【正文】 者能提供什么好處？在什么動機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念？這些也要依據(jù)上述的商品的八個特征，詳細(xì)的列出來。 　　第三個階段是客戶的利益(B)。如果客戶是零售店或批發(fā)商時，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)？也就是說，要結(jié)合商品的利益與客戶所需要的利益。 　　最后是保證滿足消費(fèi)者需要的證據(jù)(E)。亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄像帶等。FABE句式　　特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)FABE原則 　　針對不同顧客的購買動機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn)(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)（E）。其標(biāo)準(zhǔn)句式是： “因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……..，你看（證據(jù)）……..” 　　FABE定義 　?。?）特點(diǎn)(Feature)：因?yàn)椤?　　特點(diǎn)，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置； 　　特點(diǎn)，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到； 　　特點(diǎn)，是回答了“它是什么？” 　?。?）功能(Adventage)：“從而有……？” 　　功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用； 　　功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到； 　　功能，回答了“它能做到什么……？” 　?。?）好處(Benefit)：“對您而言……” 　　好處，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機(jī)，即告訴顧客將如何滿足他們的需求； 　　好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等 　　好處，回答了“它能為顧客帶來什么好處？” 　　（4）證據(jù)（Evidenc）：“你看…… ” 　　證據(jù)，是想顧客證實(shí)你所講的好處 　　證據(jù)，是有形的，可見、可信。 　　證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處？” 如何運(yùn)用FABE　　從顧客分類和顧客心理入手, 　　恰當(dāng)使用“一個中心，兩個基本法”。 　　“一個中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。 　　“兩個基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。 　　3＋3＋3原則 　　3個提問（開放式與封閉式相結(jié)合） 　　“請問您購買該產(chǎn)品主要用來做什么？” 　　“請問還有什么具體要求？” 　　“請問您大體預(yù)算投資多少” 　　3個注意事項(xiàng) 　　把握時間觀念（時間成本） 　　投其所好（喜好什么） 　　給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃） 　　3個擲地有聲的推銷點(diǎn)（應(yīng)在何處挖掘？） 　　質(zhì)量 　　款式 　　價格 　　售后附加價值等等 　　實(shí)例解析 　　例如，以冰箱的省電作為賣點(diǎn)，按照FABE的銷售技巧可以介紹為： 　?。ㄌ攸c(diǎn)）你好，這款冰箱最大的特點(diǎn)是省電，也就是說3 天才用一度電。 　?。▋?yōu)勢）以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點(diǎn)可能每天耗電達(dá)到2度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計一般是1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢， 　?。ɡ妫粋€月省15元。就相對與省你的手機(jī)月租費(fèi)了。 　?。ㄗC據(jù)）這款冰箱為什么那么省電呢？ 　　（利用說明書）你看它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機(jī)、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計，所以它的輸入功率小，所以它省電。 （利用銷售記錄）這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺機(jī)。（個人觀點(diǎn)，非官方，僅供參考）？ 目前很多顧客對夏普電視換臺慢提出質(zhì)疑，針對有疑問的顧客可以參考一下三種解釋說辭：① 換臺慢是夏普電視特別設(shè)計的一種電路保護(hù)技術(shù)。換臺快本身就不是什么很高級的一項(xiàng)技術(shù)，可以讓顧客去看看3，4百塊的21英寸的顯像管電視換臺就非?？?，換臺無黑屏，但是作為全球最為專業(yè)歷史最為悠久的電視機(jī)生產(chǎn)廠商的夏普為什么產(chǎn)品在換臺時反而有黑屏呢？這恰恰是夏普技術(shù)優(yōu)勢的體現(xiàn)。人們都知道液晶電視的成像原理是靠液晶分子的偏轉(zhuǎn)透光成像的，別的品牌換臺快的產(chǎn)品就是通過瞬間提升液晶分子偏轉(zhuǎn)的控制電壓，從而達(dá)到電視信號快速切換的目的，但是這種做法不僅增大了液晶電視的耗電量，而且很可能對液晶屏產(chǎn)生損害。反而夏普的這種特殊的換臺慢技術(shù)能夠更好的保護(hù)液晶屏，保持電視整機(jī)的穩(wěn)定性。② 換臺慢可以避免電視節(jié)目出現(xiàn)干擾現(xiàn)象電視在換臺時，如果速度過快，容易出現(xiàn)信號干擾現(xiàn)象?？梢宰岊櫩妥鰝€試驗(yàn)，在 換臺快的電視上用遙控器頻繁的換臺時，就會發(fā)現(xiàn)屏幕的上下和左右兩側(cè)會時不時的出現(xiàn)圖像信號交織疊加的干擾現(xiàn)象，嚴(yán)重的影響了正常的觀看效果，而夏普獨(dú)特的換臺慢技術(shù)恰恰完全避免了這種現(xiàn)象的發(fā)生。③ 從人體工學(xué)的角度來說，換臺慢可以更好的保護(hù)眼睛人眼的成像原理是靠晶狀體把感觸到得光信號轉(zhuǎn)化為視覺神經(jīng)信號傳輸?shù)酱竽X，人 才產(chǎn)生了視覺。如果電視換臺非?？斓脑挘曈X神經(jīng)就會像一條緊繃的弦一樣始終處于高度緊張的狀態(tài)，時間長了，眼睛就會很容易感到疲勞，而夏普電視在換臺時，中間有黑屏出現(xiàn)，這樣就可以使原本處于緊張狀態(tài)的視覺神經(jīng)可以得到瞬間的緩解休息，使人眼不會感到很累，可以更好的保護(hù)眼睛的健康?？梢宰岊櫩妥约鹤鲆粋€實(shí)驗(yàn)，分別在換臺快和換臺慢的兩臺電視上頻繁的換臺操作三分鐘，他可以非常明顯感覺到換臺快的電視對自己的眼睛刺激沖擊非常大，眼睛會感覺相對比較累。 這三種說法，大家可以作為一個參考，加裝有線數(shù)字電視信號后，電視換臺就是用機(jī)頂盒來控制的，由于機(jī)頂盒是按AV端子連接電視，這時所有品牌電視的換臺速度是一樣的，換臺有沒有出現(xiàn)黑屏是與機(jī)頂盒的品牌有關(guān)。另外據(jù)說夏普在今年后期的新品中，換臺速度將大為改觀。？ 很多顧客在對比競品后就會提出來夏普液晶電視的功能太少了，面對顧客這樣的質(zhì)疑，可以反問顧客買電視主要用來干什么？按普通人的使用習(xí)慣來說，電視最主要的功能還是在看電視上面，而其他競品所競相宣傳的花哨附加功能根本就沒有太大的實(shí)用性。夏普液晶電視的專業(yè)性體現(xiàn)在一流的畫質(zhì)和音質(zhì)上面，而其他品牌的產(chǎn)品在電視最核心的這兩大功能上面根本無法與夏普相媲美，但是其他品牌為了生存，為了提升自己的銷量，只能包裝出來一些花哨的無實(shí)用性的附加功能來吸引消費(fèi)者的眼球。再說，不管任何商品，只要功能多了，整機(jī)的穩(wěn)定性肯定會下降，使用過程中產(chǎn)生故障的機(jī)率就會大大增加。所以，理性的購買液晶電視就要從實(shí)用性入手，第一選擇肯定是先選行業(yè)里面最專業(yè)的品牌，而夏普恰恰是世界上歷史最為悠久技術(shù)最為先進(jìn)最專業(yè)的液晶電視生產(chǎn)廠商。買液晶，當(dāng)然選夏普。 公司即將上市的LX710DA系列搭載有USB接口，在該系列上市前，由于國產(chǎn)和其他合資品牌產(chǎn)品一般都搭載有USB接口，面對顧客的質(zhì)疑，處理起來相對比較被動。當(dāng)給比較在意USB功能的顧客推介夏普沒有搭載USB接口的機(jī)型時，可以引導(dǎo)顧客說，USB接口并沒有太大的實(shí)用價值，一來市面上搭載有USB接口的產(chǎn)品并不能完全支持所有的視頻格式，可能你所下載到內(nèi)容并不能在電視上面播放，再者一部高清格式的電影通常大小都在至少1G以上，通過USB轉(zhuǎn)移下載的話需要花費(fèi)很長的時間，用起來比較費(fèi)時，另外，眾所周知，U盤是電腦感染病毒的兩大途徑（上網(wǎng)和U盤）之一，電腦裝有專業(yè)的殺毒軟件都還不能完全避免病毒的侵襲，何況系統(tǒng)比較簡單的電視呢？如果萬一在拷問文件時所感染的病毒代碼正好可以造成電視芯片系統(tǒng)的損害，那么這時電視就不得不送去維修。可以讓顧客去液晶電視的維修站打聽下，有很多液晶電視就是由于USB接口的故障而送修的。另外國產(chǎn)品牌比較熱衷炒作的互聯(lián)網(wǎng)電視，同樣只不過是噱頭而已，這些所謂的網(wǎng)絡(luò)功能一般都設(shè)計的比較復(fù)雜，可能看了半天說明書，還不知道怎樣去操作這項(xiàng)功能，而且實(shí)際使用體驗(yàn)效果一般，下載或在線觀看電影時，對網(wǎng)絡(luò)帶寬要求也比較苛刻，并且內(nèi)容選擇比較單一，遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有互聯(lián)網(wǎng)上面的信息資源豐富。電視上一般都帶有PC接口和HDMI接口，顧客通過該接口簡簡單單使用一根線就可以輕松的將電腦和電視連接起來，顧客可以隨心所欲的看電影，聽音樂或者網(wǎng)上沖浪，用的開心，并且不用擔(dān)心電視受到?jīng)]有任何損害。 在市場中，LG開創(chuàng)了地面數(shù)字電視炒作的先河，其他品牌隨后紛紛跟進(jìn)，但是夏普的產(chǎn)品并沒有隨波逐流。競品的銷售人員在產(chǎn)品銷售時往往誤導(dǎo)消費(fèi)者，同時夸大產(chǎn)品功能賣點(diǎn)，宣傳其搭載有該功能的電視是“內(nèi)置機(jī)頂盒的數(shù)字一體機(jī)”，在看數(shù)字電視時就不需要外接機(jī)頂盒。這種說法非常的不夠確切，在中國，目前國家推行數(shù)字電視的方式主要有三種：衛(wèi)星，有線電視整轉(zhuǎn)和地面數(shù)字信號傳輸。數(shù)字信號通過衛(wèi)星傳輸?shù)倪@種方式是最快速便捷的，但是中國廣電法規(guī)禁止個人私自安裝衛(wèi)星信號接收裝置，所以想通過衛(wèi)星接收數(shù)字電視信號的方式對普通大眾來說是不現(xiàn)實(shí)的。另外的一個地面數(shù)字信號，國家計劃在2015年全國停播無限模擬電視信號，也是基于這個大背景下，各個品牌開始炒作帶有地面數(shù)字信號接收功能的電視，但是就中國的國情來說，這種方式也是不實(shí)際的，由于地方保護(hù)主義的存在以及各既得利益團(tuán)體的爭斗，注定了封殺了地面數(shù)字信號發(fā)展的空間，現(xiàn)在的廣電運(yùn)營商不會傻傻的把所有的電視節(jié)目通過地面數(shù)字信號無線傳輸，讓廣大群眾享受到免費(fèi)的午餐的。根據(jù)目前中國數(shù)字電視的發(fā)展形勢來說，特別是在有線網(wǎng)絡(luò)覆蓋比較全面的城市中，最為有市場前景的就是有線電視整轉(zhuǎn)。按現(xiàn)有的模式來說，廣電運(yùn)營商在資費(fèi)上漲不是太大的幅度下，通過免費(fèi)贈送客戶機(jī)頂盒的方式來推行有線數(shù)字電視整體轉(zhuǎn)換。這種方式既保護(hù)了廣電運(yùn)營 如果顧客比較關(guān)心地面數(shù)字信號接收功能的話，可以通過上面的說辭來轉(zhuǎn)移顧客的注意力。值得關(guān)注的是，夏普最近即將上市的LX710DA系列的產(chǎn)品將搭載有地面數(shù)字信號接收功能。市場中夏普最早推出了搭載有倍速100/120HZ功能的液晶電視，而后索尼推出了帶有四倍速200HZ功能的產(chǎn)品，其后其他品牌也紛紛推出相應(yīng)四倍速的產(chǎn)品。由于普通的消費(fèi)者了解的畢竟不多，容易受到廠家宣傳的數(shù)字誤導(dǎo)，而夏普一直都沒有推出相應(yīng)的搭載有四倍速功能的產(chǎn)品，在終端銷售中有時使銷售人員比較被動，當(dāng)面對有顧客咨詢四倍速的問題時，可以給顧客說所謂的“四倍速”只不過是廠商為了忽悠消費(fèi)者而玩弄的一種數(shù)字游戲而已，并沒有什么實(shí)質(zhì)性的效果。在中國的家電市場，像這種玩弄數(shù)字游戲的宣傳手段非常常見。大家都知道，我們夏普公司最先研發(fā)出來了通過插幀的原理而實(shí)現(xiàn)雙倍速100/120HZ的技術(shù)，那么夏普的研發(fā)人員肯定也想到了可以在相鄰的兩幀圖像中插入更多的幀，從而實(shí)現(xiàn)像競品一樣所謂的四倍速或者更高的八倍速等，但夏普為什么不推出四倍速呢？這正好印證了夏普誠意和創(chuàng)意的企業(yè)文化，夏普從不忽悠消費(fèi)者，因?yàn)閮H僅通過單純的插幀技術(shù)并不能從根本上解決液晶電視運(yùn)動畫面抖動和模糊不夠流暢的現(xiàn)象。競品通過在相鄰的兩幀之間插入三幀來實(shí)現(xiàn)四倍速，但是就其視覺效果來說，插三幀與插一幀并沒有什么根本的區(qū)別，針對這一點(diǎn)可以讓顧客觀看競品帶有四倍速的產(chǎn)品和雙倍速的產(chǎn)品來做比較，會很直觀的發(fā)現(xiàn)，在觀看同一電視節(jié)目時的效果并沒有什么差別，不要讓顧客觀看競品所演示的信號源，所演示的信號源是經(jīng)過特殊處理的，要在普通的電視節(jié)目中就可以很直觀的看出來。既然插幀技術(shù)并不能從根本上解決液晶電視的所謂“拖尾”現(xiàn)象，所謂的“四倍速200/240HZ”是虛假的，那還有沒有其他更好的技術(shù)呢？答案是肯定的，夏普推出的LX710A系列中所搭載的就是目前來說更為高級的全新倍速技術(shù)：智控倍速100/120HZ+極光倍速100/120HZ。液晶電視為什么會出現(xiàn)所謂的“拖尾”現(xiàn)象，就目前來講究其根本原因是在于原始信號源的問題和液晶圖像處理方式的不同。而夏普所推出的全新的倍速正是從這兩個根源入手來解決問題。夏普全新的智控倍速100/120HZ就是在原本插幀的倍速100/120HZ的基礎(chǔ)上加入了全新的“動畫鮮銳化技術(shù)”，通過對由于原始攝像設(shè)備在拍攝快速運(yùn)動畫面所記錄到的不清晰的模糊的畫面進(jìn)行智能化得修正處理，從而還原出清晰完美的畫面，使觀看動態(tài)畫面時更為流暢。另外，液晶電視的圖像處理方式和顯像管電視不太一樣，顯像管電視處理信號時是對一幀畫面進(jìn)行分行的逐次掃描，而液晶電視則是對整幀畫面的處理，所以同樣的信號源在顯像管電視看就非常的流暢，在液晶電視上看時反而就出現(xiàn)了所謂的“拖尾”現(xiàn)象，根據(jù)這一特性，極光倍速100/120HZ就是通過背光燈的快速開閉來模擬顯像管的圖像處理方式，從而最大限度的再現(xiàn)極速的流暢動態(tài)效果。在市場中和競品相比，夏普的這兩項(xiàng)全新的倍速技能是其他品牌無法能及的，其中任何一項(xiàng)技術(shù)在市場中都是無敵的，如果單純的追求數(shù)字效果的話，那么智控倍速100/120HZ+極光倍速100/120HZ ﹥四倍速200/240HZ. 由于競品銷售人員的攻擊以及競品槍手在網(wǎng)絡(luò)上的炮制的文章，影響到了部分顧客對夏普液晶電視所采用的日本原裝液晶面板的質(zhì)疑。特別是一些顧客從網(wǎng)絡(luò)所了解到的片面的有關(guān)夏普屏像素點(diǎn)的特點(diǎn)，有些顧客就認(rèn)為夏普的液晶屏像素點(diǎn)排列就是蜂窩狀，當(dāng)看到夏普的一些低端機(jī)型像素點(diǎn)是直條型的就堅(jiān)持認(rèn)為這些機(jī)器用的就是臺灣屏。針對這一點(diǎn)，個人認(rèn)為可以從兩方面來應(yīng)對，一是高低端機(jī)型之間由于所采用的液晶面板中的液晶分子組成的配方有些差異造成了液晶像素紋理的不同，另外一個是高端機(jī)型采用了MPD（多像素處理技術(shù)），把原本的一個像素點(diǎn)從中間一分為二，分成了六個子像素進(jìn)行分別的精控調(diào)節(jié)，從而給人眼造成的錯覺是像素點(diǎn)排列好像是蜂窩狀的一樣，但其實(shí)像素點(diǎn)本身放大若干倍后看到的還是直條型的，而低端的機(jī)型沒有采用MPD技術(shù)，所有看起來是直條狀的。不管高端和低端機(jī)型，目前為止，夏普可以確保每臺機(jī)器都是采用的日本原裝液晶面板，并且在每臺機(jī)器上面都貼有標(biāo)簽，這個讓顧客百分百的放心。在合資品牌中，能夠確保屏的產(chǎn)地和來源的，只有夏普一家。38 /