【正文】 為過(guò)程，可以看成是一個(gè)刺激、決策、購(gòu)后感受的過(guò)程，這也是用戶(hù)的一般購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程。這一過(guò)程如圖41所示。刺激決策過(guò)程購(gòu)后感覺(jué)圖41 用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程圖1．2．1 刺激用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程都是用戶(hù)對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)刺激的反應(yīng)，用戶(hù)接受了客觀事物的刺激，才能產(chǎn)生各種需求，形成決策，最后導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。1．2．2 決策過(guò)程（又稱(chēng)黑箱）不論是內(nèi)部刺激還是外部刺激，它們的作用僅僅是引起用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。用戶(hù)是否實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為，購(gòu)買(mǎi)具體的對(duì)象是什么，在什么地方購(gòu)買(mǎi)等，就需要用戶(hù)進(jìn)行決策。由于決策過(guò)程極其復(fù)雜，并且對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)者來(lái)說(shuō)又難以掌握，因此又稱(chēng)作黑箱。1．2．3 購(gòu)后感受用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的目標(biāo)是選購(gòu)一定的商品或服務(wù)，使自己的需要得到滿(mǎn)足。用戶(hù)實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為之后，購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程并沒(méi)有結(jié)束，還要在具體使用中去檢驗(yàn)、評(píng)價(jià)，以判斷需要滿(mǎn)足的程度，形成購(gòu)后感受。2 汽車(chē)消費(fèi)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析汽車(chē)消費(fèi)用戶(hù)，是指為了消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)和使用汽車(chē)商品的人。它包括個(gè)體消費(fèi)用戶(hù)和家庭消費(fèi)用戶(hù)兩類(lèi)，具體表現(xiàn)為個(gè)人消費(fèi)，故也稱(chēng)作汽車(chē)消費(fèi)者。我國(guó)汽車(chē)消費(fèi)者市場(chǎng)的主要特點(diǎn)有：a、我國(guó)的汽車(chē)消費(fèi)者市場(chǎng)正在不斷壯大，市場(chǎng)容量極大。b、汽車(chē)消費(fèi)品屬耐用的選購(gòu)品。c、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，絕大多數(shù)屬小型購(gòu)買(mǎi)。d、消費(fèi)者市場(chǎng)差異性大。e、消費(fèi)者市場(chǎng)屬非專(zhuān)業(yè)購(gòu)買(mǎi)。2．1 消費(fèi)者用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為模式消費(fèi)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為模式如圖42所示。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素其他因素產(chǎn)品價(jià)格分銷(xiāo)促銷(xiāo)經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化購(gòu)買(mǎi)者“黑箱”購(gòu)買(mǎi)者的特征購(gòu)買(mǎi)者的反應(yīng)商店選擇產(chǎn)品選擇廠(chǎng)牌選擇購(gòu)買(mǎi)時(shí)間選擇購(gòu)買(mǎi)數(shù)量選擇圖42 購(gòu)買(mǎi)者行為模型這一購(gòu)買(mǎi)者行為模型表明，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理雖然是復(fù)雜的、難以捉摸的，但由于這種神秘莫測(cè)的心理作用可由其反應(yīng)看出來(lái)，因而可以從影響購(gòu)買(mǎi)者行為的某些帶著普遍性的方面，探討出一些最能解釋將購(gòu)買(mǎi)影響因素轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買(mǎi)過(guò)程的行為模式。2．2 汽車(chē)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為類(lèi)型2．2．1 理智型購(gòu)買(mǎi)一般說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)者在做出這種購(gòu)買(mǎi)決定前，通常都仔細(xì)考慮下列問(wèn)題：a、是否質(zhì)價(jià)相當(dāng)。b、使用開(kāi)支。c、產(chǎn)品的可靠性、損壞或發(fā)生故障的頻率及維修服務(wù)的價(jià)格。2．2．2 感情型購(gòu)買(mǎi)2．2．3 習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)2．2．4 經(jīng)濟(jì)型的購(gòu)買(mǎi)2．3 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素影響購(gòu)買(mǎi)者行為的主要特征如圖43所示。心理的需要和動(dòng)機(jī)知覺(jué)后天經(jīng)驗(yàn)信念和態(tài)度個(gè)人的年齡和生命周期階段職業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境生活方式性格與自我觀念文化的文化亞文化社會(huì)階層社會(huì)的相關(guān)群體家庭身份和地位購(gòu)買(mǎi)者圖43 影響購(gòu)買(mǎi)者行為的特征2．3．1 心理特征2．3．1．1 需要和動(dòng)機(jī)。（1）消費(fèi)者需要的含義。消費(fèi)者需要是指消費(fèi)者生理和心理上的匱乏狀態(tài)，即感到缺少些什么，從而想獲得它們的狀態(tài)。（2）馬斯洛（ Maslow）的需要層次論。生理需要安全需要?dú)w屬和愛(ài)的需要自尊的需要自我實(shí)現(xiàn)的需要圖44 馬斯洛的需要層次圖a、生理需要。即維持個(gè)體生存和人類(lèi)繁衍而產(chǎn)生的需要，如對(duì)食物、氧氣、水、睡眠等的需要。b、安全需要。即在生理及心理方面免受傷害，獲得保護(hù)、照顧和安全感的需要，如要求人身的健康，安全、有序的環(huán)境，穩(wěn)定的職業(yè)和有保障的生活等。c、歸屬和愛(ài)的需要。即希望給予或接受他人的友誼、關(guān)懷和愛(ài)護(hù)，得到某些群體的承認(rèn)、接納和重視。d、自尊的需要。即希望獲得榮譽(yù)，受到尊重和尊敬，博得好評(píng)，得到一定的社會(huì)地位的需要。e、自我實(shí)現(xiàn)的需要。即希望充分發(fā)揮自己的潛能，實(shí)現(xiàn)自己的理想和抱負(fù)的需要。（3）消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)。一般認(rèn)為，動(dòng)機(jī)是“引起個(gè)體活動(dòng)，維持已引起的活動(dòng)，并促使活動(dòng)朝向某一目標(biāo)進(jìn)行的內(nèi)在作用”。消費(fèi)者具體購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)主要有以下一些：a、求實(shí)動(dòng)機(jī)。b、求新動(dòng)機(jī)。c、求美動(dòng)機(jī)。d、求名動(dòng)機(jī)。 e、求廉動(dòng)機(jī)。f、求便動(dòng)機(jī)。g、模仿或從眾動(dòng)機(jī)。h、好癖動(dòng)機(jī)。2．3．1．2 感覺(jué)。感覺(jué)是指人腦對(duì)直接作用于感覺(jué)器官的外界事物的個(gè)別屬性的反映。具體來(lái)說(shuō)，人們對(duì)相同的刺激所以會(huì)有不同的感覺(jué)，主要是由于下列三種感覺(jué)加工處理程序所引起，即由選擇感覺(jué)、選擇扭曲、選擇記憶三種加工處理程序所引起。2．3．1．3 后天經(jīng)驗(yàn)。2．3．1．4 態(tài)度和信念。2．3．2 個(gè)人特征2．3．3 文化因素2．3．3．1 文化。2．3．3．2 亞文化。2．3．3．3 社會(huì)階層。2．3．4 社會(huì)因素3 汽車(chē)產(chǎn)業(yè)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析教學(xué)目的與要求掌握汽車(chē)產(chǎn)業(yè)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程。掌握政府用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程和影響因素。重點(diǎn)與難點(diǎn)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程。影響產(chǎn)業(yè)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的因素。影響政府用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的因素。復(fù)習(xí)（或?qū)耄┬抡n內(nèi)容產(chǎn)業(yè)用戶(hù)也稱(chēng)再生產(chǎn)者，即購(gòu)買(mǎi)和使用商品或服務(wù)是為了進(jìn)一步生產(chǎn)其他商品或勞務(wù)的生產(chǎn)企業(yè)和其他社會(huì)單位。汽車(chē)產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用戶(hù)主要是指購(gòu)買(mǎi)和使用汽車(chē)產(chǎn)品為企業(yè)生產(chǎn)和社會(huì)服務(wù)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)組織和其他汽車(chē)新產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。3．1 汽車(chē)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)a、客戶(hù)數(shù)量少，銷(xiāo)量大。b、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)在地理上十分集中。d、在短期內(nèi)，汽車(chē)產(chǎn)品市場(chǎng)的需求缺乏彈性。e、這一市場(chǎng)的波動(dòng)性較大。f、供購(gòu)雙方關(guān)系密切。g、購(gòu)買(mǎi)人員專(zhuān)業(yè)化。3．2 產(chǎn)業(yè)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程產(chǎn)業(yè)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)產(chǎn)品，是為了維持其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常進(jìn)行，其購(gòu)買(mǎi)過(guò)程一般可分為五個(gè)階段，如圖45所示。產(chǎn)生需求確定需求對(duì)象的特點(diǎn)和數(shù)量尋求并選擇供應(yīng)商簽定供應(yīng)合同檢查履約情況圖45產(chǎn)業(yè)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程圖3．3 影響產(chǎn)業(yè)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的因素3．3．1 外界環(huán)境因素3．3．2 企業(yè)產(chǎn)品或企業(yè)市場(chǎng)的狀況3．3．3 個(gè)人因素3．3．4 企業(yè)組織因素4 汽車(chē)政府用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析政府，從某種意義講，就是確保統(tǒng)治階級(jí)有效實(shí)施統(tǒng)治行為的一種國(guó)家機(jī)器。4．1 政府用戶(hù)的汽車(chē)市場(chǎng)4．1．1 政府用戶(hù)市場(chǎng)的汽車(chē)政府用戶(hù)為了執(zhí)行其職能，購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的品種很多，但主要可分為四類(lèi)：轎車(chē)、輕型車(chē)、專(zhuān)用車(chē)和軍用汽車(chē)。4．1．2 政府用戶(hù)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者政府用戶(hù)市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)者是指中央政府和地方各級(jí)政府的采購(gòu)者。在這些政府用戶(hù)中，軍隊(duì)所采購(gòu)的汽車(chē)數(shù)量最為集中，也最大；中央人民政府由于組成部門(mén)眾多，職能復(fù)雜，也有較大的需求量；而鄉(xiāng)級(jí)人民政府由于管理事務(wù)范圍有限，組成人員較少、加之目前我國(guó)實(shí)行的財(cái)政包干，使鄉(xiāng)級(jí)人民政府經(jīng)濟(jì)承受能力有限，因此它對(duì)汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)量在政府用戶(hù)中最少。4．2 政府用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程政府用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的實(shí)施過(guò)程與產(chǎn)業(yè)用戶(hù)的行為過(guò)程基本相同，但也有區(qū)別之處，具體如圖46所示。需求申報(bào)批準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)（招標(biāo)）圖46 政府用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程在購(gòu)買(mǎi)這一步及之后的程序就基本與產(chǎn)業(yè)用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程相同。4．3 政府用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的方式在國(guó)政府用戶(hù)購(gòu)車(chē)的主要方式有以下三種。a、直接購(gòu)買(mǎi)。b、政府采購(gòu)，實(shí)行公開(kāi)招標(biāo)購(gòu)買(mǎi)。c、協(xié)議簽約。4．4 影響政府用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素a、政府職能b、政治、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)c、政府財(cái)政預(yù)算和國(guó)家相關(guān)政策d、社會(huì)公眾及監(jiān)督機(jī)構(gòu)二、任務(wù)實(shí)施如何把消費(fèi)者的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求孫先生夫婦都是40歲左右的大學(xué)教師，現(xiàn)在月收入8000元左右，他們的兒子剛滿(mǎn)十周歲。目前一家三口，剛買(mǎi)了新房，新房有三室一廳，100多平方米。買(mǎi)新房花去了夫妻倆多年的積蓄，但尚無(wú)任何債務(wù)。只是新房在市郊，離單位路較遠(yuǎn)，小孩上學(xué)也不是很方便。夫妻生活穩(wěn)定，無(wú)其他后顧之憂(yōu)。夫妻倆從報(bào)紙、電視及各方面信息分析，認(rèn)為從2001年起國(guó)家將大力鼓勵(lì)私人汽車(chē)消費(fèi)，以往限制汽車(chē)消費(fèi)的各項(xiàng)不利因素將得以有效解決，諸如各項(xiàng)汽車(chē)消費(fèi)費(fèi)用將降低、汽車(chē)私牌限制也將放開(kāi)。因此，夫妻倆很想購(gòu)買(mǎi)一輛私家車(chē)，以解決上班路遠(yuǎn)和小孩小學(xué)不便的問(wèn)題，但又覺(jué)得目前車(chē)價(jià)太高，自己又不懂汽車(chē)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，怕上當(dāng)受騙，故一直猶豫不決。如果你是一位汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員，你打算如何說(shuō)服這一家庭購(gòu)買(mǎi)你的汽車(chē)？單元五 現(xiàn)代汽車(chē)銷(xiāo)售技術(shù)學(xué)習(xí)目標(biāo)。，正確完成汽車(chē)銷(xiāo)售作業(yè)。，解決汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)提出的各種異議。任務(wù)描述以典型汽車(chē)品牌為例，通過(guò)完成汽車(chē)銷(xiāo)售流程的體驗(yàn)活動(dòng)，提高汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)，訓(xùn)練合理運(yùn)用各種銷(xiāo)售技巧進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品銷(xiāo)售，為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)打下基礎(chǔ)。完成該任務(wù)需要了解汽車(chē)銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本知識(shí)和業(yè)務(wù)素質(zhì)，知道汽車(chē)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作，演練尋找客戶(hù)、訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)、需求分析、接待客戶(hù)、汽車(chē)產(chǎn)品展示、試乘試駕、報(bào)價(jià)及簽約成交、車(chē)輛的交付及跟蹤服務(wù)等系列汽車(chē)銷(xiāo)售流程，學(xué)會(huì)在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程中的分析消費(fèi)者心理活動(dòng)及各種問(wèn)題的處理技巧。學(xué)習(xí)引導(dǎo)本學(xué)習(xí)任務(wù)沿著以下脈絡(luò)進(jìn)行學(xué)習(xí)：◇銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)和基本素質(zhì)◇銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備◇汽車(chē)銷(xiāo)售流程◇汽車(chē)銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作尋找客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)需求分析接待客戶(hù)汽車(chē)產(chǎn)品展示試乘試駕報(bào)價(jià)及簽約成交車(chē)輛的交付及跟蹤服務(wù)◆自我評(píng)價(jià)◆小組評(píng)價(jià)◆教師評(píng)價(jià)一、相關(guān)知識(shí)第一講1．汽車(chē)銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)知識(shí)要點(diǎn) 2． 汽車(chē)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作教學(xué)目的與要求1．簡(jiǎn)單敘述汽車(chē)銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)知識(shí)要點(diǎn)；2．簡(jiǎn)單敘述汽車(chē)銷(xiāo)售人員所具備的基本知識(shí)；3．正確描述汽車(chē)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作。重點(diǎn)與難點(diǎn)1．汽車(chē)銷(xiāo)售人員所具備的基本知識(shí)；2．汽車(chē)銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作。復(fù)習(xí)1．汽車(chē)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析；2．汽車(chē)消費(fèi)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析；3．汽車(chē)產(chǎn)業(yè)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析；4．汽車(chē)政府用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析。新課內(nèi)容1．銷(xiāo)售汽車(chē)就是銷(xiāo)售新的生活方式2．消費(fèi)支出大，因此消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)大3．汽車(chē)產(chǎn)品復(fù)雜4．汽車(chē)消費(fèi)個(gè)性化特征明顯5．汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)質(zhì)量要求高1．1汽車(chē)銷(xiāo)售的特點(diǎn)1．2 汽車(chē)銷(xiāo)售人員的職責(zé) 基本概念： 是指作為銷(xiāo)售員必須做的工作和承擔(dān)的相應(yīng)責(zé)任。1．收 集 信 息2．溝 通 關(guān) 系 3．銷(xiāo) 售 商 品4．提 供 服 務(wù)5．建 立 形 象 銷(xiāo)售商品：銷(xiāo)售員將企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的商品，從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要，為企業(yè)再生產(chǎn)創(chuàng)造條件。1．尋找潛在顧客、準(zhǔn)備進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)2．介紹和示范產(chǎn)品、處理異議3．確定價(jià)格及交貨時(shí)間4．商務(wù)旅行、調(diào)查、案頭工作、必要的交際銷(xiāo)售活動(dòng) 據(jù)美國(guó)的一份調(diào)查表明：銷(xiāo)售員花在旅途及等待會(huì)見(jiàn)的時(shí)間占全部工作時(shí)間的26％；花在調(diào)研及案頭工作上的時(shí)間占全部工作時(shí)間的23％，真正與顧客接觸，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間占全部工作時(shí)間的41％。 1．3 汽車(chē)銷(xiāo)售員的素質(zhì) 銷(xiāo)售員的素質(zhì)業(yè)務(wù)素質(zhì)個(gè)人素質(zhì)1） 業(yè)務(wù)素質(zhì) 具有現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念要具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)有較扎實(shí)的銷(xiāo)售基本功要具有熟練的銷(xiāo)售技巧業(yè)務(wù)素質(zhì)2）個(gè)人素質(zhì)：個(gè)人素質(zhì)是指銷(xiāo)售員自身應(yīng)具有的條件和特點(diǎn)。1．要有強(qiáng)烈的責(zé)任心，充滿(mǎn)熱愛(ài)和激情，2．一定要有足夠的自信，3．講究誠(chéng)信，知法、懂法、守法4．干練嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)、廣泛的興趣、5．良好的語(yǔ)言表達(dá)能力、勤奮好學(xué)的精神 2．1 汽車(chē)產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備 汽車(chē)產(chǎn)品知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)與消息者信息日常銷(xiāo)售準(zhǔn)備銷(xiāo)售技巧售前準(zhǔn)備工作商務(wù)問(wèn)題、技術(shù)問(wèn)題利益問(wèn)題中國(guó)汽車(chē)消費(fèi)者在完整的汽車(chē)采購(gòu)過(guò)程中，可歸納為3個(gè)方面：商務(wù)問(wèn)題、技術(shù)問(wèn)題以及利益問(wèn)題。三大問(wèn)題實(shí)際上，客戶(hù)更加看重汽車(chē)銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)利益的理解，由此要求銷(xiāo)售員在掌握產(chǎn)品知識(shí)時(shí)，無(wú)論是汽車(chē)上的哪個(gè)技術(shù)都應(yīng)從顧客的利益角度去理解掌握。在向顧客介紹汽車(chē)產(chǎn)品時(shí)常采用“特征、優(yōu)點(diǎn)、利益”(FAB)法，同樣，在準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)時(shí)也應(yīng)從特征、優(yōu)點(diǎn)和利益3個(gè)方面去準(zhǔn)備。 特 征優(yōu) 點(diǎn)利 益如:奧迪A6 該系統(tǒng)可以在緊急制動(dòng)時(shí)幫助駕駛員獲得對(duì)汽車(chē)方向的控制你的車(chē)經(jīng)常會(huì)在高速行駛,該系統(tǒng)能使你在行駛時(shí)更加安全………………2．2 市場(chǎng)與消費(fèi)者信息準(zhǔn)備這些信息主要包括以下一些內(nèi)容。（1）駕駛證的分布情況。（2）已購(gòu)車(chē)中，各國(guó)汽車(chē)所占的比例；（3）消費(fèi)者購(gòu)車(chē)最關(guān)注的問(wèn)題有哪些?（4）消費(fèi)者不買(mǎi)車(chē)的理由及其所占比例；（5）消費(fèi)者對(duì)汽車(chē)價(jià)格的承受能力如何；（6）消費(fèi)者購(gòu)車(chē)前后，各種費(fèi)用支出情況；（7）消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)渠道有哪些，以及這些渠道的現(xiàn)狀；（8）同一區(qū)域內(nèi)務(wù)汽車(chē)品牌的競(jìng)爭(zhēng)情況及當(dāng)?shù)氐奈幕?；?）有多少人有了駕駛證但尚未購(gòu)車(chē)，持有駕駛證的人群按年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷等分布情況如何? 2．3 日常銷(xiāo)售準(zhǔn)備日常銷(xiāo)售準(zhǔn)備主要包括銷(xiāo)售員自我準(zhǔn)備和銷(xiāo)售工具的準(zhǔn)備。日常銷(xiāo)售準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備 1）自我準(zhǔn)備：主要是在銷(xiāo)售之前，銷(xiāo)售人員在儀表、禮節(jié)等形象上的準(zhǔn)備。 2）銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備：銷(xiāo)售員在銷(xiāo)售汽車(chē)之前必備的銷(xiāo)售工具主要有以下一些：備品準(zhǔn)備