【導(dǎo)讀】--------------------------精品文檔，可以編輯修改，等待你的下載，管理，教育文檔----------------------. 本項(xiàng)目目前面臨定位改變和產(chǎn)品改造階段；本項(xiàng)目目前急需改變形象；本項(xiàng)目需要迅速回籠資金，滾動(dòng)開發(fā)。項(xiàng)目的景觀資源豐富，坐擁東門中心位置，中高層單位基本無遮擋，

　　

【正文】 本項(xiàng)目已經(jīng)停工了較長時(shí)間，如果再繼續(xù)保持這種形象，將會(huì)在市場上產(chǎn)生更加不利的影響； 發(fā)展商也需要利用本項(xiàng)目的回款達(dá)到資金的滾動(dòng)。 （五）價(jià)格策略 以市場為導(dǎo)向，以實(shí)現(xiàn)合理利潤為原則，在“風(fēng)險(xiǎn)較小化的基礎(chǔ)上，追求利潤合理化”。 價(jià)格低開高走 以相對優(yōu)惠的價(jià)格面市，然后一路高走，給市場堅(jiān)定信心。此外，低開高走的價(jià)格策略還能夠有效地規(guī)避定價(jià)錯(cuò)誤的風(fēng)險(xiǎn)，并有利于逼迫潛在客戶迅速成交。 定價(jià)上預(yù)留折扣空間 購買投資性物業(yè)是一種客戶經(jīng)過詳細(xì)計(jì)算后理智的行為，而購買住 宅通常是個(gè)人或家庭行為，是較為沖動(dòng)的，因此，額外的折扣是必須的。要準(zhǔn)確制定折扣，既能保證均價(jià)的實(shí)現(xiàn)，又不至于影響銷售，關(guān)鍵在于對投資性物業(yè)銷售的經(jīng)驗(yàn)積累和定性分析。 總價(jià)控制與單價(jià)控制結(jié)合 整體價(jià)格制定與實(shí)施考慮總價(jià)與單價(jià)的雙重控制，即保證項(xiàng)目的單價(jià)具有 競爭力 ，也保證項(xiàng)目的總價(jià)具有競爭力。 針對競爭對手的價(jià)格策略（如：起價(jià)、均價(jià)、層差、朝向差）作針對性定價(jià)。 精品文檔 精品文檔，可以編輯修改，等待你的下載，管理，教育文檔 精品文檔，可以編輯修改，等待你的下載，管理，教育文檔 （六）差異性銷控策略 適當(dāng)放寬銷控，減少銷控面積，為大面積客戶保留整層單位，在緊抓 主流市場的同時(shí)占領(lǐng)競爭對手忽略的細(xì)分市場。在銷控上適當(dāng)增加靈活機(jī)動(dòng)。根據(jù)我司公寓銷售經(jīng)驗(yàn)以及客戶定位制定以下銷控策略： 營銷階段 銷售控制 開盤強(qiáng)銷階段 （ — ） 附樓 46 層認(rèn)購； 附樓 1013 層認(rèn)購； 主樓 56 層認(rèn)購； 主樓 1115 層認(rèn)購； 7－ 10 層組合銷售 持銷階段 （ ～ ） 附樓 46 層認(rèn)購； 附樓 913 層認(rèn)購； 主樓 46 層認(rèn)購； 主樓 915 層認(rèn)購； 7－ 9 層組合銷售 二度強(qiáng)銷階段 （ ～ ） 附樓 36 層認(rèn)購； 附樓 713 層認(rèn)購； 主樓 36 層認(rèn)購； 主樓 915 層認(rèn)購； 7－ 8 層組合銷售 尾盤持銷階段 （ ～ ） 是具體情況，逐步放寬銷控 以上銷控策略為初步設(shè)想，我司將會(huì)根據(jù)內(nèi)部咨詢的情況及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。 （七）主動(dòng)出擊策略 精品文檔 精品文檔，可以編輯修改，等待你的下載，管理，教育文檔 精品文檔，可以編輯修改，等待你的下載，管理，教育文檔 利用我司超過 2020 多有效客戶資源，實(shí)行 “ 走出去、請進(jìn)來 ” 的銷售方式。 我們計(jì)劃在內(nèi)部認(rèn)購期和持銷期上門訪問有意向的客戶資源； 全球網(wǎng)絡(luò)營銷； DM 直郵； （八）點(diǎn)式滲透策略 針對目標(biāo)客戶集中地（如：寫字樓、高級(jí)酒店 和會(huì)所、香港人經(jīng)常光顧的酒樓等）進(jìn)行點(diǎn)式宣傳，如：利用寫字樓、會(huì)所的液晶顯示屏；酒樓等的宣傳資料。 三、項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)安排 （一）入市計(jì)劃 根據(jù)工程進(jìn)度及片區(qū)市場同質(zhì)物業(yè)供應(yīng)情況，以搶占市場先機(jī)為出發(fā)點(diǎn)，我司認(rèn)為： 2020 年 11 月中旬開始預(yù)熱； 2020 年 11 月中下旬開始正式炒作； 2020 年 11 月下旬開始內(nèi)部認(rèn)籌； 2020 年 12 月中下旬解籌（正式銷售）； （二）入市八大準(zhǔn)備工作 精品文檔 精品文檔，可以編輯修改，等待你的下載，管理，教育文檔 精品文檔，可以編輯修改，等待你的下載，管理，教育文檔 相關(guān)合作單位資源整合及合作 在公開發(fā)售前，根據(jù)工作進(jìn)度整合深圳優(yōu)秀的廣告、禮儀公司、幾大 主流媒體 記者、售樓處和樣板房裝 修、模型等公司服務(wù)本項(xiàng)目，保證項(xiàng)目品質(zhì)及 各項(xiàng) 營銷工作的流暢性。 認(rèn)項(xiàng)目核心戰(zhàn)略 根據(jù)目前項(xiàng)目及周邊競爭市場實(shí)際情況，確立項(xiàng)目核心戰(zhàn)略，保證各項(xiàng)工作計(jì)劃性、全局性。 企業(yè)內(nèi)部資源整合 確立“讓客戶對服務(wù) 100%滿意”為目標(biāo)，由發(fā)展商協(xié)調(diào)物業(yè)管理公司、工程部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)單位積極協(xié)作，在社會(huì)樹立良好企業(yè)形象； 產(chǎn)品印象經(jīng)營與塑造 在確立核心營銷思路的基礎(chǔ)上，統(tǒng)一進(jìn)行現(xiàn)場包裝、工地包裝、員工形象包裝??，以整體形象向外界展示，從而樹立項(xiàng)目高品質(zhì)形象； 市場溫度培養(yǎng)及展示 本項(xiàng)目的推出應(yīng)該在市場具備 極高的社會(huì)知名度，所以前期形象推廣上必須抓住統(tǒng)一性，主題明確等方面； 潛在客戶群體培養(yǎng) 除積極的宣傳推廣外，內(nèi)部認(rèn)購期間還應(yīng)積極挖掘和積累客戶資源，同時(shí)努力開發(fā)老客戶推介資源，為公開發(fā)售積累一定的客戶資源，從而造成公開發(fā)售的火爆局面，精品文檔 精品文檔，可以編輯修改，等待你的下載，管理，教育文檔 精品文檔，可以編輯修改，等待你的下載，管理，教育文檔 因而形成羊群效應(yīng)。 銷售策略與價(jià)格策略制定 制定詳細(xì)周密的各階段銷售策略，伴隨銷售階段的變化，調(diào)整前期價(jià)格制定中的誤差，同時(shí)亦要針對適宜時(shí)段展開優(yōu)惠促銷活動(dòng)，達(dá)到促進(jìn)銷售目的； 形象強(qiáng)勢出擊及公開發(fā)售 “萬事具備，只欠東風(fēng)”，在工作準(zhǔn)備充分，在現(xiàn)場準(zhǔn)備氣氛熱烈的活動(dòng) ，配合硬性的廣告宣傳，保證開盤良好的效果。 四、階段性營銷戰(zhàn)術(shù) 根據(jù) ABCDE 對項(xiàng)目的分析，同致認(rèn)為本項(xiàng)目的營銷推廣工作可分為以下七個(gè)階段有序開展，以便整個(gè)營銷工作的推廣與銷售的各個(gè)階段能正常延續(xù)，及在市場突變時(shí)，及時(shí)調(diào)整營銷策略。 （一） 階段性銷售目標(biāo)： 階 段 時(shí) 間 銷售面積 累計(jì)銷售率 項(xiàng)目籌劃階段 前 —— —— 內(nèi)部認(rèn)籌階段 ～ —— 解籌開盤強(qiáng)銷階段 ～ 8000 40% 持銷階段 ～ 3000 15% 二度強(qiáng)銷階段 ～ 6000 30% 精品文檔 精品文檔，可以編輯修改，等待你的下載，管理，教育文檔 精品文檔，可以編輯修改，等待你的下載，管理，教育文檔 尾盤階段 ～ 2020 10% 合計(jì) 19000 % 上表銷售面積不含商業(yè)，商業(yè)部分銷售計(jì)劃將視招商情況而定； 由于查丈面積不詳，以上銷售面積僅為預(yù)估數(shù)據(jù)。 （二） 各階段推廣計(jì)劃 籌劃階段： 2020 年 11 月 20 日前 階段性策略： 事事提前，策劃先行； 精心部署，形 象先行。 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)： 1）完成前期各項(xiàng)營銷方案（ VI 系統(tǒng)、銷售計(jì)劃、宣傳推廣策略、臨時(shí)咨詢處、導(dǎo)視系統(tǒng)、圍墻、戶外廣告牌、各種臨時(shí)性宣傳資料等）； 2）開發(fā)商、代理、廣告公司、禮儀、承建商、裝修單位之間實(shí)現(xiàn)有效溝通，達(dá)成配合默契。 主要工作： 1) 營銷方案制定； 2) 整合推廣策略制定； 3) VI 系統(tǒng)、臨時(shí)咨詢處，簡易樓書，圍墻等完成； 4) 前期銷售人員的培訓(xùn)和到位。 精品文檔 精品文檔，可以編輯修改，等待你的下載，管理，教育文檔 精品文檔，可以編輯修改，等待你的下載，管理，教育文檔 精品文檔 精品文檔，可以編輯修改，等待你的下載，管理，教育文檔 精品文檔，可以編輯修改，等待你的下載，管