【正文】 站轉(zhuǎn)載而附帶有原所帶聲明為準。若侵犯到您的版權(quán) , 請?zhí)岢鲋刚?, 我們將立即刪除。請下載試用者二十四小時后刪除，試用后請購369. 93%的客戶認為租賃營銷受到主要威脅是銀行對租賃目標客戶的爭奪和新融資手段的出現(xiàn)，如中小企業(yè)板快的建立。10. 79%的調(diào)查者認為租賃業(yè)務(wù)可能遇到主要機遇是租賃介入行業(yè)的巨大發(fā)展。11. 85%的調(diào)查者認為客戶采用租賃籌資主要需求因素是資金需要和合法避稅。12. 87%的調(diào)查者認為租賃客戶對租賃綜合收益率的討價還能力很強。13. 83%的調(diào)查者認為在醫(yī)療、膠印機領(lǐng)域其他租賃公司與我們在那些領(lǐng)域競爭最激烈。14. 95%的調(diào)查者認為浙江租賃的核心競爭能力在于有“浙租”模式的運用。15. 78%的調(diào)查者認為，大多租賃客戶采納金融租賃的主要原因是可以享受稅收的優(yōu)惠和有廠商的幕后工作支持。16. 85%的調(diào)查者認為，浙江租賃的業(yè)務(wù)量在縣級市或縣___________業(yè)務(wù)量最大，且業(yè)務(wù)比較容易成功：17. 對公司管理信息系統(tǒng)（MIS）的分析。從公司MIS 了解到，目前正在執(zhí)行的租賃項目共有643 個，經(jīng)調(diào)查，由代理處推薦的項目有372 個，占總數(shù)的58%，租賃資金的回籠率99%；由廠家推薦的項目218 個，占總數(shù)的34%，租賃的回籠率95%；其他渠道推薦的有53 個，占8%?？梢娮赓U的業(yè)務(wù)渠道來源于代理處和廠家，其中代理處是產(chǎn)生優(yōu)質(zhì)項目的源泉。下圖是租賃業(yè)務(wù)來源的分布圖： 資源來源于互聯(lián)網(wǎng)和會員交流，該資料版權(quán)為原作者所有，若作者有版權(quán)聲明的或文章從其它站轉(zhuǎn)載而附帶有原所帶聲明為準。若侵犯到您的版權(quán) , 請?zhí)岢鲋刚?, 我們將立即刪除。請下載試用者二十四小時后刪除，試用后請購370%10%20%30%40%50%60%代理處廠商租賃其他代理處廠商租賃其他調(diào)查表明，目前我國的經(jīng)濟狀況適合租賃業(yè)務(wù)的發(fā)展，租賃的業(yè)務(wù)主要來源是代理處和廠商，主要的競爭壓力來源于銀行，部分壓力來自于租賃公司，主要的競爭產(chǎn)品是貸款和銀行承兌匯票，租賃的目標客戶是中小企業(yè)，租賃營銷需要中介機構(gòu)，目前中小企業(yè)板塊的建立對租賃有一定的影響，容易導(dǎo)致租賃優(yōu)質(zhì)客戶的流失，租賃業(yè)務(wù)可能遇到主要機遇是代理處和廠商網(wǎng)點的開發(fā)，租賃滿足客戶的需求是資金和合理避稅，租賃客戶討價還價能力很強，顯示競爭激烈，租賃在醫(yī)療和膠印機領(lǐng)域競爭最激烈，浙江租賃的核心競爭能力主要來自于浙租模式的運用。第五章 戰(zhàn)略選擇和定位上一章對浙江租賃公司的戰(zhàn)略環(huán)境、行業(yè)結(jié)構(gòu)、價值鏈等進行了深入分析，本章將在原有分析的基礎(chǔ)上，作進一步總結(jié)分析，同時提出戰(zhàn)略選擇方案。第一節(jié) 對浙江金融租賃公司的SWOT分析盡管國家實行宏觀調(diào)控，宏觀經(jīng)濟整體向好的局面沒有改變，對于立足浙 資源來源于互聯(lián)網(wǎng)和會員交流，該資料版權(quán)為原作者所有，若作者有版權(quán)聲明的或文章從其它站轉(zhuǎn)載而附帶有原所帶聲明為準。若侵犯到您的版權(quán) , 請?zhí)岢鲋刚?, 我們將立即刪除。請下載試用者二十四小時后刪除，試用后請購38江、面向全國的浙江租賃公司來說，是難得的發(fā)展機遇。主要表現(xiàn)在：①浙江經(jīng)濟高速發(fā)展，固定資產(chǎn)投資激情高漲，必然帶動租賃的需求。2003年，全年全省實現(xiàn)國民生產(chǎn)總值增長14%，全年全社會投資4947 億元，比上年%，其中，限額以上固定資產(chǎn)投資4166 億元，%。，金融租賃是固定資產(chǎn)投資的積極參與力量，在這樣的投資增長情況下必將帶來較大的租賃需求。這個機遇可以從代理處發(fā)展極其不平衡的現(xiàn)象看出一斑。三年始終只有3個經(jīng)營能力最強的代理處的年業(yè)務(wù)量維持在1 億以上，5 個代理處年業(yè)務(wù)量在5000萬以上。與省固定資產(chǎn)的投資相比其擴展空間是顯而易見的。②許多企業(yè)有良好的經(jīng)濟業(yè)績，必然產(chǎn)生合理避稅的需求。在經(jīng)濟運行良好的情況下，必然有許多企業(yè)有合理避稅的思想，而融資租賃的加速折舊功能，一定程度上可以滿足企業(yè)的需要。浙江租賃又將大多數(shù)租賃代理處設(shè)在當?shù)囟悇?wù)局，十分有利于接近和探測到企業(yè)的稅務(wù)需求。③由于浙江省地域較大，經(jīng)濟實力不均衡，同時許多國有商業(yè)銀行對固定資產(chǎn)投資管理采用官僚等級制度，層層審批，位于管理末梢的縣級市或縣級許多地方企業(yè)很難有取得資金，而同時股份制商業(yè)銀行的分支機構(gòu)還沒有在當?shù)亟?，許多信譽好、有實力的企業(yè)有巨大的租賃需求。例如，新昌縣是紹興地區(qū)的一個縣，其審批大額固定資產(chǎn)投資要經(jīng)過新昌地區(qū)的基層銀行，然后報到紹興分行，再報到省行，即要經(jīng)過多道審批，不利于企業(yè)高效率地取得資金。而租賃卻是相對可以高效率的運轉(zhuǎn)，并提供大額資金。④從市場細分的角度來看，股份制商業(yè)銀行對銷售收入在15000 萬元以上的客戶有絕對的偏好。而年銷售在5000 萬元以下的客戶較難貸到款。這為租賃的發(fā)展提供了很好的發(fā)展空間。 資源來源于互聯(lián)網(wǎng)和會員交流，該資料版權(quán)為原作者所有，若作者有版權(quán)聲明的或文章從其它站轉(zhuǎn)載而附帶有原所帶聲明為準。若侵犯到您的版權(quán) , 請?zhí)岢鲋刚?, 我們將立即刪除。請下載試用者二十四小時后刪除，試用后請購39⑤%，金融機構(gòu)將一次性減少可用資金1100億元左右，同時對鋼鐵、水泥、電解鋁、房地產(chǎn)等行業(yè)進行貸款控制，許多銀行分支機構(gòu)出現(xiàn)貸款只收不貸的局面，這時許多客戶開始尋找金融租賃來“解渴”，為租賃提供了一些接近優(yōu)質(zhì)客戶的機會。但是目前浙江租賃也存在不少的競爭威脅。從近期來看，銀行貸款利率和票據(jù)的手續(xù)費較低，企業(yè)可以低成本融資，對租賃開拓業(yè)務(wù)構(gòu)成低價威脅；銀行原來對鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)和私營企業(yè)等中小企業(yè)支持較少，但隨著形勢的發(fā)展和觀念的改變，人行銀行開始支持這些企業(yè)，如人民銀行上海分行貫徹人總行有關(guān)金融支持中小企業(yè)的政策措施，要求轄內(nèi)各金融機構(gòu)努力改進對中小企業(yè)的信貸服務(wù)，不斷提高對中小企業(yè)的信貸比例，而這些企業(yè)原本貸款難度較大，故樂于以融資租賃的方式融入資金，是浙江租賃的主要客戶，隨著銀行支持力度的加大，構(gòu)成對浙租公司的目標客戶威脅；自從我國成為世界貿(mào)易組織的一員，國外租賃公司將逐步進入，由于其實力較強，管理先進，將是浙租重要__________的競爭對手，好在短期內(nèi)他們沒有進入；租賃公司的資金來源也受到宏觀調(diào)空的影響，融資難度也有所加強。浙江租賃公司是一家國內(nèi)著名的租賃公司，中國租賃協(xié)會的會長單位，是中國租賃協(xié)會的一面旗幟。浙江租賃有許多競爭強項：①有與其他租賃公司和銀行沒有的“浙租模式”的“武器”。我們從上述的價值鏈分析已經(jīng)得到體現(xiàn)。浙江租賃依托各地稅務(wù)局建立代理處來支持全省各地中小企業(yè)的這種經(jīng)營模式，被尊稱為“浙租模式”。實際上，浙租公司依托全省34個代理處（大部分設(shè)在各地財稅局）推薦租賃業(yè)務(wù)，不僅獲得了租賃需求，而且避免了跨地區(qū)經(jīng)營信息不對稱的問題（通過財稅局可以了解企業(yè)的經(jīng)營狀 資源來源于互聯(lián)網(wǎng)和會員交流，該資料版權(quán)為原作者所有，若作者有版權(quán)聲明的或文章從其它站轉(zhuǎn)載而附帶有原所帶聲明為準。若侵犯到您的版權(quán) , 請?zhí)岢鲋刚?, 我們將立即刪除。請下載試用者二十四小時后刪除，試用后請購40況），同時當?shù)刎敹惥挚梢砸劳凶赓U這種財稅工具，允許承租租賃企業(yè)一定程度上將租賃在所得稅前列支，這也依托代理處也創(chuàng)造了客戶價值，也形成浙江租賃本身的核心競爭能力，幾乎沒有一個租賃公司有這個本領(lǐng)。②金融租賃可以歸屬知識密集型行業(yè)，其核心競爭力在于人才。金融租賃人才，是集金融家、法律專家、貿(mào)易專家、會計師、精算師于一身的復(fù)合型人才。惟有高素質(zhì)的人才，才能保持創(chuàng)新和活力，贏得競爭優(yōu)勢。浙租公司經(jīng)過多年的發(fā)展，培育了許多租賃人才，部分人員經(jīng)過一定的鍛煉和學(xué)習(xí)，已在醫(yī)療、環(huán)保、房地產(chǎn)、印刷等領(lǐng)域成長為租賃人才，這些人才已成為公司核心競爭力的重要組成。這些人才掌握了租賃的訣竅，是其他租賃公司所羨慕的。③浙江租賃公司有立足浙江的優(yōu)勢。浙江經(jīng)濟的發(fā)展是有目共睹的，經(jīng)過20 多年改革開放和經(jīng)濟建設(shè)，浙江省從經(jīng)濟總量居全國12 位的經(jīng)濟小省一躍為居全國第4 位的經(jīng)濟大省。浙江是“市場大省”、“民營經(jīng)濟大省”、“制造業(yè)大省”。浙江是中國中小企業(yè)發(fā)展最為活躍的地區(qū)，中小企業(yè)已達108 萬家，占了企業(yè)總數(shù)的99％以上。2002 年，中小企業(yè)工業(yè)增加值占全省工業(yè)增加值的88％，企業(yè)增加值占全省國內(nèi)生產(chǎn)總值的49％，實交稅金占全省財政總收入的一半以上。這些企業(yè)為租賃的發(fā)展提供廣大的平臺，是其他租賃公司難以便利地介入的“近水樓臺”。而在浙江除萬向租賃公司外，幾乎沒有其他租賃公司與浙江租賃公司競爭。④租賃本身有許多特點，在某些情況下，比銀行貸款更能滿足客戶的需要，更能防范金融風(fēng)險。如果操作得當，租賃可以發(fā)揮其競爭優(yōu)勢，可以發(fā)揮其與銀行的合作優(yōu)勢。為了更加有效地理解金融租賃，我們對金融租賃與銀行信用的比較 。 資源來源于互聯(lián)網(wǎng)和會員交流，該資料版權(quán)為原作者所有，若作者有版權(quán)聲明的或文章從其它站轉(zhuǎn)載而附帶有原所帶聲明為準。若侵犯到您的版權(quán) , 請?zhí)岢鲋刚?, 我們將立即刪除。請下載試用者二十四小時后刪除，試用后請購411. 金融租賃業(yè)務(wù)和銀行信貸業(yè)務(wù)都具有債權(quán)融資的功能，但租賃債權(quán)是一種不可單方撤銷的、以物為載體的債權(quán)。具體來說，兩者的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 銀行信用一般表現(xiàn)為純粹的資金運動形式，而金融租賃則是融資與融物相結(jié)合的信用形式。銀行借貸業(yè)務(wù)并不一定同時伴隨著物資運動。借款人獲得的僅僅是貨幣資金的使用權(quán)，只有通過購買和支付才能獲得其他權(quán)利。而金融租賃是以融物達到融資目的的信用形式，資金運動緊緊伴隨著物資運動。表現(xiàn)在營銷上，對于大型設(shè)備的租賃，可以依托租賃設(shè)備的銷售渠道來獲得租賃項目，參與租賃項目。2. 從資金的運動形式上看，租賃信用與銀行信用都存在所有權(quán)與使用權(quán)分離的特征，但是銀行信用中的所有權(quán)和使用權(quán)相分離僅限于資金層次，即貨幣資金形態(tài)上；而金融租賃將兩者的分離拓展到了實物資本形態(tài)。這表現(xiàn)在對破產(chǎn)財產(chǎn)的清算上，租賃資產(chǎn)就不是破產(chǎn)財產(chǎn)，有利于租賃公司防范和化解風(fēng)險。3. 從租賃物資運動的角度來看，租賃標的物所有權(quán)和使用權(quán)分離的特性，可以建立一種與傳統(tǒng)的自有資產(chǎn)提取折舊方式不同的折舊機制，促進對稅收資源和設(shè)備資源進行合理配置。4. 金融租賃與銀行信用所體現(xiàn)的是不同的借貸關(guān)系。銀行信用一般只涉及借貸雙方當事人，而金融租賃涉及到三方面的當事人，即出租方、承租方、供貨方，且三方當事人都要發(fā)生直接的關(guān)系。出租人一方面與供貨方簽訂買賣合同，另一方面與承租人簽訂融資租賃合同，兩個合同的標的物是同一的，“兩個合同三方當事人，租賃和貿(mào)易不可分” 是融資租賃合同的基本特征，金融租賃成為一種既包涵商品的讓渡、又提供資金信貸的獨特的信用方式。5. 租賃租金的支付方式與信貸利息支付方式存在區(qū)別。銀行信用中借款人 資源來源于互聯(lián)網(wǎng)和會員交流，該資料版權(quán)為原作者所有，若作者有版權(quán)聲明的或文章從其它站轉(zhuǎn)載而附帶有原所帶聲明為準。若侵犯到您的版權(quán) , 請?zhí)岢鲋刚?, 我們將立即刪除。請下載試用者二十四小時后刪除，試用后請購42利息除合同約定外，還須符合國家規(guī)定__________的銀行貸款利率范圍，本息的歸還期限彈性較小。對于金融租賃，承租人向出租人支付的是租金，租金的安排遠比單純的還本付息復(fù)雜，其計算包括設(shè)備價款、融資利息、出租人的經(jīng)營費用以及可得利潤等。6. 銀行貸款在利息收取上是定期定量收取，企業(yè)難以根據(jù)自身經(jīng)營的特點安排本息支付；而租賃則可以在租金收取的時間和數(shù)量方面，采取與企業(yè)實際經(jīng)營狀況相結(jié)合、較為靈活的支付方式，使企業(yè)的現(xiàn)金流可以充分、合理地匹配。租賃信用的這一特征對承租人有很多好處：①承租人可以避免由于購買而一次性支付巨額資金造成的資金占用，相當于增加了企業(yè)的流動資金。②使用價值超前獲得。承租人先付出部分價值，就能獲得租賃物的全部使用價值，并可用新創(chuàng)造的價值歸還租金。③租金支付滯后，減輕和分散承租企業(yè)壓力。7. 兩者的服務(wù)功能不同。與銀行貸款相比，租賃有三重功能，既有融資功能，又有減免稅收的功能，還可以促進銷售，而銀行貸款僅有融資功能，其特點可以用以下圖表體現(xiàn)：融資方式 融資租賃 銀行貸款融資功能減免稅收具有的功能促銷功能融資功能同時，我們發(fā)現(xiàn)在長期的實踐中，銀行與租賃公司在許多時候是競爭對手，在許多時候是合作伙伴，銀行需要這樣一個分銷商，既可以解決小額貸款問題，又可以依托實力雄厚的金融租賃公司防范風(fēng)險（相對于小客戶來說）。下圖是銀行與租賃公司在對公司業(yè)務(wù)之間的關(guān)系圖： 資源來源于互聯(lián)網(wǎng)和會員交流，該資料版權(quán)為原作者所有，若作者有版權(quán)聲明的或文章從其它站轉(zhuǎn)載而附帶有原所帶聲明為準。若侵犯到您的版權(quán) , 請?zhí)岢鲋刚?, 我們將立即刪除。請下載試用者二十四小時后刪除，試用后請購43處理好銀行與租賃公司這一關(guān)系是現(xiàn)代租賃拓展的關(guān)鍵所在。 在實現(xiàn)租賃公司戰(zhàn)略的時候，需要充分地考慮租賃的模式配合，以完成相應(yīng)的戰(zhàn)略模式。但是我們也看到，浙租公司還是存在許多弱點。公司管理層并未有強烈的進取心，對租賃營銷戰(zhàn)略的理解停留在不全面的認識上，公司內(nèi)部有效的資源不能充分共享；租賃公司的資金目前主要來自于銀行，因此租賃的融資成本一定高于銀行；在許多私營經(jīng)濟發(fā)達的地方，企業(yè)繳定額稅，幾乎沒有所得稅前進成本的需求，因此客戶對高利率的租賃興趣不大，租賃在這些地區(qū)生命力不強；租賃手續(xù)復(fù)雜，考察和審批的時間不少于銀行的貸款；浙租公司的部分員工是新員工，部分不是學(xué)習(xí)財經(jīng)專業(yè)，對租賃的理解不深，財務(wù)、金融知識缺乏，業(yè)務(wù)水平欠缺；部分員工缺乏科學(xué)的市場營銷知識，對客戶的需求認識不足。第二節(jié) 戰(zhàn)略方案的提出與戰(zhàn)略方案的評價和選擇可以看出浙江租盡管遇到對核心競爭能力不斷受到銀行滲透的威脅、租賃的存在利率高于銀行的問題，浙租公司應(yīng)該清醒地看到國家經(jīng)濟整體向好的局面沒有改變，看到自身經(jīng)營特點，