【正文】 紹我們的產(chǎn)品是多么好，多么受歡迎，能夠給客戶帶來好處，介紹我們產(chǎn)品使客戶避免蒙受多少損失，向客戶說明我們產(chǎn)品能解決客戶的問題，能夠滿足客戶的需要。只有這些泛泛而談是不行的，我們還要通過引證讓客戶相信。案例：張明從事醫(yī)療設(shè)備營銷工作幾年了。他知道，這個城市的名醫(yī)張教授在醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域是很有權(quán)威的。并且不少大醫(yī)院的負責(zé)人都是張教授的弟子或同事，他設(shè)法與教授取得了聯(lián)系，聘請其為銷售公司技術(shù)顧問。每次一有新設(shè)備到貨，他都讓張教授進行檢測，張教授的認真精神是人所共知的。這樣，張明再到大醫(yī)院銷售設(shè)備時，只要一提到張教授，各大醫(yī)院的負責(zé)人都不會輕易拒絕了。并且，有張教授為設(shè)備所作的檢測說明，人們對產(chǎn)品的質(zhì)量不懷疑。同時，他們還定期通過張教授，邀請各人士的證明，產(chǎn)品增強了可信度，也就不愁沒有銷路了。專業(yè)權(quán)威人士最有資格對產(chǎn)品說話。也最講學(xué)術(shù)，輕易絕對不敢說假話。如果銷售人員能巧妙地借助權(quán)威人士的影響，就容易讓客戶買賬。這種利用專家進行的引證的方法也是很有效的。怎么讓客戶相信我們所說的一切都是正確的，我們可以引用例證，舉一個例子來介紹一下我們的產(chǎn)品。例證也是說明事物真相的好方法，拿破侖有一次曾對他手下的秘書說，你也會流芳百世。拿破侖這句話的含義就是說我拿破侖是一個偉人，我能夠流芳百世，你作為我一個秘書，你也會象我一樣留芳百代。然而他秘書說了一句話，一下子說得拿破侖啞口無言，他的秘書問拿破侖：你能告訴我亞歷山大的秘書叫什么嗎？這個秘書在反駁拿破侖的時候就用了例證法：你能告訴我亞歷山大的秘書叫什么嗎？拿破侖說不出亞歷山大的秘書叫什么，那么也就證明了他自己剛才說的一切都是錯誤的。案例：在鄭州有一位銷售人員，他已經(jīng)做了五年銷售了，這位銷售人員就是一位有心人。他把過去五年來所有的從他手中買產(chǎn)品的客戶一個一個都記了下來，他們叫什么，住在什么地方，電話是多少，他們買的是什么產(chǎn)品，對他產(chǎn)品有什么樣的感受，他把這五年來所有買他產(chǎn)品的客戶檔案整理成冊，接著再去拜訪新客戶的時候，就把這個冊子讓這些新客戶看一看。這些新客戶一看，過去五年來的有這么多人和他做生意，從他手中購買產(chǎn)品，這么多客戶給他寫信贊美他的產(chǎn)品好。因此，就馬上買了他的產(chǎn)品，這就是引用例證。形象描繪產(chǎn)品利益前面介紹了我們可以向客戶用數(shù)字來介紹我們的產(chǎn)品、用富蘭克林手法、引用例證法來介紹我們的產(chǎn)品，從道理上去說服客戶，那么形象描繪產(chǎn)品利益就是要從感情上去打動客戶。在銷售實踐中，有許多優(yōu)秀的銷售人員就十分善于從感情上打動客戶，而從感情上打動客戶的一個重要技巧就是形象地描繪利益，我們的產(chǎn)品帶給客戶的好處，要通過銷售人員形象化的、繪聲繪色的、有聲有色的描述來打動客戶，在銷售實踐中有許多優(yōu)秀的銷售人員十分善于運用這種方法。案例：一位婦女走進百貨商店問：“有沒有灰手套？”“抱歉，賣完了?！迸陠T的態(tài)度很冷漠，婦女失望的離去。一會又有一位婦女問：“有沒有銀灰色的手套？”這時一個老店員迎上去，爽聲答道：“很抱歉，剛剛賣光，過幾天才能進貨，進貨前，能不能用白色的代替呢？”“但是……”“白色手套和你的時裝更相配，最近，又比較流行這種白色手套。”面對老店員的懇切之情，這位女士說：“好，我買白色的。不過白手套愛臟?！薄皩?，白手套確實容易臟。這樣就要勤洗，我想如果再有一副可以換的是不是更方便呢？”老店員柔和的語調(diào)，成心為顧客著想的語言，讓這位女士高高興興的買了兩副手套。我們分析一下，老店員的說話方式，在客戶詢問過后，他有禮貌的說，貨已售完，然后及時建議客戶購買白色的，既不讓客戶失望，又有可能賣貨；在客戶稍有猶豫后，他馬上說明白手套的優(yōu)點，來打消客戶的顧慮；當(dāng)客戶提出白手套不耐煩的特點后，首先承認客戶的疑慮有道理，進而再提建議（購買兩雙手套），貼切合理，客戶已無法拒絕。老店員就是十分的真誠的用語言打動了客戶，說服客戶購買他的產(chǎn)品的。案例：有一位組合音響銷售人員對顧客說，你們家里買了我們的組合音響，你就可以躺在沙發(fā)上，一邊看報紙，一邊聽史蒂芬孫的維也納交響曲，也就是把我們組合音響帶給顧客的利益結(jié)合起來，通過這種形象化的描述帶給顧客，浪漫不浪漫？溫馨不溫馨？想一想我們大家一邊躺在沙發(fā)上一邊聽史蒂芬孫的維也納交響曲，多么溫馨舒適的一種家庭生活??！。銷售示范用語言介紹我們產(chǎn)品，這是我們大家通常都采用的一種方法。但是，在實踐中我們銷售人員常常面臨兩個問題：首先，我們產(chǎn)品的許多好處是用語言表達不出來的。我們中國有個術(shù)語叫做“只可意會不可言傳”，說的就是這個道理。在這個世界上，有許許多多的事物是無法通過語言來表達的，在赤道地區(qū)有這樣一個故事可以形象的向我們說明了這一點。案例：我們大家都非常明白雪是什么樣子的，具有哪些特點，但是對赤道地區(qū)的那些祖祖輩輩都沒有見過雪的孩子們講，雪是一個非常奇怪的東西。有一個小學(xué)老師向兒童介紹什么是雪？作為老師，要讓孩子們明白什么是雪，是費了九牛二虎之力的，老師說：雪是白色的，老師話音剛落，學(xué)生爭先恐后的舉手，說老師老師我知道了，雪，是海鹽，海鹽不就是白色的嗎？老師說說錯了，雪是白色的、冰冷的東西，學(xué)生們馬上又舉手了，老師老師我們知道了，雪是冰淇淋，冰淇淋不就是白色的、冰冷的東西嗎？老師又說說錯了，雪是粗粗的東西，學(xué)生說老師我知道了，雪是黑沙，黑沙不就是粗的嗎？隨后老師就讓學(xué)生以雪為題讓大家寫一篇作文，結(jié)果這些學(xué)生寫到，雪是白色的，味道又苦又咸的沙，這就是通過語言解釋給赤道地區(qū)兒童心目中的雪。這個故事讓我們明白一個道理，在這個世界上有許許多多的事物真相是說不出來的，我們銷售人員在銷售自己的產(chǎn)品的時候，也面臨著這樣一個問題，我們說我們的椅子坐著舒適，舒適這個詞你怎么能介紹給顧客聽呢？比如說我們大家用的手表，手表質(zhì)量優(yōu)良，質(zhì)量優(yōu)良這個特點你怎么能解釋給顧客聽呢？這是我們銷售人員面臨的一個問題。其次，客戶耳聽為虛，眼見為實的觀念。這是銷售人員面臨的第二個問題，我們的客戶有一種耳聽為虛，眼見為實的觀念，你說你的產(chǎn)品好，客戶就相信了？沒那么容易。我們客戶都認為銷售人員都是王婆賣瓜，自賣自夸，因此，我們許多客戶就對銷售人員的說法不信任。面對這樣兩個問題，第一個問題我們產(chǎn)品許多好處說不出來，第二個問題你說出來客戶也不相信，怎么辦？這就要求我們銷售人員要用運用其它的方法來向客戶介紹我們產(chǎn)品、解釋我們的產(chǎn)品，示范就成為一種行之有效的業(yè)務(wù)洽談方法。案例：很多年前，阿拉伯聯(lián)合酋長之間你爭我奪，大家互相爭奪地盤，在這場爭奪中，戰(zhàn)勝敵人最好的方法就是在對方水中投毒，因為沙漠地區(qū)太缺水了，因此水是最重要的。大家都想到了這個方法，于是你也投毒我也投毒，到最后弄得大家都沒有水喝。一個聰明的美國商人看到這個機會，發(fā)明了一種過濾器，這種濾器可以把水中的毒素過濾掉，然后他面向社會招聘銷售人員，來應(yīng)聘的其中一位銷售人員看了這種產(chǎn)品之后，信心百倍地對老板說：“我定能賣出100萬臺?！比齻€月之后，這位銷售人員回來了，他拿到了整整兩萬的訂單，老板極為震驚，就問銷售人員：“你是通過什么樣的銷售方法創(chuàng)造出這個奇跡的呢？”銷售人員說：“我的銷售方法很簡單，我極力說服各個酋長聚集到一塊，然后當(dāng)著他們的面，朝過濾器上撒了一泡尿，然后我自己喝了，這些酋長們一看，就跪在地上高喊‘真主??！’然后就給我下定單了?！边@位銷售人員就通過這么一種方法將產(chǎn)品的性能展示在了客戶的面前，讓他們對產(chǎn)品有了直觀的了解。我們買音響的時候，營業(yè)員會把音響打開，讓你聽一聽效果，這是示范；我們?nèi)ベI衣服的時候，營業(yè)員對你說買不買都無所謂，你先穿上試一試，這還是示范；我們?nèi)ベI手表的時候，看到那柜臺里頭有一個高腳酒杯，這個酒杯里頭有一些水，有一塊手表在水里頭，干什么呢？廠家就是要用這種方法來進行防水試驗，給你證明：看！我們的手表防水效果非常好！示范是介紹產(chǎn)品的一種非常好的方式，據(jù)統(tǒng)計，談話內(nèi)容在客戶的腦海中只能留下10%的印象和記憶，而讓客戶參與面談，參與示范，所獲得的印象則會大大提高。因此今天我們的銷售人員不管銷售什么樣的產(chǎn)品，一定要善于運用示范的方式來向客戶介紹你的產(chǎn)品。一般說來，示范法主要有三個方面的基本功能：（1）能夠運用動作的刺激，使注意傾向優(yōu)先地發(fā)生，并集中于銷售的產(chǎn)品，防止注意力的轉(zhuǎn)移和分散；我們大家都知道茅臺酒的故事，茅臺酒在上個世紀(jì)巴拿馬萬國博覽會上一直默默無聞，不為人們注意，在這種情況下，銷售人員一氣之下，把茅臺酒往地下一摔，頓時酒香四溢，人們順著香味走過來，問：“什么酒這么香？”頓時茅臺酒名聲大震，茅臺酒就這樣被“摔”出了今天“國酒”的聲譽。案例：在一次展銷定貨會上，定貨會馬上就要結(jié)束了，一家瓷廠生產(chǎn)的瓷碗一件也沒賣出去，銷售人員氣急敗壞，抓起一個瓷碗從屋里扔到了屋外頭，這瓷在水泥地上滴溜溜轉(zhuǎn)了幾圈，又穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)卣驹诹说匕迳?，一點都沒有被摔壞，銷售人員又趕上前去跺了幾腳，碗還是沒有被跺壞，旁邊圍觀的群眾一看：“呀，這碗這么結(jié)實！”就紛紛采購，這個銷售人員通過扔、跺把產(chǎn)品的良好的性能展示在了客戶的面前。還是在這次訂貨會上，一家塑料廠的廠長站在三層樓上把他廠生產(chǎn)的塑料盆朝地下扔，塑料盆彈了幾彈，竟沒有被摔爛，這個廠長也是通過扔的方式將產(chǎn)品的性能展示在了顧客的面前。（2）示范刺激作為一種視覺刺激，比其他知覺具有更明顯的印象效果；如果我們對客戶說我們的椅子坐著舒適，“舒適”這個詞是無法通過語言表達的。那么怎么向客戶介紹和銷售“舒適”呢？最好的辦法就是讓客戶坐下親身感受一下，才能真正的理解舒適的含義，遠比費盡口舌的向客戶介紹半天的效果要好的多。案例：美國著名的企業(yè)家艾德卡，當(dāng)年他是一個銷售人員，他在銷售汽車的時候為了證明汽車座椅坐墊的舒適，把許多名經(jīng)銷商召集到一塊，拆掉汽車的座椅放在了路上，然后站在三樓上，向汽車座椅上扔雞蛋，雞蛋從三層樓掉到椅子上竟然沒有被摔壞，通過這個讓你目瞪口呆的事實，你說我這汽車坐著舒適還是不舒適呢？手表的質(zhì)量優(yōu)良，“優(yōu)良”這個詞是無法通過語言來表達的，但日本的錫鐵城手表銷售人員懂得用什么樣的方法來向人們解釋我們的手表質(zhì)量優(yōu)良。錫鐵城手表廠把手表剛打入澳大利亞市場時，人們都知道瑞士能生產(chǎn)高質(zhì)量的手表，根本就不知道日本也能夠生產(chǎn)手表，更不知道日本能夠生產(chǎn)高質(zhì)量的手表，所以在這種情況下，要想讓澳大利亞人接受日本錫鐵城手表的觀念是需要付出很多努力的，當(dāng)時日本的銷售人員就想了一個高招，他們在澳大利亞各家報紙上大肆宣揚：某年某月的某一天要在澳大利亞的首都廣場做投表實驗。這天，廣場上人山人海，直升飛機從幾百米的高空把表象下雨一樣扔在地下，手表從百米高空扔下來之后竟然沒有一塊被摔壞，你說我們的手表質(zhì)量高不高呢？第二天，澳大利亞各家報紙爭先恐后刊登這個消息，結(jié)果一夜之間，整個澳大利亞人都知道錫鐵城手表真好?！鞍咽直韽膸装倜椎母呖杖酉隆?，這就是示范。（3）示范的效果更具體和可以琢磨，比其他刺激更容易為人們所理解，也更容易在短時間內(nèi)奏效等。案例：河南有個金牛柴油機，這個金牛柴油機在內(nèi)蒙古市場一直銷售不景氣，于是，廠長親自帶了一批銷售人員到內(nèi)蒙古去開拓市場，到了內(nèi)蒙古之后，這個廠長就舉行了一個別開生面的拔河賽，一邊是裝有金牛牌柴油機的拖拉機，一邊是裝有其它牌子的柴油機拖拉機，廠家說：“不管是裝有什么牌子柴油的拖拉機，只要能把這個裝金牛牌柴油機的拖拉機拉過去，我這個柴油機連拖拉機一塊送給他?！苯Y(jié)果許多牧民就開著裝著各種牌號的柴油機的拖拉機前來應(yīng)試，一個個輪番上場，結(jié)果都大敗而歸，金牛牌拖拉機就通過這場拔河賽將自己馬力大的特點展示在了顧客的面前，這就是示范。在銷售實踐中，有許多銷售人員都知道運用示范的方法向客戶來介紹我們的產(chǎn)品。示范是一種面面俱到的講解方法，通過示范我們能夠把我們的產(chǎn)品展示在客戶面前，從而就能打動客戶。有許多產(chǎn)品在賣不出去的情況下，銷售人員通過運用示范的方法開辟新紀(jì)元，從而創(chuàng)造新的銷售奇跡。如果給示范下個定義的話：示范就是銷售人員通過某種方式將產(chǎn)品的性能、特點、特色展示出來，使客戶對產(chǎn)品有一個直觀的了解。不管我們銷售任何一種產(chǎn)品，我們都要善于向客戶示范。那么常用的示范方法有哪些呢？對比“有比較才有鑒別”、“不怕不識貨，就怕貨比貨”，把我們的新產(chǎn)品和老產(chǎn)品比一比，和競爭對手的產(chǎn)品比一比，通過這種對比，就可以把我們的產(chǎn)品的優(yōu)點和特點展示在客戶面前，讓客戶信服。案例：一名下崗工人，做了許多小生意卻不賺錢。它的一位在專利代理處工作的老同學(xué)，建議他銷售一種高新產(chǎn)品——節(jié)能燃燒噴頭，是家庭節(jié)約煤氣用的。特點是采用氣體懸浮燃燒，強磁凈化過濾氣體，全方位提高熱能效率。長時間燃燒灶頭不結(jié)碳、不生銹、干凈衛(wèi)生、安全性能穩(wěn)定。在液化石油煤氣灶、人工管道煤氣灶、農(nóng)村沼氣灶都可安裝。比原灶頭節(jié)省氣量25%—35%，使用壽命10年以上。了解產(chǎn)品后，他認為這樣好的產(chǎn)品肯定有銷路，就決定做柳州市的總代理商。銷售伊始，我把產(chǎn)品拿到居民住宅區(qū)賣，采取新舊產(chǎn)品對比演示的方法，說服顧客。我用兩個煤氣灶，一個是改裝上燃燒噴頭的；一個是沒有改裝的，當(dāng)場做實驗。同樣燒一杯開水，通過煤氣表知道，時間用了一分鐘；，時間用了一分二十秒。我一邊做試驗，一邊講解：按我市煤氣價60元一罐，按一罐煤氣用30天計算，裝上燃燒噴頭后，能多用10至15天，一個月就能節(jié)約20多塊錢，一年就是三百來塊錢。該產(chǎn)品價格低，且一個月節(jié)省下來的錢就頂燃燒噴頭的錢了。我對產(chǎn)品質(zhì)量有把握，公開承諾：不滿意就退貨!這更增加了我的信譽度。圍觀的人見買這產(chǎn)品即經(jīng)濟又實惠，就紛紛購買，有的買一個，兩個，有的買好幾個，說是送給親人和朋友的。我第一天就賣了200多個。還有幾位下崗工人見我的產(chǎn)品銷路好，要從我這批發(fā)。這樣，我的產(chǎn)品很快打開了市場，這一年，賺了10多萬元。對比算賬，把“節(jié)省”變成一串實實在在的數(shù)字，讓客戶從心眼里覺得買了劃算，這樣他們才有購買興趣，才會購買。體驗所謂體驗，就是讓客戶親身接觸產(chǎn)品。你說你的產(chǎn)品味道好，你讓客戶親自聞一聞；你說你的產(chǎn)品口感很好，你讓你的客戶嘗一嘗；你說你的產(chǎn)品質(zhì)地很好，你讓你的客戶摸一摸，這就是體驗。購買服裝的時候，商家都讓試一試，穿一穿，親身體驗一下；許多大型的超市專門讓客戶品嘗某些食品，然后再決定是否購買，就屬于體驗法。案例：一般消