【正文】 銷售人員合作對(duì)這些商業(yè)活動(dòng)進(jìn)行跟蹤，以激活潛在消費(fèi)并進(jìn)行成功/失敗研究。市場(chǎng)營銷活動(dòng)的費(fèi)用管理以及營銷事件(如貿(mào)易展和研討會(huì))對(duì)未來計(jì)劃的制定和ROI分析至關(guān)重要?！　?共享的客戶資料庫　　共享的客戶資料庫把銷售、市場(chǎng)營銷和客戶服務(wù)連接起來。作為企業(yè)與其相關(guān)利益群體之間首要接觸點(diǎn)的這三個(gè)方面，如果缺乏統(tǒng)一的方法，未能結(jié)合與集成這些功能，將不會(huì)達(dá)到理想的效果。橫跨整個(gè)企業(yè)集成客戶互動(dòng)信息會(huì)使企業(yè)從部門化的客戶聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向所有的客戶互動(dòng)行為都協(xié)調(diào)一致。如果一個(gè)企業(yè)的信息來源相互獨(dú)立，那么這些信息會(huì)有重復(fù)、互相沖突并且會(huì)是過時(shí)的。這對(duì)企業(yè)的整體運(yùn)作效率將產(chǎn)生負(fù)面影響。著名的Gartner Group公司把采用集成方法的銷售、營銷和客戶服務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)成為技術(shù)激活關(guān)系管理(Technology Enabled Relationship Management)。這種方法改進(jìn)了企業(yè)與其客戶互動(dòng)行為的方式，使企業(yè)能更好地滿足客戶的需求。八、直復(fù)營銷在我國的現(xiàn)狀和發(fā)展前景作為無店鋪零售的一種形式，直復(fù)營銷在美國、歐洲等一些發(fā)達(dá)國家得到了迅速發(fā)展。以美國為例，1991年，美國直復(fù)營銷的銷售額為1400億美元，占無店鋪零售總額的80％。近年來，美國直復(fù)營銷銷售額年平均增長率為10％～15％，其發(fā)展速度為傳統(tǒng)零售業(yè)的2倍。在我國，直復(fù)營銷經(jīng)過近20年的緩慢發(fā)展，已經(jīng)初具規(guī)模，但是普及面一直很低。目前，其主要形式為直接郵寄營銷，雜志、報(bào)紙營銷、電視營銷和網(wǎng)上營銷等?，F(xiàn)在很多企業(yè)把直復(fù)營銷進(jìn)行了變化，如天年公司的顧客營銷、保健品和醫(yī)療器械的社區(qū)活動(dòng)直復(fù)營銷在我國的發(fā)展將經(jīng)歷從大城市向中小城市和農(nóng)村發(fā)展的階段。盡管直復(fù)營銷在我國的發(fā)展困難重重，但作為一種充滿吸引力的無店鋪零售方式，不久的將來，它會(huì)受到企業(yè)和消費(fèi)者的青睞。下列趨勢(shì)表明直復(fù)營銷在我國的發(fā)展已具備了一定的條件：（l）隨著我國消費(fèi)者收入水平的不斷提高，生活節(jié)奏的加快，工作壓力的加重，需求層次向上轉(zhuǎn)移，消費(fèi)者對(duì)閑暇時(shí)間更加珍惜，消費(fèi)觀念和生活方式正在悄悄發(fā)生變化。尤其是近兩年來，倍受年輕人歡迎的時(shí)裝、圖書郵購的興起都表明了這一變化。（2）國內(nèi)外著名的直復(fù)營銷企業(yè)，像戴爾計(jì)算機(jī)公司、中國書店的加盟將會(huì)提高直復(fù)營銷的聲譽(yù)，有助于消費(fèi)者改變對(duì)直復(fù)營銷“先入為主”的偏見。（3）全國范圍的金融結(jié)算系統(tǒng)和信用系統(tǒng)已初步形成，這對(duì)長期困擾的購物支付問題提供了探索性的答案。（4）電話的普及，尤其是800免費(fèi)電話的開通，以及電視媒體的豐富，都為中國消費(fèi)者對(duì)直復(fù)營銷方式做出反應(yīng)提供了極大的方便。（5）高昂的廣告費(fèi)用和龐大的庫存所占用的資金，都為企業(yè)探索節(jié)省資金的零售方式提供了契機(jī)。直復(fù)營銷在我國正處于生命周期的介紹期，其蓬勃發(fā)展尚需要一定的時(shí)間。只要企業(yè)努力培養(yǎng)這一市場(chǎng)，它將會(huì)引起一場(chǎng)零售革命，而這一革命的直接收益者為企業(yè)和眾多消費(fèi)者。在中國市場(chǎng)顧客如此之多的環(huán)節(jié)中，傳統(tǒng)的方法對(duì)直復(fù)營銷的精確客戶分析、及時(shí)反饋要求逐漸難以滿足，故建立以CRM為核心的直復(fù)營銷系統(tǒng)的勢(shì)在必然！九、實(shí)例體現(xiàn)：遠(yuǎn)古公司的直復(fù)營銷如何運(yùn)營（一）直復(fù)營銷如何開展1，直復(fù)營銷模式的操作步驟第一步，建立系統(tǒng)：CRM系統(tǒng)完成以后，搭建了一個(gè)先進(jìn)的平臺(tái)。由于數(shù)據(jù)庫是空的，如何充實(shí)數(shù)據(jù)庫是個(gè)關(guān)鍵問題。第二步：獲取數(shù)據(jù)我們可以采取的方法有一下幾種：A， 直反式廣告B， 購買別人現(xiàn)成的符合我們目標(biāo)人群數(shù)據(jù)C， 和相關(guān)公司單位合作獲取第三步：建立一對(duì)一溝通關(guān)系有了數(shù)據(jù)我們就可以給客戶發(fā)DM、并通過呼叫中心和客戶直接溝通，形成購買意愿第四步：形成現(xiàn)實(shí)購買通過和消費(fèi)者的良好溝通，消費(fèi)者可以到我們的展示中心、指定藥店商場(chǎng)去購買，也可以通過速遞公司送貨上門。第五步：通過呼叫中心和已購買產(chǎn)品的客戶，跟蹤服務(wù)，了解服用情況，形成再次購買。2，傳統(tǒng)廣告的改變帶來什么？ 目標(biāo)的精確鎖定：DM：我們的直復(fù)營銷通過對(duì)目標(biāo)客戶的精確分析，直接通過DM形式投到客戶手中。CALL CENTER 直接通過呼叫中心和客戶溝通專業(yè)化媒體：在專業(yè)媒體上發(fā)布廣告主流媒體：在傳統(tǒng)媒體發(fā)布形象和誘因廣告這些改變極大節(jié)約廣告投放費(fèi)用（大約省三分之二）帶來的是效益，通過和消費(fèi)者長期溝通帶來長久的利益。 版面的變小由于我們改變了產(chǎn)品廣告的發(fā)布主題，我們可以極大的減小平面的尺寸（減少一半），在主流電視媒體上投放的時(shí)間可以減少到5秒。傳統(tǒng)保健品廣告都在15秒以上，3分鐘左右。這樣我們的電視投放比傳統(tǒng)保健品廣告投放節(jié)約60%的費(fèi)用。3，銷售渠道的改變帶來什么？ 有限的傳統(tǒng)渠道鋪貨：由于和消費(fèi)者溝通的加強(qiáng)（一對(duì)一），我們渠就可以避開保健品及中國商業(yè)界存在的渠道陷阱：大量的占?jí)簭S家貨物資金。 展示中心的建立節(jié)約了大量的經(jīng)銷商留利，可以實(shí)現(xiàn)自負(fù)營虧 速遞渠道的采用，方便了客戶同時(shí)我們也節(jié)約了渠道費(fèi)用.（二）現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)和集團(tuán)營銷的關(guān)系1， 直復(fù)營銷系統(tǒng)和集團(tuán)其他產(chǎn)業(yè)的關(guān)系由于我們建立的CRM系統(tǒng)有良好的擴(kuò)展性，通過這個(gè)系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)對(duì)集團(tuán)所有產(chǎn)品的營銷支持可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶管理現(xiàn)代化：可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)市場(chǎng)管理現(xiàn)代化可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)銷售管理現(xiàn)代化可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)客戶管理現(xiàn)代化可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)營銷渠道管理的現(xiàn)代化可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)供應(yīng)商管理現(xiàn)代化可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)庫存管理的現(xiàn)代化可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)訂單管理的現(xiàn)代化可以實(shí)現(xiàn)集團(tuán)決策管理的現(xiàn)代化更主要的集團(tuán)其他產(chǎn)品可以通過這個(gè)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)銷售，實(shí)現(xiàn)B TO C和 B TO B兩種功能。2， 直復(fù)營銷系統(tǒng)和國際的聯(lián)系及行業(yè)轉(zhuǎn)換通過我們建立的直復(fù)營銷網(wǎng)絡(luò)，我們可以很容易實(shí)現(xiàn)和國際一流公司的接軌。如果通過兩三年的運(yùn)做，我們建立了北京、上海、廣州三地高端人群數(shù)據(jù)我們就成為了中國最有實(shí)力的直復(fù)營銷公司。我們就有了和國外一流公司談判的條件。十： 結(jié)論直復(fù)營銷在營銷渠道中的重要性越來越大，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)于直復(fù)營銷的認(rèn)識(shí)逐漸趨于正常。CRM理在中國的引入才短短的幾年，但自從CRM理念被搬進(jìn)中國以來就極為受寵，其與營銷策略的結(jié)合，尤其是與直復(fù)營銷結(jié)合，更能體現(xiàn)出其現(xiàn)金和價(jià)值。但客戶關(guān)系管理和直復(fù)營銷有利嫁接需要考慮種種因素，譬如企業(yè)資源、客戶群體的地理趨于、教育水平、認(rèn)可的服務(wù)的方式等，無論如何，將直復(fù)營銷和客戶關(guān)系管理結(jié)合，對(duì)企業(yè)的發(fā)展和利潤率增長無疑都是有利的。