【正文】 ．逃避責(zé)任型的客戶B．愛(ài)挑剔的客戶C．獨(dú)裁者型的客戶D．顛三倒四的糊涂蟲(chóng)型的客戶8．當(dāng)無(wú)法與客戶達(dá)成一致時(shí)，積極的姿態(tài)是： A．繼續(xù)拖延B．主動(dòng)收?qǐng)鯟．繼續(xù)拖延或主動(dòng)收?qǐng)鯠．以上說(shuō)法都不正確9．在銷售談判時(shí)，哪種做法是錯(cuò)誤的： A．創(chuàng)造協(xié)調(diào)的氣氛B．給自己創(chuàng)造更多說(shuō)話的機(jī)會(huì)C．收?qǐng)龇绞降拇_定要以“雙贏”為原則D．談判之前應(yīng)設(shè)計(jì)應(yīng)急措施10．在與客戶進(jìn)行交流時(shí)，不正確的做法是： A．認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的談話B．推銷員要意識(shí)到自己在與潛在買主打交道C．推銷員要注意客戶在言談舉止中所發(fā)出的各種信號(hào)D．推銷員要使用客戶的語(yǔ)言與客戶交流11．在進(jìn)行售后聯(lián)系時(shí)，哪種表達(dá)方式是錯(cuò)誤的： A．“我想知道所交貨物是否完好無(wú)損？”B．“你為什么喜歡它呢？”C．“事實(shí)上我也很失望，我能問(wèn)一下是哪里出了毛病嗎？”D．“哪兒出了差錯(cuò)？”12．進(jìn)行售后聯(lián)系時(shí)，首要步驟是： A．征詢客戶的意見(jiàn)B．聯(lián)系客戶C．告訴客戶的下一步計(jì)劃D．向客戶解釋自己售后聯(lián)系的運(yùn)作13．在對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，正確的理解是： A．尊重業(yè)務(wù)員的主動(dòng)性B．對(duì)癥下藥，因材施教C．注重優(yōu)良銷售方法的培訓(xùn)D．以上說(shuō)法都包括14．哪種說(shuō)法是正確的： A．在介紹產(chǎn)品時(shí)，主要是介紹產(chǎn)品的概況B．銷售員不應(yīng)過(guò)于重視客戶的購(gòu)買信號(hào)C．簽訂訂貨合同后不要立即結(jié)束銷售D．異議表示客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣15．哪一項(xiàng)不屬于銷售的準(zhǔn)備工作的內(nèi)容： A．客戶調(diào)查B．產(chǎn)品調(diào)查C．介紹產(chǎn)品D．建立目標(biāo)二、 二、 列舉題1． 1． 列舉出有效交流的五大秘訣。2． 2． 列舉出售后聯(lián)系的三個(gè)目的。3． 3． 列舉出產(chǎn)品調(diào)查的三項(xiàng)內(nèi)容。4． 4． 列舉出進(jìn)行售后聯(lián)系的三個(gè)步驟。三、 三、 簡(jiǎn)答題1． 1． 在銷售過(guò)程中面對(duì)客戶的異議應(yīng)如何處理？2． 2． 如何對(duì)待逃避責(zé)任型的客戶？3． 3． 實(shí)行售后聯(lián)系的作用具體表現(xiàn)在哪些方面？四、 四、 論述題1． 1． 如何做好銷售前的準(zhǔn)備工作？《跨國(guó)公司銷售人員在職訓(xùn)練教程》測(cè)試題（A卷）參考答案 返回 一、 一、 單項(xiàng)選擇題DABCD ACBBB DBDDC二、 二、 列舉題1．（1）提問(wèn) （2）傾聽(tīng) （3）與人交流 （4）注重信號(hào) （5）尋找共同語(yǔ)言2．（1）發(fā)現(xiàn)新利益 （2）爭(zhēng)取更多的業(yè)務(wù) （3）結(jié)識(shí)新客戶3．（1）自己公司的產(chǎn)品 （2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 （3）客戶公司的產(chǎn)品4．（1）聯(lián)系客戶 （2）征詢客戶意見(jiàn) （3）告知下一步的行動(dòng)三、 三、 簡(jiǎn)答題四、 1．（1）對(duì)異議的態(tài)度。異議表示客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣，業(yè)務(wù)員應(yīng)該保持冷靜，盡可能地引導(dǎo)異議向好的方向發(fā)展。同時(shí)，注意不要在感情上卷入與客戶的爭(zhēng)吵 五、 （2）技術(shù)操作。業(yè)務(wù)員在面對(duì)異議時(shí)，在技術(shù)上應(yīng)該把客戶的抱怨具體確定下來(lái)，并就異議內(nèi)容和客戶取得一致的看法。六、 2．（1）繞開(kāi)“煙霧”或反對(duì)意見(jiàn)七、 （2）針對(duì)客戶真正的焦慮進(jìn)行安慰八、 （3）避免對(duì)抗，利用焦慮九、 3．（1）可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品存在的不足，有利于改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，為下一次的銷售增加成功的籌碼。十、 （2）可以及時(shí)得知并解決客戶的不滿，有利于保持客戶的忠誠(chéng)，從而也可以保證并推動(dòng)業(yè)務(wù)員自身的發(fā)展十一、 四、 論述題十二、 1．（1）充分調(diào)查：調(diào)查客戶（客戶個(gè)人的一切情況；客戶在公司中的地位；客戶的業(yè)務(wù)情況）；（調(diào)查產(chǎn)品：自己公司的產(chǎn)品；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；客戶公司的產(chǎn)品）；調(diào)查公司間的關(guān)系 十三、 （2）建立目標(biāo)：建立一個(gè)現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)；準(zhǔn)備進(jìn)行所有可能的嘗試； （3）面談提問(wèn)：提出可以討論的問(wèn)題；保持對(duì)談話的控制權(quán) ；《跨國(guó)公司銷售人員在職訓(xùn)練教程》測(cè)試題（B卷） 參考答案 一、 一、 單項(xiàng)選擇題1．在銷售前的準(zhǔn)備工作中，哪一項(xiàng)不正確： A．調(diào)查客戶公司的產(chǎn)品是銷售前準(zhǔn)備工作的一部分B．在建立銷售目標(biāo)時(shí)，可以建立多個(gè)目標(biāo)C．對(duì)于客戶的調(diào)查，只需要調(diào)查其個(gè)人情況D．在做建立目標(biāo)的準(zhǔn)備時(shí)，要準(zhǔn)備進(jìn)行所有可能的嘗試2．在進(jìn)行面談提問(wèn)時(shí)，不正確的做法是： A．提出可以討論的問(wèn)題B．多提一些封閉式問(wèn)題C．業(yè)務(wù)員要保持對(duì)談話的控制權(quán)D．進(jìn)行面談前要建立現(xiàn)實(shí)的銷售目標(biāo)3．在銷售的準(zhǔn)備工作中，不包括哪一項(xiàng)： A．建立目標(biāo)B．充分調(diào)查C．面談提問(wèn)D．介紹產(chǎn)品4．在銷售過(guò)程中，面對(duì)客戶的異議，哪種做法是不正確的： A．異議表示客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣B．業(yè)務(wù)員應(yīng)該對(duì)異議保持冷靜C．業(yè)務(wù)員應(yīng)盡可能地引導(dǎo)異議向好的方向發(fā)展D．業(yè)務(wù)員要把客戶對(duì)產(chǎn)品的異議看作是對(duì)自己的異議5．哪種說(shuō)法不正確： A．業(yè)務(wù)員不要錯(cuò)過(guò)客戶的任何一個(gè)購(gòu)買信號(hào)B．簽完合同后不要立即結(jié)束銷售C．介紹產(chǎn)品時(shí)，要說(shuō)明客戶能獲得的實(shí)際益處D．業(yè)務(wù)員在面對(duì)異議時(shí)，在技術(shù)上應(yīng)該把客戶的抱怨具體確定下來(lái)6．對(duì)于哪種類型的客戶，要針對(duì)其焦慮進(jìn)行安慰： A．逃避責(zé)任的客戶B．做事虎頭蛇尾的客戶C．自以為是的客戶D．懶惰的客戶7．對(duì)于哪種客戶要讓其暴露缺點(diǎn)，使產(chǎn)品投其所好，并積極利用其虛榮心： A．逃避責(zé)任的客戶B．做事虎頭蛇尾的客戶C．自以為是的客戶D．懶惰的客戶8．對(duì)于顛三倒四的糊涂蟲(chóng)型的客戶，錯(cuò)誤的做法是： A．成為客戶的保姆B．積極重復(fù)客戶的合理要求C．消除他的后顧之憂D．不要利用客戶的惰性9．在推銷時(shí)，哪種做法不恰當(dāng)： A．當(dāng)發(fā)覺(jué)確實(shí)無(wú)法和客戶達(dá)成一致時(shí)要主動(dòng)收?qǐng)鯞．在和客戶談判之前，要準(zhǔn)備好提出一系列客戶只能同意的想法C．銷售員要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)多說(shuō)話D．每一個(gè)想成功的推銷員都要不斷地努力10．談判收?qǐng)龇绞降拇_定要以什么為原則： A．以銷售人員方的利益最大化B．雙贏C．以客戶一方的利益最大化D．以上說(shuō)法都不正確11．哪一種不是與客戶有效的交流： A．在推銷產(chǎn)品時(shí)，多向客戶問(wèn)幾個(gè)“為什么”B．要重視客戶的言談舉止C．急于去打破冷場(chǎng)D．應(yīng)積極尋找共同語(yǔ)言12．對(duì)售后聯(lián)系的理解不正確的是： A．售后聯(lián)系是售后服務(wù)不可或缺的環(huán)節(jié)和組成部分B．售后聯(lián)系關(guān)系到業(yè)務(wù)員以后的發(fā)展C．通過(guò)售后聯(lián)系可以發(fā)現(xiàn)更多新的業(yè)務(wù)D．售后聯(lián)系的第一步是征詢客戶的意見(jiàn)13．進(jìn)行售后聯(lián)系時(shí)，哪種表達(dá)方式不正確： A．“一切是否正常”B．“你為什么喜歡它呢？”C．“我能問(wèn)一下是哪里出了毛病嗎？”D．“哪兒出了差錯(cuò)”14．對(duì)于業(yè)務(wù)員才能的培訓(xùn)，哪一點(diǎn)更全面： A．要做到對(duì)癥下藥、因材施教B．必須尊重業(yè)務(wù)員的主動(dòng)性C．要注重優(yōu)良銷售方法的培訓(xùn)D．以上說(shuō)法都包括15．如果業(yè)務(wù)員無(wú)法把握銷售談判全局的特點(diǎn)，應(yīng)在哪方面進(jìn)行培訓(xùn)： A．培養(yǎng)鍥而不舍的精神B．銷售渠道的培訓(xùn)C．如何抓住客戶的需求并尋找阻礙客戶訂貨的主要因素D．進(jìn)行心理素質(zhì)的培養(yǎng)二、 二、 列舉題1． 1． 列舉出銷售調(diào)查的三項(xiàng)內(nèi)容。2． 2． 列舉出銷售前準(zhǔn)備工作包括的三項(xiàng)內(nèi)容。3． 3． 列舉出對(duì)待顛三倒四的糊涂蟲(chóng)的客戶的應(yīng)對(duì)辦法。4． 4． 列舉出售后聯(lián)系的三個(gè)目的。三、 三、 簡(jiǎn)答題1． 1． 如何對(duì)待自視清高，自以為是的客戶？2． 2． 如何進(jìn)行售后聯(lián)系？3． 3． 結(jié)束銷售時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？四、 四、 論述題1． 1． 怎樣才能做到與客戶有效的交流？《跨國(guó)公司銷售人員在職訓(xùn)練教程》 測(cè)試題（B卷）參考答案 返回 一、 一、 單項(xiàng)選擇題CBDDB ACDCB CDDDC二、 二、 列舉題1．（1）客戶調(diào)查 （2）產(chǎn)品調(diào)查 （3）關(guān)系調(diào)查2．（1）充分調(diào)查 （2）建立目標(biāo) （3）面談提問(wèn)3．（1）成為客戶的保姆 （2）積極重復(fù)客戶的合理要求 （3）利用客戶的惰性4．（1）發(fā)現(xiàn)新利益 （2）爭(zhēng)取更多的業(yè)務(wù) （3）結(jié)識(shí)新客戶三、 三、 簡(jiǎn)答題1．（1）設(shè)法讓客戶暴露缺點(diǎn) （2）使產(chǎn)品投其所好 （3）利用客戶的虛榮心2．（1）聯(lián)系客戶 （2）征詢客戶意見(jiàn) （3）告知下一步的行動(dòng)3．（1）注意購(gòu)買信號(hào)：業(yè)務(wù)員要做的就是不要錯(cuò)過(guò)任何一個(gè)購(gòu)買信號(hào)。抓住購(gòu)買信號(hào)，然后努力促使客戶簽訂訂貨合同 （2）簽訂訂貨合同后立即結(jié)束銷售：簽完合同后，這次的銷售就應(yīng)正式告一段落四、 四、 論述題1．（1）提問(wèn)：在推銷產(chǎn)品時(shí)，多問(wèn)幾個(gè)“為什么”，通過(guò)提問(wèn)和客戶達(dá)成彼此間的交流 （2）傾聽(tīng)：在提問(wèn)之后，應(yīng)該靜聽(tīng)對(duì)方的答復(fù)，當(dāng)好聽(tīng)眾 （3）與人交談：與人交談的意思是推銷員要意識(shí)到客戶是有血有肉的人，因此推銷員決不可以因?yàn)榧庇谕其N自己的產(chǎn)品而忘記自己的談話對(duì)象。 (4）注重信號(hào)：信號(hào)往往透露著客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，能否抓住這些信號(hào)就決定了銷售的成功與否 （5）尋找共同語(yǔ)言：推銷員應(yīng)該了解客戶的需要，要使用客戶的語(yǔ)言與客戶交流，這樣才能做到彼此溝通，才能實(shí)現(xiàn)自己的銷售目的《跨國(guó)公司銷售人員在職訓(xùn)練教程》 測(cè)試題（C卷） 參考答案 一、 一、 單項(xiàng)選擇題1．在對(duì)客戶進(jìn)行拜訪之前的首要工作是： A．準(zhǔn)備好如何介紹自己的產(chǎn)品B．準(zhǔn)備好如何進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)白C．進(jìn)行全面調(diào)查D．聯(lián)系客戶2．在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查時(shí)，下列說(shuō)法最全面的是： A．調(diào)查自己公司的產(chǎn)品B．調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品C．調(diào)查客戶公司的產(chǎn)品D．以上說(shuō)法都包括3．在進(jìn)行面談提問(wèn)時(shí)，不正確的做法是： A．引導(dǎo)客戶參與和銷售人員的討論B．多提一些開(kāi)放式問(wèn)題C．銷售員要隨時(shí)注意保持對(duì)談話的控制權(quán)D．應(yīng)多提封閉式問(wèn)題4．在介紹產(chǎn)品時(shí)，不正確的說(shuō)法是： A．要把產(chǎn)品的各種性能和客戶的需要緊密聯(lián)系起來(lái)B．主要介紹產(chǎn)品的概況C．面對(duì)異議時(shí)銷售員應(yīng)保持冷靜D．業(yè)務(wù)員應(yīng)把客戶的抱怨記錄下來(lái)5．針對(duì)逃避責(zé)任型的客戶，錯(cuò)誤的是： A．要找出客戶真正的反對(duì)意見(jiàn)是什么B．針對(duì)客戶真正的焦慮進(jìn)行安慰C．應(yīng)充分利用客戶的焦慮D．進(jìn)行正面對(duì)抗6．針對(duì)顛三倒四的糊涂蟲(chóng)類型的客戶，不正確的做法是： A．成為客戶的保姆B．積極重復(fù)客戶的合理要求C．利用客戶的惰性D．認(rèn)真理會(huì)客戶的牢騷7．對(duì)于自視清高，自以為是的客戶，不恰當(dāng)?shù)淖龇ㄊ牵? A．設(shè)法讓其缺點(diǎn)隱藏B．使產(chǎn)品投其所好C．利用客戶的虛榮心D．了解客戶的觀點(diǎn)8．在談判時(shí)，哪種方式不正確： A．在和客戶談判之前，要準(zhǔn)備好提出一系列客戶只能同意的想法B．在談判時(shí)，要注意創(chuàng)造協(xié)調(diào)的氣氛C．在談判前要設(shè)計(jì)相應(yīng)的應(yīng)急措施D．即使發(fā)覺(jué)確實(shí)無(wú)法和客戶達(dá)成一致時(shí)，也要堅(jiān)持到最后9．哪一種不是有效的交流方式： A．在提問(wèn)之后，應(yīng)該靜聽(tīng)對(duì)方的答復(fù)B．推銷員要能夠重視客戶在言談舉止中所發(fā)出的各種信號(hào)，C．要使用客戶的語(yǔ)言與客戶交流D．交談時(shí)推銷員要急于推銷自己的產(chǎn)品10．對(duì)售后聯(lián)系的理解錯(cuò)誤的是： A．通過(guò)售后聯(lián)系可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品存在的不足B．售后聯(lián)系有利于保持客戶的忠誠(chéng)C．進(jìn)行售后聯(lián)系的第一步是征詢客戶的意見(jiàn)D．通過(guò)售后聯(lián)系可以結(jié)識(shí)新客戶11．哪一項(xiàng)違反了銷售人員的培訓(xùn)原則： A．培訓(xùn)時(shí)要對(duì)癥下藥，因材施教B．應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行必要的干涉C．注重優(yōu)良銷售方法的培訓(xùn)D．在培訓(xùn)中要注意尊重業(yè)務(wù)員的主動(dòng)性12．在銷售的準(zhǔn)備工作中，建立目標(biāo)時(shí)，理解錯(cuò)誤的是： A．目標(biāo)的建立要依據(jù)現(xiàn)實(shí)B．目標(biāo)確立后不要經(jīng)常調(diào)整C．可以建立多個(gè)目標(biāo)D．在銷售時(shí)要準(zhǔn)備各種各樣的手段和應(yīng)急準(zhǔn)備以便妥善應(yīng)對(duì)各種情