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王家榮-弱勢品牌操作市場的實(shí)例(文件)

2025-07-25 16:27 上一頁面

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【正文】 一次到溫州市場是很讓我驚訝的，這個市場和別的區(qū)域有很大的不同，那時候好又多東海店還沒有開，整個溫州找不到一個大賣場，甚至超市也很少見。 　　當(dāng)時在溫州，我找了一個做金雞鞋油的經(jīng)銷商，他不做零售商店，但是每個月都會給我一批定單，這些定單對浙江市場來講，金額已經(jīng)不小了，因?yàn)檎憬袌鰩缀醵际羌t鳥的天下。但是這樣的產(chǎn)品只能供給一些質(zhì)量要求不太嚴(yán)格的小廠家，量也不是很大，真正要供給銷量大的大廠家，家用鞋油和蠟水的質(zhì)量是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不行的。 接管華東　　這一年的10月底，我結(jié)婚了，在杭州的香格里拉飯店舉行了婚禮，瑪氏的老同事，SARA LEE的同事都給我來祝賀，老板給了我兩周的婚假。 　　11月底，我回到上?？偛浚_全國銷售會議。加上浙江新近招聘的客戶管理主任，現(xiàn)在，我已經(jīng)不是光桿司令了，總計(jì)有4個客戶管理主任向我匯報(bào)工作，我繼續(xù)向全國銷售經(jīng)理匯報(bào)。在江蘇，我當(dāng)時最大的挑戰(zhàn)是在南京。在瑪氏的時候，我曾經(jīng)在南京接受過一次談判技巧的訓(xùn)練，沒有想到一年之后，在南京又派上了用場。但是壓貨最終還是為未來的銷售帶來了禍根，南京市場的開發(fā)，并不是成功的，公司的后續(xù)支持并沒有跟上，我在SARA LEE，并沒有完全完成對江蘇市場的整頓，就不得不離開了公司,回想起來，心中還是非常的遺憾，江蘇市場雖然也是逐步的走上了正軌，但是公司高層，那個時候已經(jīng)是飄搖不定，南京已經(jīng)變成了一個壓貨之后就沒有任何支持的市場了。 來了臺灣人　　最讓人懷疑的事情終于發(fā)生了，總裁和老MIKE離開了SARA LEE，大家都在傳說這是由于銷售下滑，亞太區(qū)又開始兩年前做過的同樣的事情，換總裁和總監(jiān)了。我們的總裁，寬厚的STEVE拎著大包和我們（包括辦公室的阿姨）一一告別之后，我知道，我們的日子也不會很長了。接下去，全國所有的區(qū)域經(jīng)理全部辭職或者是被解雇，這個公司，變成了這個臺灣人的家天下。這個臺灣人，也在一年之后被SARA LEE解雇，我在今年去看望老上司老MIKE的時候，老MIKE提起這個臺灣人還是余怒未消，用了一個動物的名詞來形容他。實(shí)際上SARA LEE的產(chǎn)品品質(zhì)十分的優(yōu)異，金雞本來就是國內(nèi)最暢銷的鞋油，但是長期只是在傳統(tǒng)渠道操作，自然也隨著傳統(tǒng)渠道的不斷萎縮而自然的萎縮。這些，都造成了目前的市場困頓?，斒系牧闶劬W(wǎng)點(diǎn)的操作技巧是我在SARA LEE做網(wǎng)點(diǎn)時的圭臬，專業(yè)化的陳列為我們帶來了不要花錢的零售網(wǎng)點(diǎn)的銷量增長，后面所附的便是瑪氏的陳列標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)這個經(jīng)過改良后的日化產(chǎn)品的陳列，在實(shí)際操作中效果同樣是很顯著的。尋找品牌的機(jī)會，尋找市場的機(jī)會，是我們的天職！10 / 10。 　　SARA LEE帶給我的回憶是很多的，他讓我知道了一個SALES應(yīng)該怎么樣去充分的利用資源把事情做到最好；他讓我知道了一個SALES在任何環(huán)境之下都不應(yīng)該屈服，因?yàn)槭袌鲇肋h(yuǎn)是有機(jī)會的，沒有機(jī)會那只是人自己本身的問題；他讓我在職業(yè)場和市場上快速的成長，懂得如何去判斷、理解一個市場，如何去操作一個市場。 　　我在SARA LEE，一直是在一個資源極其有限的情況下操作市場，這和一般的大牌公司是很不一樣的，在這樣的情況下，人是會起到很大作用的。獵殺殺蟲劑在浙江的質(zhì)量抽檢中被列為第一名，但是卻是在賣兩年前的舊貨，市場操作起來異常的尷尬。老MIKE也是一個很有銷售經(jīng)驗(yàn)的總監(jiān)，在東南亞取得過很大的成功，但是，SARA LEE的中國策略卻處處受到制肘，老MIKE也非常的無奈，正是這種無奈，促使他在離開SARA LEE之后自己開設(shè)了公司，在中國這片熱土上開拓真正屬于自己的事業(yè)。我們發(fā)了傳真去亞太區(qū)總部和荷蘭Hamp。全國銷售經(jīng)理去了國外繼續(xù)深造，接下來是我們了，華南區(qū)經(jīng)理也辭職去了美國，上海的經(jīng)理也被解雇，我呢，是第三個，這個臺灣人否認(rèn)了全國銷售經(jīng)理批準(zhǔn)給我的所有市場費(fèi)用，居然說這些費(fèi)用要從我的工資中扣除，我打去上海的電話他一個也不接。臺灣人的初始印象給人總是很好的，在猛烈地批評了一頓前任之后，他洋洋灑灑的吹噓了一下自己在別家公司的經(jīng)歷和對未來的展望，我的下屬開始對這個臺灣人印象也不壞，覺得象是個不錯的人。雖然有業(yè)績，但是我知道，如果不疏通“下水道”，那么今天的業(yè)績就會變成明天的遺留問題。但是那單定單，確實(shí)有壓貨的嫌疑，我在下單之前，曾經(jīng)寫了電子郵件給老MIKE，表示了對這單貨的擔(dān)心，因?yàn)檫@是一個全新的市場，一旦超市賣場沒有啟動，那么經(jīng)銷商將被壓貨壓死。在剛接管華東的第一個月，我在南京談下了北京華聯(lián)，那次是談蘇州北京華聯(lián)的進(jìn)場問題?，F(xiàn)在，我以全年銷量YTD同比去年253%的業(yè)績向老板證明了自己的工作能力，老板也把晉升的暗示變成了現(xiàn)實(shí)。當(dāng)天的會議之后，全國銷售經(jīng)理找我單獨(dú)談話，內(nèi)容讓我無比振奮——基于一年來的良好工作表現(xiàn)，我已經(jīng)被任命為華東地區(qū)銷售經(jīng)理，負(fù)責(zé)浙江省、江蘇省和安徽省的銷售。據(jù)說在我旅游的時候，銷售和市場總監(jiān)老MIKE正在問我去了哪里呢，怎么最近找不到我，我們的奇?zhèn)ギa(chǎn)品經(jīng)理對他說：RAYMOND正在泰國曬太陽呢。我對這個市場的預(yù)測是至少一個億一年的銷售額，真的是很讓人扼腕的一件事情??！當(dāng)我負(fù)氣
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