【正文】 明白，你的意思是擔(dān)心這款機(jī)器不夠高級(jí)、不夠先進(jìn)，售后不好嗎?　　顧客：當(dāng)然好，再便宜點(diǎn)　　促銷員：您的意思還是不夠好，不值那么多錢，你也認(rèn)為產(chǎn)品好，但其實(shí)好的產(chǎn)品質(zhì)量好，品質(zhì)好，就是因?yàn)樗脑?，技術(shù)先進(jìn)，那么它的成本肯定比一般產(chǎn)品要高，您說對(duì)不對(duì)?此時(shí)不宜再多說話，應(yīng)該給顧客時(shí)間，增大顧客把我們的產(chǎn)品區(qū)別于一般產(chǎn)品的力度。當(dāng)然如果在講解過程中，發(fā)現(xiàn)顧客確實(shí)沒有購買能力來買某某產(chǎn)品，賣場又比較忙的情況下，你就要設(shè)法盡快結(jié)束這場沒有結(jié)果的介紹，省下更多時(shí)間和精力?？咕芨淖儭　∫粋€(gè)人接受一個(gè)新構(gòu)想是一件很困難的事，因?yàn)槿绻邮?，就意味他必須改變一種已經(jīng)習(xí)慣的想法，一個(gè)人如果使用某一個(gè)品牌多年并有好感，或其鄰居使用的是該品牌，或其所接受的信息，如電視、報(bào)紙等，使他相信某一品牌，有時(shí)候要改變這種心理，雖然只是感情上的執(zhí)著，但是力量相當(dāng)大。沒有覺察自己有某種需要　　很多顧客拒絕購買你介紹的產(chǎn)品，是因?yàn)樗麤]有覺察到自己有那種需要，例如他們認(rèn)為都是電視，只要能看電視就行了，碰到這種不自知的顧客時(shí)，促銷員的工作就是幫助他們，使顧客知道產(chǎn)品之間的差異，讓他們知道應(yīng)該使用更高品質(zhì)的產(chǎn)品，讓他們了解自己的需要，千萬不要讓他繼續(xù)生活在茫然無知中。我先看看這恐怕是每個(gè)促銷員都曾經(jīng)聽到過的話語，像這種顧客對(duì)于促銷員來說，只要應(yīng)付得當(dāng)，他的這種問題和習(xí)慣并不構(gòu)成任何威脅。 習(xí)慣　　大部分顧客在面對(duì)促銷員時(shí)總會(huì)有抗拒心理，他們把銷售員當(dāng)成對(duì)手，想各種辦法來推委和拒絕。（ 四 ）處理異議　　往往顧客提出異議是和我們的銷售展示是相互交叉融合的，顧客對(duì)促銷員提出異議是很自然的。用好、用活!　　在講解中應(yīng)以品牌為主，功能為輔。在你觸動(dòng)一個(gè)人的情緒之前，你無法對(duì)他做到成功銷售，而要觸動(dòng)他的情緒，你就要用自己的情緒。　　第一種最易銷售，第四種最難，但對(duì)產(chǎn)品沒有需要，并不表示就無法向他銷售成功?！　⌒枰譃椋骸　?)他有需要，而他自己也知道，比如口渴的人會(huì)去找水喝。這才是最大程度地激發(fā)顧客的購買欲望?！　∨e例：比如有個(gè)人去買炒鍋，他本來不肯花兩倍的錢去買更貴的，但促銷員告訴他，這個(gè)炒鍋給他太太用最合適，或無煙或不生銹或不粘油。　　4。在這個(gè)過程中，因?yàn)槲覀兪钦嬲镜筋櫩偷慕嵌葋硖嫠麕退鲋饕狻⑾朕k法、挑選產(chǎn)品，所以他對(duì)你也更加信服，進(jìn)而達(dá)成購買行為的發(fā)生?！　∫粋€(gè)真正優(yōu)秀的促銷員也就是一個(gè)值得顧客非常信賴的促銷員。第一家服務(wù)員說請(qǐng)問要不要加雞蛋?，那顧客的感覺是可加可不加，一般回答有兩種：(1)加雞蛋(2)不加雞蛋。通過有效講解后，我們應(yīng)該幫助顧客選擇購買確實(shí)最適合他使用的產(chǎn)品型號(hào)及價(jià)位，此時(shí)需要技巧性處理，顧客不知道他該買哪種型號(hào)和價(jià)位，這并不重要，重要的是你知道，而且是他非常樂意接受你的建議。　　2。)我曉得該買哪個(gè)型號(hào)或多少價(jià)位的嗎?　　4?！　?yōu)秀的促銷高手就是說服顧客購買你想要顧客購買的產(chǎn)品，而且讓顧客非常樂于接受?！　′N售流程：　　對(duì)顧客初步分析甄別→確定主推產(chǎn)品和價(jià)格→ 顧客需求→ 銷售展示→ 處理異議→ 終結(jié)成交→ 回訪　　一、 顧客類型甄別　　甄別顧客是否為我們的目標(biāo)消費(fèi)群，以及進(jìn)一步的細(xì)化，以不同的產(chǎn)品去滿足不同層次標(biāo)準(zhǔn)的顧客，加上有效溝通，才能不斷賣出顧客樂于接受、我們樂于銷售的產(chǎn)品。意外情況的發(fā)生對(duì)顧客購買行為有很大的影響，而促銷員綜合素質(zhì)越高，對(duì)顧客心理的把握程度越大，這種意外情況發(fā)生的比例也就越高，銷售和成功銷售所帶來的買后行為，在下一次購買行為決策過程中的搜集信息和別人的態(tài)度中的影響也是截然不一樣的，這就是成功銷售的重要性?！　。骸　∷烁嬖V顧客他使用的某個(gè)品牌非常好、一般化和不怎么樣的3種信息，這將非常影響顧客對(duì)該品牌的印象，這就是口碑效應(yīng)。此外他愿意不斷的以向他的朋友群推薦他使用的產(chǎn)品為榮。　　綜上所述，一個(gè)人購買行為受文化、社會(huì)、個(gè)人和心理因素的相互作用影響。心理因素影響到顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)所持有的觀念，如果一些觀念是錯(cuò)誤的，妨礙了購買行為的發(fā)生，則需要促銷講解上運(yùn)用技巧去糾正。我們每個(gè)城市總會(huì)有幾個(gè)較為集中的使用某某產(chǎn)品的單位，也可以說有一定的攀比因素，但首先是某某產(chǎn)品的高品質(zhì)，另外還有他的個(gè)人因素?！　　　?1)為顧客展示出新的行為模式和生活方式(顧客看到他的朋友通過使用某品牌產(chǎn)品所帶來的高品質(zhì)方便的生活)?！　　　「呶幕瘜?、低文化層和社會(huì)階層(地位)的不同對(duì)購買行為的影響最廣泛和深遠(yuǎn)。簡單的講就是信心傳遞!（ 一 ）銷售剖析　　顧客，是指為了個(gè)人購買而購買物品或服務(wù)的個(gè)人或家庭。IEEE 1394接口有兩種類型：6針的六角形接口和4針的小型四角形接口。對(duì)于沒有HDMI接口的用戶，可以用 適配器將HDMI接口轉(zhuǎn)換位DVI接口，但是這樣就失去了音頻信號(hào)。DVII則在DVID可以和VGA相互轉(zhuǎn)換。DVI　　DVI（Digital Visual Interface）接口與VGA都是電腦中最常用的接口，與VGA不同的是，DVI可以傳輸數(shù)字信號(hào)，不用再進(jìn)過數(shù)模轉(zhuǎn)換，所以畫面質(zhì)量非常高。 VGA　　VGA（Video Graphics Array）還有一個(gè)名稱叫DSub。綠色線纜（Y），傳輸亮度信號(hào)。接口中，兩針接地，另外兩針分別傳輸亮度和 色度信號(hào)。有線電視和衛(wèi)星電視接收設(shè)備也常用RF連接，但這種情況下，它們傳輸?shù)氖菙?shù)字信號(hào)。 射頻　　天線和模擬閉路連接電視機(jī)就是采用射頻（RF）接口。點(diǎn)距 　　相鄰兩個(gè)象素間的距離。一般將響應(yīng)時(shí)間分為兩個(gè)部分：上升時(shí)間（Rise time）和下降時(shí)間（Fall time）；我們所說的響應(yīng)時(shí)間指的就是兩者之和。液晶亮度 亮度指畫面明亮程度，單位為nits，是每平方公尺分之燭光。當(dāng)然，對(duì)比度越高表示產(chǎn)品可以呈現(xiàn)的畫面灰階更多，色彩更豐富。目前常見的分辨率包括10247613667619201080。需要指出的是，目前很多16∶9和4∶3格式的電視都可以通過菜單調(diào)整畫面的顯示格式，但這都是以浪費(fèi)一定面積的屏幕為代價(jià)的。目前液晶電視的屏幕比例一般有4∶3和16∶9兩種。HCFL(熱陰極熒光燈管)則比CCFL更為綠色節(jié)能，LED(發(fā)光二極管)具有節(jié)能、綠色環(huán)保、壽命長、電視機(jī)灰階和色彩效果更好的優(yōu)點(diǎn)。IPS Alpha屏特征液晶電視背光源 目前液晶電視的背光燈源主要有三種：CCFL背光燈，HCFL背光燈和LED背光燈。臺(tái)灣屏象素點(diǎn)大部分都是成豎條狀，可視角度要小一些。由于電極 在同一平面上，不管在何種狀態(tài)下液晶分子始終都與屏幕平行，會(huì)使開口率降低，減少透光率，所以IPS應(yīng)用在液晶電視上會(huì)需要更多的背光燈。PVA采用透明的ITO電極代替MVA中的液晶層凸起物，透明電極可以獲得更好的開口率，最大限度減少背 光源的浪費(fèi)。夏普的屏色彩還原真實(shí)、可視角度優(yōu)秀、是液晶市場中出了名的王者。OLED將液晶電視厚度降到了幾乎不可能再薄的底部，上圖所示的OLED液晶電視只有3MM的厚度。而采用LED背光照明后色域和對(duì)比度被擴(kuò)大，色彩效果有明顯的提升，畫面顯示更加真實(shí)、自然。 液晶電視也有其局限性，液體晶體的轉(zhuǎn)動(dòng)和遮透光需要一定的響應(yīng)時(shí)間，在播放快速畫面時(shí)液晶電視的清晰度不如CRT和等離子電視。也不會(huì)有氣體顯像所產(chǎn)生的畫面閃爍問題，耗電量大幅降低，除電磁波外可以達(dá)到零輻射。同時(shí)等離子電視具有亮度高、對(duì)比度高、 色彩還原性好、灰度豐富、可視角度大、對(duì)迅速變化的畫面響應(yīng)速度快的優(yōu)勢，是目前比較成熟的電視顯示技術(shù)。1997年12月，日本先鋒推出第一臺(tái)家用等離子電 視，使等離子電視第一次進(jìn)入家庭使用。 背投電視的出現(xiàn)滿足了人們對(duì)電視“更大、更清晰、更省的地方”的要求，不過這種顯示方式的缺點(diǎn)也很明顯，背投技術(shù)的高成本一度使背投電視成為有錢人的專用 品，并沒有真正走進(jìn)百姓家庭，20000小時(shí)左右的壽命也不能滿足家用的需要，而高昂的維修費(fèi)用也成為背投電視被輿論詬病的地方。LCD背投的問題主要在于成本較高，照明燈泡壽命短，開關(guān)機(jī)都需要預(yù)熱。LCOS背投的解析度要比DLP背投高，而且結(jié)構(gòu)簡單，成本 低。DLP背投電視及內(nèi)部構(gòu)造它以數(shù)字微鏡裝置作為成像器件，反射光投射圖像到屏幕。 CRT背投電視的成像原理從根本上與顯像管相同，不同在于普通彩電收到視頻信號(hào)后通過顯像管直接顯示到屏幕上，而背投影彩電接收到信號(hào)后，將其傳輸給并排 放置的3只單色投影管。背投發(fā)展到現(xiàn)在一共有CRT背投、DLP背投、LCOS背投、液晶背投4大類。早期顯像管電視進(jìn)入90年代，背投、等離子等新技術(shù)已經(jīng)威脅到了CRT電視的生存，于是顯像管電視開始了以“大、輕、薄”為目的的新一輪技術(shù)革新。 基本概要：1. 法人代表 新原伸一 公司主要經(jīng)營代表世界先進(jìn)水平的AV產(chǎn)品、家電產(chǎn)品、OA設(shè)備、移動(dòng)通信等IT產(chǎn)品、工程業(yè)務(wù)用設(shè)備的國內(nèi)外銷售及售后服務(wù)、電子零部件的進(jìn)口、包括OEM/ODM在內(nèi)的中國國內(nèi)調(diào)配等。 1953年,夏普成功地進(jìn)行了電視機(jī)的批量生產(chǎn)，并銷售了第一號(hào)日本國產(chǎn)電視機(jī),給人們的生活帶來了巨大的變化。主要內(nèi)容一． 夏普公司簡介二． 夏普公司企業(yè)文化三． 家電基礎(chǔ)知識(shí)概要四． 液晶電視參數(shù)介紹五． 液晶電視接口介紹六． 夏普產(chǎn)品架構(gòu)及主要功能七． 銷售入門八． 銷售小技巧九． FABE銷售法十． 產(chǎn)品答疑一． 夏普公司簡介夏普是一家日本的電器及電子公司，總公司設(shè)于日本大阪。 夏普運(yùn)用領(lǐng)先世界的液晶、光學(xué)、半導(dǎo)體等組件技術(shù)和涉及家庭、移動(dòng)、辦公等整個(gè)領(lǐng)域的硬件、軟件、目錄包、系統(tǒng)、服務(wù)等開發(fā)力，傾盡全力促進(jìn)實(shí)現(xiàn)更加豐富多彩的“新信息社會(huì)”。公司現(xiàn)已在上海、北京、廣州、南京、成都、沈陽、武漢等63個(gè)城市（公司本部設(shè)在上海）設(shè)立辦事處，復(fù)印機(jī)維修培訓(xùn)中心也增至24個(gè)，業(yè)務(wù)覆蓋了整個(gè)中國地區(qū)。 本公司以“誠意與創(chuàng)意”的經(jīng)營信條為根本，始終為實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造領(lǐng)先于其他公司、順應(yīng)新時(shí)代潮流的產(chǎn)品與提供完善的服務(wù)而不懈努力，以“創(chuàng)造21世紀(jì)生活的獨(dú)一無二企業(yè)”為目標(biāo)，通過舉世無雙的“獨(dú)創(chuàng)性”與超越時(shí)代的“先進(jìn)性”，向中國消費(fèi)者提供“驚嘆”與“喜悅”。 二．夏普公司企業(yè)文化 　　企業(yè)文化：誠意和創(chuàng)意 　　正是這種至誠與創(chuàng)新的工作,給人們帶來心靈的滿足和美好的享受,而這樣才能對(duì)社會(huì)作出真正的貢獻(xiàn)。 和是力量,愿彼此信賴、團(tuán)結(jié)一致。 創(chuàng)新是進(jìn)步,須精益求精,不時(shí)改進(jìn)。CRT顯像管的發(fā)明不能歸功于某個(gè)人或 某個(gè)國家，從1883年尼普柯夫第一次嘗試傳輸圖像到1923年發(fā)明電子掃書描式顯像管直至1925年第一臺(tái)電視的試播，其中承載了多國科學(xué)家的不解努力。●曇花一現(xiàn)：背投電視在 19世紀(jì)80年代，由幾個(gè)廠家合作開發(fā)出一種利用反射成像的顯示技術(shù)，它可以解決顯像管的清晰度低、不能制造大尺寸屏幕的問題，在世界上引起了很大反響， 一度興起了“背投將代替顯像管”的輿論。DLP背投是利用數(shù)字光處理器成像的背 投電視。 DLP背投比CRT背投的清晰度要高，甚至可以滿足高清信號(hào)的播放要求，在壽命方面也是背投電視中最長的，是目前最成熟的背投技術(shù)。 LCOS背投在技術(shù)上結(jié)合了半導(dǎo)體與LCD技術(shù)，光學(xué)成像原理與DLP一樣屬于利用反射方式。LCOS背投電視LCD背投進(jìn)一步提升了清晰度并且使電視的占地面 積更小。 等離子電視的技術(shù)在上世紀(jì)70年代被提出，最早生產(chǎn)的等離子產(chǎn)品主要用于戶外顯示文字和簡單的圖像。等離子電視成像原理示意圖同時(shí)等離子不再需要后置或下置投影槍，厚度大大減小，達(dá)到了壁掛 的要求。屏幕比例由CRT時(shí)代的4：3變?yōu)?6：9，寬屏幕的比例使觀看者獲得影院般的感受。液體晶體比較穩(wěn)定，屏幕的壽命可以達(dá)到 60000小時(shí)。目前世界最大尺寸液晶電視●顯示新銳：LED、OLED液 晶電視 前面提到過液晶電視的成像是需要光源支持的，為傳統(tǒng)的液晶電視提供光源的是冷凝式燈管， 這種燈管壽命短、發(fā)光質(zhì)量差，不能還原出優(yōu)秀的畫面。OLED液晶電視其成像原理是在原有液晶板電極之間夾上有機(jī)發(fā)光層，當(dāng)正負(fù)極電子在此有機(jī)材料中相遇時(shí)就會(huì) 發(fā)光，從而成像。液晶屏分類技術(shù)陣營屏幕技術(shù)　　屏幕生產(chǎn)者　　VACPA　　夏普MVA　　奇美、友達(dá)SPVA　　三星（有一條線是索尼三星合資）　　IPSSIPS　　LPL（原LG和PHILIPS合資，現(xiàn)PHILIPS已退出）ASIPS　　IPS Alpha（東芝、松下、日立合資）CPA技術(shù)及夏普屏介紹CPA為Continuous Pinwheel Alignment的縮寫，意思為連續(xù)焰火狀排列技術(shù)，為夏普所發(fā)明，目前夏普生產(chǎn)的面板采用這種技術(shù)。三星屏介紹三星和索尼合資生產(chǎn)的SLCD液晶電視，采用的PVA（Patterned Vertical Alignment，垂直取向構(gòu)型）廣視角技術(shù)。　　LPL的顯著特點(diǎn)就是在技術(shù)方面采用了IPS（In Plane Switching平面控制模式）廣視角技術(shù)（硬屏），最大賣點(diǎn)就是它的兩極都在同一個(gè)面上，而不象其它液晶模式的電極是在上下兩面，立體排列。IPS面板特征MVA技術(shù)及臺(tái)灣屏介紹國產(chǎn)品牌大多以臺(tái)灣屏為主，最大特色在于價(jià)格便宜。由于IPS屏的技術(shù)是日立發(fā)明的，因此日立和松下、東芝也合資成立了一家生產(chǎn)液晶面板的公司，叫做IPS