【正文】 要充足的后援來獲得來自管理階層對團(tuán)隊自主性的支持。這意味著團(tuán)隊成員對任何關(guān)系到自己的決策皆可毫不避諱地提出意見，這些決策包括薪資、工作評量和人事。雖然，上級管理階層可能會安置一位名義上的領(lǐng)導(dǎo)者到團(tuán)隊中來，但是實際上領(lǐng)導(dǎo)的位子必須取得團(tuán)隊其他成員的認(rèn)可才行。領(lǐng)導(dǎo)能力的面向可以改變，譬如當(dāng)團(tuán)隊中新冒出有才能的人或計劃方向改變等等原因時。與自我管理團(tuán)隊共事，較困難的地方在于心理的調(diào)適，因為管理人必須放掉大部分管理權(quán)，卻仍然要監(jiān)控工作進(jìn)度。除此之外，你還要有足夠的雅量接納采用你未參與討論的好決策。 　8．創(chuàng)建未來銷售隊伍 　　“支撐資源”（銷售員）應(yīng)是任何顧客需求、出售產(chǎn)品的專家。每個銷售團(tuán)體的任務(wù)是世界上有效率的銷售團(tuán)體的水準(zhǔn)基點。 　　NHA的高級主管，原 Procteramp。 Gamble公司的銷售主任Nick Heptonsta11說，所有全球性的贏家都成功地做了五方面的工作 　　銷售策略，銷售運(yùn)作，組織結(jié)構(gòu)，人力資源及領(lǐng)導(dǎo)能力。他驚訝地發(fā)現(xiàn)只有4％的銷售經(jīng)理做過銷售演示給銷售新手，“舊的銷售領(lǐng)導(dǎo)能力怎么了?”　　　重建銷售隊伍非常時髦，但大多銷售經(jīng)理卻全然為盲目猜測的行為，組織結(jié)構(gòu)必須支持銷售策略。重建的目的不僅是為產(chǎn)生更高的銷售效率，同時也是為了提高銷售員的素質(zhì)，未來業(yè)務(wù)人員需要新的基本技能，他們應(yīng)是更有學(xué)問，在數(shù)學(xué)和計算機(jī)上受到良好教育，他們必須是“小總經(jīng)理”。 　　使銷售團(tuán)隊要從“可憐又愚蠢的步兵”到公司的精英，“銷售員不是天生不好，是他們的經(jīng)理們使之然?！薄　　×钊氡瘒@的是，國內(nèi)企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的銷售團(tuán)隊要達(dá)到這一目標(biāo)要走一條漫長之路。請分析你所帶領(lǐng)的銷售團(tuán)隊處于什么樣的境界： 　　商業(yè)旅行者 　　在善意的進(jìn)行銷售，他衡量行動甚于衡量結(jié)果，他從不試圖理解顧客的需要，總之，他是過時的銷售員。遺憾的是，近20％的全國銷售員在此列。　　　產(chǎn)品小販 　　主要停留在其產(chǎn)品清單、照片上銷售，他的辦法比起接近目標(biāo)的狙擊手來說更像不斷開火的大炮，有20％的業(yè)務(wù)人員屬于此列?！?　　顧問型銷售員 　　銷售很專業(yè)且有熱情，他知道他的角色應(yīng)是從顧客的觀點角度去識別理解顧客的需求，他被顧客視為問題的解決者，他在所售品項中是專家，他使這些項目變成具體的啤酒或汽車。　　　“支撐資源” 　　在所有銷售的產(chǎn)品服務(wù)及顧客所需求的產(chǎn)品服務(wù)上，他都很在行。也許對每個顧客如此這般可能不現(xiàn)實。招聘業(yè)務(wù)人員和創(chuàng)建未來銷售隊伍的秘密，是去識別你的公司，你的顧客在哪一行列，然后去決定你以及你的顧客從哪里做起?！　　“l(fā)展行動計劃最主要的目的是使市場份額升躍至下一行列，而且你必須在全過程標(biāo)出目的而且衡量它。 9．銷售隊伍筑建 　　市場競爭歸根到底是人才的競爭，這句話對于你來說可謂是耳熟能詳。但是，目前國內(nèi)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊卻并不多，你要是擁有一支精悍的銷售隊伍，比多幾個緊銷產(chǎn)品，更讓業(yè)界的其他同行們眼紅?！　　≌?wù)撈鹱约旱匿N售隊伍時，多數(shù)銷售經(jīng)理的感覺是“讓我歡喜讓我憂”。眾所周知，當(dāng)前有兩大客觀因素，困擾著中國企業(yè)銷售隊伍的發(fā)展。　　　人員進(jìn)出頻繁，隊伍不穩(wěn)定。 　　很多公司銷售部是“鐵打的營盤，流水的兵”。北京保險業(yè)頗有名氣的某公司老總曾為此感嘆：“我現(xiàn)在懷疑，在西方行之有效的保險銷售方式，是否適用于我國。如果某一天，有人說中國的保險事業(yè)葬送在打一槍換一個地方的跑街小姐、跑街先生手中，我并不感到驚訝?！薄　　∪瞬艆T乏，優(yōu)秀的推銷員和理想的銷售經(jīng)理都緊缺。 　　內(nèi)蒙古一位做保健品生意的民營企業(yè)家對筆者說：“4c公司上了規(guī)模后，我整天琢磨怎么才能把銷售工作搞得正規(guī)些、穩(wěn)定些。為請高人，什么辦法都想了，公開招聘不到，就去沿海城市的大公司里挖；給包賓館、配手機(jī)、配汽車，就差配保鏢了，沒成想只是個書記員，天天坐在辦公室里就會發(fā)文件，銷售部倒是正規(guī)了，滿眼都是這崗位條例、那職責(zé)手冊，這表格、那制度；結(jié)果呢，開發(fā)難度大的市場還是打不開，好的銷售員還是留不住。”　　　客觀因素確實存在，但是若銷售經(jīng)理一談?wù)摴ぷ?，就離不開資金缺乏、市場不景氣、找不到理想銷售員等令人垂頭喪氣的話題，那么，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊肯定永遠(yuǎn)不會誕生。一名合格的銷售經(jīng)理每天開始工作時，應(yīng)該只考慮兩個方面的事情，一是“今天我要為客戶做些什么?”二是“今天我要為銷售隊伍的建設(shè)做些什么?”　以也是銷售團(tuán)隊構(gòu)建的一些訣竅，希望能對你的工作有所幫助： 　　聘請區(qū)域主管時，有實力的候選人往往關(guān)心企業(yè)文化、公司內(nèi)部運(yùn)作環(huán)境、公司老總的個人經(jīng)歷、銷售部曾發(fā)生的重大事件、薪酬待遇等?！袄C花枕頭”卻熱衷討論具體的銷售工作，急著提出工作方案，表明自己的價值?！　　√暨x區(qū)域主管，一定要看他的一線銷售工作經(jīng)驗，有過站柜臺、跑推銷經(jīng)歷的最好?；鶎愉N售員每日從事的工作、將要碰到的困難，區(qū)域主管必須熟悉，必須有所體會、有所心得；否則，所謂工作輔導(dǎo)、榜樣作用、行動計劃的制定乃至團(tuán)隊建設(shè)等都是一句空話。　　　成功的銷售活動中，都有“打攻堅戰(zhàn)”的階段。詢問主管級候選人以前“打攻堅戰(zhàn)”的銷售經(jīng)歷和體會，可以了解他的經(jīng)驗是否豐富足夠，是否有能力、有辦法深入生意的表皮之下。　　　開發(fā)一個新的區(qū)域銷售市場，照搬一套其它地區(qū)的運(yùn)作模式，不如選派一個配合默契、有工作經(jīng)驗的銷售小組。一時抽調(diào)不出這樣精干的隊伍，寧可閑置新市場，也不要輕易去開發(fā)。　　　準(zhǔn)備組建一個新區(qū)域銷售隊伍時，要充分考慮三個事項：a．區(qū)域主管人選是否成熟； b．有無具體的地區(qū)目標(biāo)和行動計劃；c．市場的潛力與現(xiàn)狀。三項中最重要的是選擇區(qū)域主管，因為兵熊一個，將熊一窩。　　　銷售團(tuán)隊要圍繞產(chǎn)品和客戶進(jìn)行設(shè)計。同時，成立的每一個銷售隊伍，都要在另一個更高級別的銷售隊伍組織內(nèi)；在行政上，要有明確的隸屬關(guān)系?！　　≈竿ㄟ^招聘新銷售員，來一舉解決面對的銷售困難，是銷售經(jīng)理毫無工作經(jīng)驗的表現(xiàn)。不要幻想有什么天才銷售員，你的任務(wù)是培養(yǎng)、創(chuàng)造超級推銷員，而不是尋找他們，或是等著他們來上門?！　　≌衅感落N售員：在最基層的業(yè)務(wù)主管提出招聘申請后，采用由下至上逐級面試、逐級差額推薦候選人，最后由你（招聘區(qū)域主管時由營銷副總）最終面試、拍板決定是否錄用、錄用誰的招聘程序。這種招聘機(jī)制，有助于你平衡銷售隊伍的發(fā)展、把握銷售隊伍的整體素質(zhì)；在銷售隊伍中樹立老總威信和提高銷售人員的榮譽(yù)感等方面亦有作用。　　　招聘基層銷售員，是要找有合適思維方式的人，并非是找有合適經(jīng)驗的人。素質(zhì)比知識更重要，技術(shù)可以培養(yǎng)，態(tài)度很難改造。做銷售員必備的素質(zhì)是勇于行動?！　　∮袝r，從外面挖來的銷售人才，其實是超級推銷員，做業(yè)務(wù)一流，搞管理外行。手上雖有現(xiàn)成的客戶，但是帶著來、帶著走，哪家公司給的提成高，就往哪家公司跳槽，和公司是做生意的關(guān)系。對他們的工作安排是否恰當(dāng)，關(guān)系到銷售隊伍的長期建設(shè)?！　　′N售區(qū)域的適當(dāng)調(diào)整和區(qū)域主管有計劃的對調(diào)，可以及時適應(yīng)市場的變化，促進(jìn)內(nèi)部工作經(jīng)驗的交流，和避免“拉山頭”現(xiàn)象的出現(xiàn)。在調(diào)整過程中，要防止客戶工作脫節(jié)?！　　?yōu)秀的區(qū)域主管，都有與最終消費者保持接觸的工作習(xí)慣。你要時常詢問主管人員上一次見到消費者的時間、地點和感受，幫助他們建立良好的市場感覺，及時校正工作方向。　　　你在團(tuán)隊中最大的作用，不是管理，不是監(jiān)督，而是方向指引。士氣低迷、業(yè)績不佳的銷售隊伍永遠(yuǎn)感到前途茫茫、不知何去何從，問題其實出在你自己身上?！　　∵h(yuǎn)來的和尚會念經(jīng)，新到一個銷售區(qū)域當(dāng)主管的人，不管是從外面聘請來的，還是公司內(nèi)部調(diào)任的，檢驗是否有管理能力的標(biāo)準(zhǔn)是：a．能否在新團(tuán)隊中盡快樹立威信； b．應(yīng)用他以前的工作經(jīng)驗，是忙著照搬原來的制度，還是根據(jù)實際情況，為區(qū)域銷售帶來新的運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)制?！　　“l(fā)現(xiàn)不了銷售工作中存在的問題和市場中的機(jī)會、沒有工作思路、制定不出能夠?qū)嵤┑男袆臃桨?、無法為團(tuán)隊指明方向，總是強(qiáng)調(diào)客觀因素，向你要政策、要支持的主管人員，應(yīng)該及早調(diào)離銷售部。他們是影響銷售隊伍風(fēng)氣的害群之馬?！　　?yōu)秀的區(qū)域主管，不會把主要精力放在制作表格、健全規(guī)章制度的事情上，他們相信“從辦公桌上面看世界，世界是可怕的”這句格言。他們的特點是愛問、也會問“為什么……”　　　銷售員對區(qū)域主管的工作安排有抵觸情緒，往往說明主管的威信尚未樹立。區(qū)域主管的威信從何而來?a．他的工作經(jīng)驗和工作思路；b．他的溝通能力和領(lǐng)導(dǎo)方式； c．他在公司中的地位；d．他與銷售員的私人感情?！　　∧阍谂c銷售員進(jìn)行工作溝通時，不要扮演“救援者”的角色；不要簡單地只關(guān)注問題的解決方案，隨便說出“你干嗎不……”的話語來，這樣只會把溝通停留在表面問題上。要創(chuàng)造足夠的溝通機(jī)會，要分清哪些是借口，哪些是問題本質(zhì)，要學(xué)會問這樣的問題：“你怎么看待目前碰到的問題?”“你準(zhǔn)備用什么辦法解決這些問題?”或是“你已經(jīng)做了哪些工作?”　　　與銷售員進(jìn)行工作溝通時，最重要的是關(guān)注細(xì)節(jié)，其次是關(guān)注細(xì)節(jié)，第三還是關(guān)注細(xì)節(jié)。能否在細(xì)節(jié)中探討工作，并從中發(fā)現(xiàn)問題的癥結(jié)，是檢驗?zāi)銓嵙Φ臅r刻。在一名嚴(yán)謹(jǐn)而有威信的經(jīng)理手下工作，沒有哪個銷售員會不認(rèn)真。強(qiáng)將手下無弱兵即這個道理?！　　︿N售員的要求分兩步走。起初要求做銷售不犯財務(wù)錯誤、對客戶不喪失信用，強(qiáng)調(diào)規(guī)范，強(qiáng)調(diào)勤奮，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊精神?；A(chǔ)業(yè)務(wù)知識和技能具備后，著重培養(yǎng)創(chuàng)新意識，鼓勵他們敏銳地發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會，大膽創(chuàng)建新的銷售辦法，不斷嘗試，不斷總結(jié)，不斷行動?！　　‘?dāng)銷售員能力欠缺、業(yè)務(wù)不精，沒法勝任一項銷售工作時，不要急于進(jìn)行工作溝通或給予培訓(xùn)。先陪他共同工作一個下午，發(fā)現(xiàn)問題的本質(zhì)是什么。你若對培訓(xùn)寄予的希望太大，會喪失對現(xiàn)實情況敏銳的判斷力。培訓(xùn)對銷售員的成長是有幫助，卻是一項長期投資，不可能包治百病?！　　′N售員業(yè)績不佳，你的第一反應(yīng)應(yīng)該是：工作流程安排是否合理?其次考慮工作的技能經(jīng)驗是否足夠，最后考慮工作動力不足抑或自我管理不夠的問題。而不應(yīng)該把考慮順序顛倒?！　　∨c銷售員保持良好的私人感情，可以極大方便你的工作開展。理智的辦事是把關(guān)系維持在同志情、戰(zhàn)友情階段，如果想進(jìn)一步關(guān)心銷售員，那么與他的家人交朋友是個好辦法?！　　⊥瓿射N售任務(wù)，是一個銷售團(tuán)隊的共同目標(biāo)。你要學(xué)會把一個大目標(biāo)分解、轉(zhuǎn)化為幾個小目標(biāo)，要讓大家看到工作的進(jìn)展，有成就感，以保證團(tuán)隊的高昂士氣。把工作目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的工作行為，區(qū)域主管需要有豐富的經(jīng)驗，同時要了解銷售員正處于哪個成長階段?！　　　　?qiáng)烈的團(tuán)隊精神，來自于共同的奮斗目標(biāo)。你所描述的美好前景，能夠喚起團(tuán)隊精神、犧牲精神的，不是由于崇高，而是因為真實和真誠。往往發(fā)財、提升并不能讓所有人振奮；而有時，整個團(tuán)隊卻能自發(fā)地聚集在“與競爭對手決一死戰(zhàn)”的旗幟下?！　　〔灰桃庾非笥夏撤N理想的團(tuán)隊文化。文化不可能通過說教和宣講建立起來。通宵達(dá)旦的文化灌輸，可能在一次不得人心的利益分配后，蕩然無存。所有的優(yōu)秀文化都可以通過行動表現(xiàn)出來。為團(tuán)隊文化建設(shè)做出貢獻(xiàn)的銷售經(jīng)理，不是因為他們慷溉激昂的演講，而是他們扎實的工作態(tài)度和堪稱典范的榜樣作用?！　　∮嘘P(guān)銷售隊伍的管理經(jīng)驗，如同將軍的帶兵之道，是永遠(yuǎn)摘錄不盡的。當(dāng)世界的前沿管理觀念正在強(qiáng)調(diào)返璞歸真，由追求卓越向良心管理回歸時，我們許多銷售經(jīng)理的實際做法正不自覺地符合這種潮流。幾乎每一個銷售經(jīng)理，在談及曾經(jīng)離去的優(yōu)秀銷售員時，都有真誠的感情流露，或惋惜，或自責(zé)。我想，有了這種愛兵之心，惜兵之情，企業(yè)擁有自己的優(yōu)秀的銷售隊伍，為期不遠(yuǎn)。 10．中途接管團(tuán)隊 　　中途接管一支已成立的團(tuán)隊是一項很具考驗性的經(jīng)驗。在新成立的團(tuán)隊里，領(lǐng)導(dǎo)者可與團(tuán)隊一起成長。而中途接管團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)卻需立即進(jìn)入狀態(tài)，以此證明自己掌管和認(rèn)識團(tuán)隊的能力。 　　成為團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者 　　當(dāng)一位新領(lǐng)導(dǎo)者中途加入已經(jīng)成立的團(tuán)隊時，戒心和懷疑會與希望和興趣共存。試著給予成員一種親切、正面的第一印象。新領(lǐng)導(dǎo)者的處境視前任者的立場與換人的原因而定。如果你承接的團(tuán)隊在前任者極佳的領(lǐng)導(dǎo)下表現(xiàn)優(yōu)異，要予以肯定；如果不是，則你要假設(shè)團(tuán)隊成員渴求改革。即使你的“前輩”不受歡迎且被認(rèn)為無能，或是團(tuán)隊正走向失敗，千萬不要“炒冷飯”、一味抱怨接“爛攤子”。要展現(xiàn)信賴，促進(jìn)團(tuán)隊團(tuán)結(jié)，并要讓成員覺得你對他們有信心。堅持創(chuàng)造一個良好的競爭環(huán)境，要達(dá)到這點先要全心全意支持你的團(tuán)隊。 　　和新團(tuán)隊談話 　　與新團(tuán)隊見面前，先了解新團(tuán)隊的前景、目標(biāo)、進(jìn)度和團(tuán)隊成員。在這階段，關(guān)心者給予的意見可能很有價值，但是當(dāng)你開始要對團(tuán)隊能力形成看法時，要相信自己的判斷。記住，觀察團(tuán)隊最好的機(jī)會只有在你接手后才會出現(xiàn)。接管團(tuán)隊后立即安排時間和每位成員進(jìn)行一對一面談，談他們個人的任務(wù)及整體計劃；談他們對自己表現(xiàn)的看法；談他們對工作的方式是否需改變的建議，如果有，為什么？從他們的意見中，你將可以對每位成員的個性、做事動機(jī)和能力有一清楚的輪廓。避免要求成員評論同事，你需要的是形成你自己的看法 　　介紹新成員 　　當(dāng)資深成員被新進(jìn)人員取代時，應(yīng)鼓勵并歡迎這個可以獲得新主意和新方法的機(jī)會，而不要期望他們墨守成規(guī)。絕對不要讓新成員自行自我介紹及適應(yīng)團(tuán)隊；相反地，確保每位新成員都有一位“學(xué)長”帶他們渡過開始的幾星期。一開始，譬如團(tuán)隊會議時，介紹新成員給大家認(rèn)識，同時要求新成員簡單介紹一下自己，但是事前一定要讓他們有心理準(zhǔn)備。 　　成為團(tuán)隊成員 　　成為團(tuán)隊新成員的規(guī)則很簡單。要清楚了解個人的目標(biāo)，并將個人目標(biāo)融入團(tuán)體目的。如果已有認(rèn)識的人在團(tuán)隊中，可藉由他們的幫助進(jìn)入團(tuán)隊。努力制造好印象，但不要表現(xiàn)得太自信。觀察團(tuán)隊文化，一旦你可以適應(yīng)有關(guān)同事的一些事及所負(fù)的任務(wù)，就要開始展現(xiàn)你的能力及抱負(fù)?！?案例： 新上任銷售經(jīng)理如何面對老雇員　　“我遇上個難題?！卑⑻m蘭德里一邊嘆息一邊跌坐在總經(jīng)理科林斯特朗辦公室中的躺椅上，科林很快就猜出了是怎么回事。這位年僅37歲、精力充沛的銷售經(jīng)理上任4個月之后，竟然還沒有使他的銷售人員振作起來?！　　∫幌肫甬?dāng)初董事會對阿蘭寄予的厚望，總經(jīng)理兩小時午餐后的余興就逐漸消失了。在