華藥集團高層訪談記錄doc-資料下載頁
2025-07-15 10:53本頁面
【正文】 款的歸屬作出決定，在通過報表的形式上報給公司。如果出現(xiàn)問題，或者弄不清楚，可以對帳。集團那其他事業(yè)部是否與制劑事業(yè)部共用同一個辦事處 （李華）不是很清楚，但至少保健品有自己單獨的辦事處，即使他們也會使用制劑事業(yè)部的渠道，但是由于它們的業(yè)務員與本公司的業(yè)務員之間的私人之間的關系，而不是一種正式的企業(yè)行為。銷售公司共有多少業(yè)務員，考核和薪酬管理體系如何（李華）辦事處與業(yè)務人員之間的關系，都是公司的正式成員，定期回公司述職，辦事處背業(yè)務指標，公司任務量下達給辦事處，辦事處下達給業(yè)務員；目前銷售公司的業(yè)務人員有大約200人，大專以上人員占到7080%。對銷售人員考核時是按月考核，按季度發(fā)獎金；根據(jù)銷售額來確定外聘人員工資；隨著每個組的工作性質(zhì)和工作內(nèi)容不同，業(yè)務員的工資也不一樣，相應的獎金政策也不同。銷售部與生產(chǎn)環(huán)節(jié)有什么關系（李華）去年的銷售收入是30個億。我們與生產(chǎn)環(huán)節(jié)的接觸基本上沒有，營銷部產(chǎn)品經(jīng)理與生產(chǎn)環(huán)節(jié)接觸比較多，主要是一些與產(chǎn)品的銷售政策和生產(chǎn)計劃相關的工作。曾經(jīng)在貴企業(yè)的案例上看到，貴公司有7個大區(qū)，現(xiàn)在沒有了，這種模式在運作過程中有什么好處，存在什么問題（李華）目前設立辦事處的原則一般是一個省一個，但業(yè)務量小的區(qū)域（如云南）不單獨設辦事處，因此存在一個辦事處輻射兩個省的情況。個人認為目前這種情況在實際操作上有一些問題，一是辦事處的管理主業(yè)不清晰，可能抓不??；二是上面組的領導管理幅度太寬，沒有精力時時督導，根本管不細；另外就是一些原來大區(qū)那的協(xié)調(diào)工作沒有人來做，如資源（醫(yī)生）從S地到同屬一個大區(qū)A地去，過去是由大區(qū)經(jīng)理來協(xié)調(diào)，現(xiàn)在協(xié)調(diào)起來就比較困難如何進行營銷渠道整合（王軍平）目前渠道還是相互獨立的，近期沒有整合的計劃。華藥成立之初是一個全國性的企業(yè)，那時候很多重點院校的學生常常整個班的到華藥來，現(xiàn)在華藥已經(jīng)失去這樣的地位，來企業(yè)的學員的質(zhì)量已經(jīng)不如從前了。華藥正在請麥肯錫咨詢公司做一個關于華藥集團進入醫(yī)藥流通領域的研究方案，基本上已經(jīng)在集團內(nèi)部通過了，并且在一些地方已經(jīng)開始了運行，但動作還是比較慢。中國目前醫(yī)藥流通領域的企業(yè)已經(jīng)達到了17000家，而美國只有大約幾十家，而且美國的前三家企業(yè)占了市場份額的90％，前5家占了市場份額的95％，而中國則呈現(xiàn)出群雄割據(jù)的局面；美國醫(yī)藥流通環(huán)節(jié)的毛利率只有3－5％，但國內(nèi)流通環(huán)節(jié)的毛利高達30－40％，所以這個環(huán)節(jié)上有非常大的市場機會。目前國內(nèi)已經(jīng)有很多醫(yī)藥企業(yè)已經(jīng)通過收購和參股的方式介入了這個領域，預計在將來，國內(nèi)大的制藥企業(yè)將憑借一些資金和其他方面的優(yōu)勢在這個市場中占有很大的市場份額。
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