【正文】 籌的誠(chéng)意度較高，有效客戶比例較大，開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)跳空情況較少?！镉捎诨I碼序號(hào)靠后的客戶選到意向單位的機(jī)會(huì)不大，后期客戶的交籌積極性不大；★客戶的實(shí)際認(rèn)籌數(shù)量對(duì)外透明度較高，若認(rèn)籌效果不理想則不利于項(xiàng)目市場(chǎng)形象。1．供需平衡2．按籌碼先后順序選房排序選房認(rèn)籌★由于籌碼與房號(hào)相對(duì)應(yīng)，客戶有明確的認(rèn)籌目標(biāo)，客戶認(rèn)籌積極性較大，誠(chéng)意度較高；★有條件在認(rèn)籌階段對(duì)客戶需求進(jìn)行明確引導(dǎo)，對(duì)客戶進(jìn)行分流，促進(jìn)不同戶型單位的銷(xiāo)售均好性，減輕開(kāi)盤(pán)的銷(xiāo)售壓力?！镉捎诜刻?hào)已被籌碼鎖定，后來(lái)的客戶可能由于沒(méi)有可選的房源而放棄認(rèn)籌；★客戶認(rèn)籌金是可退的，若開(kāi)盤(pán)時(shí)客戶放棄購(gòu)買(mǎi)，則前期的客戶引導(dǎo)就前功盡棄，而且還浪費(fèi)了房源，使我方較為被動(dòng)；★若開(kāi)盤(pán)時(shí)認(rèn)籌客戶放棄認(rèn)購(gòu)權(quán)，新客戶現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)操作比較困難，容易造成客戶流失。1．高端產(chǎn)品適合，替代性差的項(xiàng)目適合； 需求＜供應(yīng)2．客戶認(rèn)購(gòu)籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)；若籌碼與房號(hào)是多對(duì)一的關(guān)系，則采取抽簽形式確定客戶購(gòu)房順序。備注: ⑴排序是指客戶認(rèn)購(gòu)的籌碼有順序編號(hào)，并且此編號(hào)為客戶選房的先后順序；⑵以上排序選房是指客戶認(rèn)購(gòu)的籌碼與意向單位有對(duì)應(yīng)關(guān)系，根據(jù)對(duì)應(yīng)方式的不同主要有一對(duì)一關(guān)系和多對(duì)一關(guān)系， 一對(duì)一關(guān)系是指籌碼與房號(hào)一一對(duì)應(yīng)，多對(duì)一關(guān)系是指有多個(gè)籌碼與一個(gè)房號(hào)有對(duì)應(yīng)關(guān)系?？蛻粽J(rèn)籌還需要關(guān)注的事項(xiàng):⑴ 在不排序中，要防止部分客戶為了中簽而交納多籌的情況發(fā)生，要注意避免開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)由于有效客戶偏少、出現(xiàn)冷場(chǎng)的不利局面，具體操作時(shí)可采用控制客戶認(rèn)籌數(shù)量（一般在1－2個(gè)）及實(shí)名制進(jìn)行規(guī)避；⑵ 在排序選房中，要注意防止操作中可能引起的客戶流失現(xiàn)象，此方式比較適用于個(gè)性化需求較高的高端項(xiàng)目，對(duì)于銷(xiāo)售集中化程度偏高的中端項(xiàng)目要謹(jǐn)慎使用。附件5客戶分析表1．客戶居住區(qū)域來(lái)源分析序 號(hào) 區(qū) 域 人 數(shù) 比 例1 A 區(qū)2 B 區(qū)3 C 區(qū)4 D 區(qū)5 E 區(qū)合 計(jì)： 2. 客戶信息來(lái)源分析3. 客戶意向戶型分析X棟戶型客戶A B C DA類(lèi)客戶B類(lèi)客戶C類(lèi)客戶報(bào)紙戶外廣告電視 網(wǎng)絡(luò)朋友介紹D M直郵其它信息來(lái)源A B C A B C人數(shù)比例合 計(jì)4．客戶心理價(jià)位分析價(jià)位客戶5000～60006000～70007000～80008000～9000A類(lèi)客戶B類(lèi)客戶C類(lèi)客戶合 計(jì)（人數(shù)）5．客戶對(duì)中海認(rèn)識(shí)程度分析程度 熟悉 一般 不了解人數(shù)比例6．客戶模擬銷(xiāo)控表X棟A B樓層一選 二選 一選 二選654321小計(jì)合計(jì)說(shuō)明：為便于分析，在模擬銷(xiāo)控表中用不同的顏色大致表示選擇某單位的客戶數(shù)量，隨著選擇人數(shù)的增加，顏色逐漸加深。如下：1 ≥32附件6多種開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售方式比較表銷(xiāo)售方式基本作法 儲(chǔ)備方式 適用條件 注意事項(xiàng)搖號(hào)選房開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)公開(kāi)搖號(hào)（抽簽）確定客戶購(gòu)房順序，按順序讓客戶進(jìn)場(chǎng)選房。不排序認(rèn)籌比較適用于認(rèn)籌客戶數(shù)量較多的情況，客戶數(shù)量與推盤(pán)數(shù)量之比一般不低避免過(guò)多客戶不到場(chǎng)而出現(xiàn)冷場(chǎng)的局面；注意整個(gè)操作的公正性與透明度。分組搖號(hào)選房將認(rèn)籌客戶預(yù)先分組，每組控制在812人，開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)公開(kāi)搖號(hào)（抽簽）確定各組別入場(chǎng)的先后順序，同組內(nèi)客戶按交籌的先后順序選房。不排序認(rèn)籌適宜客戶誠(chéng)意度非常高；供應(yīng)需求數(shù)量都很大。注意整個(gè)操作過(guò)程的公正性與透明度；要清楚告知客戶選房的具體流程。排隊(duì)（按到場(chǎng)順序選房）預(yù)先告知客戶開(kāi)始選房的具體時(shí)間，按客戶到場(chǎng)的先后順序進(jìn)行選房。不排序認(rèn)籌忠誠(chéng)客戶較多，容易在賣(mài)場(chǎng)形成人龍；客戶心理不抵觸此類(lèi)方式；由于客戶比較辛苦，在觀望市場(chǎng)及高端項(xiàng)目要慎用.對(duì)外說(shuō)法要明確是客戶自愿行為，我方之前沒(méi)有預(yù)計(jì)到；注意在現(xiàn)場(chǎng)為客戶提供便利服務(wù)，避免客戶出現(xiàn)抱怨，相互之間發(fā)生糾紛。按認(rèn)籌順序選房在規(guī)定的開(kāi)盤(pán)時(shí)間內(nèi)，按客戶認(rèn)購(gòu)籌碼的先后順序進(jìn)行選房。排序不選房認(rèn)籌客戶比較理性；認(rèn)籌客戶數(shù)量≤推盤(pán)數(shù)量.注意通過(guò)房源推介鼓勵(lì)后期客戶交籌；注意開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛營(yíng)造，刺激客戶集中成交。按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)認(rèn)客戶認(rèn)購(gòu)的籌碼與推出房源一一對(duì)應(yīng)，開(kāi)盤(pán)時(shí)排序選房認(rèn)籌需求＜供應(yīng)高端市場(chǎng)較適合與客戶的溝通置關(guān)重要，要保證客戶對(duì)房購(gòu)（一對(duì)一）客戶只能選購(gòu)籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)。(一對(duì)一) 源信息的充分消化；由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率；開(kāi)盤(pán)單位定價(jià)要與客戶需求比較吻合，避免客戶流失。按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)認(rèn)購(gòu)（多對(duì)一）開(kāi)盤(pán)推出的單個(gè)房源與多個(gè)客戶認(rèn)購(gòu)籌碼(控制在5個(gè)以內(nèi))相對(duì)應(yīng)，開(kāi)盤(pán)時(shí)根據(jù)抽簽確定客戶購(gòu)房順序，客戶只能選購(gòu)籌碼所對(duì)應(yīng)的房號(hào)。排序選房認(rèn)籌(多對(duì)一)客戶對(duì)房源品質(zhì)有較高要求，需要進(jìn)行房源推介，適當(dāng)分流；對(duì)客戶需求判斷沒(méi)有充分把握，需要保證推出房源的高成交率；需求＞供應(yīng)與客戶溝通，保證客戶對(duì)房源信息充分消化；由于認(rèn)籌時(shí)已進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的房源推介階段，要保證認(rèn)籌單位的高成交率；注意整個(gè)操作過(guò)程的公正性與透明度；有意向認(rèn)籌，盡快成交，開(kāi)盤(pán)集中簽約客戶認(rèn)籌時(shí)在開(kāi)盤(pán)推售范圍內(nèi)選定意向單位，在取得銷(xiāo)售許可后盡快分別成交，開(kāi)盤(pán)時(shí)集中簽約。排序選房認(rèn)籌(松散)需求≤供應(yīng)高端市場(chǎng)較適合客戶認(rèn)購(gòu)籌碼與意向單位對(duì)應(yīng)，沒(méi)有強(qiáng)制性，一個(gè)籌碼可能對(duì)應(yīng)1～3個(gè)意向單位；盡快分別成交主要防止客戶出現(xiàn)流失，減少不必要的集中儲(chǔ)客時(shí)間；開(kāi)盤(pán)集中簽約形式非常重要，關(guān)鍵要提升人氣，擴(kuò)大影響力。注：在搖號(hào)選房、分組搖號(hào)選房、按認(rèn)籌順序選房及按籌碼對(duì)應(yīng)房號(hào)選房（多對(duì)一）的銷(xiāo)售方式中，為了有效的避免由于客戶未到場(chǎng)而造成的現(xiàn)場(chǎng)跳空現(xiàn)象，從而影響現(xiàn)場(chǎng)客戶的購(gòu)房信心，一般會(huì)安排到場(chǎng)客戶預(yù)先進(jìn)行換籌，在對(duì)有效客戶進(jìn)行梳理后，再按原定的銷(xiāo)售方式進(jìn)行選房。附件7開(kāi)盤(pán)認(rèn)購(gòu)流程圖（換籌搖號(hào)）客戶憑身份證和一份誠(chéng)意金收據(jù)換取一個(gè)選房抽簽號(hào)（背書(shū)姓名）。物料：公章、客戶換籌登記表、選房抽簽號(hào)換籌區(qū)搖號(hào)區(qū)主持人在舞臺(tái)上搖號(hào)，公證人員和工作人員分別記錄搖號(hào)順序表，并由傳遞人員將搖號(hào)信息傳遞至等候區(qū)物料：搖號(hào)記錄表、搖號(hào)箱、乒乓球、便箋、記錄筆入口處檢驗(yàn)認(rèn)購(gòu)客戶選房籌號(hào)并記錄好搖號(hào)順序表，根據(jù)選房區(qū)實(shí)際情況分批將客戶放入認(rèn)購(gòu)區(qū)；等候區(qū)物料：搖號(hào)記錄表、便箋、記錄筆一個(gè)籌號(hào)限進(jìn)兩人工作人員根據(jù)傳單信息報(bào)選房人名字，業(yè)務(wù)人員導(dǎo)購(gòu)，總銷(xiāo)控人員選房引導(dǎo)，按順序選房，銷(xiāo)控表及時(shí)更新，在銷(xiāo)控臺(tái)登記選房結(jié)果客戶簽字確定，收取客戶籌號(hào)卡選房區(qū) 物料：搖號(hào)記錄表、銷(xiāo)控板、銷(xiāo)控表、便箋、記錄筆收取定金，誠(chéng)意金可抵充定金，開(kāi)出收據(jù)，所有資料轉(zhuǎn)交簽約區(qū)物料：收據(jù)本、pos機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、銷(xiāo)控表收銀區(qū)計(jì)算核對(duì)購(gòu)房者的相關(guān)折扣、單價(jià)、樓號(hào)、面積和總價(jià)，并打印認(rèn)購(gòu)協(xié)議書(shū)簽約區(qū)物料：電腦、打印機(jī)、紙張、銷(xiāo)控表核對(duì)購(gòu)房者相關(guān)資料、折扣、單價(jià)、樓號(hào)、面積和總價(jià)，并蓋章。復(fù)核區(qū) 物料：銷(xiāo)控表工作：換籌，收據(jù)后面背書(shū)工作：搖號(hào)、公證人公證搖號(hào)結(jié)果，記錄信息工作：檢驗(yàn)號(hào)碼、控制放人節(jié)奏工作：引導(dǎo)選房，確定選房結(jié)果，選房信息下傳工作：收錢(qián)，開(kāi)收據(jù)填寫(xiě)銷(xiāo)控表工作：計(jì)算房款，打印認(rèn)購(gòu)書(shū)工作：核對(duì)并簽訂認(rèn)購(gòu)書(shū)搖號(hào)信息下傳搖號(hào)信息下傳選房信息下傳所有資料下傳所有資料下傳附件8　開(kāi)盤(pán)空間組織圖參考格式（換籌搖號(hào)）換 籌 區(qū)驗(yàn)號(hào)處等 候 區(qū)選 房 區(qū) 收 款 區(qū) 簽 約 區(qū) 復(fù) 核 區(qū)入口出口吧臺(tái)區(qū) 位 模 型項(xiàng) 目 模 型圍 板搖 號(hào) 區(qū)附件9　　　　　　　　　物料清單參考格式（排隊(duì)方式）附件10　銷(xiāo)控板（參考格式）區(qū)域 項(xiàng)目 數(shù)量 負(fù)責(zé)部門(mén) 落實(shí)時(shí)間 備注認(rèn)購(gòu)卡警戒線音響系統(tǒng)簽到桌等候區(qū)導(dǎo)示牌銷(xiāo)控板銷(xiāo)控點(diǎn)銷(xiāo)控登記表銷(xiāo)控確認(rèn)章選房區(qū)反尾鐵夾收款章驗(yàn)鈔機(jī)刷卡機(jī)財(cái)務(wù)區(qū)空白收據(jù)認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)資料計(jì)算器簽字筆認(rèn)購(gòu)區(qū)空白認(rèn)購(gòu)書(shū)認(rèn)購(gòu)書(shū)填寫(xiě)資料銷(xiāo)售章訂書(shū)機(jī)紙箱認(rèn)購(gòu)須知復(fù)核區(qū)銷(xiāo)控復(fù)核表對(duì)講機(jī)保安物業(yè)準(zhǔn)備清潔人員導(dǎo)示系統(tǒng)條幅現(xiàn)場(chǎng)氣氛氣拱門(mén)X棟單位 A B C D面積總價(jià) 總價(jià) 總價(jià) 總價(jià)111098765432樓層1