【正文】 能力③戰(zhàn)略控制，評(píng)估企業(yè)的影響水平是否適應(yīng)市場(chǎng)條件（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)負(fù)需求，進(jìn)行轉(zhuǎn)變性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。①負(fù)需求：大部分人對(duì)某種產(chǎn)品不滿意或討厭，并予以排斥或回避。例如：毒大米、染色饅頭、塑料米線、工業(yè)醋酸等②策略：重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、改進(jìn)工藝、提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低價(jià)格、改進(jìn)銷(xiāo)售方式、完善售后服務(wù)等無(wú)需求，進(jìn)行刺激性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。①無(wú)需求：指消費(fèi)者由于對(duì)某產(chǎn)品不了解、未感到需要等原因而漠不關(guān)心，不予購(gòu)買(mǎi)。例如：新產(chǎn)品或與消費(fèi)者觀念不一致的產(chǎn)品所面臨的情況。比如，飯店的年夜飯，空氣加濕器。②策略：廣告宣傳、現(xiàn)場(chǎng)演示、優(yōu)惠促銷(xiāo)潛在需求，進(jìn)行開(kāi)發(fā)性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。①潛在需求：指現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)未滿足的需求，或消費(fèi)者未意識(shí)到或不急于購(gòu)買(mǎi)的隱而未見(jiàn)的需求。例如：視頻電話、網(wǎng)絡(luò)電視等②策略：有針對(duì)性的開(kāi)發(fā)滿足人們潛在需求的新產(chǎn)品或服務(wù)，把潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的需求。下降需求，進(jìn)行整合性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。①下降需求：指市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品的需求低于正常水平，存在著下降或衰退的趨勢(shì)。例如：我國(guó)眾多企業(yè)的家電下鄉(xiāng)活動(dòng)，在城市的一般家電需求下降②策略：對(duì)癥下藥。通過(guò)提高產(chǎn)品質(zhì)量、降低價(jià)格等擊退競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的侵蝕，通過(guò)改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等適應(yīng)市場(chǎng)需求，通過(guò)發(fā)行產(chǎn)品的新用途、開(kāi)拓新市場(chǎng)促進(jìn)老產(chǎn)品的新的生命周期。不規(guī)則需求，進(jìn)行同步性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)①不規(guī)則需求：指有些產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)需求在一定時(shí)間內(nèi)會(huì)發(fā)生較大的波動(dòng)，有時(shí)需求過(guò)量，超出企業(yè)的供給能力，有時(shí)市場(chǎng)需求量過(guò)低，造成企業(yè)供給過(guò)剩，導(dǎo)致浪費(fèi)。例如：酒店、交通工具等，羽絨服②策略：掌握需求變化的規(guī)律，采取適當(dāng)措施，通過(guò)調(diào)節(jié)和配合市場(chǎng)而使供求在時(shí)間上趨于同步，或調(diào)整企業(yè)供給能力和儲(chǔ)存能力，達(dá)到平衡。充分需求，進(jìn)行維持性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。①充分需求：指產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)需求水平、時(shí)間等與企業(yè)的期望值相一致。例如：日常生活用品，米面糧油等②策略：努力保證市場(chǎng)供應(yīng)，保持提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，保持合理價(jià)格，搞好售后服務(wù)等。同時(shí)要注意消費(fèi)偏好的變化和競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)。過(guò)度需求，進(jìn)行多向性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)①過(guò)度需求：指產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)需求超過(guò)了企業(yè)所能或所愿供應(yīng)的水平，出現(xiàn)了供不應(yīng)求的狀況例如：超市里的特價(jià)產(chǎn)品、日本地震后的“鹽荒”②策略：在需求增長(zhǎng)且有長(zhǎng)期趨勢(shì)的情況下，可采取充分供應(yīng)措施；如果是偶然因素，則要盡量滿足市場(chǎng)需求；在市場(chǎng)需求過(guò)猛過(guò)于集中的情況下，要采取宣傳疏導(dǎo)，提高價(jià)格減少促銷(xiāo)等。無(wú)益或有害需求，進(jìn)行逆向性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)①無(wú)益或有害需求：指市場(chǎng)對(duì)某種無(wú)益或有損于消費(fèi)者利益或社會(huì)利益的產(chǎn)品或服務(wù)的需求。例如：香煙（吸煙有害健康）、毒品、色情服務(wù)等②策略：勸導(dǎo)人們放棄需求，或不生產(chǎn)、不經(jīng)營(yíng)方式限制或最終消除需求第二節(jié) 環(huán)境分析與市場(chǎng)定位一、環(huán)境分析（一）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的微觀環(huán)境企業(yè)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)根據(jù)最高管理層制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，又要與制造部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、研發(fā)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)密切協(xié)作，共同研制年度計(jì)劃和長(zhǎng)期計(jì)劃。營(yíng)銷(xiāo)中介①供應(yīng)商，即向企業(yè)供應(yīng)原材料、部件、能源、人力等企業(yè)或者組織②商人中間商，即批發(fā)商、零售商③代理中間商，即經(jīng)紀(jì)人、制造代理商④輔助商，即運(yùn)輸公司、保險(xiǎn)公司、廣告公司、市場(chǎng)調(diào)研公司等顧客①消費(fèi)者市場(chǎng)，為了個(gè)人消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)的個(gè)人和家庭構(gòu)成的市場(chǎng)②生產(chǎn)者市場(chǎng)，由為了生產(chǎn)、取得利潤(rùn)而購(gòu)買(mǎi)的個(gè)人和企業(yè)所構(gòu)成的市場(chǎng)③中間商市場(chǎng)，為了轉(zhuǎn)賣(mài)、取得利潤(rùn)而購(gòu)買(mǎi)的批發(fā)商和零售商構(gòu)成的市場(chǎng)④政府市場(chǎng)，為了履行職責(zé)而購(gòu)買(mǎi)的政府機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)⑤國(guó)際市場(chǎng)，由國(guó)外的消費(fèi)者、生產(chǎn)者、中間商、政府構(gòu)成的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者①一般競(jìng)爭(zhēng)者，爭(zhēng)取同一消費(fèi)者的競(jìng)爭(zhēng)者②行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，提供相同或相似產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者③產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者，生產(chǎn)相同產(chǎn)品或相同服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)者④品牌競(jìng)爭(zhēng)者，以相似的價(jià)格向相同的顧客提供類(lèi)似產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)者公眾①一般公眾，即一般群眾②金融公眾，即銀行或投資公司③媒體公眾，即報(bào)紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)等④政府公眾，即政府管理部門(mén)⑤民間公眾，即各種消費(fèi)者組織，環(huán)保組織⑥地方公眾，即所在地的居民和社區(qū)組織⑦內(nèi)部公眾，即企業(yè)員工（二）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的宏觀環(huán)境人口環(huán)境主要?jiǎng)酉颍喝丝诔錾氏陆?、老齡化結(jié)構(gòu)出現(xiàn)、家庭結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，世界流動(dòng)人口增多經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要因素：消費(fèi)者收入的變化、支出模式的變化、儲(chǔ)蓄和信貸情況、商品供求因素、商品價(jià)格因素自然環(huán)境主要問(wèn)題：原材料短板，能源成本提高，環(huán)境污染嚴(yán)重，氣候變化加劇，政府對(duì)環(huán)保的干預(yù)加強(qiáng)科學(xué)技術(shù)環(huán)境關(guān)注問(wèn)題：技術(shù)變革加快，科技創(chuàng)新帶來(lái)無(wú)限商機(jī)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)新挑戰(zhàn)，研發(fā)投入不斷加強(qiáng)，技術(shù)革新的法規(guī)增多政治法律環(huán)境主要趨勢(shì)：經(jīng)濟(jì)立法增多，法律執(zhí)行更嚴(yán)，公眾利益團(tuán)體的力量加強(qiáng)社會(huì)文化環(huán)境①主體文化：凝聚整個(gè)國(guó)家和民族的過(guò)程中占據(jù)支配地位的文化，包括世界觀、價(jià)值觀、人生觀等②亞文化：在主體文化中有所差異的文化，如種族、地域、移民、外僑、特殊階層的文化等的文化習(xí)慣二、市場(chǎng)細(xì)分（一）市場(chǎng)細(xì)分概念按照消費(fèi)者需求的差異性把某一產(chǎn)品或服務(wù)的整體市場(chǎng)劃分為不同的分類(lèi)市場(chǎng)（二）細(xì)分變量地理變量：國(guó)家、地區(qū)、城市、農(nóng)村人口變量：年齡、性別、國(guó)籍、民族、收入、職業(yè)、宗教信仰心理變量：生活方式、個(gè)性、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、價(jià)值取向、生活態(tài)度行為變量：購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、使用頻率、忠誠(chéng)度、敏感度（三）細(xì)分原則可衡量性：能用一定的指標(biāo)來(lái)衡量市場(chǎng)容量可進(jìn)入性：細(xì)分市場(chǎng)有潛力可盈利性：能夠給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)穩(wěn)定性：一般細(xì)分后，不得變化三、目標(biāo)市場(chǎng)（一）目標(biāo)市場(chǎng)定義定義：指企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所要滿足的市場(chǎng)，是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)而需要進(jìn)入的市場(chǎng)，即企業(yè)服務(wù)對(duì)象。（二）目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式市場(chǎng)集中化模式：企業(yè)只選取一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，只生產(chǎn)一類(lèi)產(chǎn)品，供應(yīng)單一的顧客群體。規(guī)模較小的企業(yè)適合此模式例如：為生產(chǎn)飲料的企業(yè)生產(chǎn)的塑料瓶子產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化模式，即企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，向所有的顧客銷(xiāo)售這種產(chǎn)品。例如：浙江一家生產(chǎn)指甲鉗的企業(yè)市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化模式，企業(yè)專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)為滿足某一客戶群體所需要的各種產(chǎn)品例如：生產(chǎn)輪椅、拐杖等的企業(yè)選擇專(zhuān)業(yè)化模式，即企業(yè)有選擇的進(jìn)入幾個(gè)不同的、相互聯(lián)系較少的細(xì)分市場(chǎng)，為不同的客戶群體提供不同性能的同類(lèi)產(chǎn)品。例如：娃哈哈集團(tuán)的營(yíng)養(yǎng)快線主要針對(duì)青年人和兒童市場(chǎng)，爽歪歪產(chǎn)品針對(duì)的是兒童市場(chǎng)（三）目標(biāo)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)策略無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略企業(yè)把整個(gè)市場(chǎng)當(dāng)做是一個(gè)無(wú)差異的整體，認(rèn)為消費(fèi)者的某種需求基本上是一致的，可以作為一個(gè)同質(zhì)的目標(biāo)市場(chǎng)加以對(duì)待，忽略其不明顯的差異，以求在一定程度上滿足更多的顧客需求。例如：石油、自來(lái)水、煤、礦石、鹽、糧食等，基本上可以當(dāng)做無(wú)差異市場(chǎng)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略企業(yè)把整體市場(chǎng)分為若干個(gè)需求與愿望大致相同的細(xì)分市場(chǎng)，然后根據(jù)企業(yè)的資源及營(yíng)銷(xiāo)能力選擇幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，并為各目標(biāo)市場(chǎng)制定特別的營(yíng)銷(xiāo)組合策略。例如：華龍集團(tuán)針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)推出的普通華龍方便面和針對(duì)一線二線城市推出的今麥郎方便面集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略企業(yè)不把目標(biāo)市場(chǎng)放在整體市場(chǎng)，而是選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，然后集中企業(yè)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)，充分滿足特定消費(fèi)者的需要，加強(qiáng)市場(chǎng)占有率。例如：李寧、安踏、361等集中在運(yùn)動(dòng)服飾市場(chǎng)四、市場(chǎng)定位（一）定義企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)顧客對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品的某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭?，為本企業(yè)的產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)的傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同的過(guò)程。實(shí)質(zhì)：本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)別開(kāi)來(lái)，使顧客明顯的感覺(jué)到差別，在顧客心目中占有特殊地位（二）策略避強(qiáng)定位戰(zhàn)略企業(yè)避免與強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生直接競(jìng)爭(zhēng)，將自己的產(chǎn)品定位于另一市場(chǎng)的區(qū)域，使自己的產(chǎn)品與強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有明顯差別。例如：霸王的防脫洗發(fā)水（中草藥，防脫 ）強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手寶潔（去屑、柔順、營(yíng)養(yǎng)），云南白藥牙膏（國(guó)家保密配方）佳潔士、高露潔等名牌牙膏迎頭定位策略企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力，為占據(jù)較佳的市場(chǎng)位置，不惜與市場(chǎng)占有支配地位、實(shí)力最強(qiáng)或較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面競(jìng)爭(zhēng)，使自己的產(chǎn)品進(jìn)入與對(duì)手相同的市場(chǎng)位置。例如：我國(guó)的雨潔洗發(fā)水“去頭屑，用雨潔”與寶潔公司的海飛絲“去屑實(shí)力派”重新定位策略：企業(yè)對(duì)銷(xiāo)路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品進(jìn)行二次定位。例如：王老吉初次定位是一般飲料，二次定位是預(yù)防上火的涼茶“怕上火，喝王老吉”第三節(jié) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略一、產(chǎn)品策略（一）產(chǎn)品的含義及層次產(chǎn)品是指供給市場(chǎng)、能滿足消費(fèi)者某種需要的物質(zhì)產(chǎn)品和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)。產(chǎn)品的層次核心層：指能給顧客帶來(lái)的基本利益和效用，即產(chǎn)品的使用價(jià)值例如：汽車(chē)的使用價(jià)值人們的代步工具形式層：具體外觀，是滿足顧客的表現(xiàn)形式，含包裝、品牌、質(zhì)量、式樣、特征五個(gè)要素例如：大眾公司的經(jīng)濟(jì)型轎車(chē) 高爾夫，polo；高端型轎車(chē) 奧迪A4 A6等期望層：指顧客對(duì)某產(chǎn)品所希望和默認(rèn)的屬性與條件例如：大眾汽車(chē)的質(zhì)量穩(wěn)定可靠延伸層：顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)所獲得的附加利益與服務(wù)，如安裝、送貨、保證、提供信貸，售后服務(wù)例如：大眾汽車(chē)的4S店的各種服務(wù)潛在層：指與現(xiàn)有產(chǎn)品相關(guān)的未來(lái)可能發(fā)展的潛在屬性例如：電視機(jī)可成為電腦終端，汽車(chē)可成為環(huán)保的、無(wú)污染的、低耗的工具（二）產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合：指企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各種不同類(lèi)型產(chǎn)品之間的組合比例，由產(chǎn)品項(xiàng)目和產(chǎn)品線組成。產(chǎn)品項(xiàng)目：每一個(gè)具體的產(chǎn)品產(chǎn)品線：滿足同類(lèi)需求的功能相同而規(guī)格不同的一組產(chǎn)品。例如：娃哈哈的飲料，純凈水、茶飲料、奶制品飲料等產(chǎn)品組合廣度：也叫寬度，指企業(yè)擁有的不同產(chǎn)品線的數(shù)目例如：娃哈哈飲料的廣度是3產(chǎn)品組合深度：也叫長(zhǎng)度，指每條產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量例如：茶飲料的深度是3，有紅茶、綠茶、奶茶產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)性：指各種產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷(xiāo)渠道等方面的相關(guān)程度。產(chǎn)品組合優(yōu)化的策略：①擴(kuò)大產(chǎn)品組合：擴(kuò)展產(chǎn)品組合的寬度即增加產(chǎn)品線，增加產(chǎn)品組合的深度即增加新的產(chǎn)品項(xiàng)目②縮減產(chǎn)品組合：縮減產(chǎn)品線使利潤(rùn)總額上升③延伸產(chǎn)品線：延伸產(chǎn)品線的長(zhǎng)度，向下延伸即在高檔產(chǎn)品線中增加低檔產(chǎn)品項(xiàng)目，向上延伸即在原產(chǎn)品線內(nèi)增加高檔產(chǎn)品項(xiàng)目，雙向延伸即向上向下延伸。（三）產(chǎn)品的生命周期任何產(chǎn)品都具有生命周期，都要經(jīng)歷引入、成長(zhǎng)、成熟和衰退的時(shí)期。引入期的營(yíng)銷(xiāo)策略①快速撇脂策略：高價(jià)格高促銷(xiāo)費(fèi)用推出新產(chǎn)品②緩慢撇脂策略：高價(jià)格低促銷(xiāo)費(fèi)用推出新產(chǎn)品③快速滲透策略：低價(jià)格高促銷(xiāo)費(fèi)用推出新產(chǎn)品④緩慢滲透策略：低價(jià)格低促銷(xiāo)費(fèi)用推出新產(chǎn)品 價(jià)格 高價(jià)格（撇脂） 低價(jià)格（滲透）促銷(xiāo)費(fèi)用 高促銷(xiāo)費(fèi)用（快） 快速撇脂策略 快速滲透策略低促銷(xiāo)費(fèi)用（慢） 緩慢撇脂策略 緩慢滲透策略成長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略①改善產(chǎn)品品質(zhì)②尋找新的細(xì)分市場(chǎng)③改變廣告宣傳重點(diǎn)④適時(shí)降價(jià)成熟期的營(yíng)銷(xiāo)策略①調(diào)整市場(chǎng)：發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品新用途、新用途或改變推銷(xiāo)方式②調(diào)整產(chǎn)品：調(diào)整產(chǎn)品本身③調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)組合：對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)做調(diào)整衰退期的營(yíng)銷(xiāo)策略①維持策略：繼續(xù)采用以往的策略，直到產(chǎn)品完全退出市場(chǎng)為止②集中策略：把資源和力量集中在最有利的子市場(chǎng)和分銷(xiāo)渠道上③收縮策略：大幅度降低促銷(xiāo)水平、盡量降低促銷(xiāo)費(fèi)用④放棄戰(zhàn)略：對(duì)衰退比較迅速的產(chǎn)品逐步或立即放棄二、價(jià)格策略（一）定價(jià)目標(biāo)企業(yè)通過(guò)制定一定水平的價(jià)格所要達(dá)到的預(yù)期目的。利潤(rùn)目標(biāo)：追求利潤(rùn)最大化，或?yàn)楂@取適度利潤(rùn)銷(xiāo)售額目標(biāo)：在保持一定利潤(rùn)水平的前提下，追求銷(xiāo)售額最大化市場(chǎng)占有率目標(biāo)：擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，通過(guò)提高市場(chǎng)占有率來(lái)提高投資收益率價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)：以服從競(jìng)爭(zhēng)需要為前提制定價(jià)格價(jià)格穩(wěn)定目標(biāo)：企業(yè)為保護(hù)自己，避免卷入價(jià)格戰(zhàn)而制定價(jià)格（二）定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)法以產(chǎn)品成本為基本依據(jù)，再加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格的成本導(dǎo)向定價(jià)法，最常見(jiàn)的是成本加成定價(jià)法，即按產(chǎn)品的單位成本加上一定比例的利潤(rùn)來(lái)定價(jià)公式：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本（1＋目標(biāo)利潤(rùn)率）需求導(dǎo)向定價(jià)法企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求狀況和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品感覺(jué)差異來(lái)確定價(jià)格的方法，又稱(chēng)“市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)法”或“顧客導(dǎo)向定價(jià)法”。其特點(diǎn)是：靈活、不與成本發(fā)生直接關(guān)系。①認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：根據(jù)消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的感受而不是按賣(mài)方成本來(lái)確定價(jià)格的一種方法。例如：古董、名人字畫(huà)等②需求差異定價(jià)法：同一種產(chǎn)品采取兩種以上的不同價(jià)格，可以因數(shù)量、時(shí)間、地點(diǎn)、顧客而異。例如：海南香蕉的價(jià)格和北京香蕉的價(jià)格的差異競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法指以市場(chǎng)上同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)格為依據(jù)，并根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)變化來(lái)調(diào)整價(jià)格的定價(jià)方法。①隨行就市法：企業(yè)讓自己產(chǎn)品的價(jià)格跟上同行業(yè)的平均價(jià)格水平②差別競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法：以主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)為特點(diǎn)，通過(guò)不同的營(yíng)銷(xiāo)努力，使同種同質(zhì)的產(chǎn)品在消費(fèi)者心中樹(shù)立起不同的產(chǎn)品形象，進(jìn)而根據(jù)自身特點(diǎn)，選取低于或高于競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格作為本企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格③密封投標(biāo)定價(jià)法：企業(yè)用于投標(biāo)交易，權(quán)衡自身盈利預(yù)期和視競(jìng)爭(zhēng)者的情況而合理出價(jià)。（三）定價(jià)策略心理定價(jià)策略：企業(yè)利用顧客心理，有意識(shí)的將產(chǎn)品幾個(gè)定的高些或低些，以擴(kuò)大銷(xiāo)售。包括尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)定價(jià)、聲望定價(jià)、招徠定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)例如：、100萬(wàn)折扣定價(jià)策略：企業(yè)在交易過(guò)程中，把一部分價(jià)格讓利于購(gòu)買(mǎi)者一促進(jìn)銷(xiāo)售。包括數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、交易折扣、季節(jié)折扣、回扣和津貼等。例如：買(mǎi)100返20地區(qū)定價(jià)策略：企業(yè)對(duì)賣(mài)給不同地區(qū)的產(chǎn)品，制定不同價(jià)格或相同價(jià)格。如原產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)、區(qū)域運(yùn)送定價(jià)等促銷(xiāo)定價(jià)策略：企業(yè)為促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，采取有吸引力的定價(jià)方法來(lái)刺激顧客更早、更多的購(gòu)買(mǎi)。如降價(jià)、現(xiàn)金折扣、低息貸款、免費(fèi)服務(wù)。新產(chǎn)品定價(jià)策略：①撇脂定價(jià)：高價(jià)格投入市場(chǎng)，在短