【正文】 參考：《最小說》15元、《看電影》10元、《瑞麗少女版》《昕薇》15元等。由此看出，定價若低于質(zhì)量相當?shù)耐愲s志有利于爭取市場份額。 最后定價要具有絕對伸縮性。物價上漲、擴版增頁、地區(qū)消費水平差異等多方面因素都將影響期刊定價。就《Drink Me》成都版而言，市場推廣價為10元，但學生實際購買價將小于它，初步擬定為8元。這主要是基于對于未知市場風險規(guī)避的考慮；同時若要擴版等，購買價上調(diào)為10元也不會讓讀者覺得突兀。若今后《Drink Me》推出其他地方版，定價不會一成不變，而是會根據(jù)每個地方的消費水平、制作成本等賦予價格一定的彈性，即差異化等價。 對于開展多元化業(yè)務(wù)如衍生產(chǎn)品的定價、品牌省外授權(quán)等需要綜合考慮市場上各種因素。同時當雜志成功發(fā)行之后，市場競爭對手行情、物價等的不確定性，現(xiàn)階段公司還不能準確制定每項衍生業(yè)務(wù)的價格。 銷售通路是產(chǎn)品從制造商手中傳至消費者手中所經(jīng)過的各中間商聯(lián)結(jié)起來的通道，是一套組織機構(gòu)，執(zhí)行著把一個產(chǎn)品及其所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者手中的所有功能。銷售通路的決策是企業(yè)營銷的重要環(huán)節(jié)。良好的產(chǎn)品，只有依賴暢通的銷售渠道，才能取得市場營銷的成功。 總體來看，我國存在郵政發(fā)行、自辦發(fā)行、第三方發(fā)行三種發(fā)行方式。由于《Drink Me》為區(qū)域性雜志，因而郵政發(fā)行比重小，故采取自辦發(fā)行與第三方發(fā)行相結(jié)合的方式。同時，為了使得《Drink me》雜志真正做到深入目標市場，使得目標市場對該雜志有所依賴，我們摒棄一些傳統(tǒng)理論上期刊大而寬的發(fā)行方式，而選擇采取了與目標群體最直接聯(lián)系、可操作性最強的銷售渠道。圖6—2營銷渠道Drink Me俱樂部與其他期刊不同的是，《Drink me》雜志在成都各個中學建立了Drink Me俱樂部，由雜志社校園部統(tǒng)一管理。俱樂部成員由學校與校園部擇優(yōu)錄取。俱樂部的存在直接將雜志社與各校學生緊密相連。他們不僅可以協(xié)助雜志在各校開支各類推廣活動，更重要的是他們就植根于同學們之中，這就是最好的宣傳。俱樂部成員可以在學校里面營造一種“Drink me”的氛圍，通過他們推廣雜志無疑是最直接有效的方式。校園超市俱樂部的存在為雜志直接在校園推廣提供可能性。我們可以在學校的超市或者小賣部設(shè)點銷售。當然這需要和學校進行溝通，《Drink me》雜志可以以俱樂部為依托，協(xié)助、贊助學校舉辦一些活動比賽，從而建立于學校的密切聯(lián)系，直接零距離接觸學生市場。贊助商店面在學校周圍的贊助商店面，如文具店、飲品店、小吃店中進行設(shè)點銷售，不僅有利于雜志的銷售，而且對于雜志的推廣也有一定的好處。例如一些連鎖的奶茶店，當同學們購買了一份奶茶后，拿起我們的雜志隨意翻一翻，也許以后他成為了我們的顧客。具體與贊助商店面的合作形式可以通過廣告贊助或者經(jīng)銷形式。報刊亭報刊亭是最傳統(tǒng)的銷售渠道，但是由于消費者很少在報刊亭購買他們從來沒有閱讀的雜志，所以我們首先要依托其他三種渠道使得《Drink me》雜志在人們心中有所印象，但是不可忘卻的是報刊亭的優(yōu)勢——網(wǎng)點眾多。所以當我們的宣傳做足，品牌有一定規(guī)模之后，報刊亭將成為不可或缺的銷售網(wǎng)點。 促銷，是指企業(yè)為了保證公司業(yè)績、擴大品牌知名度、于對手競爭等為目的而進行的諸如降價、配送、抽獎等商業(yè)活動。期刊媒介組織常采用各種各樣的促銷方式以提高期刊產(chǎn)品的發(fā)行量，結(jié)合學生的特點，我們將以以下幾種為主：折扣銷售 對于一次性訂閱一季、半年或者一年的讀者，我們將給予他們一定的折扣，以獎勵他們對于我們雜志的喜愛。贈送優(yōu)惠券 對于中學生，他們的消費能力是有限的，所以校園周邊店鋪、娛樂場所、新華文軒的優(yōu)惠券對于他們是有吸引力的。我們將在每一期為讀者們提供實用的優(yōu)惠券，以吸引一期一期購買的讀者。會員促銷 我們在每個學校建立Drink Me俱樂部，其成員為雜志的榮譽會員。通過建立俱樂部開展多形式活動，為成員之間、成員與雜志之間提供交流平臺，讓他們在交流中對期刊有更深入的了解，進而認同期刊媒介組織的文化、刊物的內(nèi)容、經(jīng)營戰(zhàn)略。同時，通過鼓勵其對期刊進行推廣宣傳，從而為期刊爭取新的受眾，最終達到提高期刊促銷的目的。人員促銷 由于精心維護與學校的關(guān)系以及校園大使的發(fā)展，我們可以讓Drink Me俱樂部成員在校進行賣刊或送刊。因此對于該部分學生的選取、培養(yǎng)、忠誠心培養(yǎng)尤為重要。但是由于這部分同學是在校中學生，因此我們可以通過非物質(zhì)獎勵的方式鼓勵其參與其中，如授予其榮譽會員稱號、獎勵其免費參與某些課程培訓(xùn)等。 此外，還可聘用專門的促銷人員在零售攤前叫賣期刊，或通過選擇期刊的目標核心受眾分布較為集中的地方，派出專門的促銷人員叫賣或派送期刊。這時要注意專門的促銷人員的選擇，一般期刊媒介組織的促銷人員都是外聘的暫時工作的人員，很多期刊媒介組織對人員的聘用很隨意，這就不利于促銷效果的實現(xiàn)，組織應(yīng)該注意聘用人員的素質(zhì)、形象，通過培訓(xùn)促銷人員的方式提高他們促銷本刊的能力，采取措旎監(jiān)督促銷入員的促銷行為，使組織成本落到實處。廣告促銷 這種促銷方式我們將充分結(jié)合網(wǎng)絡(luò)進行。中學生上網(wǎng)比重日益增多，因此通過網(wǎng)絡(luò)能較快的開展推廣活動。采用的廣告宣傳方式主要包括各中學論壇上的網(wǎng)頁廣告宣傳、雜志主頁廣告宣傳等。在廣告中將宣傳《Drink me》雜志的理念、《Drink me》雜志的特點，以及如何有效滿足讀者的需求。為了保證廣告定位的效果，在廣告設(shè)計與策劃中，要達到引起注意、符合需要、容易理解、便于記憶、產(chǎn)生聯(lián)想、敦促購買的設(shè)計要求，體現(xiàn)真實性、針對性、創(chuàng)造性、簡明性、藝術(shù)性與合法性的設(shè)計原則。充分了解到學生的心理，做到廣告與產(chǎn)品的密切結(jié)合。事件營銷 所謂事件營銷是指有計劃地策劃、組織、舉行和利用具有新聞價值的活動，通過制造有“熱點新聞效應(yīng)”的事件吸引公眾的興趣和注意，以達到提高知名度、塑造品牌良好形象和最終提高產(chǎn)品和市場份額的目的。 對于《Drink Me》而言，事件營銷有較強的針對性?？梢耘c學校合作開展Drink Me系列相關(guān)活動。例如，抓住雜志“校際聯(lián)合”的特色，開展跨校球類比賽；抓住雜志“公益”的特色，組織廣大學生參與公益活動中去；抓住雜志“本土”的特色，開展“我愛成都”攝影比賽；抓住雜志“知識性”的特色，開展知識問答活動等。 品牌策略 我們始終圍繞學生市場發(fā)展壯大提升品牌。初期，以單一品牌為主，在讀者中建立校園雜志品牌，有利于期刊系列化品牌的發(fā)展；隨著不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多角度品牌的產(chǎn)品組合，將服務(wù)延伸到其他學生領(lǐng)域，實現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。 保證雜志內(nèi)容的專屬性與獨特性，中學生正屬于青春期，他們需要一本適合自己的雜志，如果這樣的雜志失去了他們的語言，他們不會產(chǎn)生歸屬感，如果這樣的雜志沒有了內(nèi)容的獨特性，那么它將很快被競爭者所替代。 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽度。完善雜志版面設(shè)計、注重細節(jié)、杜絕錯誤信息的發(fā)生。要在與其它類型的雜志競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引讀者，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽度。 良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。 Me俱樂部的建立和管理 對于《Drink Me》，我們實行的是“精確營銷”，即直接深入目標客戶群當中進行雜志宣傳、推廣、銷售，而負責該項工作的主要是各校Drink Me俱樂部成員。因此，俱樂部的建立、成員的選拔、俱樂部的管理尤為重要。 在俱樂部建立上，我們打算首先在成都市重點中學建立社團。需要與各校相關(guān)部門進行洽談，以活動贊助、活動宣傳等形式與其合作，以保證俱樂部能夠進入各學校，并受到學校認可。 在俱樂部運行上，考慮到學生群體時間不太充裕、散步較為廣泛的情況，我們不會頻繁的召開會議，而是更多的采用層層負責制，信息傳遞模式為社長——社團管理組負責人——各校校園大使——各校俱樂部成員。如有重大事項，會以網(wǎng)絡(luò)會議的形式召開。會議分為： Me核心成員會議，包括社長、編輯部成員、市場部成員、校園部成員、各校校園大使，主要圍繞雜志內(nèi)容商榷、雜志重大合作事項商榷等內(nèi)容展開； Me社團成員會議，包括校園部成員、各校校園大使、各校俱樂部積極分子，主要圍繞雜志在校園里的宣傳、推廣、銷售等內(nèi)容展開。 在成員選拔上，我們會根據(jù)各校的規(guī)模計劃社團成員數(shù)量，并定期納新。要求成員了解雜志、熱愛雜志、忠于雜志、責任心強、善于交際且課余時間較充裕。我們將通過直入校園宣傳、網(wǎng)上投遞簡歷、現(xiàn)場面試等多環(huán)節(jié)選擇同學。此外，我們還可以借助已有的跨校學生社團，如海馬會、Seekers、綠色小屋等，吸納一批優(yōu)秀同學。 在成員管理上，我們將為每所學校建立專門的“俱樂部”成員檔案，包括其基本情況介紹、每期職責履行情況評定等，由雜志社校園部—社團管理組負責管理。同時，我們將制定“成員獎懲措施”，定期對成員進行評定，并予以獎勵，以讓成員對社團有歸屬感。一方面，我們會與學校合作，以“社團基金”的形式，作為他們在校開展雜志推廣活動的活動經(jīng)費；另一方面，考慮到學生“自我認可”的心理，我們會與學校聯(lián)合頒發(fā)“Drink Me榮譽會員”鑒定、組織“Drink優(yōu)秀成員交流會”、在雜志上刊登“Drink社團在行動”、評選最佳銷售之星等，讓同學們在這里充分感受到“自我實現(xiàn)”；同時，會與相關(guān)廣告商合作，贈與其優(yōu)惠券、消費券等。 總之，Drink Me俱樂部是雜志社獨立于其他雜志社的最大特色，是雜志不斷發(fā)展、壯大的基礎(chǔ)。正因為有了中學生的參與，雜志才能始終以中學生出發(fā)、站在學生的視角、記錄真實的故事。但我們也應(yīng)看到，要實現(xiàn)俱樂部良好的運作和管理，需要不斷的探索、磨合、總結(jié)。雜志社成立初期共需資金8萬元，其中雜志社所有者出資5萬元現(xiàn)金，申大學生創(chuàng)業(yè)貸款3萬元。雜志社為有限責任公司，注冊資本8萬元。我雜志社的初始投資主要來自于以下幾個方面：股本分析與規(guī)模： （單位：萬元）權(quán)益來源所有者投資大學生創(chuàng)業(yè)貸款合計金額538比例%%100%說明：雜志社的所有者投資5萬元，主要來自公司創(chuàng)立初期的自籌資金大學生創(chuàng)業(yè)貸款3萬元，主要來自向政府的創(chuàng)業(yè)扶持 雜志社資金主要運用于雜志編印、市場推廣以及保持必要的流動資金儲備。我們的資金分配周期按期計算，具體分配如下：表71資金分配表（單位：元） 運用項目雜志編輯雜志銷售合計稿件成本編輯與印刷成本人員工資其他費用校園社團基金推廣成本其他費用流動250051000790050020002000650資金金額61900465066550比例%%% 1. 雜志編輯階段資金用途 按會計準則，此階段資金用于生產(chǎn)性投入，生產(chǎn)中直接原材料、直接人工、制造費用以及期間費用等。明細如表。表7—2雜志編印階段費用核算表 （單位：元）支出項目項目明細需求量單價費用人員工資社長115001500普通人員88006400編輯與印刷成本編輯與印刷外包成本1000051000稿件成本稿費251002500其他費用日常開支————200交通、通訊費————300費用總計（元）61900說明：1） 人員工資：社長一人，編輯部4人，市場部2人，校園部2人2） 稿費標準：由于投稿人主要為高中生，本雜志社采用贈送雜志與稿費相結(jié)合的方式，人均稿費成本在一百元左右。3） 刊號：前兩期雜志暫無刊號，從第三期開始和四川省教育出版社試合作，暫無此項費用。4） 雜志印刷：成立初期，我們將雜志外包給印刷廠印刷。據(jù)調(diào)查，印刷相關(guān)信息如下：月刊，16開，100P左右，封面200克雙銅紙，光膠，內(nèi)文用128g銅版紙和雙膠紙，全彩印刷。雜志運行第一年，印數(shù)計劃第一期1萬本總成本51000元。2. 雜志銷售階段資金用途 該階段資金主要運用于發(fā)行、推廣以及相關(guān)銷售成本。表7—3雜志銷售階段費用核算表 （單位：元）支出項目項目明細需求量單價費用校園社團基金中學生校園社團活動基金54002000推廣成本網(wǎng)站維護——20002000其他費用日常開支————200交通、通訊費————450費用總計4650說明：1） 校園社團基金：本基金主要提供給中學Drink me社團，旨在幫助他們開展活動，同時感謝他們?yōu)镈rink me雜志所做出的貢獻。我們打算首先在成都5所重點高中建立社團，分別是石室中學、第七中學、樹德中學、成都外國語中學、成都實驗外國語中學。2） 推廣成本：主要用于Drink me主頁的定期維護。表7—4前三年投資現(xiàn)金流量表（單位：元）　第一年第二年第三年固定資產(chǎn)投資0080000固定資產(chǎn)殘值收入000銷售收入4320008640001296000廣告收入3000012000001800000其他收入00500000—成本3714006685202005560稅前利潤9060013954801510440—稅收22650348870377610稅后利潤6795010466101132830+折舊0015000凈現(xiàn)金流量6795010466101147830注： 第二年為業(yè)務(wù)擴張年，因為會在四川省內(nèi)大城市同時推出《Drin