入才短短的幾年，但自從CRM理念被搬進(jìn)中國(guó)以來(lái)就極為受寵，其與營(yíng)銷(xiāo)策略的結(jié)合，尤其是與直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合，更能體現(xiàn)出其現(xiàn)金和價(jià)值。但客戶(hù)關(guān)系管理和直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)有利嫁接需要考慮種種因素，譬如企業(yè)資源、客戶(hù)群體的地理趨于、教育水平、認(rèn)可的服務(wù)的方式等，無(wú)論如何，將直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)關(guān)系管理結(jié)合，對(duì)企業(yè)的發(fā)展和利潤(rùn)率增長(zhǎng)無(wú)疑都是有利的。