【正文】 p缺乏持續(xù)經(jīng)營的商業(yè)管理觀念6 d5 v0 n3 U( F x3 X% o, V ^* q+ G。 o1 \2 M, B。 |, k很多開發(fā)商認(rèn)為客戶進(jìn)來了就萬事大吉了，這是一個(gè)很大的誤區(qū)。其實(shí)客戶進(jìn)來只是商場(chǎng)開始的第一步，如何持續(xù)的經(jīng)營商場(chǎng)才是最為關(guān)鍵的問題。開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經(jīng)營，客戶生存得越久，商場(chǎng)就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。 ?3 U39。 eO9 i( U r @7 T3 w4 Y8 E6 k! \% ], { g招商工作欠缺執(zhí)行力9 M) V9 T1 }* n39。 m2 j! Q8 N39。 o$ E7 ~) nS o0 V制定再完美的招商細(xì)節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無從談起。招商執(zhí)行要強(qiáng)化“言必行，行必果”，推行招商負(fù)責(zé)制。5 T% u* s1 U( C `7 I/ d! R( o: R$ ?$ g6 N. h5 T u39。 x, w: z另一方面，招商人員必須進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。沒有經(jīng)營方面的專業(yè)知識(shí)與客戶不能形成有效地溝通，沒有真正從經(jīng)營者的角度解決問題，導(dǎo)致客戶對(duì)項(xiàng)目信心不足，使招商工作舉步艱難。三、商業(yè)地產(chǎn)招商核心要決v/ n8 J% c7 L8 _) n S6 j. A! Famp。 y3 j% Q% Y! L6 g`合理的時(shí)機(jī)選擇是成功招商的前提. b+ @2 j F! v39。 g2 ~5 W7 u! L g。 a$ u+ \ }+ @（1）商業(yè)地產(chǎn)招商與銷售 _0 K$ US6 p. w6 | P3 C$ u6 ~, M5 ^7 d U$ N: P對(duì)于商業(yè)地產(chǎn)來說，銷售在先還是招商在先，并不僅與運(yùn)作順序有關(guān)，它甚至決定了項(xiàng)目的生死。項(xiàng)目產(chǎn)權(quán)發(fā)售之際，也應(yīng)該是主力招商完成之時(shí)。f7 ?% I9 A9 E* [ iq% W+ Y H（2）商業(yè)地產(chǎn)招商與整個(gè)項(xiàng)目建設(shè), M ~/ t% N7 p. H5 A2 G8 y6 l/ w4 mK f由于商業(yè)地產(chǎn)的招商時(shí)間相對(duì)較長的特點(diǎn)，一般來說，招商要分主力店群和中小店群二個(gè)招商階段。而確定這二個(gè)招商階段與整個(gè)項(xiàng)目建設(shè)的時(shí)間關(guān)系至關(guān)重要。v( S! i2 e。 |$ _5 Li9 O% ?/ A①主力店招商時(shí)間的確定39。 R) v9 @ s7 f。 B* X0 l6 L* v Y5 K A4 l$ z}8 Pamp。 Q) @由于主力店群決定項(xiàng)目產(chǎn)品的形式，在產(chǎn)品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設(shè)計(jì)、建造相適應(yīng)的產(chǎn)品——商業(yè)設(shè)施；所以主力店群的招商集中在項(xiàng)目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。amp。 v* k+ w* i}。 V% X% s1 v) o1 m t3 D. q7 D: J②中小店群招商時(shí)間的確定* D$ _ F0 u/ M Aamp。 l0 U$ Y `! E* t9 w* l4 t: \3 L5 f。 M中小店群則對(duì)形成后的商業(yè)設(shè)施改造要求不大，因而中小店群的招商可在主力店群確定之后才正式進(jìn)行，當(dāng)然項(xiàng)目建設(shè)期間可進(jìn)行各類中小店的招商咨詢登記工作。所以中小店群的招商則分散于整個(gè)項(xiàng)目的建設(shè)期間。0 A! q: _( Q( {9 [/ ]6 i。 @2 W。 O5 Y5 M準(zhǔn)確的前期規(guī)劃是成功招商的基礎(chǔ)1 Nb) \: ^amp。 [。 p9 r39。 n。 q2 {: U p8 l% {1 l商業(yè)項(xiàng)目的招商必須以準(zhǔn)確的項(xiàng)目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。項(xiàng)目規(guī)劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計(jì)）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計(jì)等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)。大多商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營商很難做到招商“一步到位”，原因就是前期商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商規(guī)劃不到位。5 }39。 B) r, D+ Z2 p/ M5 f* U! [ H/ D。 W5 |% w項(xiàng)目招商最好由專業(yè)機(jī)構(gòu)全程操作6 F! ^ T) W I4 b4 \( n z( s5 z8 t2 Q7 v/ Q專業(yè)人做專業(yè)事。商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)?，F(xiàn)實(shí)中，地產(chǎn)開發(fā)商對(duì)零售商業(yè)專業(yè)運(yùn)營并不充分了解，且多數(shù)屬半路出家，住宅地產(chǎn)是資金密集型行業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目是否取得最后成功，資金并不是唯一的因素。專業(yè)人士及專業(yè)機(jī)構(gòu)的作為不可以低估。應(yīng)該重視商業(yè)運(yùn)營商怎樣為商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)創(chuàng)造價(jià)值。3 m r7 G2 }/ r) ~3 {8 U, d: I1 d+ T3 z$ m6 K V0 C品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證7 h1 \/ h39。 Q8 e8 [amp。 i, y, G5 A3 L5 k, v3 } G6 I1 V9 v r商業(yè)地產(chǎn)的復(fù)合業(yè)態(tài)增加了招商難度。但建立起品牌同盟，運(yùn)營商不須花太多的廣告費(fèi)用即可成功招商。, w2 g。 _a) p r$ J/ v5 P3 N。 camp。 D { P8 o成功招商的關(guān)鍵在于成功的溝通2 R5 X* R! K* l, |/ r* N% b! g5 G5 c商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與住宅地產(chǎn)開發(fā)最大的區(qū)別在于服務(wù)對(duì)象不同：住宅開發(fā)主要面對(duì)終端用戶群體；而商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)面對(duì)的不僅是商鋪投資者、主要的是個(gè)人和機(jī)構(gòu)經(jīng)營者，最重要的是關(guān)系商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目持續(xù)經(jīng)營的數(shù)以萬計(jì)的消費(fèi)者。運(yùn)營商與招商針對(duì)的是特定的經(jīng)營者，換位思維、良好溝通成為招商的關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營者的角度為出發(fā)點(diǎn)，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營管理等諸多方面給予經(jīng)營者信心。四、商業(yè)地產(chǎn)招商工作的操作要點(diǎn)8 ]$ i3 z( S! @/ yamp。 A$ X* @, Z ~市場(chǎng)調(diào)查, @/ }4 d V$ g o2 `2 F: Kh! f) b! Z P {! F4 Z: q! F市場(chǎng)調(diào)查是招商工作的第一步。需進(jìn)行兩方面的調(diào)查，它們決定著項(xiàng)目的發(fā)展和前程。% R V [5 o1 g$ u8 a) I! m8 \8 b7 a最先要做的是對(duì)目標(biāo)所在市場(chǎng)的調(diào)查，這主要包括對(duì)項(xiàng)目周邊的交通人流、居民收入，消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)層次等等；, Q5 {2 H5 samp。 {/ W5 ^ J. e bamp。 o1 A$ i% U7 K。 _amp。 [* W5 O2 Y! P6 Y, O另一個(gè)調(diào)查的方向是周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。) M5 [( z1 e6 k D/ G) s( ^! G8 b+ v/ U2 z項(xiàng)目分析* i, |/ a。 _( K8 ?8 Q6 z5 kamp。 C% | o. t39。 r8 {9 ht4 K2 u w項(xiàng)目的分析包括項(xiàng)目產(chǎn)品本身的分析和市場(chǎng)分析：1 q$ R( S7 M1 I! O, A! Zhamp。 G0 t VB u$ r6 r項(xiàng)目的物業(yè)形式分析（街鋪、商業(yè)群樓、綜合市場(chǎng)、商業(yè)街、社區(qū)商業(yè)等）；, w. r* p2 y( {4 L+ S7 B5 x39。 R ?7 N) l0 W. S* V0 L物業(yè)產(chǎn)品分析（鋪面或鋪位、開間、進(jìn)深、樓層）；) L$ R, Z6 Q3 L1 H6 s% I y0 m% V6 U `0 H% H+ \ n E6 \/ x9 ~市場(chǎng)分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。這部分要考慮的是項(xiàng)目適合引進(jìn)怎樣的商家，將來要做成怎樣的一個(gè)商業(yè)物業(yè)，怎樣才能制訂合適的招商政策等。5 ~。 {, c。 p. X) a6 m! q7 @! D g, x( p7 R. P2 L* [商業(yè)定位amp。 \5 N: K。 F2 ^ E0 G) P7 N( R t, I. G( K。 r3 Q39。 T/ W2 E2 t在對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)定位時(shí)，要充分考慮到項(xiàng)目所在區(qū)域的消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等因素來決定你經(jīng)營什么類型的產(chǎn)品，是中檔還是高檔還是更精細(xì)一點(diǎn)的東西，只有定位準(zhǔn)確，才能在招商過程中找準(zhǔn)目標(biāo)，才能有的放矢地制定招商計(jì)劃，免做許多無用之功。4 E. R% @ ] J: y* s。 x D8 n f) p+ t8 y0 P7 x% Q業(yè)態(tài)組合9 S$ J$ l+ W( hU! Z。 v6 g( Z3 z4 N% {! e! Bt$ z業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分類，再根據(jù)各分類的特點(diǎn)進(jìn)行業(yè)態(tài)組合。: V9 Z0 ^39。 y0 y6 A C0 v3 m/ ] W5 A v5 a% S L如商鋪的分類主要有：商業(yè)街商鋪、市場(chǎng)類商鋪，住宅底層商鋪、百貨商場(chǎng)購物中心鋪、交通設(shè)施商鋪、街鋪和鋪位；而不同分類需要不同的業(yè)態(tài)組合，餐飲、百貨、電子、服裝等經(jīng)營業(yè)態(tài)如何組合排列，都是需要重點(diǎn)考慮的問題。. X$ Y9 Bamp。 x D, M* ]8 D39。 z0 k/ A) y1 J2 x% Q39。 Vamp。 i招商推廣+ Hamp。 N9 S2 @ t9 a% {* T! ^* W業(yè)態(tài)布局劃分之后，就要根據(jù)這個(gè)布局劃分來進(jìn)行招商。招商推廣的方式主要有以下幾種：4 o4 k6 o6 s3 H k39。 Bamp。 Z( p$ H+ D+ f$ z（1）通過廣告媒體宣傳 p+ J。 d. o: W b6 N/ n% J+ `5 R _4 f這是目前采用較多的方式，看到廣告后的客戶會(huì)來電來訪，通過他們對(duì)項(xiàng)目的了解又間接影響其他客戶。) J. z) F6 |4 W7 S3 f: K. Q/ |2 |. T1 C/ v2 ^（2）人員推廣: C ?。 K+ D$ c4 d vi: {! Hamp。 `) [包括向外派發(fā)海報(bào)，海報(bào)的內(nèi)容會(huì)更廣泛且更詳細(xì)，因而更能吸引人。8 W0 E。 o( ? f* @7 x6 \$ `! U% @h8 S$ h5 z/ w（3）直接上門拜訪) ?0 ^ U$ F3 bs2 ~ E \amp。 |1 W4 a/ x通過這種方式告訴他們這個(gè)商場(chǎng)的地理位置、經(jīng)營模式等，要想盡一切辦法讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)來，這是非常關(guān)鍵的一步，因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)的印象會(huì)更加深刻。. m3 U F! W8 v7 l* H F$ [, d( I9 w6 Q9 d商業(yè)物業(yè)管理$ A0 \+ s39。 Samp。 [7 J) O8 e2 N( q. j。 T1 j最后一個(gè)要點(diǎn)是商家招進(jìn)來以后的物業(yè)管理，一個(gè)場(chǎng)子要做旺，市場(chǎng)環(huán)境非常重要，開發(fā)商必須有配套的規(guī)范的市場(chǎng)管理體系和旺場(chǎng)措施，如水電配套、物業(yè)管理、形象統(tǒng)一宣傳等。這樣才能保證商戶的正常經(jīng)營，在洽談的時(shí)候會(huì)給商戶安全感和信心。0 v! T, O( W/ f! N7 x w3 ?4 o7 `$ ^. g7 d+ ]決策觀點(diǎn)：. f% c q: {7 x39。 U. @ x3 ^/ ~3 @* w$ Q ?* I2 e商業(yè)地產(chǎn)招商的成功與否直接決定了商業(yè)地產(chǎn)的成敗，因此，需要詳細(xì)的了解商業(yè)地產(chǎn)招商的特點(diǎn)，而在招商的時(shí)機(jī)選擇上要特別注意主力店招商，主力店的 招商必須在業(yè)態(tài)定位之后，規(guī)劃設(shè)計(jì)之前。5 s3 @5 v ~: N8 _9 O0 Z, P。 G* l8 ?7 Z/ W3 `8 l4 r B商業(yè)地產(chǎn)招商必須以準(zhǔn)確的前期規(guī)劃為前提，盡量將招商工作委托給專業(yè)機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)。而建立品牌同盟則使得招商難度大大降低。數(shù)十年商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)之凝結(jié)運(yùn)營天下廣州精都集團(tuán)老總數(shù)十年經(jīng)驗(yàn)?zāi)Y(jié)之商業(yè)地產(chǎn)“運(yùn)營天下”( K9 ` n6 P39。 ?Y, U1 b( yamp。 y w( Y* R3 f9 R一、商業(yè)地產(chǎn)之衛(wèi)國模式. Y0 x, I! a3 k! m! ~。 M1 z4 LL |0 K: U2 C9 L$ F商業(yè)地產(chǎn)之開發(fā)模式 4 n6 Jamp。 s/ `6 A39。 s. q lt G/ q P) V: Rr/ w■衛(wèi)國控股集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式主要依托15家國際策略聯(lián)盟、15家國際商會(huì)組織的龐大資源和10余年本人對(duì)毛澤東軍事思想、孫子兵法、三國文化和沃爾瑪、通用、埃索、可口可樂、麥當(dāng)勞、花旗銀行、日本九大商社的經(jīng)營之道以及保險(xiǎn)、期貨的運(yùn)作模式同戴爾卡內(nèi)基的成功學(xué)研究和總結(jié)， 結(jié)合自身豐富的經(jīng)歷和對(duì)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營、企業(yè)領(lǐng)域的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)， 融會(huì)貫通、提練升華；歷時(shí)五年與50余家主要的零售企業(yè)和品牌商家簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，其中有12家是跨國零售企業(yè)，8家是世界500強(qiáng)企業(yè)，30余家各產(chǎn)業(yè)主力品牌商戶。 lamp。 o+ _8 D% x. ?+ e ~6 m. B l, I* a1 J! e在開發(fā)操作程序上注重以下四點(diǎn)：* E0 E39。 _9 i! f+ x/ R$ FK。 y3 u39。 S7 o, w A~■第一是共同選址。先和零售企業(yè)、品牌合作商戶討論后再找地，制定初步的方案，并談妥租金，將中國的城市劃分三等，每一等城市的租金是多少，然后簽訂合同，交納保證金。( o39。 \$ W/ H2 O4 T j m* g l! O* J) x( J6 k2 rM0 e■第二是準(zhǔn)確定位。做好項(xiàng)目定位、客戶定位、租售比例等。衛(wèi)國多年來的經(jīng)驗(yàn)是，商業(yè)地產(chǎn)最好以租為主，嚴(yán)格地說就是只租不售。) Y$ q4 B! O! H* A39。 S$ R) v0 x: Y. z。 I: ~8 _5 F4 T0 w j■第三是定規(guī)模。規(guī)模多大合適，不是越大越好，也不是越小越好。比如建設(shè)10萬平方米，每平方米收50元，20萬平方米每平方米收20元，那就不如建兩個(gè)10萬平方米的，中國面臨的問題是求大求全?！? e. ~! |9 o/ b。 |+ S5 f. |. Samp。 K39。 v: T O z7 v J4 B) O) M X: A6 X n2 d5 u3 v) G. `9 z) K4 Y$ y3 z s, x■第四是招商在前。主力店一般有二三個(gè)就好，還要注意次主力店的招商。衛(wèi)國的主力店有15家，次主力店有10余家，其他品牌商戶就更多，基本上在招商方面不存在太大問題。/ d2 m4 V( M8 F39。 Qamp。 V/ \* v% |+