【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 相關(guān)問(wèn)題。一業(yè)務(wù)員正向一位獨(dú)裁者類型客戶銷售產(chǎn)品?？蛻簦菏裁礀|西都裝點(diǎn)得花里胡哨，華而不實(shí)，令人厭惡。業(yè)務(wù)員：你說(shuō)的全是大實(shí)話。事實(shí)上我們的高招便是花錢改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，而不是外表。你瞧這把剃刀，結(jié)實(shí)、不摻假、可靠鋒利，對(duì)不對(duì)？當(dāng)然啦，如果你想要花里胡哨的產(chǎn)品，涂的锃亮，像兒童玩具一樣，市場(chǎng)上有的是又漂亮又昂貴的玩意?？蛻簦何蚁肽氵€不像你們的一些競(jìng)爭(zhēng)者那樣壞。業(yè)務(wù)員：那么，你想不想要一盒呢？客戶：讓我考慮一下，我是說(shuō)讓我考慮一下。業(yè)務(wù)員：你要考慮一下？或許你還可以和一兩位同事商量一下?？蛻簦郝?tīng)聽(tīng)同事意見(jiàn)的才是聰明的人。業(yè)務(wù)員：的確如此。既然這樣，我想就不必再討論我們的高級(jí)產(chǎn)品了，你的顧客想來(lái)也不會(huì)喜歡的，對(duì)嗎？客戶：這倒不一定。我的客戶的確格調(diào)高雅。業(yè)務(wù)員：那倒不一定。來(lái)半盒？客戶：要三盒，優(yōu)惠價(jià)，怎么樣？業(yè)務(wù)員：?。啃〗隳憧烧鏁?huì)討價(jià)還價(jià)呀。如果顧客都像你，我們?nèi)齻€(gè)月就會(huì)破產(chǎn)的。結(jié)合本節(jié)內(nèi)容，評(píng)價(jià)一下這位業(yè)務(wù)員對(duì)待這位客戶的做法，并將結(jié)果填入下表。做 法是否做到使產(chǎn)品投其所好□是 □否保護(hù)客戶的虛榮心□是 □否利用客戶的虛榮心□是 □否見(jiàn)參考答案1－8持之以恒達(dá)到銷售目的胸懷大志胸懷大志是指要樹(shù)立積極的心態(tài)，牢記自己的目標(biāo)，把每次取得的成果當(dāng)作新的起點(diǎn)。為此，應(yīng)該做到：1．做推銷員不能做收單員作為一名推銷員，應(yīng)該抓住一切機(jī)會(huì)去開(kāi)拓新的客戶。滿足于現(xiàn)狀只能使自己成為一個(gè)一事無(wú)成的推銷員。2．放開(kāi)眼界有許多時(shí)候，推銷員由于擔(dān)心不滿足客戶的一些要求就會(huì)遭到客戶的拒絕，從而把自己禁錮在一個(gè)狹小的圈子里，使得自己的思路無(wú)法打開(kāi)。其實(shí)，要做一名成功的推銷員，就要放開(kāi)眼界，多看光明，在盡可能的范圍內(nèi)做到更好。【情景片段】推銷員甲在和客戶談判。客戶：我有一份兒所需貨品的清單，主要是訂貨栓。如果我們訂貨你什么時(shí)候可以交貨？推銷員甲：好辦，好辦。下周怎樣？客戶：如果我下周二需要呢？推銷員甲：沒(méi)問(wèn)題?？蛻簦汉?。價(jià)格怎么辦，能打點(diǎn)兒折扣嗎？推銷員甲：訂貨量不能過(guò)少，我們也樂(lè)于鼓勵(lì)新客戶。我可以打2．5％的折扣?？蛻簦?．5％？聽(tīng)說(shuō)你們有一度折扣是12％。推銷員甲：這倒有過(guò)，但是……客戶：你可以為我打12％的折扣嗎？推銷員甲：12％？這筆交易……好吧。推銷員乙和客戶在談判。客戶：下周二交貨怎么樣？推銷員乙：我們一般不這么干。但是，如果你要……很著急嗎？客戶：有點(diǎn)兒急。推銷員乙：那么，兩周后的今天行嗎？客戶：不行，我們確實(shí)非常急。我想……很快就要。推銷員乙：那么下周二？客戶：好，下周二。打個(gè)折扣怎么樣？推銷員乙：鑒于你們要的很急，我恐怕無(wú)法就這批貨打折扣。客戶：我明白了。推銷員乙：不過(guò)你愿意的話，咱們定期交貨我可以減價(jià)2％?？蛻簦号叮呛冒?。點(diǎn)評(píng)：推銷員甲由于擔(dān)心被拒絕，只好給了客戶12％的折扣。而推銷員乙則能夠打開(kāi)思路，在談判中占據(jù)了主動(dòng)。在明白了客戶的真實(shí)狀況之后，僅用2％的折扣就拿下了一筆大的訂單。所以，一名成功的推銷員不能夠被自己限制住，而應(yīng)該盡可能地放開(kāi)眼界，在最大范圍內(nèi)爭(zhēng)取更好。3．積極思考顧客為何同意的積極因素在與客戶談判之前，要準(zhǔn)備得充分些，想清楚為什么客戶會(huì)多買自己的產(chǎn)品。因?yàn)樵谠S多時(shí)候，說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品，關(guān)鍵是要讓客戶覺(jué)得自己說(shuō)的有理?！咀詸z】請(qǐng)閱讀以下情景片段，并回答相應(yīng)問(wèn)題。推銷員正和客戶談話。推銷員：上個(gè)月怎么樣？客戶：有點(diǎn)清淡，還不算太糟。推銷員：清淡？讓我來(lái)給你幫幫忙。這種除銹劑銷路很好，日曬油也暢銷，潤(rùn)膚劑也不壞。我想你每樣需要三箱吧，怎么樣，三箱？客戶：那可賣不掉。推銷員：春天來(lái)了，旅游季節(jié)已經(jīng)開(kāi)始了?？蛻簦哼€沒(méi)開(kāi)始呢。推銷員：如果天氣早些時(shí)間熱，這東西可以賣不少。我們已經(jīng)在做電視廣告，價(jià)格又好，要是一下子賣光了反而難堪。我想你每樣要四箱吧？客戶：這怎么可能呢？沒(méi)地兒放。推銷員：也是，至多買兩箱。客戶：是啊，就要兩箱吧。結(jié)合本節(jié)內(nèi)容，請(qǐng)回答：上面的這位推銷員找到了多少可以說(shuō)服客戶的積極因素？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案1－9勸人訂貨1．盡快收?qǐng)龊涂蛻粽勁?，最好的?dāng)然是成交。但是當(dāng)發(fā)覺(jué)確實(shí)無(wú)法和客戶達(dá)成一致時(shí)，主動(dòng)收?qǐng)霾攀欠e極的姿態(tài)。這樣可以節(jié)省推銷時(shí)間，避免無(wú)謂的時(shí)間浪費(fèi)，而在節(jié)省下來(lái)的時(shí)間里或許可以找到一位更大的買家?！厩榫捌巍恳煌其N員正試圖說(shuō)服客戶。推銷員：正如我們?cè)扔懻摰?，像你們這樣大的保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期做復(fù)雜的決定，速度和精度至關(guān)重要，微機(jī)正是你們的所需。有了它，你們的高級(jí)經(jīng)理做經(jīng)營(yíng)決定是既方便又迅速。沒(méi)說(shuō)的，好，今天我們就談細(xì)節(jié)。客戶：不，不行。推銷員：為什么？客戶：如我所言，我們已了解了不少產(chǎn)品，上周從你們的競(jìng)爭(zhēng)者處訂購(gòu)了24臺(tái)，下月到貨。推銷員：我們的競(jìng)爭(zhēng)者？客戶：是的。推銷員：是的。我可以再問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題嗎？你可以告訴我什么地方能吃到好的小牛肉嗎？點(diǎn)評(píng)：在這個(gè)事例中，由于既定客戶已經(jīng)訂貨了，因此已經(jīng)沒(méi)有了成功的可能。所以這種情況下，及早收?qǐng)霾攀亲蠲髦堑倪x擇。至少節(jié)省了推銷時(shí)間，比沒(méi)完沒(méi)了地浪費(fèi)時(shí)間好多了。2．創(chuàng)造協(xié)議階梯創(chuàng)造協(xié)議階梯的理由是：同意的次數(shù)越多就越會(huì)再一次表示同意。因此在和客戶談判之前，要準(zhǔn)備好提出一系列客戶只能同意的想法。在談判時(shí)，要注意創(chuàng)造協(xié)調(diào)的氣氛，為創(chuàng)造協(xié)議階梯提供合適的氛圍。3．利用沉默俗話說(shuō)“沉默是金”，沉默是向?qū)Ψ绞┘訅毫Φ囊环N有效手段。在談判中，誰(shuí)先說(shuō)話誰(shuí)先示弱。因此，要?jiǎng)?chuàng)造機(jī)會(huì)讓客戶先說(shuō)，而自己則后發(fā)制人。鍥而不舍每次談判的收?qǐng)龆际墙沂拘碌那闆r，只要能夠鍥而不舍，就能發(fā)現(xiàn)拒絕的本質(zhì)原因是什么，因此每一個(gè)想成功的推銷員都要不斷地努力。1．準(zhǔn)備收?qǐng)龇绞皆谡勁兄?，?yīng)該預(yù)想可能出現(xiàn)的談判結(jié)局，并根據(jù)自己的預(yù)想設(shè)計(jì)出若干種收?qǐng)龇绞?。收?qǐng)龇绞降脑O(shè)計(jì)不僅要考慮到實(shí)用性，還要考慮對(duì)于以后的銷售可能帶來(lái)的影響。因此收?qǐng)龇绞降拇_定要以“雙贏”為原則，以持續(xù)發(fā)展為目的。2．設(shè)計(jì)應(yīng)急措施在談判之前，必須充分準(zhǔn)備，設(shè)想若干種可能出現(xiàn)的突發(fā)狀況，并據(jù)此設(shè)計(jì)相應(yīng)的應(yīng)急措施。應(yīng)急措施的設(shè)計(jì)是為了預(yù)防突發(fā)狀況，因此要考慮全面，可以在事先就寫下來(lái)。這樣在談判時(shí)，才不至于因?yàn)榍闆r的突變而束手無(wú)策?！厩榫捌巍恳宦眯猩绲耐其N員正和客戶談判。推銷員：你委托我們安排旅游嗎？客戶：不。推銷員：我們了解高級(jí)經(jīng)理人員需求旅游，你為什么反對(duì)呢？客戶：因?yàn)槲覀兊墓蛦T一直自行安排旅游，這樣較方便，我們不需要旅行社幫忙。推銷員：給你舉個(gè)例子，你想乘某次中午航班，航空公司告訴你全滿了，不愿費(fèi)心把你塞進(jìn)飛機(jī)，只得抱歉了。客戶：其實(shí)這事……推銷員：你沒(méi)遇上過(guò)。我們和他們生意很熟，他們知道要是不盡力我們會(huì)知道的，他們怕得罪我們。此外，我們還知道其它途徑，因而能夠幫助你完成最合算的交易。你或許愿意重新考慮一下吧？客戶：我不這么想。我不認(rèn)為你會(huì)幫我們省任何錢。推銷員：不，我們不會(huì)讓你們多花一分錢，我們?yōu)槟銈冑I票，是從他們手里拿傭金?？蛻簦何以恢?。推銷員：事實(shí)上你們可以省錢，因?yàn)樽稍冸娫捹M(fèi)我們出。你們既省時(shí)又省錢。客戶：讓我想想。推銷員：此外還有，我們還可以為你們買戲票、音樂(lè)會(huì)票、體育比賽票。如果你們有海外來(lái)賓的話，我們甚至能幫助你們辦簽證。這么多電話號(hào)碼中，你們只需記住一個(gè)號(hào)碼，那就是我們的號(hào)碼。我確信你不會(huì)后悔。只要給我們一次機(jī)會(huì)，我們好好表現(xiàn)一下?？蛻簦汉冒?。點(diǎn)評(píng)：無(wú)疑，這是一次非常精彩的談判。推銷員之所以能夠說(shuō)服客戶，在很大程度上得益于事先的充分準(zhǔn)備。推銷員在談判之前就已經(jīng)設(shè)計(jì)好了各種應(yīng)急措施，這樣在談判時(shí)就顯得游刃有余。最終推銷員精彩的陳述贏得了這批客戶，而這更顯出了事先準(zhǔn)備的重要性。3．在挫折面前不要?dú)怵H推銷是一件很具挑戰(zhàn)性的工作，不能指望每次都成功。但是在挫折面前千萬(wàn)不要?dú)怵H，放開(kāi)眼界，努力嘗試，不要將成功的大門在開(kāi)啟之前關(guān)閉。成功的推銷員總比別人多試一次，鍥而不舍，事業(yè)終將成功。【本講小結(jié)】時(shí)代已進(jìn)入買方市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員的銷售能力已成為企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)的重要因素。業(yè)務(wù)員也只有具備高超的銷售技巧和能力，才可能在日益激烈的銷售競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，贏得成功。本講主要介紹了如何實(shí)現(xiàn)成功的銷售。首先介紹了銷售前的準(zhǔn)備工作，這是實(shí)現(xiàn)成功銷售的前提；接著講授如何介紹產(chǎn)品，認(rèn)為應(yīng)該介紹客戶能得到的利益而不是產(chǎn)品概況；再次說(shuō)明如何對(duì)待不同類型的客戶，重點(diǎn)介紹了三種在銷售中可能遇到的客戶類型；最后鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員要持之以恒地達(dá)到銷售目的，希望業(yè)務(wù)員能夠放開(kāi)眼界鍥而不舍?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________銷售人員在職訓(xùn)練（上）交流的五大秘訣推銷不是說(shuō)教而是一種雙向的交流。推銷在于引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買的決定，而引導(dǎo)客戶做出購(gòu)買決定就必須了解客戶，知道客戶的需求，因此就必須同客戶進(jìn)行交流。那么掌握交流的一些要領(lǐng)就顯得格外重要了。1．提問(wèn)【情景片段】一位推銷員在和客戶交談。推銷員：你能告訴我為什么你們不再采用我們的產(chǎn)品嗎？客戶：主要是因?yàn)槟壳暗墓?yīng)狀況，對(duì)不起。推銷員：是不是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也降低了價(jià)格？比我們的條件還優(yōu)惠嗎？客戶：也許不是。推銷員：那為什么呢？客戶：實(shí)話告訴你，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)很激烈，你們?yōu)槭裁床话丫Ψ旁谔岣弋a(chǎn)品質(zhì)量、降低生產(chǎn)成本上呢？點(diǎn)評(píng)：在這個(gè)事例中，推銷員通過(guò)不間斷地提問(wèn)和客戶進(jìn)行交流，得知了客戶不采用自己產(chǎn)品的真正原因。雖然可能會(huì)暫時(shí)失去這位客戶，但是所獲得的信息對(duì)公司今后的發(fā)展是十分有利的。人是很容易受他人意志支配的，當(dāng)推銷員提問(wèn)時(shí)，客戶一般會(huì)順勢(shì)思考下去并提供答案，這樣推銷員就可以獲得更多的有用信息。因此，在推銷產(chǎn)品時(shí)，多問(wèn)幾個(gè)“為什么”，通過(guò)提問(wèn)和客戶達(dá)成彼此間的交流。2．傾聽(tīng)在提問(wèn)之后，應(yīng)該靜聽(tīng)對(duì)方的答復(fù)，當(dāng)好聽(tīng)眾。一個(gè)推銷員如果能夠保持一定的沉默而不是急于去打破冷場(chǎng)，那么就可能做到很好地同他人進(jìn)行溝通。當(dāng)然要注意防止一個(gè)人滔滔不絕地講，因?yàn)檫@樣也可能會(huì)帶來(lái)難堪的冷場(chǎng)?！咀詸z】請(qǐng)你閱讀以下情景，并回答相關(guān)問(wèn)題。推銷員甲和客戶的對(duì)話。推銷員甲：請(qǐng)看一看我們生產(chǎn)的這些西班牙風(fēng)格的輪胎?？蛻簦翰?，我不想經(jīng)營(yíng)過(guò)多的產(chǎn)品。推銷員甲：這種輪胎是廠商熱門貨，別人都在爭(zhēng)相購(gòu)買呢?？蛻簦何抑幌虢?jīng)營(yíng)墻紙。銷售員甲：我還可以給你一些回扣，5％，5％啊，怎么樣？干不干？或者再給你加一些？客戶：不。推銷員乙和客戶的對(duì)話。推銷員乙：請(qǐng)看一看我們生產(chǎn)的這些西班牙風(fēng)格的輪胎?？蛻簦何也幌虢?jīng)營(yíng)過(guò)多的產(chǎn)品。推銷員乙：為什么呢？我可以知道原因嗎？客戶：我只想經(jīng)營(yíng)墻紙，實(shí)際上我正在尋找一種可供銷售的墻紙。推銷員乙：也許我們可以幫助你。我們公司生產(chǎn)箱板墻紙，這里有最新設(shè)計(jì)的樣本。客戶：我看一看行嗎？結(jié)合本節(jié)內(nèi)容，請(qǐng)回答：1．為什么推銷員甲遭到了拒絕？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________2．推銷員乙為什么能夠引起客戶的興趣呢？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________見(jiàn)參考答案2－13．與人交談與人交談的意思是推銷員要意識(shí)到客戶是有血有肉的人，自己的工作是與人打交道，而不是與所謂的潛在買主打交道———即使他有可能成為你的買家。作為客戶，是很討厭推銷員把自己看作是潛在的買主的，因此推銷員決不可以因?yàn)榧庇谕其N自己的產(chǎn)品而忘記自己的談話對(duì)象?！厩榫捌巍客其N員甲在和客戶交談。推銷員甲：計(jì)算機(jī)能夠減輕你的勞動(dòng)?？蛻簦嚎墒怯行┦逻€是得自己做。推銷員甲：那當(dāng)然，但是它能夠處理像資金流動(dòng)、存活狀況等等的許多許多煩瑣的工作?？蛻簦号?？推銷員甲：它還能夠向你匯報(bào)一天工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，提供給你準(zhǔn)確無(wú)誤的數(shù)據(jù)?？蛻簦阂苍S是這樣的。不過(guò)我想問(wèn)問(wèn)你，計(jì)算機(jī)能夠代替我在這兒視察工作嗎？推銷員乙在和客戶交談。推銷員乙：計(jì)算機(jī)能夠減輕你的勞動(dòng)?？蛻簦旱怯行┕ぷ鬟€是得親自去干的。推銷員乙：當(dāng)然。但計(jì)算機(jī)能夠把你從煩瑣的公務(wù)中解脫出來(lái)。客戶：是這樣嗎？推銷員乙：確實(shí)是。這樣你便可以有更多的時(shí)間來(lái)做人的工作?？蛻簦褐饕獠粔?，我們下去好好談?wù)劙?。點(diǎn)評(píng)：推銷員甲急于推銷而忘記了他的談話對(duì)象，沒(méi)有發(fā)覺(jué)客戶其實(shí)很看重同雇員的關(guān)系。而推銷員乙則充分運(yùn)用“與人交談”這一要訣，得到了客戶的認(rèn)可，使交談得以很好繼續(xù)。4．注重信號(hào)人的一言一行都包含著一定的含義、暗示。因此作為推銷員要能夠?qū)W會(huì)洞察秋毫，重視客戶在言談舉止中所發(fā)出的各種信號(hào)，因?yàn)檫@些信號(hào)往往透露著客戶內(nèi)心的真實(shí)想法，能否抓住這些信號(hào)就決定了銷售的成功與否。