【正文】 自我個性和自我概念直接影響到整個市場。通過延伸這種戲劇化的視角，很容易就能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的消費是怎么樣作用于自我定義的。對于一個演員來講，要表演的更加專業(yè)，他們就需要合適的行頭、舞臺設(shè)計等等。消費者會發(fā)現(xiàn)，會有不同的產(chǎn)品和活動會幫助他們定位自己的角色。一些行頭特別重要，被認(rèn)為是自我的延伸。人們通過一個人的消費行為來幫助他們評價這個人的社會個性。同樣，消費者通過產(chǎn)品使用影響其他人的感知，幫助他或她確定自我觀念和社會個性。消費者通過想其他人展示其裝飾品以影響人們對其自我觀念的看法。用消費信息定義自我在個性的形成過程中顯得尤為重要，那些沒有完整的自我定義的人傾向于通過獲得以及展示相關(guān)標(biāo)志性符號來實現(xiàn)這種個性的塑造。個性是個人獨特的心理結(jié)構(gòu)，這種結(jié)構(gòu)長期穩(wěn)定的影響個人對環(huán)境的反應(yīng)方式。本我以直接的滿足為導(dǎo)向，根據(jù)唯樂原則行動；本我是自私而不合邏輯的，它吧一個人的精神力量指引向獲得快樂的行動而絲毫不考慮后果；超我是自我的平衡，它內(nèi)化了社會準(zhǔn)則，試圖阻止自我尋求自私的滿足；自我介于上兩者之間，它試圖根據(jù)現(xiàn)實原則平衡誘惑與道德這兩股相反的力量，以此通過外界所接受的方式滿足本我。與消費者相關(guān)的具體特質(zhì)包括：創(chuàng)新（即個人喜歡嘗試新事物的程度）、物質(zhì)主義（即人們對獲得和擁有產(chǎn)品的重視程度）、自我意識、認(rèn)知需求。節(jié)儉度也是一個與消費者相關(guān)的特質(zhì)，節(jié)儉的人拒絕即興的購物念頭，取而代之的是選擇更好地利用自己已擁有的東西。品牌個性是人們賦予品牌的一系列擬人化的特質(zhì)，眾多品牌都借用個體或整體的特質(zhì)，傳遞其希望消費者對這些個體或群體形成的印象。眾多周知，“中了蘋果毒的人”喜歡瞧不起那些受教育程度不夠而不得不用傳統(tǒng)的個人通信或安卓手機的人。為此形成的品牌資產(chǎn)在某種程度上，與非品牌產(chǎn)品相比，他愿意為一個產(chǎn)品品牌支付更多的錢。知覺是對視覺。聽覺和嗅覺等物理感覺進行選擇。組織和解釋的過程。產(chǎn)品和廣告信息吸引著我們的感官，但是由于大腦處理信息的能力有限，消費者對主要到的信息是有選擇的。這個過程稱為認(rèn)知選擇，它意味著人們只注意他們所接觸信息的一小部分。消費者實踐的是“心理經(jīng)濟”。他們選擇和挑選刺激，以免被信息淹沒。所以如果信息泛濫成災(zāi)，那么這些信息中的大部分不會對消費者產(chǎn)生影響。態(tài)度是對人（包括自己）、客體、廣告或出版物的一種持久的概括性評價。ABC態(tài)度模型中態(tài)度是由感情、行為和認(rèn)知三個成分構(gòu)成，強調(diào)了這三者之間的關(guān)系。認(rèn)知失調(diào)理論表明，當(dāng)一個人態(tài)度或者行為之間的不協(xié)調(diào)時，他會采取一些行動消除這種不協(xié)調(diào)，可能是改變態(tài)度或者調(diào)整行為。消費者決策是消費者行為的核心部分，決策實際上由一系列的步驟組成。如下圖所示：消費者的決策不一定是理性的?；ヂ?lián)網(wǎng)改變了許多消費者的信息搜尋方式。消費者經(jīng)常使用啟發(fā)法或心理法則來簡化決策。在購買時，有很多因素對消費者購買決策的過程影響巨大，譬如消費者的先在狀態(tài)（個人的情緒、時間壓力或購物安排）；購物體驗；商店的信息；網(wǎng)站的信息；消費者對已經(jīng)了解的產(chǎn)品知識或產(chǎn)品的信念等等。 其他人，特別是哪些擁有某種社會權(quán)利的人，經(jīng)常會影響消費者的決策。消費者屬于或者向往許多不同的群體，希望這些群體接受他們的愿望常常驅(qū)使消費者的購買決策。參照群體是其意見或行為對消費者而言尤為重要的個人或群體。消費者尋找其他與之產(chǎn)品或服務(wù)的興趣相投的人。品牌社區(qū)就是一個例子。其他消費者告訴我們有關(guān)產(chǎn)品的情況往往比我們看到的廣告更具有影響力。網(wǎng)絡(luò)大大提高了消費者接觸更多參照群體的可能。虛擬網(wǎng)絡(luò)社區(qū)由具有共同聯(lián)系——對某種特定商品或服務(wù)的熱情或了解——而聯(lián)結(jié)在一起的人們組成。第四章 建議 刺激——反應(yīng)論當(dāng)4G開始出現(xiàn)在市場上時，很多消費者會出于好奇去營業(yè)廳咨詢，這個時候應(yīng)該及時推出套餐業(yè)務(wù)。 拿到4G牌照的時候應(yīng)該更有前瞻性。目前的移動客戶端發(fā)展迅猛，如果遲一步推出可能就會導(dǎo)致客戶群的流失。買4G手機送套餐的這些優(yōu)惠信息也可以用短信形式發(fā)送。電信在下沙的客戶群也并不是比移動少，但是卻沒有及時推出合適的套餐業(yè)務(wù)。大學(xué)生是社會的新新人群，對流量的需求相對比較大，愿意嘗試新的事物，可以針對大學(xué)生推出套餐，在學(xué)校附近的營業(yè)廳做橫幅海報宣傳。關(guān)系營銷是營銷者與消費者建立的紐帶。消費者反應(yīng)是一項營銷策略是否成功的最終檢驗。可以通過客服電話隨機采訪可以想消費者了解，對4G套餐有沒有感興趣的。我們在采訪調(diào)查發(fā)中發(fā)現(xiàn)有很多人根本不了解4G，也無從了解。這就要通過各方面宣傳。調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，很多消費者沒有考慮過換4G的手機。因為目前的手機套餐已經(jīng)完全符合需求了。但是市面上越來越多的手機應(yīng)用需求高網(wǎng)速，大量的流量需求，面對學(xué)生的需求，可以考慮如何在夜間套餐和學(xué)校無線網(wǎng)絡(luò)個人熱點的組合上有所推廣。以及和有些手機應(yīng)用和手游合作。4G手機也是一大熱點。通過與不同的手機品牌合作，推出4G手機和4G套餐綁定，占有更多的客戶群。 西方經(jīng)濟學(xué)認(rèn)為，人的本性是利己的。就像我們的調(diào)查問卷所得結(jié)果，當(dāng)流量滿足需求他們就不會選擇加油包，但是電信推出的加油包業(yè)務(wù)與實際所需不太符合，可能大家會選擇放棄加油包。應(yīng)該更全面的考慮手機加油包以及夜間流量的資費組合。消費者不肯會平白多包流量的。雙方應(yīng)該有一個信息的交互。這就可以通過電話采訪或者研究消費者流量數(shù)發(fā)送短信推薦等等途徑。 龐大的客戶群可以營造更好的品牌效應(yīng)。有時候口耳相傳的好評比電視廣告更能一本萬利。因此營業(yè)廳可以考慮在初期推出一些親民性的套餐推廣4G和校園無線熱點。第五章 附錄關(guān)于暑期實踐調(diào)查問卷 您好，我們是浙江工商大學(xué)的學(xué)生。為了了解當(dāng)前智能手機、手機應(yīng)用、無線網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展對手機流量套餐選擇的影響，我們小組組織了這次對杭州用戶的大型調(diào)查。本次調(diào)查所有回答只用于統(tǒng)計分析。您只需要根據(jù)自己的實際情況，選擇一個合適的答案打勾。 衷心感謝您的支持和協(xié)助！年齡： 性別： 專業(yè)： A. 1530元 B. 3045元 C. 4560元 D. 6075元 E. ≥75元 A. 單獨開通流量套餐包月業(yè)務(wù) B. 手機套餐內(nèi)含流量 C . 兩者兼有 A. 05元 B. 610元 C. 1115元 D. 1620元 E. ≥21元 A≤200M B. 300M C. 400M D. 500M E. ≥600M A. 0 B. 110M C. 1150M D. 5170M E. 7190M ？（雙選） A. 社交網(wǎng)絡(luò) B. 玩游戲 C. 瀏覽網(wǎng)頁 D. 看電子小說 E. 網(wǎng)購 F. 其他，您每天使用手機上網(wǎng)時間平均為（除去微信掛機時間） A. ≤1小時 B. 24小時 C. 58小時 D. ≥10小時 ，您是否訂購校園網(wǎng)無線網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)？ A. 有 B. 沒有（轉(zhuǎn)第10題），您會減少對手機數(shù)據(jù)流量的使用嗎？ A. 會 B . 不會？ A. 不了解 B. 了解，但不感興趣 C. 了解，有興趣 D. 了解，已使用？ A. 不了解，沒興趣 B. 聽說過，不感興趣 C. 了解，樂意使用 D. 已使用，你更傾向于哪種方式（ ） A. 當(dāng)?shù)貭I業(yè)廳 B. 網(wǎng)上辦理 C. 客服熱線 D. 三者都可以問：4G是單獨包的一個套餐嗎？答：不是，98元包含600M流量。問：移動4G是什么時候推出的？答：就這幾個月，3,4月份吧問：那原來的3G資費有下調(diào)嗎？現(xiàn)在的4G有分時段嗎？比如有夜間流量。答：暫時沒有問：辦電信4G的人多不多？答：問的很多，目前辦的不是很多。問：現(xiàn)在辦的多么？答：現(xiàn)在辦的不多?，F(xiàn)在分兩種，一種是手機卡，另一種是上網(wǎng)卡。問：那現(xiàn)在電信4G資費問的人多不多？答：現(xiàn)在不多。問：3G，4G具體資費有很大區(qū)別嗎？答：4G套餐資費（手機 卡）還沒有出來。問：那大概什么時候？答：我也不知道。問：那現(xiàn)在客戶主要用的是3G吧？答：是的。問：那4G優(yōu)于3G的是？答：上網(wǎng)快。問：那劣勢呢？答：剛開始資費比較貴，流量跑的快。問：那3G現(xiàn)在包括哪些業(yè)務(wù)，套餐一般最多包1000M？答1000M？不止的，5個G。一般客戶1個G可以了問：有些用戶辦寬帶，送流量。還有一種單獨包流量，這兩種比例是多少？答：辦寬帶送流量多一點。具體比例不知道問：那單獨包流量大概都是包1個G?答：不會的，包個20元150M，30元200M的。問：一般包流量的都是學(xué)生吧？答：恩，學(xué)生一般用閃訊手機嘛。問：電信有夜間上網(wǎng)套餐嗎？答：不了解，這方面咨詢的比較少。問：，對3G有影響嗎？答：現(xiàn)在還好。還有套餐會變的，更新的。你們學(xué)生現(xiàn)在用的電信卡是你們學(xué)校發(fā)的閃訊手機版的，閃訊寬帶給你們用。每月支付58元，因為號碼是班級連號，所以一般不會換。第六章 參考文獻[1]消費者行為學(xué)（第10版）.. 中國人民大學(xué)出版社. [2]消費者心理學(xué) —無所不在的時尚（第2版）.Michael Nancy 中國人民大學(xué)出版社[3]MBA智庫百科