銷(xiāo)售技巧相關(guān)資料(存儲(chǔ)版)
【正文】 相同配置上面對(duì)比一下價(jià)位呢，還是在相同價(jià)位上對(duì)比一下配置呢？” “我可以給您一些參考，您看一下他們的報(bào)價(jià)單吧(拿出你提前準(zhǔn)備的競(jìng)品信息)。銷(xiāo)售員：太好了！我們的很多顧客在購(gòu)買(mǎi)之前都要比較一下的，但我們也知道這會(huì)花去您很多寶貴的時(shí)間?！?“先生，我們要綜合分析這個(gè)問(wèn)題，從性價(jià)比和服務(wù)上綜合來(lái)看?？刹豢梢越o我們一個(gè)展示的機(jī)會(huì)”“請(qǐng)您試用”以自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)回答：“李先生，當(dāng)我自己找到一家滿意的供貨商以后，我也還需要另一家作為比較，以確認(rèn)是不是真的得到了最低的價(jià)格、最好的產(chǎn)品和最高的價(jià)值”質(zhì)疑對(duì)方的供貨商選擇程序（而不是對(duì)方的選擇本身）：“您公司判斷供貨商的標(biāo)準(zhǔn)是什么？”● 我需要同XX商量一下（我需要領(lǐng)導(dǎo)批示），看看他們的看法他是不是真的需要商量？他是不是真的不能拿定主意？他主要就哪個(gè)方面進(jìn)行商量？在我們還沒(méi)有確定上面的問(wèn)題之前，不要放棄。” “請(qǐng)您告訴我，如果您不需要商量（批準(zhǔn)），您會(huì)不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。顧客永遠(yuǎn)是有想法的，但是當(dāng)你提出落單請(qǐng)求的時(shí)候也是他最后的猶豫，通常他的問(wèn)題已經(jīng)解答完畢了，并且也已經(jīng)對(duì)你對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可了，所以要勇于向顧客提出成交的需求。所以一個(gè)好的店面銷(xiāo)售員一定要學(xué)會(huì)成交之后的附加銷(xiāo)售。你的問(wèn)題應(yīng)該引出顧客的信息、需求和關(guān)心點(diǎn)。小結(jié)銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程，我們希望在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們能夠引導(dǎo)顧客進(jìn)行消費(fèi)，如何才能有效的引導(dǎo)？答案就是有效的提問(wèn)式銷(xiāo)售方法，一旦你通過(guò)提問(wèn)搞清顧客的問(wèn)題所在，銷(xiāo)售方法就變得非常簡(jiǎn)單。附加銷(xiāo)售做得好的話，可以大大提高店面的獲利。顧客并不時(shí)真正的要拒絕你，而你沒(méi)有準(zhǔn)備好答復(fù)顧客的疑問(wèn)?！?“你還想再多了解一些別的機(jī)器嗎，那樣的話可以給您一個(gè)參考。 “您可以給我一個(gè)建議嗎，我們應(yīng)該在哪個(gè)方面向他們學(xué)習(xí)呢？” “您還想選擇他們的產(chǎn)品，是不是因?yàn)閄X的原因？” “當(dāng)初是什么原因讓您想更換品牌的？也許我們可以比他們做的更好。既然顧客用別的品牌和我們對(duì)比，并明確說(shuō)明我們的劣勢(shì)，說(shuō)明我們的產(chǎn)品還是有吸引顧客購(gòu)買(mǎi)的地方，找出強(qiáng)于競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)來(lái)打擊競(jìng)品吧。)銷(xiāo)售員：在您和其他公司的產(chǎn)品比較[列舉出比較的各項(xiàng)內(nèi)容]之后，如果發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品是最好的，您肯定會(huì)從我們這里購(gòu)買(mǎi)，對(duì)吧，李先生?！?我想先看看XX牌子的，然后再?zèng)Q定請(qǐng)讀懂這句話里面所包含的信息：顧客沒(méi)有對(duì)XX品牌進(jìn)行了解；我們?cè)陬櫩托睦锩姹萖X品牌更具有知名度；我們比XX品牌多增加了銷(xiāo)售機(jī)會(huì)；你沒(méi)有說(shuō)服我，我還沒(méi)有確切的了解你們比他們有哪些優(yōu)勢(shì)；你還有一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間來(lái)說(shuō)服我。既然購(gòu)買(mǎi)復(fù)印機(jī)是和您公司形象相關(guān)的一件大事，能不能這樣，在您考慮的過(guò)程中，我也和您在一起，以便隨時(shí)回答您的任何問(wèn)題？這樣是不是更好？現(xiàn)在，您能告訴我您主要需要考慮哪些方面的問(wèn)題嗎？注意：如果李先生說(shuō)要和公司里的其他人一起考慮，你必須在他們考慮時(shí)在場(chǎng)，不然會(huì)希望渺茫。（笑）銷(xiāo)售員：（認(rèn)真的）您知道，李先生，這是一個(gè)重要的決定?！?我再考慮考慮這是以下所有拒絕理由的前提，幾乎所有的拒絕都可以由他演化而來(lái)，或者所有的拒絕都可以最后變成這一個(gè)理由。首先你要做到忘掉價(jià)格才能使顧客忘掉價(jià)格。重新組織問(wèn)題，以不同的詢問(wèn)方式再次問(wèn)同樣的問(wèn)題?？朔櫩途芙^顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，并且你也針對(duì)顧客需求進(jìn)行了辛苦的產(chǎn)品介紹，但是顧客還是以各種各樣的理由拒絕交易、拒絕購(gòu)買(mǎi)，為什么？為什么會(huì)產(chǎn)生這種情況？出現(xiàn)拒絕后如何處理？如何預(yù)防這種情況的出現(xiàn)？上述問(wèn)題就是本節(jié)所要討論的。下面我們就來(lái)探討一下做一次精彩的產(chǎn)品介紹的各種條件：● 做一次精彩的產(chǎn)品介紹這是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的一步，一次精彩而有說(shuō)服力的產(chǎn)品介紹可以把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲馁?gòu)買(mǎi)者，而一次蒼白而空洞的產(chǎn)品介紹可能讓真正的購(gòu)買(mǎi)者掉頭而走。這些回答應(yīng)該如此不同，也讓得到回答的你有機(jī)會(huì)戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！?接下來(lái)是提問(wèn)的時(shí)機(jī)了)第三階段：“您是怎樣保證您手下的銷(xiāo)售人員完成任務(wù)并保持積極的工作態(tài)度的？”案例2：假設(shè)顧客看中了某款高端家用機(jī)第一階段：買(mǎi)電腦和買(mǎi)汽車(chē)一樣，越野車(chē)和普通小轎車(chē)都能開(kāi)，具體買(mǎi)什么樣的，得看您用來(lái)做什么了。第二階段：進(jìn)行一些個(gè)人觀點(diǎn)的陳述，對(duì)顧客進(jìn)行針對(duì)性的產(chǎn)品介紹，顯示自己的專業(yè)性，讓顧客產(chǎn)生信任感，主動(dòng)獲取產(chǎn)品的附加信息。 善用幽默：在與顧客的交流過(guò)程中使用幽默，營(yíng)造一種和諧的氛圍，拉近距離，切忌在對(duì)顧客不了解的情況下使用幽默，并且不要拿別人開(kāi)玩笑，同時(shí)注意顧客的表情動(dòng)作，如果顧客不喜歡，立即切換話題。l 察顏觀色，接近顧客顧客進(jìn)店后，銷(xiāo)售員不要馬上跟著顧客介紹，這會(huì)給顧客以壓力感。也就是和顧客套近乎”，消除顧客心理的戒備，接著就要通過(guò)“開(kāi)放式的提問(wèn)”來(lái)探詢顧客需求。l 終端展銷(xiāo)：終端是品牌展示的最佳場(chǎng)所、吸引顧客最有力的無(wú)聲語(yǔ)言。l 促銷(xiāo)主題宣傳：促銷(xiāo)活動(dòng)是市場(chǎng)銷(xiāo)售永遠(yuǎn)的主題，一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)主題是吸引顧客主動(dòng)關(guān)注的最有力武器。從某種意義上講，迎客是整個(gè)店面銷(xiāo)售過(guò)程中最難的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是關(guān)聯(lián)最多的一個(gè)環(huán)節(jié)。我們?cè)诒酒谐隽顺Ｓ玫匿N(xiāo)售方法與銷(xiāo)售技巧，是店面銷(xiāo)售中最常用、最基礎(chǔ)的東西，需要各位店面銷(xiāo)售員認(rèn)真學(xué)習(xí)并在實(shí)際銷(xiāo)售中去應(yīng)用和提高。本篇主要從銷(xiāo)售流程出發(fā)，把整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程分解成迎客、確認(rèn)需求、推薦產(chǎn)品、處理異議、落單及附加推銷(xiāo)、送別顧客六個(gè)步驟，并且分別對(duì)這六個(gè)步驟進(jìn)行了詳細(xì)的解釋和說(shuō)明，然后對(duì)每個(gè)步驟在技巧的要求上面進(jìn)行了分析，其中重點(diǎn)分析了不能滿足顧客需求情況下的應(yīng)對(duì)顧客拒絕的技巧。在實(shí)際的終端操作中，作好迎客工作主要是作好是作好以下幾點(diǎn)：l 整潔、明亮的店面形象l 能引起顧客興趣的店面宣傳l 終端市場(chǎng)活動(dòng)l 店面促銷(xiāo)員的引導(dǎo)。促銷(xiāo)員舉牌走場(chǎng)。店面促銷(xiāo)員的引導(dǎo)：l 在旺季，店面可以派人在店面以外的區(qū)域進(jìn)行宣傳單面的發(fā)放及顧客的引導(dǎo)，在平時(shí)，主要在店門(mén)口進(jìn)行迎接與引導(dǎo)即可，著裝要專業(yè)，態(tài)度上要落落大方，要給人以可信感，全國(guó)各地域文化
環(huán)評(píng)公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1