銷售手冊范本匯總7-資料下載頁
2025-06-29 05:32本頁面
【正文】 不可讓名片遺失在桌上或地上。這個看似小小的失誤，卻可能讓你失去與這個客戶做生意的機會。要知道名片是一種“自我延伸” ，在某種意義上講他是客戶的化身。對名片的不敬和輕視，就是對客戶本人的蔑視。 牢記客戶的姓名在任何語言中，對任何一個人而言，最動聽、最重要的就是他的名字。許多人奮斗一生就是為了成功和出名，人對自己姓名的熱愛如同對自己生命的熱愛。在人們看來姓名不僅僅只是一種人稱的符號，更是人生的延伸。記住客戶的姓名并容易地喚出，你已在無形中對客戶有了巧妙而有效的恭維。但若忘了或記錯了——你將置自己于極不利的地位。20 / 23（六） 就坐時的最佳位置就坐時要坐在客戶的側面或同側，并與客戶保持一尺遠的距離。這樣坐是為了讓客戶感覺你是與他在一起討論問題，而你又維持了他的安全范圍，他對你就不會再存有戒心，要同你對峙的心理也就慢慢消除了。在你們愉快的談話過程中，你要想知道對方是否對你還有防范心理，你可以做個小小的測試。那就是將你的身體或坐椅慢慢地向他移近，這時如果他沒有一點反應，則說明這時他對你已經(jīng)完全信任了。反之，則證明他對你的防范心理沒有完全消除，需要你在信任度上再進一步加強和調整。就坐時如果只能坐在對方的正對面，你就要調整你身體的傾斜角度。因為你與客戶正面對坐時會給客戶以無形的壓力，讓他感覺你是和他對立的。 第五章 客戶拒絕分析（一） 一個銷售代表的突然來訪，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒絕是理所當然的。那么，在拒絕中有沒有真正的原因呢？心理學家做了一個這樣的調查問卷：A 有很充分的理由而拒絕B 雖然沒有明顯的理由，但仍能隨便找一理由而拒絕C 以事情很難為理由而拒絕D 記不清什么理由，只是出于條件反射加以拒絕E 其他結果，在收回 387 份答卷中，選擇 A 的占 18%，選擇 B、C、D 三項的相加可達 69%。所以調查表明，事實上人們并不真正知道自己為什么而拒絕，拒絕只是人們的一種條件反射和習慣而已。21 / 23（二） 被拒絕時應保持良好的心態(tài)銷售代表訓練之父耶魯馬 雷達曼說：“銷售是從被開始的！”世界首席銷售代表齊藤竹之助也說：“銷售實際上就是初次遭到客戶拒絕后的忍耐與堅持。 ”那么我們應該以什么樣的心態(tài)來面對它呢？杰克里不斯曾這樣說：“任何理論在被詩人認同之前，都必須作好心理準備，那就是一定會被拒絕二十次，如果您想成功就必須努力去尋找第二十一個會認同您的識貨者。 ”所以，推銷中我們應把拒絕看成是我們的路標，一路上數(shù)著被拒絕的次數(shù)，次數(shù)越多心里就越興奮，告訴自己達到二十次拒絕時就會有一個認同者了。在推銷中，要讓自己習慣于在拒絕中找到快樂，習慣于去欣賞拒絕。心理鼓勵自己說：“被拒絕的次數(shù)越多越意味著將有更大的成功在等著我。 ”在拒絕面前我們要有從容不迫的氣度和經(jīng)驗，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷。因為，我們堅信成功就隱藏在拒絕的背后?。ㄈ┍痪芙^后應做什么1． 需要等待時 在漫長的等待中，與其束手待斃，不如借此機會進一步地了解，以便獲取意外的收獲。這也許是您了解客戶的一個千載難逢的機會。2． 客戶不在時當客戶不在或不能接待您時，您要給客戶留下商品目錄、資料樣品等宣傳資料，總之能引起客戶興趣的東西。并將寫有“未蒙會面，甚感遺憾，希望今后能夠給予關照”的名片留下來，而且還要在名片上親筆寫上下一次再來拜訪的時間，這樣有簽字的名片多少回給客戶留下一些特別的印象，以促進您22 / 23下一次的拜訪。3． 客戶拒絕時被客戶拒絕后，您更加要保持您的紳士和淑女風范。要微笑地跟客戶說：“不好意思，耽誤您時間了，謝謝您的接待。 ”并跟客戶約定下一次見面時間。如果不能確定具體日期就跟客戶說：“下一次等您有空，我再來拜訪或再來請教。 ”離開時要和來時一樣恭敬有禮。關門時動作要文雅，聲音要輕，并注意在退出門外前要將正面留給客戶，以便于向客戶再次表示謝意，行禮告辭。（四）三分鐘堅持術1． 運用三分鐘堅持術的原因當客戶拒絕您時不要輕易就表示放棄。您要去尋找客戶拒絕您的真正原因，看它是不是真的不可改變。然而大多數(shù)情況都并非如此。比如有人告訴您“他工作忙，沒時間” 。可您走后他依然只是打牌、聊天、看電視。所以面對客戶的“拒絕”您最好不要信以為真，只當成是客戶給您的一道“智力題” ，他是在考驗您，僅此而已。無論客戶找什么原因拒絕您，您需要做的只有一件事就是“請求對方再給您三分鐘時間” ，并且告訴客戶：“三分鐘一到，如果您還不感興趣，我無話可說，到時一定會走。 ”2． 三分鐘堅持術的運用方法“三分鐘堅持術”的運用要眼、手、口、心一起配合。眼睛要真誠、堅定、渴望地注視對方；手指做出“三”的字樣舉到客戶的眼前；嘴里要堅定、別無選擇地說出：“三分鐘，只要三分鐘，三分鐘就好！” ；心里要相信客戶23 / 23一定會被您的真心所打動，一定會給予您這三分鐘時間。只要您能夠將這四者配合默契，再頑固的客戶也會被您的真誠所打動而給您這“三分鐘”的時間，除非他——還有三分鐘就要上飛機了。第六章 銷售說服呈現(xiàn) 一 對銷售的商品要了如指掌實踐證明，客戶在采購時，總愛問這問那，以便對商品有較多的了解。如果客戶的提問有一個得不到圓滿的回答，客戶的信心就會動搖。客戶提了１０個問題，即使您對其中的９個對答如流，剩下一個支支吾吾的話，也會讓客戶產(chǎn)生懷疑，而不愿購買您推銷的商品。隨著人們的商品意識、消費意識的逐步增強，人們對商品的了解也就越來越專業(yè)。這就要求銷售代表要有產(chǎn)品專業(yè)知識，成為客戶咨詢的權威人士，以便能讓他們增長見識和幫助他們解決難題。所以，我們要掌握以下內容：１． 了解商品的構造和技術性能２． 熟知商品的使用方法３． 熟知商品的耐用程度和保養(yǎng)措施４． 熟知商品的與眾不同
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