銷售手冊范本匯總7(存儲版)
【正文】 能使客戶產(chǎn)生認同心理，滿足人們的親和要求。讀完名片后要將名片小心地放到名片夾里，千萬不要拿在手重玩弄，也不可將他放置于下身口袋里，更不可讓名片遺失在桌上或地上。但若忘了或記錯了——你將置自己于極不利的地位。 第五章 客戶拒絕分析（一） 一個銷售代表的突然來訪，他本身就是一位不速之客，因而遭到拒絕是理所當(dāng)然的。 ”在拒絕面前我們要有從容不迫的氣度和經(jīng)驗，不再因遭到拒絕而灰心喪氣停止推銷。如果不能確定具體日期就跟客戶說：“下一次等您有空，我再來拜訪或再來請教。所以面對客戶的“拒絕”您最好不要信以為真，只當(dāng)成是客戶給您的一道“智力題” ，他是在考驗?zāi)?，僅此而已。隨著人們的商品意識、消費意識的逐步增強，人們對商品的了解也就越來越專業(yè)。如果客戶的提問有一個得不到圓滿的回答，客戶的信心就會動搖。比如有人告訴您“他工作忙，沒時間” 。要微笑地跟客戶說：“不好意思，耽誤您時間了，謝謝您的接待。在推銷中，要讓自己習(xí)慣于在拒絕中找到快樂，習(xí)慣于去欣賞拒絕。就坐時如果只能坐在對方的正對面，你就要調(diào)整你身體的傾斜角度。在人們看來姓名不僅僅只是一種人稱的符號，更是人生的延伸。 接名片的方法客戶回贈名片時同樣要雙手接回名片，并同時將名片大聲讀一遍，這是對客戶應(yīng)有的尊重和禮貌。不難看出，只有這種角度才是銷售代表接觸客戶的最好角度了。18 / 23（二）接觸客戶的最佳角度讓我們來設(shè)想一下，假如您正在一個柜臺前專注地看著一件您喜歡的東西，而這時一個沒有經(jīng)過訓(xùn)練的營業(yè)員從柜臺里以直線的方向快速向您走來，您會有什么反應(yīng)？先是一愣，接著本能地向后退一步，用以保護您自己，因為您感到您的安全范圍被對方侵犯了，而您也不會去看您喜歡的商品。因此，無論如何不要遲到。17 / 23（4）對道謝者來說，有機會在行動上給客戶以回報，也是需要的?？傊?，銷售代表坐時要給予客戶謙虛穩(wěn)重之感。（八）握手的禮儀握手講究四指并攏，手掌伸直，從右向左 45176。（六）給對方以自重感美國著名的心理學(xué)家、哲學(xué)家詹姆斯：“人類天性的至深本質(zhì)就是渴求為人所重視。（2）借用第三者的口吻來贊美比如說：“怪不得瑪麗說您越來越漂亮了，剛開始還不相信，這一回一見可真讓我信服了。陌生感消失了，彼此的心就在某一點上溝通了。掌握客戶內(nèi)心真正的想法，不是一件容易的事情，您最好在聽客戶談話時，自問下列問題：* 客戶說的是什么？他代表什么意思？* 他說的是一件事實？還是一個意見？* 他為什么要這樣說？* 他說的我能相信嗎？* 從他的談話中，我能知道他的需求是什么嗎？* 從他的談話中，我能知道他希望的購買條件嗎？您若能隨時注意上述六點，相信您必定能成為一位擅聽的銷售代表。在讓您的客戶充分表達了他的狀況后，您能正確地滿足他的需求，就如醫(yī)生要聽了病人述說自己的病情后，才開始診斷。2． 積極的傾聽人們通常都只聽到自己喜歡聽的，或依照自己認為的方式去解釋聽到的事情，這通常未必是對方真正的意思，因而人在“聽”的時候通常只能獲得 25%的真意。3． 詞句必須與表情相配合推銷時，單用詞句表達意思是不夠的，必須加上您對每一詞句的感受，以及您的神情與姿態(tài)，您的談話才會生動感人。戴爾 卡耐基說：“有許多人，因為他善于辭令，因而提升了職位。第四章 銷售開啟一 開拓準客戶的方法1． 直接拜訪法2． 連鎖介紹法3． 接受前任銷售代表的客戶資料您可從前任的銷售代表手中接受有用的客戶資料，詳細地掌握住各項資料的9 / 23細節(jié)。這樣您就能將希望的種子在自己的頭腦中播種完成。二．競爭品牌銷售行動分析（一）對競爭品牌銷售代表的行動分析1． 每月或每周拜訪批發(fā)商或零售客戶的頻率？2． 在批發(fā)客戶或零售客戶處停留多少時間？3． 主要與批發(fā)客戶或零售客戶里的哪些人見面？4． 洽談的內(nèi)容如何？5． 利用何種形式加強客情關(guān)系？6． 與批發(fā)客戶和零售客戶的共同促銷活動是否頻繁？6 / 23（二）對競爭品牌銷售策略的分析1． 集中全力銷售何種產(chǎn)品，對我們的影響如何？2． 采用何種銷售策略，其效果如何？我們與其對抗的策略是否有力？批發(fā)客戶對其反應(yīng)如何？3． 競爭品牌的價格政策及折扣政策如何？批發(fā)客戶對其反應(yīng)如何？4． 競爭品牌的售后服務(wù)、對渠道客戶不滿的處理、送貨制度如何？5． 競爭品牌對批發(fā)客戶的銷售目標、占有率目標的數(shù)字是怎樣決定的？2．4 客戶資料的準備（一）如何做事實調(diào)查1． 事前調(diào)查2． 觀察法3． 直接詢問法4． 問卷調(diào)查法（二）明確您拜訪客戶的目的第一次拜訪客戶的目的有：* 引起客戶的興趣* 建立人際關(guān)系 * 了解客戶目前的現(xiàn)狀 * 提供一些產(chǎn)品資料* 介紹自己的公司* 要求同意進行更進一步的調(diào)查工作，以制作建議書* 要求客戶參觀展示7 / 23當(dāng)然，若是您銷售的商品不是一個系統(tǒng)產(chǎn)品，您也許可以要求提供報價及要求訂購。 5．鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。 11． 嘴：不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖。 3 / 234． 長褲：選用也上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長以蓋住鞋面為準。要是她穿得無懈可擊，您就注意這個女人本身。要是做不好，那就沒有任何理由解釋“客戶為什么大量購買您的產(chǎn)品。 二 什么是定點巡回銷售 即銷售代表在單位工作時間內(nèi)，較穩(wěn)定地拜訪客戶，向其推銷產(chǎn)品并幫助客戶建立順暢銷售系統(tǒng)的過程。對推銷工作充滿熱忱的人，不論推銷時遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會用不急不躁的態(tài)度去進行。 ３． 無論怎樣著裝，您的著裝目的要清楚，就是要讓客戶喜歡而不是反感您。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。 （三） 女性銷售代表的衣著規(guī)范及儀表 1．頭發(fā)：感覺整潔
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