黑龍江某制藥公司藥品初選品種市場調(diào)研報告doc-資料下載頁
2025-07-15 06:27本頁面
【正文】 選擇若干家藥品批發(fā)商作為產(chǎn)品主要銷售渠道進(jìn)行藥品銷售。區(qū)域辦事處經(jīng)銷制：在大的區(qū)域范圍內(nèi)設(shè)立公司辦事處，由本公司人員進(jìn)行產(chǎn)品銷售管理工作，在當(dāng)?shù)卣心间N售代表進(jìn)行藥品推銷工作。有實力的企業(yè)還在藥品批發(fā)集中的地點開設(shè)藥品經(jīng)銷公司，進(jìn)行多角度銷售，同時代理其他廠家產(chǎn)品，為企業(yè)創(chuàng)收。二、銷售策略低價招商：以企業(yè)能承受的低價位進(jìn)行產(chǎn)品招商。（一口價）累計返點：經(jīng)銷商累計銷售產(chǎn)品達(dá)到一定數(shù)量時進(jìn)行贈送產(chǎn)品，——2不等。量大優(yōu)惠：一次性提貨超過一定數(shù)量時進(jìn)行贈送產(chǎn)品，——2不等。三、貨款結(jié)算方式現(xiàn)款提貨制：對于一般代理商采取現(xiàn)款提貨、款到發(fā)貨的制度。對于市場銷售狀況好的品種也一樣采取此方法。延期結(jié)算制：對于大型藥品批發(fā)公司，一般企業(yè)采取延期結(jié)算貨款的方式。對于市場銷售狀況好的品種不采取此方法。延期時間一般為7——30天（有一些企業(yè)與經(jīng)銷商是一批壓一批的結(jié)算方式）。四、促銷手段廣告促銷：制藥企業(yè)在各級電視臺做宣傳企業(yè)或某種藥品的廣告片，在各地方廣播電臺做廣播廣告來擴(kuò)大企業(yè)與產(chǎn)品的知名度?；顒哟黉N：制藥企業(yè)與經(jīng)銷商聯(lián)合搞各種活動，吸引藥品消費者注意力，加深企業(yè)與產(chǎn)品在其心目中的印象。返現(xiàn)促銷：一些企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量不多，希望得到更多利潤，采用直接對OTC批發(fā)，并在零售過程中給藥店營業(yè)員提取不同比例的現(xiàn)金來刺激營業(yè)員優(yōu)先向購買者推薦本企業(yè)產(chǎn)品。POP展示：在零售藥店投放展示企業(yè)形象與產(chǎn)品的宣傳物品、宣傳單、彩頁招貼等，讓購買者在第一時間內(nèi)認(rèn)知企業(yè)與產(chǎn)品。四、藥品批發(fā)公司與制藥企業(yè)合作方式例如：長春地區(qū)某些大型醫(yī)藥批發(fā)公司對制藥企業(yè)產(chǎn)品要求很高，一些普通制藥企業(yè)的產(chǎn)品要想進(jìn)入這樣大型醫(yī)藥批發(fā)公司的超市售貨柜臺須交納一定額度的進(jìn)店費，一般一個品種在500——1000左右并且上貨架有時間限制，如果超過30天產(chǎn)品銷售情況不好的話，就要被下架處理且進(jìn)店費不返還。制藥企業(yè)通過與經(jīng)銷商談判，使產(chǎn)品進(jìn)入藥品批發(fā)公司，同時要提供相關(guān)證明文件和藥品發(fā)票，并且制藥企業(yè)可以自行派促銷員在醫(yī)藥批發(fā)公司的超市售貨柜臺進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購等服務(wù)。藥品批發(fā)公司與制藥企業(yè)合作方式靈活多樣，對于市場銷售情況好的藥品采取現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式進(jìn)行采購，而對于那些不知名的企業(yè)的普通產(chǎn)品則采取代銷、延期付款的合作方式。尤其是市場上流通的生產(chǎn)廠家眾多，產(chǎn)品品種雷同的普通藥品更是如此。并且有相當(dāng)一部分藥品經(jīng)銷公司為了一己私利，不顧職業(yè)道德，拖欠制藥企業(yè)貨款，使制藥企業(yè)資金安全受到嚴(yán)重威脅。五、建議我公司GMP認(rèn)證期間生產(chǎn)的普藥產(chǎn)品可采用直接推向OTC的做法，在齊齊哈爾地區(qū)選擇一部分規(guī)模較大的藥品零售店與之洽談合作，進(jìn)行有步驟的銷售。在此期間可實際考察哪種藥品確實是適應(yīng)市場需求的產(chǎn)品，然后可加大對其的生產(chǎn)投入，并逐步擴(kuò)大產(chǎn)品銷售區(qū)域，形成我公司自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。我公司藥品正式的大批量產(chǎn)出后，在北藥基地長春設(shè)立辦事處，輻射東北三省。在長春、沈陽、哈爾濱當(dāng)?shù)卣心坚t(yī)藥代表，面向OTC直接批發(fā)。其他地區(qū)尋找合作伙伴，實施代理制經(jīng)營。這樣可確保資金安全，加快資金回流。當(dāng)產(chǎn)品在市場上有一定知名度的情況下，再考慮產(chǎn)品進(jìn)醫(yī)藥批發(fā)公司,同時我公司自己成立醫(yī)藥批發(fā)公司進(jìn)行藥品批發(fā)。一來帶動本公司產(chǎn)品銷售，二來可實現(xiàn)集團(tuán)化、規(guī)模化經(jīng)營，同時為企業(yè)宣傳形象、創(chuàng)造價值。企業(yè)與產(chǎn)品宣傳方面精心策劃，穩(wěn)步實施，盡快使企業(yè)與產(chǎn)品的形象在藥品經(jīng)營者與消費者印象中樹立良好形象。附件三藥品價格制定方案經(jīng)過對齊齊哈爾市區(qū)、齊市周邊縣城、哈爾濱市區(qū)、長春市區(qū)的藥品批發(fā)公司、藥品零售店進(jìn)行的藥品市場調(diào)研，了解了我公司初選的17種藥品在以上地區(qū)的銷售價格情況，為我公司進(jìn)行藥品銷售價格制定提供參考。目前國家對于醫(yī)藥行業(yè)的潛規(guī)則提出加大整治力度，倡導(dǎo)醫(yī)藥行業(yè)規(guī)范經(jīng)營，醫(yī)藥行業(yè)的經(jīng)營行為自律必將成為制藥企業(yè)普遍遵循的準(zhǔn)則。大的行業(yè)趨勢對于藥品的價格制定的影響是非常明顯的，2005年全國藥品價格普遍下調(diào)就是很好的例證。市場調(diào)查顯示：普通常用藥品銷量受價格影響比較明顯，經(jīng)銷商普遍樂于銷售價格較低，利潤空間較大的產(chǎn)品。藥品使用者對于常用藥品的價格與產(chǎn)地同樣重視，尤其齊市地區(qū)（包括臨近縣城）居民對本地產(chǎn)品一向青睞，在價格相近的情況下比較樂于購買本地藥品。另外帶金銷售的方式在本地醫(yī)藥行業(yè)中還普遍存在，并且此種方式對一些藥品的銷量增加能起到很大的作用。我建議：公司應(yīng)根據(jù)實際情況策略的制定藥品價格，既要考慮行業(yè)的整體趨勢，也要兼顧利益平衡。具體藥品品種價格制定由采購部門與生產(chǎn)部門測算成本，經(jīng)公司主管領(lǐng)導(dǎo)與銷售部人員研討，針對不同藥品品種制定的不同銷售方式確定銷售價格。藥品名稱建議銷售方式建議價格刺五加片低價占市場，用以建立銷售渠道，提高經(jīng)銷商的忠誠度。三七片對乙酰氨基酚片帶金銷售，爭取利潤最大。消炎止痢靈片鹽酸小檗堿片復(fù)方氨基酸顆粒復(fù)方聯(lián)苯雙酯顆粒板藍(lán)根顆粒少量生產(chǎn)、試銷、低價。感冒清熱顆粒消咳喘糖漿季節(jié)性宣傳，價格適中，少量帶金。小兒止咳糖漿川貝枇杷糖漿參龜補(bǔ)腎口服液宣傳引導(dǎo)，價格適中、選擇渠道。諾氟沙星膠囊價格適中，盒包裝質(zhì)量好。氨咖黃敏膠囊低價，簡裝甲硝唑芬布芬膠囊頭孢氨芐片低價位占市場，打造長遠(yuǎn)目標(biāo)。注：以上銷售方式與價格適用于小批量生產(chǎn)的試銷階段，后期應(yīng)根據(jù)生產(chǎn)和市場實際情況加以調(diào)整。30 / 3
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