住宅項(xiàng)目策劃思路-資料下載頁(yè)
2025-06-29 20:50本頁(yè)面
【正文】 成項(xiàng)目?jī)r(jià)格表。調(diào)價(jià)原則216。 調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)：項(xiàng)目一般在銷售周期達(dá)到1個(gè)月左右就要檢討一次價(jià)格。也可使用銷售率指標(biāo)為參考，一般每增加30%左右的銷售率可以考慮調(diào)價(jià)必要。要結(jié)合兩者具體決定。216。 調(diào)價(jià)的順序：如果已售戶數(shù)多，可先調(diào)高已售的戶型，拉大與未售的差價(jià)，促進(jìn)未售戶型；如果已售戶數(shù)較少，則可全面調(diào)高價(jià)格，或有針對(duì)性調(diào)高某些戶型特佳的未售單位，促進(jìn)未售戶型銷售。216。 調(diào)價(jià)的方式：采用明降的方法處理，引起的負(fù)面影響較大，對(duì)項(xiàng)目的形象和發(fā)展商都不利，很少采用這種方法。一般是運(yùn)用“明升暗降”的方式，直接調(diào)整銷售表價(jià)，折扣不變。讓客戶不會(huì)輕易知道實(shí)際的價(jià)格是如何的。如果降價(jià)，以調(diào)整“底價(jià)”的方式處理較好。216。 調(diào)價(jià)的幅度：本項(xiàng)目通過(guò)相對(duì)價(jià)差的原則，區(qū)分項(xiàng)目各棟單位，產(chǎn)品的差異化程度不是很大，所以幅度不宜過(guò)大，控制在5%以下。付款方式因本案在無(wú)棣新區(qū)市場(chǎng)的總價(jià)比較高，所以應(yīng)采用比較靈活的付款方式。216。 一次性付款：對(duì)一次性付款客戶給予較大的優(yōu)惠。如97折優(yōu)惠。216。 分期付款：分期付款客戶不給予優(yōu)惠或最小幅度優(yōu)惠。216。 銀行按揭：建議辦理按揭的銀行選擇兩家，提供7成20年，對(duì)于銀行按揭的客戶，可給予98折優(yōu)惠等。樓盤(pán)均價(jià)根據(jù)以上分析，我們認(rèn)為本案的開(kāi)盤(pán)均價(jià)不應(yīng)高于1800元/㎡，項(xiàng)目在今后的銷售周期中可實(shí)現(xiàn)的銷售均價(jià)為2200元/㎡。九、銷售策略包裝策略216。 現(xiàn)場(chǎng)售樓處包裝：l 功能分區(qū)：接待區(qū)：用于安排售樓員接待進(jìn)入營(yíng)銷中心的顧客；展示區(qū)：可以現(xiàn)場(chǎng)陳列銷售輔助設(shè)備，用于展示項(xiàng)目形象；洽談區(qū)：擺放桌椅用于與顧客洽談成交。辦公區(qū)：設(shè)置會(huì)議室，策劃室，經(jīng)理室、財(cái)務(wù)室及員工休息區(qū)。l 裝修風(fēng)格：以現(xiàn)代中式風(fēng)格為裝修風(fēng)格，現(xiàn)代、優(yōu)雅。l 售樓中心的設(shè)置建議在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)另設(shè)置接待中心，并啟用看房車。銷售組織架構(gòu)展臺(tái)制作商印刷商裝修設(shè)計(jì)、模型商廣告公司禮儀公司策劃小組項(xiàng)目經(jīng)理開(kāi)發(fā)商媒體其它 相關(guān)單位銷售小組銷售模式l 籌碼式銷售為擴(kuò)大“引爆”銷售的效果，積聚人氣，該項(xiàng)目二期銷售建議采用籌碼銷售方式。即在每個(gè)銷售階段，客戶購(gòu)買房屋前須先購(gòu)買籌碼憑證，將一個(gè)階段認(rèn)籌的客戶集中于一天或數(shù)天內(nèi)購(gòu)房。l 排隊(duì)認(rèn)購(gòu)方式該方式是以認(rèn)購(gòu)日客戶到達(dá)營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)的先后按順序進(jìn)行選房，目的也是為了制作熱銷勢(shì)頭，該方式可以在每階段新房源推出時(shí)采用。銷售途徑l 坐銷為主l 業(yè)主介紹在銷售期間，可設(shè)立轉(zhuǎn)介紹有獎(jiǎng)制度，利用已下定的購(gòu)房客戶轉(zhuǎn)介紹，使之成為活廣告，并給轉(zhuǎn)介紹成交者予以定額的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)及新客戶一定的購(gòu)房折扣優(yōu)惠。l 行銷配合，主動(dòng)出擊對(duì)本市的重點(diǎn)企事業(yè)進(jìn)行主動(dòng)出擊，可以集中力量在當(dāng)中的客戶群中發(fā)起宣傳，爭(zhēng)取團(tuán)購(gòu)客戶。l 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有兩種方式，分別是電腦網(wǎng)絡(luò)和手機(jī)網(wǎng)絡(luò)兩種。方法是在網(wǎng)絡(luò)上設(shè)立網(wǎng)站公布樓盤(pán)信息，或是向手機(jī)用戶發(fā)送樓盤(pán)信息。結(jié)束語(yǔ)：本案的規(guī)模及周期決定了項(xiàng)目的推廣不能僅以宣傳單頁(yè)為主，因此，根據(jù)我們的實(shí)際操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，本項(xiàng)目的推廣要達(dá)到兩個(gè)目標(biāo)，一是項(xiàng)目的快速銷售，二是樹(shù)立公司在無(wú)棣房地產(chǎn)行業(yè)的品牌。此方案為彈性方案，周總可視自己的實(shí)際情況，在條件具備的情況下實(shí)施。本案的前期啟動(dòng)，我們建議先在項(xiàng)目形象上狠下功夫，把本案包裝成為無(wú)棣當(dāng)?shù)匾粋€(gè)康居示范工程，比如可以結(jié)合當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)職能部門開(kāi)展一個(gè)項(xiàng)目未來(lái)規(guī)劃設(shè)計(jì)說(shuō)明會(huì)。以此為當(dāng)?shù)氐睦习傩彰枋鲆粋€(gè)美麗的未來(lái)居家生活的美好概念。以此概念的推廣來(lái)吸引當(dāng)?shù)貪撛谙M(fèi)者的矚目，通過(guò)項(xiàng)目前期的大力宣傳來(lái)抵消消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目信心不足的顧慮，以達(dá)到我們啟動(dòng)項(xiàng)目實(shí)施的目的。因此，項(xiàng)目的前期形象宣傳顯得尤為重要。俗語(yǔ)說(shuō)動(dòng)之以情，畫(huà)之一夢(mèng)，結(jié)合本案的實(shí)際狀況，我方認(rèn)為從感性的一方，把本案包裝宣傳成為一個(gè)未來(lái)的、美好的康居示范小區(qū)，以此來(lái)聚集人氣，找到與消費(fèi)者的共鳴點(diǎn)是本案前期形象宣傳的戰(zhàn)略重點(diǎn)。上述行銷方案中的預(yù)熱期階段的實(shí)施，是本案前期啟動(dòng)的重點(diǎn)，如何把此階段的工作做細(xì)、做好是整個(gè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵要素。在我們雙方合作的情況下，針對(duì)此階段我方會(huì)提供一個(gè)更為詳實(shí)的廣告策劃方案。由于時(shí)間比較倉(cāng)促，此方案比較簡(jiǎn)單，在后期的合作中，我方會(huì)出具詳細(xì)的全程方案。期待與貴方的合作！ 王 靜 郇 亮2009年2月6日
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