【正文】 參考：《最小說》15元、《看電影》10元、《瑞麗少女版》《昕薇》15元等。由此看出，定價(jià)若低于質(zhì)量相當(dāng)?shù)耐愲s志有利于爭取市場份額。 最后定價(jià)要具有絕對伸縮性。物價(jià)上漲、擴(kuò)版增頁、地區(qū)消費(fèi)水平差異等多方面因素都將影響期刊定價(jià)。就《Drink Me》成都版而言，市場推廣價(jià)為10元，但學(xué)生實(shí)際購買價(jià)將小于它，初步擬定為8元。這主要是基于對于未知市場風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的考慮；同時(shí)若要擴(kuò)版等，購買價(jià)上調(diào)為10元也不會讓讀者覺得突兀。若今后《Drink Me》推出其他地方版，定價(jià)不會一成不變，而是會根據(jù)每個(gè)地方的消費(fèi)水平、制作成本等賦予價(jià)格一定的彈性，即差異化等價(jià)。 對于開展多元化業(yè)務(wù)如衍生產(chǎn)品的定價(jià)、品牌省外授權(quán)等需要綜合考慮市場上各種因素。同時(shí)當(dāng)雜志成功發(fā)行之后，市場競爭對手行情、物價(jià)等的不確定性，現(xiàn)階段公司還不能準(zhǔn)確制定每項(xiàng)衍生業(yè)務(wù)的價(jià)格。 銷售通路是產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各中間商聯(lián)結(jié)起來的通道，是一套組織機(jī)構(gòu)，執(zhí)行著把一個(gè)產(chǎn)品及其所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中的所有功能。銷售通路的決策是企業(yè)營銷的重要環(huán)節(jié)。良好的產(chǎn)品，只有依賴暢通的銷售渠道，才能取得市場營銷的成功。 總體來看，我國存在郵政發(fā)行、自辦發(fā)行、第三方發(fā)行三種發(fā)行方式。由于《Drink Me》為區(qū)域性雜志，因而郵政發(fā)行比重小，故采取自辦發(fā)行與第三方發(fā)行相結(jié)合的方式。同時(shí)，為了使得《Drink me》雜志真正做到深入目標(biāo)市場，使得目標(biāo)市場對該雜志有所依賴，我們摒棄一些傳統(tǒng)理論上期刊大而寬的發(fā)行方式，而選擇采取了與目標(biāo)群體最直接聯(lián)系、可操作性最強(qiáng)的銷售渠道。圖6—2營銷渠道Drink Me俱樂部與其他期刊不同的是，《Drink me》雜志在成都各個(gè)中學(xué)建立了Drink Me俱樂部，由雜志社校園部統(tǒng)一管理。俱樂部成員由學(xué)校與校園部擇優(yōu)錄取。俱樂部的存在直接將雜志社與各校學(xué)生緊密相連。他們不僅可以協(xié)助雜志在各校開支各類推廣活動，更重要的是他們就植根于同學(xué)們之中，這就是最好的宣傳。俱樂部成員可以在學(xué)校里面營造一種“Drink me”的氛圍，通過他們推廣雜志無疑是最直接有效的方式。校園超市俱樂部的存在為雜志直接在校園推廣提供可能性。我們可以在學(xué)校的超市或者小賣部設(shè)點(diǎn)銷售。當(dāng)然這需要和學(xué)校進(jìn)行溝通，《Drink me》雜志可以以俱樂部為依托，協(xié)助、贊助學(xué)校舉辦一些活動比賽，從而建立于學(xué)校的密切聯(lián)系，直接零距離接觸學(xué)生市場。贊助商店面在學(xué)校周圍的贊助商店面，如文具店、飲品店、小吃店中進(jìn)行設(shè)點(diǎn)銷售，不僅有利于雜志的銷售，而且對于雜志的推廣也有一定的好處。例如一些連鎖的奶茶店，當(dāng)同學(xué)們購買了一份奶茶后，拿起我們的雜志隨意翻一翻，也許以后他成為了我們的顧客。具體與贊助商店面的合作形式可以通過廣告贊助或者經(jīng)銷形式。報(bào)刊亭報(bào)刊亭是最傳統(tǒng)的銷售渠道，但是由于消費(fèi)者很少在報(bào)刊亭購買他們從來沒有閱讀的雜志，所以我們首先要依托其他三種渠道使得《Drink me》雜志在人們心中有所印象，但是不可忘卻的是報(bào)刊亭的優(yōu)勢——網(wǎng)點(diǎn)眾多。所以當(dāng)我們的宣傳做足，品牌有一定規(guī)模之后，報(bào)刊亭將成為不可或缺的銷售網(wǎng)點(diǎn)。 促銷，是指企業(yè)為了保證公司業(yè)績、擴(kuò)大品牌知名度、于對手競爭等為目的而進(jìn)行的諸如降價(jià)、配送、抽獎等商業(yè)活動。期刊媒介組織常采用各種各樣的促銷方式以提高期刊產(chǎn)品的發(fā)行量，結(jié)合學(xué)生的特點(diǎn)，我們將以以下幾種為主：折扣銷售 對于一次性訂閱一季、半年或者一年的讀者，我們將給予他們一定的折扣，以獎勵(lì)他們對于我們雜志的喜愛。贈送優(yōu)惠券 對于中學(xué)生，他們的消費(fèi)能力是有限的，所以校園周邊店鋪、娛樂場所、新華文軒的優(yōu)惠券對于他們是有吸引力的。我們將在每一期為讀者們提供實(shí)用的優(yōu)惠券，以吸引一期一期購買的讀者。會員促銷 我們在每個(gè)學(xué)校建立Drink Me俱樂部，其成員為雜志的榮譽(yù)會員。通過建立俱樂部開展多形式活動，為成員之間、成員與雜志之間提供交流平臺，讓他們在交流中對期刊有更深入的了解，進(jìn)而認(rèn)同期刊媒介組織的文化、刊物的內(nèi)容、經(jīng)營戰(zhàn)略。同時(shí)，通過鼓勵(lì)其對期刊進(jìn)行推廣宣傳，從而為期刊爭取新的受眾，最終達(dá)到提高期刊促銷的目的。人員促銷 由于精心維護(hù)與學(xué)校的關(guān)系以及校園大使的發(fā)展，我們可以讓Drink Me俱樂部成員在校進(jìn)行賣刊或送刊。因此對于該部分學(xué)生的選取、培養(yǎng)、忠誠心培養(yǎng)尤為重要。但是由于這部分同學(xué)是在校中學(xué)生，因此我們可以通過非物質(zhì)獎勵(lì)的方式鼓勵(lì)其參與其中，如授予其榮譽(yù)會員稱號、獎勵(lì)其免費(fèi)參與某些課程培訓(xùn)等。 此外，還可聘用專門的促銷人員在零售攤前叫賣期刊，或通過選擇期刊的目標(biāo)核心受眾分布較為集中的地方，派出專門的促銷人員叫賣或派送期刊。這時(shí)要注意專門的促銷人員的選擇，一般期刊媒介組織的促銷人員都是外聘的暫時(shí)工作的人員，很多期刊媒介組織對人員的聘用很隨意，這就不利于促銷效果的實(shí)現(xiàn)，組織應(yīng)該注意聘用人員的素質(zhì)、形象，通過培訓(xùn)促銷人員的方式提高他們促銷本刊的能力，采取措旎監(jiān)督促銷入員的促銷行為，使組織成本落到實(shí)處。廣告促銷 這種促銷方式我們將充分結(jié)合網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行。中學(xué)生上網(wǎng)比重日益增多，因此通過網(wǎng)絡(luò)能較快的開展推廣活動。采用的廣告宣傳方式主要包括各中學(xué)論壇上的網(wǎng)頁廣告宣傳、雜志主頁廣告宣傳等。在廣告中將宣傳《Drink me》雜志的理念、《Drink me》雜志的特點(diǎn)，以及如何有效滿足讀者的需求。為了保證廣告定位的效果，在廣告設(shè)計(jì)與策劃中，要達(dá)到引起注意、符合需要、容易理解、便于記憶、產(chǎn)生聯(lián)想、敦促購買的設(shè)計(jì)要求，體現(xiàn)真實(shí)性、針對性、創(chuàng)造性、簡明性、藝術(shù)性與合法性的設(shè)計(jì)原則。充分了解到學(xué)生的心理，做到廣告與產(chǎn)品的密切結(jié)合。事件營銷 所謂事件營銷是指有計(jì)劃地策劃、組織、舉行和利用具有新聞價(jià)值的活動，通過制造有“熱點(diǎn)新聞效應(yīng)”的事件吸引公眾的興趣和注意，以達(dá)到提高知名度、塑造品牌良好形象和最終提高產(chǎn)品和市場份額的目的。 對于《Drink Me》而言，事件營銷有較強(qiáng)的針對性?？梢耘c學(xué)校合作開展Drink Me系列相關(guān)活動。例如，抓住雜志“校際聯(lián)合”的特色，開展跨校球類比賽；抓住雜志“公益”的特色，組織廣大學(xué)生參與公益活動中去；抓住雜志“本土”的特色，開展“我愛成都”攝影比賽；抓住雜志“知識性”的特色，開展知識問答活動等。 品牌策略 我們始終圍繞學(xué)生市場發(fā)展壯大提升品牌。初期，以單一品牌為主，在讀者中建立校園雜志品牌，有利于期刊系列化品牌的發(fā)展；隨著不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多角度品牌的產(chǎn)品組合，將服務(wù)延伸到其他學(xué)生領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)無形資產(chǎn)的增值。 保證雜志內(nèi)容的專屬性與獨(dú)特性，中學(xué)生正屬于青春期，他們需要一本適合自己的雜志，如果這樣的雜志失去了他們的語言，他們不會產(chǎn)生歸屬感，如果這樣的雜志沒有了內(nèi)容的獨(dú)特性，那么它將很快被競爭者所替代。 以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。完善雜志版面設(shè)計(jì)、注重細(xì)節(jié)、杜絕錯(cuò)誤信息的發(fā)生。要在與其它類型的雜志競爭中取得優(yōu)勢，就要以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引讀者，贏得競爭主動權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。 良好的公共形象對于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動將始終被公司作為樹立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之一。 Me俱樂部的建立和管理 對于《Drink Me》，我們實(shí)行的是“精確營銷”，即直接深入目標(biāo)客戶群當(dāng)中進(jìn)行雜志宣傳、推廣、銷售，而負(fù)責(zé)該項(xiàng)工作的主要是各校Drink Me俱樂部成員。因此，俱樂部的建立、成員的選拔、俱樂部的管理尤為重要。 在俱樂部建立上，我們打算首先在成都市重點(diǎn)中學(xué)建立社團(tuán)。需要與各校相關(guān)部門進(jìn)行洽談，以活動贊助、活動宣傳等形式與其合作，以保證俱樂部能夠進(jìn)入各學(xué)校，并受到學(xué)校認(rèn)可。 在俱樂部運(yùn)行上，考慮到學(xué)生群體時(shí)間不太充裕、散步較為廣泛的情況，我們不會頻繁的召開會議，而是更多的采用層層負(fù)責(zé)制，信息傳遞模式為社長——社團(tuán)管理組負(fù)責(zé)人——各校校園大使——各校俱樂部成員。如有重大事項(xiàng)，會以網(wǎng)絡(luò)會議的形式召開。會議分為： Me核心成員會議，包括社長、編輯部成員、市場部成員、校園部成員、各校校園大使，主要圍繞雜志內(nèi)容商榷、雜志重大合作事項(xiàng)商榷等內(nèi)容展開； Me社團(tuán)成員會議，包括校園部成員、各校校園大使、各校俱樂部積極分子，主要圍繞雜志在校園里的宣傳、推廣、銷售等內(nèi)容展開。 在成員選拔上，我們會根據(jù)各校的規(guī)模計(jì)劃社團(tuán)成員數(shù)量，并定期納新。要求成員了解雜志、熱愛雜志、忠于雜志、責(zé)任心強(qiáng)、善于交際且課余時(shí)間較充裕。我們將通過直入校園宣傳、網(wǎng)上投遞簡歷、現(xiàn)場面試等多環(huán)節(jié)選擇同學(xué)。此外，我們還可以借助已有的跨校學(xué)生社團(tuán)，如海馬會、Seekers、綠色小屋等，吸納一批優(yōu)秀同學(xué)。 在成員管理上，我們將為每所學(xué)校建立專門的“俱樂部”成員檔案，包括其基本情況介紹、每期職責(zé)履行情況評定等，由雜志社校園部—社團(tuán)管理組負(fù)責(zé)管理。同時(shí)，我們將制定“成員獎懲措施”，定期對成員進(jìn)行評定，并予以獎勵(lì)，以讓成員對社團(tuán)有歸屬感。一方面，我們會與學(xué)校合作，以“社團(tuán)基金”的形式，作為他們在校開展雜志推廣活動的活動經(jīng)費(fèi)；另一方面，考慮到學(xué)生“自我認(rèn)可”的心理，我們會與學(xué)校聯(lián)合頒發(fā)“Drink Me榮譽(yù)會員”鑒定、組織“Drink優(yōu)秀成員交流會”、在雜志上刊登“Drink社團(tuán)在行動”、評選最佳銷售之星等，讓同學(xué)們在這里充分感受到“自我實(shí)現(xiàn)”；同時(shí)，會與相關(guān)廣告商合作，贈與其優(yōu)惠券、消費(fèi)券等。 總之，Drink Me俱樂部是雜志社獨(dú)立于其他雜志社的最大特色，是雜志不斷發(fā)展、壯大的基礎(chǔ)。正因?yàn)橛辛酥袑W(xué)生的參與，雜志才能始終以中學(xué)生出發(fā)、站在學(xué)生的視角、記錄真實(shí)的故事。但我們也應(yīng)看到，要實(shí)現(xiàn)俱樂部良好的運(yùn)作和管理，需要不斷的探索、磨合、總結(jié)。雜志社成立初期共需資金8萬元，其中雜志社所有者出資5萬元現(xiàn)金，申大學(xué)生創(chuàng)業(yè)貸款3萬元。雜志社為有限責(zé)任公司，注冊資本8萬元。我雜志社的初始投資主要來自于以下幾個(gè)方面：股本分析與規(guī)模： （單位：萬元）權(quán)益來源所有者投資大學(xué)生創(chuàng)業(yè)貸款合計(jì)金額538比例%%100%說明：雜志社的所有者投資5萬元，主要來自公司創(chuàng)立初期的自籌資金大學(xué)生創(chuàng)業(yè)貸款3萬元，主要來自向政府的創(chuàng)業(yè)扶持 雜志社資金主要運(yùn)用于雜志編印、市場推廣以及保持必要的流動資金儲備。我們的資金分配周期按期計(jì)算，具體分配如下：表71資金分配表（單位：元） 運(yùn)用項(xiàng)目雜志編輯雜志銷售合計(jì)稿件成本編輯與印刷成本人員工資其他費(fèi)用校園社團(tuán)基金推廣成本其他費(fèi)用流動250051000790050020002000650資金金額61900465066550比例%%% 1. 雜志編輯階段資金用途 按會計(jì)準(zhǔn)則，此階段資金用于生產(chǎn)性投入，生產(chǎn)中直接原材料、直接人工、制造費(fèi)用以及期間費(fèi)用等。明細(xì)如表。表7—2雜志編印階段費(fèi)用核算表 （單位：元）支出項(xiàng)目項(xiàng)目明細(xì)需求量單價(jià)費(fèi)用人員工資社長115001500普通人員88006400編輯與印刷成本編輯與印刷外包成本1000051000稿件成本稿費(fèi)251002500其他費(fèi)用日常開支————200交通、通訊費(fèi)————300費(fèi)用總計(jì)（元）61900說明：1） 人員工資：社長一人，編輯部4人，市場部2人，校園部2人2） 稿費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：由于投稿人主要為高中生，本雜志社采用贈送雜志與稿費(fèi)相結(jié)合的方式，人均稿費(fèi)成本在一百元左右。3） 刊號：前兩期雜志暫無刊號，從第三期開始和四川省教育出版社試合作，暫無此項(xiàng)費(fèi)用。4） 雜志印刷：成立初期，我們將雜志外包給印刷廠印刷。據(jù)調(diào)查，印刷相關(guān)信息如下：月刊，16開，100P左右，封面200克雙銅紙，光膠，內(nèi)文用128g銅版紙和雙膠紙，全彩印刷。雜志運(yùn)行第一年，印數(shù)計(jì)劃第一期1萬本總成本51000元。2. 雜志銷售階段資金用途 該階段資金主要運(yùn)用于發(fā)行、推廣以及相關(guān)銷售成本。表7—3雜志銷售階段費(fèi)用核算表 （單位：元）支出項(xiàng)目項(xiàng)目明細(xì)需求量單價(jià)費(fèi)用校園社團(tuán)基金中學(xué)生校園社團(tuán)活動基金54002000推廣成本網(wǎng)站維護(hù)——20002000其他費(fèi)用日常開支————200交通、通訊費(fèi)————450費(fèi)用總計(jì)4650說明：1） 校園社團(tuán)基金：本基金主要提供給中學(xué)Drink me社團(tuán)，旨在幫助他們開展活動，同時(shí)感謝他們?yōu)镈rink me雜志所做出的貢獻(xiàn)。我們打算首先在成都5所重點(diǎn)高中建立社團(tuán)，分別是石室中學(xué)、第七中學(xué)、樹德中學(xué)、成都外國語中學(xué)、成都實(shí)驗(yàn)外國語中學(xué)。2） 推廣成本：主要用于Drink me主頁的定期維護(hù)。表7—4前三年投資現(xiàn)金流量表（單位：元）　第一年第二年第三年固定資產(chǎn)投資0080000固定資產(chǎn)殘值收入000銷售收入4320008640001296000廣告收入3000012000001800000其他收入00500000—成本3714006685202005560稅前利潤9060013954801510440—稅收22650348870377610稅后利潤6795010466101132830+折舊0015000凈現(xiàn)金流量6795010466101147830注： 第二年為業(yè)務(wù)擴(kuò)張年，因?yàn)闀谒拇ㄊ?nèi)大城市同時(shí)推出《Drin