【正文】 所有關(guān)鍵能力達(dá)到了等級(jí)1的水平……………………II 級(jí)大部分關(guān)鍵能力達(dá)到了等級(jí)2的水平…………………III級(jí)所有關(guān)鍵能力達(dá)到了等級(jí)2的水平……………………IV級(jí)短期獎(jiǎng)金與能力的掛鉤方式如表62所示。表62 關(guān)鍵職責(zé)/能力績(jī)效考核所占比重能力 1：掌握銷(xiāo)售技能；定額完成的百分比40%能力2：了解企業(yè)產(chǎn)品、銷(xiāo)售過(guò)程和程序；n 客戶(hù)滿(mǎn)意度和保有率n 改進(jìn)建議被采納次數(shù)15%能力 3：掌握管理技能；下屬的技能水平和技能提高程度15%能力4：掌握本企業(yè)內(nèi)的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃技術(shù)；n 銷(xiāo)售額增長(zhǎng)定額完成的百分比n 計(jì)劃定額與實(shí)際完成的差距10%能力5：能夠?qū)⒏?jìng)爭(zhēng)和客戶(hù)信息轉(zhuǎn)化到企業(yè)產(chǎn)品和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，和/或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品提出改進(jìn)建議。建議被采納次數(shù)10%能力6：能夠基于經(jīng)濟(jì)價(jià)值銷(xiāo)售。銷(xiāo)售方案被采納次數(shù)10%上述工具可以被用于長(zhǎng)期獎(jiǎng)金或股票期權(quán)，如表63所示基于能力的薪酬在股票期權(quán)上的應(yīng)用。表63 I級(jí)II級(jí)III級(jí)IV級(jí)8000股9000股10000股12000股大部分關(guān)鍵能力達(dá)到了等級(jí)1的水平…………………I 級(jí)所有關(guān)鍵能力達(dá)到了等級(jí)1的水平……………………II 級(jí)大部分關(guān)鍵能力達(dá)到了等級(jí)2的水平…………………III級(jí)所有關(guān)鍵能力達(dá)到了等級(jí)2的水平……………………IV級(jí)7 結(jié)論以傭金制為代表，銷(xiāo)售人員現(xiàn)行的薪酬主要是基于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行支付的。這種模式在產(chǎn)生積極作用的同時(shí)，也產(chǎn)生了很多弊端。目前，能力薪酬在西方國(guó)家越來(lái)越流行，與基于職位和基于績(jī)效的薪酬模式相比，具有很多獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域也發(fā)生了很大變化，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念和新的營(yíng)銷(xiāo)方式的興起，使銷(xiāo)售人員的角色和責(zé)任發(fā)生了很大變化，對(duì)其能力也提出了更高的要求。這些都是舊的薪酬模式無(wú)法支持的。企業(yè)銷(xiāo)售人員的能力主要有三個(gè)來(lái)源：企業(yè)核心能力、企業(yè)能力差距和銷(xiāo)售標(biāo)桿人物。將銷(xiāo)售人員能力分等分級(jí)的方式有兩種：直接劃分等級(jí)和通過(guò)任職資格體系分等分級(jí)。通過(guò)建立適合企業(yè)自身的銷(xiāo)售人員的素質(zhì)模型，可以將其薪酬與能力掛鉤，掛鉤方式有三種：通過(guò)職位、角色和直接與能力掛鉤。其中通過(guò)職位掛鉤是最普遍的掛鉤方式，部分地將薪酬與銷(xiāo)售人員能力掛鉤，通過(guò)角色掛鉤不太全面地將薪酬與銷(xiāo)售人員能力掛鉤，而直接與能力掛鉤是走得最遠(yuǎn)最激進(jìn)的掛鉤方式，全面地反映了銷(xiāo)售人員的能力。銷(xiāo)售人員薪酬與能力掛鉤設(shè)計(jì)成功的關(guān)鍵在于：選擇適合于本企業(yè)的銷(xiāo)售人員的能力要項(xiàng)、確定適當(dāng)?shù)哪芰﹂g比重和合理的等級(jí)水平，最重要的是你所為之付酬的能力應(yīng)該是能夠衡量的。本方案實(shí)施的難點(diǎn)在于如何使企業(yè)和銷(xiāo)售人員從僅僅關(guān)注銷(xiāo)售業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)而同時(shí)關(guān)注銷(xiāo)售業(yè)績(jī)產(chǎn)生的源泉——銷(xiāo)售人員的能力，這也是銷(xiāo)售人員薪酬與能力掛鉤的目的和意義所在。世界上沒(méi)有十全十美的東西。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和全球化的深入，一種簡(jiǎn)單的薪酬方法很難普遍應(yīng)用。所以，企業(yè)可能會(huì)采用多種獎(jiǎng)勵(lì)方法以保證產(chǎn)品的銷(xiāo)售、客戶(hù)的滿(mǎn)意以及獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。參考文獻(xiàn) Stockton B. 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