【正文】 薦的產品，他就會有很多異議，這些都是很正常的現(xiàn)象?！　??！　　　?。最好的產品都是物有所值，通過有效溝通使顧客確信該產品物有所值甚至物超所值，強調產品的好處能滿足對方需要，使其在內心慢慢的給產品加價。　　2.)把顧客嫌價格太貴的意念，轉變?yōu)榛ㄥX的價值?！　∪绻櫩驼J為你說的有道理，那么他就不會再把重點放在價格上了，至少他會動搖，不同程度的改變他的想法，而在此時顧客的抵抗是既頑強又脆弱，你和他之間的較量此時比的是耐心和決心。對外觀有異議　　你這產品不錯，就是外觀不好看，這也是一種常聽到的異議，除少數顧客是自己的看法，大多數顧客有這種想法則都是因為我們的競爭對手給他灌輸的?！　?.)千萬不要回避這個問題，因為你任何方式的回避就是在承認他說的話對，所造成的后果就是除非他非常喜歡你的產品，有其它產品所無法替代的功能或技術(實際上對于外行的顧客來說這種可能性幾乎是零)，否則他會因為你的產品外觀難看而放棄購買。　　3?！　?。　　在處理異議中促銷員要注意傾聽，并且不要打斷顧客的話(因為這就是信息)，除非你仔細聽完他的意見，真正了解他內心所想，否則，不要妄下斷言，因為顧客敘說他的異議就是在告訴你到現(xiàn)在為止，你還沒有把我想要的利益賣給我。請注意：和顧客交流談話時，要表現(xiàn)出你了解并重視他觀點的樣子，即使他的異議有時是又荒繆又無知，你也不可表現(xiàn)在態(tài)度和表情上，應讓顧客覺得你誠懇、關心、熱情、友善、值得他信賴，這樣你才算成功了一半?！　‘愖h就是顧客的需要，我們將體會到一項事實，那就是對顧客每一個異議的答復，都可以幫助銷售。假如這些都做的很成功，那么顧客便會出現(xiàn)購買的欲望，終結成交的時候應該是顧客凸顯較強購買欲的時候，而購買欲望常常來自于顧客的感情，或你所為他營造的氛圍所造成的情緒，而感情和情緒都是易變的?！　‘敶黉N員向顧客銷售產品時，就好比引導顧客跳過一道水溝去，顧客雖然明知跳過去就會有更好地方，但由于溝太寬，覺得無法跳過去而猶豫，作為一個真正為顧客著想的促銷員，就應該盡量設法幫助他找尋最近的地方，使他輕易跳過去。那么，找出最易成功的地方，就是找出顧客出現(xiàn)較強購買欲望的時候，如果促銷員沒有抓住這個機會，顧客也許很快就會推動購買欲望?！　〔蹲筋櫩唾徺I欲望最強烈的時刻在談話中隨時留意顧客細小的心理變化，這種心理變化是會反映到表情與動作上來。觀察　　在與顧客不斷講解溝通的過程中不斷留意對方，注意顧客改變心理想法的變化，這種心理變化是會反映到表情與動作上來的。臉部表情，環(huán)視周圍的顧客，然后突然凝視你。動作：進入沉思或重新打開洗衣機觸摸，反復查問好壞等等。語言：一直在隨聲附和你講解的顧客突然開始詢問送貨、發(fā)票、售后等。如果他今天沒有決定購買，他是會明白地告訴你，試探的過程要把握適度，以避免引起顧客的反感。建議　　在合適的時候，便可立刻建議，最終的目的是讓顧客主動說出要買我們的產品?！　±骸@樣吧，你來這邊辦一下手續(xù)，我馬上給你排上隊，下午就給你送貨，然后安裝調試，盡量讓你今天晚就用上了……經過這樣的建議，如果他沒有決定購買或今天購買的時候，他自然會提出，但如果他對下午送貨的時間問題以及能否讓他先看看貨的顧客，他是肯定要買了，這時要一鼓作氣，拿下他?！　?.)肯定暗示　　這種方法的用意在于，在你銷售過程中，逐步使顧客對某些要點的贊同，他對各種賣點都贊同，如仍不購買，自然不合理。如果他都認同，你可以指出這些他同意的地方，如果他還不購買的話，他自身也會覺得很說不過去?！　?.)優(yōu)惠法　　此種方法是通過給予特殊的優(yōu)惠方法來促成購買，同時也是一種很有效的方法，運用得當，會收到很好的效果。)　　在建議成交過程中，措辭的內容以及方法的使用力求自然，所有的任何提議都好象是你剛剛想到的(雖然你這個提議該如何的提出與講解在你的心中已想了很多遍了)?！　☆櫩筒皇琴徺I你的產品，而是購買你的產品所帶給他的種種方便與好處。促銷員必須認為自己是在幫助顧客，免得顧客忘了該買的東西，或通過建議使顧客認識到他確實需要這樣的產品及所帶來的超值服務?！　?不是　 我們給顧客講解了多少功能　　而是　 顧客通過使用這些功能將能帶來什么好處　　*不是　　我們給顧客講了多少時間　　而是　　顧客記住了多少以及相信你了多少　　產品和其它品牌產品有很多差異性，差異性找的準，與顧客溝通順暢有效，的確能為我們帶來銷售。銷售的過程中除了有聲情并茂的講解外，同時還要需要掌握一些銷售的技巧，才能使我們的整個銷售解說過程表現(xiàn)的更加完美，更加能打動消費者。 例如：先生，我們的產品是不是外觀很時髦？ 先生，我們的重低音是不是很有震撼力？ 在設計封閉性問題的時候，盡量讓顧客回答“是”，假如顧客回答的都是“是”的話，那我們的銷售就基本能成功了。 技巧三：以編故事或潛意識的暗示把消費者引導到情節(jié)當中 要知道，我們所要面對的是各樣的消費者，我們需要做的是使各類消費者能夠很好的理解我們產品的功能，加強對我們產品的印象，利用編故事或潛意識的暗示能很好的把消費者引入我們的話題。 例如：年輕夫婦同一買東西，多于女方為主； 中年夫婦買高檔的用品，多以男方為主； 一家老小來買商品，一般父母是出錢者、決策者，子女是商品的使用者、影響者； 技巧五：銷售的過程中要注意促單 銷售的過程需要講究效率，在產品解說到一定過程的時候要促單，例如：先生，您放心，我跟您開一臺吧；顧客在猶豫不決的情況下我們要幫助他做決定，特別是面對多個消費者在商量到底需不需要購買的情況下，需要幫助顧客做決定，促單； 技巧六：學會應付討價還價的顧客 消費者在購買產品時討價還價的原因主要有：一、對價格有異議；二、追求成就感。其次需要對消費者適度的恭維與夸獎，使消費者獲得某種程度的滿足感。 技巧七：學會訴求與贊美 贊美顧客可以使客人虛榮心上升，給客人以好感，使其頭腦發(fā)熱，利于沖動購買，使顧客停留專賣店的時間增長，更有機會銷售成功?！? 用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下決心，如“您再看一下，您多試一下。 技巧九：學會觀察與比喻 在終端銷售的過程中，我們要觀察對手的賣點，并能對他的賣點進行一些有力的打擊；在實際的銷售過程中，我們也要學會利用比喻的手法，把我們想要表達的東西用一個簡單的比喻介紹給顧客，加深顧客的認識。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。FABE的具體含義　　F代表特征（Features）:產品的特質、特性等最基本功能。特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的， 　　每一個產品都有其功能，否則就沒有了存在的意義，這一點應是毋庸置疑的。但需要特別提醒的是：要深刻發(fā)掘自身產品的潛質，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。 　　A代表由這特征所產生的優(yōu)點（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明：購買的理由：同類產品相比較，列出比較優(yōu)勢； 　　B代表這一優(yōu)點能帶給顧客的利益（Benefits）:即(A)商品的優(yōu)勢帶給顧客的好處。證據具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性. 　　FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優(yōu)點，找出這一優(yōu)點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，證實該產品確能給顧客帶來這些利益。 　　在過程上而言，首先應該將商品的特征(F)詳細的列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優(yōu)勢的特點。表列特點時，應充分運用自己所擁有的知識，將產品屬性盡可能詳細地表示出來。也就是說，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能？對使用者能提供什么好處？在什么動機或背景下產生了新產品的觀念？這些也要依據上述的商品的八個特征，詳細的列出來。如果客戶是零售店或批發(fā)商時，當然其利益可能有各種不同的形態(tài)。 　　最后是保證滿足消費者需要的證據(E)。FABE句式　　特點、功能、好處、證據FABE原則 　　針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(F)、功能(A)、好處(B)和證據（E）。 　　證據，回答了“怎么證明你講的好處？” 如何運用FABE　　從顧客分類和顧客心理入手, 　　恰當使用“一個中心，兩個基本法”。 　　“兩個基本法”是靈活運用觀察法和分析法。 　?。▋?yōu)勢）以前的冰箱每天用電都在1度以上，質量差一點可能每天耗電達到2度。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢， 　?。ɡ妫?，一個月省15元。 　?。ㄗC據）這款冰箱為什么那么省電呢？ 　?。ɡ谜f明書）你看它的輸入功率是70瓦，就相當于一個電燈的功率。 （利用銷售記錄）這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。（個人觀點，非官方，僅供參考）？ 目前很多顧客對夏普電視換臺慢提出質疑，針對有疑問的顧客可以參考一下三種解釋說辭：① 換臺慢是夏普電視特別設計的一種電路保護技術。人們都知道液晶電視的成像原理是靠液晶分子的偏轉透光成像的，別的品牌換臺快的產品就是通過瞬間提升液晶分子偏轉的控制電壓，從而達到電視信號快速切換的目的，但是這種做法不僅增大了液晶電視的耗電量，而且很可能對液晶屏產生損害。② 換臺慢可以避免電視節(jié)目出現(xiàn)干擾現(xiàn)象電視在換臺時，如果速度過快，容易出現(xiàn)信號干擾現(xiàn)象。③ 從人體工學的角度來說，換臺慢可以更好的保護眼睛人眼的成像原理是靠晶狀體把感觸到得光信號轉化為視覺神經信號傳輸到大腦，人 才產生了視覺。可以讓顧客自己做一個實驗，分別在換臺快和換臺慢的兩臺電視上頻繁的換臺操作三分鐘，他可以非常明顯感覺到換臺快的電視對自己的眼睛刺激沖擊非常大，眼睛會感覺相對比較累。另外據說夏普在今年后期的新品中，換臺速度將大為改觀。夏普液晶電視的專業(yè)性體現(xiàn)在一流的畫質和音質上面，而其他品牌的產品在電視最核心的這兩大功能上面根本無法與夏普相媲美，但是其他品牌為了生存，為了提升自己的銷量，只能包裝出來一些花哨的無實用性的附加功能來吸引消費者的眼球。所以，理性的購買液晶電視就要從實用性入手，第一選擇肯定是先選行業(yè)里面最專業(yè)的品牌，而夏普恰恰是世界上歷史最為悠久技術最為先進最專業(yè)的液晶電視生產廠商。 公司即將上市的LX710DA系列搭載有USB接口，在該系列上市前，由于國產和其他合資品牌產品一般都搭載有USB接口，面對顧客的質疑，處理起來相對比較被動?？梢宰岊櫩腿ヒ壕щ娨暤木S修站打聽下，有很多液晶電視就是由于USB接口的故障而送修的。電視上一般都帶有PC接口和HDMI接口，顧客通過該接口簡簡單單使用一根線就可以輕松的將電腦和電視連接起來，顧客可以隨心所欲的看電影，聽音樂或者網上沖浪，用的開心，并且不用擔心電視受到沒有任何損害。競品的銷售人員在產品銷售時往往誤導消費者，同時夸大產品功能賣點，宣傳其搭載有該功能的電視是“內置機頂盒的數字一體機”，在看數字電視時就不需要外接機頂盒。數字信號通過衛(wèi)星傳輸的這種方式是最快速便捷的，但是中國廣電法規(guī)禁止個人私自安裝衛(wèi)星信號接收裝置，所以想通過衛(wèi)星接收數字電視信號的方式對普通大眾來說是不現(xiàn)實的。根據目前中國數字電視的發(fā)展形勢來說，特別是在有線網絡覆蓋比較全面的城市中，最為有市場前景的就是有線電視整轉。這種方式既保護了廣電運營 如果顧客比較關心地面數字信號接收功能的話，可以通過上面的說辭來轉移顧客的注意力。市場中夏普最早推出了搭載有倍速100/120HZ功能的液晶電視，而后索尼推出了帶有四倍速200HZ功能的產品，其后其他品牌也紛紛推出相應四倍速的產品。在中國的家電市場，像這種玩弄數字游戲的宣傳手段非常常見。競品通過在相鄰的兩幀之間插入三幀來實現(xiàn)四倍速，但是就其視覺效果來說，插三幀與插一幀并沒有什么根本的區(qū)別，針對這一點可以讓顧客觀看競品帶有四倍速的產品和雙倍速的產品來做比較，會很直觀的發(fā)現(xiàn)，在觀看同一電視節(jié)目時的效果并沒有什么差別，不要讓顧客觀看競品所演示的信號源，所演示的信號源是經過特殊處理的，要在普通的電視節(jié)目中就可以很直觀的看出來。液晶電視為什么會出現(xiàn)所謂的“拖尾”現(xiàn)象，就目前來講究其根本原因是在于原始信號源的問題和液晶圖像處理方式的不同。夏普全新的智控倍速100/120HZ就是在原本插幀的倍速100/120HZ的基礎上加入了全新的“動畫鮮銳化技術”，通過對由于原始攝像設備在拍攝快速運動畫面所記錄到的不清晰的模糊的畫面進行智能化得修正處理，從而還原出清晰完美的畫面，使觀看動態(tài)畫面時更為流暢。在市場中和競品相比，夏普的這兩項全新的倍速技能是其他品牌無法能及的，其中任何一項技術在市場中都是無敵的，如果單純的追求數字效果的話，那么智控倍速100/120HZ+極光倍速100/120HZ ﹥四倍速200/240HZ. 由于競品銷售人員的攻擊以及競品槍手在網絡上的炮制的文章，影響到了部分顧客對夏普液晶電視所采用的日本原裝液晶面板的質疑。針對這一點，個人認為可以從兩方面來應對，一是高低端機型之間由于所采用的液晶面板中的液晶分子組成的配方有些差異造成了液晶像素紋理的不同，另外一個是高端機型采用了MPD（多像素處理技術），把原本的一個像素點從中間一分為二，分成了六個子像素進行分別的精控調節(jié)，從而給人眼造成的錯覺是像素點排列好像是蜂窩狀的一樣，但其實像素點本身放大若干倍后看到的還是直條型的，而低端的機型沒有采用MPD技術，所有看起來是直條狀的。在合資品牌中，能夠確保屏的產地和來源的，只有夏普一