銷售人員管理守則-資料下載頁
2025-04-12 11:02本頁面
【正文】 還未辨認(rèn)出來，然后出現(xiàn)a—d的情況。*特殊規(guī)定：1）出現(xiàn)a、b、c情況時(shí)，甲售樓員應(yīng)馬上向項(xiàng)目經(jīng)理反映，由項(xiàng)目經(jīng)理協(xié)調(diào)，由甲重新接待該客戶，成交傭金算給甲。2）出現(xiàn)d情況時(shí)，甲和成交的售樓員按7：3分成，既甲得7成，而成交的售樓員得3成。3）出現(xiàn)e情況時(shí)，傭金算給成交的售樓員。A、 當(dāng)夫妻一方第一次到售樓現(xiàn)場(chǎng)，甲售樓員接待，未成交，其配偶第二次來，乙售樓員接待，并用夫妻一方或雙方姓名落定，傭金甲乙雙方各得一半，若第二次未落定，第三次夫妻雙方一塊來，則仍由甲售樓員接待。B、 老客戶介紹新客戶 a．如老客戶打電話直接給以前接待過的售樓員說，要介紹新客戶來，并且甲售樓員事先聲明自已的客戶會(huì)來，而且約好時(shí)間，當(dāng)時(shí)客戶來甲不在，乙售樓員有義務(wù)接待，之后可接待下一個(gè)客戶。 ，并事先聲明找甲售樓員，由甲售樓員接待，如果甲不在乙售樓員有義務(wù)接待，之后可接待下一個(gè)客戶。 ，也沒打電話給甲說要介紹新客戶來，但事實(shí)老客戶介紹新客戶已來過并且成單，單算給乙。（5）客戶管理及跟蹤A、客戶管理，主要分三方面：公司管理、項(xiàng)目組的管理、售樓員自己管理。B、公司管理：公司將項(xiàng)目來訪客戶做統(tǒng)一管理，這是公司的一大資源，也是一大財(cái)富，根據(jù)客戶的情況，及時(shí)改進(jìn)項(xiàng)目使其更加完善，特別是一些規(guī)模物業(yè)，客戶資源更為重要，它直接影響、決定項(xiàng)目的后期開發(fā)。但是這個(gè)工作是系統(tǒng)工程，它包括分析、整理、統(tǒng)計(jì)等一系列工作，若將這筆資源合理運(yùn)用，對(duì)開發(fā)其他項(xiàng)目有很大幫助，因?yàn)檎莆樟讼M(fèi)者的需求和動(dòng)向。C、項(xiàng)目組的管理：主要是由項(xiàng)目經(jīng)理來管理，一方面督促和監(jiān)督售樓員的客戶跟蹤，另一方面根據(jù)客戶的反映情況，調(diào)整推廣思路，保障后期銷售工作的順利進(jìn)行。D、售樓員自己的管理：將自己所接觸的客戶，進(jìn)行整理，根據(jù)客戶的情況，進(jìn)行主次劃分，并建立自己的客戶檔案，結(jié)合客戶成交的可能性，進(jìn)行合理、有計(jì)劃、定期客戶跟蹤，這中間還包括對(duì)一些已成交的客戶的管理，定期與其聯(lián)系，加深與客戶的關(guān)系，使其為自己帶來新客戶。（6）銷售控制 銷售控制，即是對(duì)銷售進(jìn)度進(jìn)行有效監(jiān)控，做到有的放矢，避免好方向、朝向、采光不錯(cuò)等好賣的單位太快賣掉，而只剩下位置、朝向較差的房子，造成銷售后期舉步艱難，出現(xiàn)尾盤。 A、銷控人的確定。這個(gè)角色一般是由項(xiàng)目經(jīng)理擔(dān)任，因?yàn)樗麑?duì)銷售具體情況比較清楚，了解物業(yè)銷售情況，客戶的動(dòng)向。 B、銷控時(shí)間。對(duì)銷售的時(shí)間進(jìn)行控制，什么時(shí)間向市場(chǎng)推出什么單位。因?yàn)橐粋€(gè)項(xiàng)目的銷售分為幾個(gè)階段：內(nèi)部認(rèn)購期、引導(dǎo)期、鞏固期、售尾期，每個(gè)階段推什么單位都是有一定的，另外，推什么單位也要與當(dāng)時(shí)市場(chǎng)情況相結(jié)合而定。 C、換單位的處理：如果遇到客戶對(duì)已經(jīng)落定的單位，出現(xiàn)不滿意的情況，要求換房，對(duì)這種情況可根據(jù)當(dāng)時(shí)銷售情況而定，熱銷期一般是不允許換房，若客戶心情比較迫切，再加上可能會(huì)給公司帶來許多的客戶，可適當(dāng)作出調(diào)整，一般是根據(jù)情況而定的。 D、放出單位的處理：什么階段推什么房子，需要項(xiàng)目有一個(gè)統(tǒng)籌的安排，一方面策劃部有一個(gè)推出計(jì)劃，再結(jié)合實(shí)際銷售情況，兩方面有機(jī)結(jié)合，若某一階段銷售比較理想，可以加推單位。 E、出現(xiàn)銷控錯(cuò)誤的處理。出現(xiàn)了錯(cuò)誤的銷控，一定要使其透明化，讓售樓人員及時(shí)的意識(shí)到問題，更關(guān)鍵是對(duì)前期錯(cuò)誤的估計(jì)做出總結(jié)，以便后期工作順利進(jìn)行。（7）成交 A、折扣問題，只有項(xiàng)目經(jīng)理有進(jìn)一步申請(qǐng)折扣的權(quán)利，售樓人員無權(quán)躍級(jí)去申請(qǐng)折扣，只能向項(xiàng)目經(jīng)理反映問題。 B、認(rèn)購書簽定后，由項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)審查，包括客戶的姓名、身份證號(hào)、電話、住址、認(rèn)購單位、認(rèn)購價(jià)格、付款方式、付款日期。 C、售樓人員無權(quán)收取客戶的定金。 D、項(xiàng)目經(jīng)理督促售樓員跟蹤客戶，并協(xié)助簽合同。（8）總結(jié) A、制定銷售計(jì)劃，明確下一階段的銷售任務(wù)。 B、銷售情況匯總。 C、按月、周定期對(duì)樓盤銷售情況進(jìn)行匯總，包括銷售套數(shù)、戶型比例、付款方式比例，戶型朝向比例、銷售面積比例。 D、提出改進(jìn)意見。19 / 19
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