有效提升銷售的黃金法則之定位策略-資料下載頁
2025-06-29 03:36本頁面
【正文】 珠穆朗瑪峰效應；IBM——電腦業(yè)第一名；戴爾電腦——個人電腦營運商第一名；波導手機——連續(xù)三年銷量第一；4. 區(qū)隔方法之四——做到最新“新一代”心理學：對待產(chǎn)品，我們的社會教會我們尋找最新和新一代的東西。我們在購買被認為是過時的產(chǎn)品，感覺會不舒服。例如：百事可樂——新一代的選擇；科技產(chǎn)品——新一代XXX5. 區(qū)隔方法之五——市場領(lǐng)導者1) “領(lǐng)先”心理學A. 人們傾向于把“人”等同于成功和社會地位。B. “領(lǐng)導者”是建立品牌信任的最直接方法。C. 信賴就是銷售力。2) 只要是某市場的領(lǐng)導者，那么它一定已經(jīng)占據(jù)了消費者的最主要的心智資源。因此，領(lǐng)導品牌最好的宣傳（定位），就是不斷提醒消費者，我是“領(lǐng)導品牌”。例如：耐克——JUST DO IT。強調(diào)個性，為所欲為 百威啤酒——全球銷量第一的啤酒 萬寶路——全美銷售第一的香煙6. 區(qū)隔方法之六——市場傳統(tǒng)“傳統(tǒng)”心理學：A. 行為學家說沒有過去的線索，要相信將來是困難的。B. 當合并的公司吞沒了他們的傳統(tǒng)，他們的客戶感覺是被拋棄。例如：可口可樂是“正宗”可樂再比如各國在傳統(tǒng)技術(shù)方面給大家的印象：美國——電腦和飛機；英國——皇室和賽車；西班牙——歐洲的旅游勝地；日本——汽車和電子；意大利——設(shè)計和服裝；俄國——伏特加和魚子醬；德國——工程設(shè)備和啤酒；法國——葡萄酒和香水；瑞士——銀行和鐘表；中國——制造加工7. 區(qū)隔方法之七——“市場專長”1) “市場專長”心理學（專家心理學）A. 人們對專注于特定業(yè)務和產(chǎn)品公司印象深刻。B. 人們將這些公司理解成“專家”，認為他們有超出一般的知識和專業(yè)技術(shù)。C. 反過來，常識告訴人們，一個人或一個公司不可能成為各方面的專家。2) 專家們的武器——通才是軟弱的A. 專家能專注于一種產(chǎn)品，一件事業(yè)，一個信息。B. 專家能在一個品類里成為“行家”或“最好”。C. 專家能成為這一品類的通稱。例如：美國西南航空——是比長途汽車更便宜的飛機；黛安芬——女士內(nèi)衣制造專家；歐斯朗——德國照明專家；米其林輪胎——輪胎制造專家。8. 區(qū)隔方法之八——情感定位通過情感訴求來打動消費者，激起消費者購買的欲望。例如：雕牌洗衣粉——我可以幫媽媽做家務了；娃哈哈——我的眼里只有你；海爾——真誠到永遠；非?？蓸贰袊俗约旱目蓸?；非常檸檬——一見好心情。9. 區(qū)隔方法之九——低價定位通過低成本優(yōu)勢來降低價格，以此作為區(qū)隔確定自己的定位。例如：沃爾瑪——天天低價；美國西南航空——是比長途汽車更便宜的飛機； 易趣網(wǎng)——電腦超市，天天低價。178。 根據(jù)以上陳述內(nèi)容，再次總結(jié)并強調(diào)以下關(guān)于定位的核心理念：1. 定位決定了品牌競爭的終極點，可穿過所有障礙直達人心2. 定位是進入“心智”，而不是進入“市場”3. 定位是區(qū)隔心智空間，搶占心智資源
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