王家榮-弱勢品牌操作市場的實例-資料下載頁
2025-07-07 16:27本頁面
【正文】 持并沒有跟上，我在SARA LEE，并沒有完全完成對江蘇市場的整頓，就不得不離開了公司,回想起來，心中還是非常的遺憾，江蘇市場雖然也是逐步的走上了正軌，但是公司高層，那個時候已經(jīng)是飄搖不定，南京已經(jīng)變成了一個壓貨之后就沒有任何支持的市場了。望著經(jīng)銷商倉庫的貨物，我也是無比的著急。雖然有業(yè)績，但是我知道，如果不疏通“下水道”，那么今天的業(yè)績就會變成明天的遺留問題。但是，我無能為力，公司已經(jīng)顧不得這么多了，所有的業(yè)績都是為了今天，為了活過這個月。 來了臺灣人 最讓人懷疑的事情終于發(fā)生了，總裁和老MIKE離開了SARA LEE，大家都在傳說這是由于銷售下滑，亞太區(qū)又開始兩年前做過的同樣的事情，換總裁和總監(jiān)了。新來了一個總裁是臺灣人，他把我們所有的銷售人員都召集到了上?？偛块_會。臺灣人的初始印象給人總是很好的，在猛烈地批評了一頓前任之后，他洋洋灑灑的吹噓了一下自己在別家公司的經(jīng)歷和對未來的展望，我的下屬開始對這個臺灣人印象也不壞，覺得象是個不錯的人。但是，沒有一個有職業(yè)道德的總裁會如此批評前任的，況且前任總裁還在辦公室里收拾行囊。我們的總裁，寬厚的STEVE拎著大包和我們（包括辦公室的阿姨）一一告別之后，我知道，我們的日子也不會很長了。臺灣人在職場上卑劣的名聲果然不是空穴來風(fēng)，他解雇了全國銷售經(jīng)理，并且發(fā)表了一份充滿著污蔑言語的MEMO，讓人感到很不舒服，因為跨國公司哪怕是解雇員工，也絕對不是這樣來詆毀一個人。全國銷售經(jīng)理去了國外繼續(xù)深造，接下來是我們了，華南區(qū)經(jīng)理也辭職去了美國，上海的經(jīng)理也被解雇，我呢，是第三個，這個臺灣人否認(rèn)了全國銷售經(jīng)理批準(zhǔn)給我的所有市場費用，居然說這些費用要從我的工資中扣除，我打去上海的電話他一個也不接。在全國銷售會議上，我用沉默來表示我的抗議，會議沒有結(jié)束，我就收拾行李回家了，因為我已經(jīng)不能再忍受這樣沒有職業(yè)道德的做法了，我離開了SARA LEE。接下去，全國所有的區(qū)域經(jīng)理全部辭職或者是被解雇，這個公司，變成了這個臺灣人的家天下。我，還有很多的同事都受到了刁難，至今，我的差旅費用還未給報銷，工資也未拿完。我們發(fā)了傳真去亞太區(qū)總部和荷蘭Hamp。BC總部投訴。這個臺灣人，也在一年之后被SARA LEE解雇，我在今年去看望老上司老MIKE的時候，老MIKE提起這個臺灣人還是余怒未消，用了一個動物的名詞來形容他。 SARA LEE的遺憾 我們不能因為一個臺灣人來否定SARA LEE，這家跨國企業(yè)只是還未了解到在中國應(yīng)該是如何做生意的。老MIKE也是一個很有銷售經(jīng)驗的總監(jiān)，在東南亞取得過很大的成功，但是，SARA LEE的中國策略卻處處受到制肘，老MIKE也非常的無奈，正是這種無奈，促使他在離開SARA LEE之后自己開設(shè)了公司，在中國這片熱土上開拓真正屬于自己的事業(yè)。 SARA LEE一直未能象競爭對手莊臣一樣在中國投入廣告。實際上SARA LEE的產(chǎn)品品質(zhì)十分的優(yōu)異，金雞本來就是國內(nèi)最暢銷的鞋油，但是長期只是在傳統(tǒng)渠道操作，自然也隨著傳統(tǒng)渠道的不斷萎縮而自然的萎縮。奇?zhèn)バ褪鞘澜绲谝黄放频男?，但是對市場的投入又太小，雖然在A類店的銷售并不比紅鳥差，但是因為沒有象紅鳥這樣大幅度的廣告投入作為鋪墊，一直無法做深度的分銷。獵殺殺蟲劑在浙江的質(zhì)量抽檢中被列為第一名，但是卻是在賣兩年前的舊貨，市場操作起來異常的尷尬。曾經(jīng)在上市之初給強(qiáng)生造成巨大壓力的愛嬰系列產(chǎn)品，也莫名其妙的噶然而止，潔寶品牌換可麗清，最好賣的藍(lán)泡泡又不斷的換包裝，整個的市場思維給人的感覺是很不連貫，幾乎是兩年一換的整套班子也沒有延續(xù)性。這些，都造成了目前的市場困頓。SARA LEE，完全是可以做的起來的，關(guān)鍵，是看總部的總體思維和后來人怎么做了。 我在SARA LEE，一直是在一個資源極其有限的情況下操作市場，這和一般的大牌公司是很不一樣的，在這樣的情況下，人是會起到很大作用的。全國銷售經(jīng)理在招聘了我之后，在天津也招聘了一個以前瑪氏的渠道經(jīng)理做城市經(jīng)理，也取得了不錯的業(yè)績?，斒系牧闶劬W(wǎng)點的操作技巧是我在SARA LEE做網(wǎng)點時的圭臬，專業(yè)化的陳列為我們帶來了不要花錢的零售網(wǎng)點的銷量增長，后面所附的便是瑪氏的陳列標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)這個經(jīng)過改良后的日化產(chǎn)品的陳列，在實際操作中效果同樣是很顯著的。我從來就不認(rèn)同花錢買陳列位置的做法，專業(yè)化的陳列，從來都是不花錢照樣出效果的。 SARA LEE帶給我的回憶是很多的，他讓我知道了一個SALES應(yīng)該怎么樣去充分的利用資源把事情做到最好；他讓我知道了一個SALES在任何環(huán)境之下都不應(yīng)該屈服，因為市場永遠(yuǎn)是有機(jī)會的，沒有機(jī)會那只是人自己本身的問題；他讓我在職業(yè)場和市場上快速的成長，懂得如何去判斷、理解一個市場，如何去操作一個市場。品牌是有強(qiáng)弱之分的，但是SALES不能因為品牌弱就顯得弱，正相反，SALES的職責(zé)就是用自己的強(qiáng)勢去彌補品牌的弱勢，因為我們不是躺在強(qiáng)勢品牌身上呼東喚西的人，我們是SALES，是把貨物和利益賣給客戶的人。尋找品牌的機(jī)會，尋找市場的機(jī)會，是我們的天職！10 /
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