【正文】 Qamp。衛(wèi)國的主力店有15家，次主力店有10余家，其他品牌商戶就更多，基本上在招商方面不存在太大問題。 v: T O z7 v J4 B) O) M X: A6 X n2 d5 u3 v) G. `9 z) K4 Y$ y3 z s, x■第四是招商在前。 |+ S5 f. |. Samp。比如建設10萬平方米，每平方米收50元，20萬平方米每平方米收20元，那就不如建兩個10萬平方米的，中國面臨的問題是求大求全。 I: ~8 _5 F4 T0 w j■第三是定規(guī)模。) Y$ q4 B! O! H* A39。做好項目定位、客戶定位、租售比例等。( o39。~■第一是共同選址。 S7 o, w AK。 _9 i! f+ x/ R$ F lamp。 s/ `6 A39。 y w( Y* R3 f9 R一、商業(yè)地產之衛(wèi)國模式. Y0 x, I! a3 k! m! ~。數十年商業(yè)地產經驗之凝結運營天下廣州精都集團老總數十年經驗凝結之商業(yè)地產“運營天下”( K9 ` n6 P39。 G* l8 ?7 Z/ W3 `8 l4 r B商業(yè)地產招商必須以準確的前期規(guī)劃為前提，盡量將招商工作委托給專業(yè)機構負責。 U. x3 ^/ ~3 * w$ Q ?* I2 e商業(yè)地產招商的成功與否直接決定了商業(yè)地產的成敗，因此，需要詳細的了解商業(yè)地產招商的特點，而在招商的時機選擇上要特別注意主力店招商，主力店的 招商必須在業(yè)態(tài)定位之后，規(guī)劃設計之前。這樣才能保證商戶的正常經營，在洽談的時候會給商戶安全感和信心。 [7 J) O8 e2 N( q. j。. m3 U F! W8 v7 l* H F$ [, d( I9 w6 Q9 d商業(yè)物業(yè)管理$ A0 \+ s39。s2 ~ E \amp。h8 S$ h5 z/ w（3）直接上門拜訪) ?0 ^ U$ F3 b o( ? f* 7 x6 \$ `! U% `) [包括向外派發(fā)海報，海報的內容會更廣泛且更詳細，因而更能吸引人。) J. z) F6 |4 W7 S3 f: K. Q/ |2 |. T1 C/ v2 ^（2）人員推廣: C ?。 Z( p$ H+ D+ f$ z（1）通過廣告媒體宣傳 p+ J。招商推廣的方式主要有以下幾種：4 o4 k6 o6 s3 H k39。 i招商推廣+ Hamp。 z0 k/ A) y1 J2 x% Q39。. X$ Y9 Bamp。: V9 Z0 ^39。U! Z。 x D8 n f) p+ t8 y0 P7 x% Q業(yè)態(tài)組合9 S$ J$ l+ W( h T/ W2 E2 t在對項目進行商業(yè)定位時，要充分考慮到項目所在區(qū)域的消費習慣、經濟發(fā)展水平等因素來決定你經營什么類型的產品，是中檔還是高檔還是更精細一點的東西，只有定位準確，才能在招商過程中找準目標，才能有的放矢地制定招商計劃，免做許多無用之功。 F2 ^ E0 G) P7 N( R t, I. G( K。 p. X) a6 m! q7 ! D g, x( p7 R. P2 L* [商業(yè)定位amp。5 ~。 R ?7 N) l0 W. S* V0 L物業(yè)產品分析（鋪面或鋪位、開間、進深、樓層）；) L$ R, Z6 Q3 L1 H6 s% I y0 m% V6 U `0 H% H+ \ n E6 \/ x9 ~市場分析（租金、租期、優(yōu)惠辦法）。hamp。t4 K2 u w項目的分析包括項目產品本身的分析和市場分析：1 q$ R( S7 M1 I! O, A! Z r8 {9 h _( K8 ?8 Q6 z5 kamp。 [* W5 O2 Y! P6 Y, O另一個調查的方向是周邊商鋪目前的經營業(yè)態(tài)、經營狀況、租金水平、經營面積等。 o1 A$ i% U7 K。% R V [5 o1 g$ u8 a) I! m8 \8 b7 a最先要做的是對目標所在市場的調查，這主要包括對項目周邊的交通人流、居民收入，消費習慣和消費層次等等；, Q5 {2 H5 samp。h! f) b! Z P {! F4 Z: q! F市場調查是招商工作的第一步。 A$ X* , Z ~市場調查, / }4 d V$ g o2 `2 F: K商業(yè)地產項目的招商不應是單純租賃的交易關系，而是需要從經營者的角度為出發(fā)點，從商業(yè)規(guī)劃、經營管理等諸多方面給予經營者信心。 D { P8 o成功招商的關鍵在于成功的溝通2 R5 X* R! K* l, |/ r* N% b! g5 G5 c商業(yè)地產開發(fā)與住宅地產開發(fā)最大的區(qū)別在于服務對象不同：住宅開發(fā)主要面對終端用戶群體；而商業(yè)地產開發(fā)面對的不僅是商鋪投資者、主要的是個人和機構經營者，最重要的是關系商業(yè)地產項目持續(xù)經營的數以萬計的消費者。a) p r$ J/ v5 P3 N。 _但建立起品牌同盟，運營商不須花太多的廣告費用即可成功招商。 Q8 e8 [amp。應該重視商業(yè)運營商怎樣為商業(yè)地產的開發(fā)創(chuàng)造價值?，F實中，地產開發(fā)商對零售商業(yè)專業(yè)運營并不充分了解，且多數屬半路出家，住宅地產是資金密集型行業(yè)，商業(yè)地產項目是否取得最后成功，資金并不是唯一的因素。 W5 |% w項目招商最好由專業(yè)機構全程操作6 F! ^ T) W I4 b4 \( n z( s5 z8 t2 Q7 v/ Q專業(yè)人做專業(yè)事。5 }39。項目規(guī)劃應包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營造（外部環(huán)境藝術處理、內部氣氛藝術塑造、環(huán)境藝術特色設計）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設計等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)。 n。 [。 2 W。所以中小店群的招商則分散于整個項目的建設期間。 l0 U$ Y `! E* t9 w* l4 t: \3 L5 f。}。 v* k+ w* i Q) 由于主力店群決定項目產品的形式，在產品形成之前，發(fā)展商需確定主力店群，并按其要求設計、建造相適應的產品——商業(yè)設施；所以主力店群的招商集中在項目業(yè)態(tài)組合之后、規(guī)劃之前。 R) v9 s7 f。v( S! i2 e。K f由于商業(yè)地產的招商時間相對較長的特點，一般來說，招商要分主力店群和中小店群二個招商階段。q% W+ Y H（2）商業(yè)地產招商與整個項目建設, M ~/ t% N7 p. H5 A2 G8 y6 l/ w4 mf7 ?% I9 A9 E* [ iS6 p. w6 | P3 C$ u6 ~, M5 ^7 d U$ N: P對于商業(yè)地產來說，銷售在先還是招商在先，并不僅與運作順序有關，它甚至決定了項目的生死。 a$ u+ \ }+ （1）商業(yè)地產招商與銷售 _0 K$ U`合理的時機選擇是成功招商的前提. b+ 2 j F! v39。 y3 j% Q% Y! L6 g沒有經營方面的專業(yè)知識與客戶不能形成有效地溝通，沒有真正從經營者的角度解決問題，導致客戶對項目信心不足，使招商工作舉步艱難。5 T% u* s1 U( C `7 I/ d! R( o: R$ ?$ g6 N. h5 T u39。S o0 V制定再完美的招商細節(jié)，如果沒有完善有效的執(zhí)行力，就如空中樓閣，無從談起。 o$ E7 ~) nO9 i( U r 7 T3 w4 Y8 E6 k! \% ], { g招商工作欠缺執(zhí)行力9 M) V9 T1 }* n39。 e開發(fā)商招來了客戶，還要注意協(xié)助客戶經營，客戶生存得越久，商場就越旺，以后招商就越容易，升值也就越快，不然客戶做了一段后紛紛流失，再招商就非常的困難了。 |, k很多開發(fā)商認為客戶進來了就萬事大吉了，這是一個很大的誤區(qū)。 h) }8 `9 v( h8 v R f7 ^* p缺乏持續(xù)經營的商業(yè)管理觀念6 d5 v0 n3 U( F x3 X% o, V ^* q+ G。! l k/ V$ e39。 R E% a2 _現在競爭是比較激烈的，很多地產開發(fā)商在感慨市場是越來越難做了，于是在招商的時候就出現了一種情況，就是招商人員過分強調受市場環(huán)境的影響，不能正確地分析自己的優(yōu)勢和劣勢從而制定有效的招商策略。 i! x, y+ Kamp。 ?1 ~amp。把廣告作為招商的唯一手段，導致接觸招商的客戶面少，自然招商就成問題了。很多開發(fā)商認為廣告是唯一的手段，只有通過廣告才能完成項目的招商。 ^8 L. P3 P/ 6 L1 L7 j+ s2 l。 Z( x。在定租金價格的時候首先考慮的不應是自己的利潤，應該先考慮經營者，只有經營者生存了，商場才能生存。 {8 y. P8 _9 famp。 x y+ w2 T1 jamp。8 A6 namp。 ~$ j6 F+ a0 E+ n* s% v/ |9 e商業(yè)項目的招商必須是符合項目定位的，而不是簡單地以“滿租”為原則。 r* H/ i, T) E) K4 s7 H) J6 z0 E8 f7 q7 W缺乏整體招商規(guī)劃。I: N* q, p i, ?2 |9 A為了在銷售推廣中宣傳項目的價值，開發(fā)商往往對項目的定位人為拔高，即導致商鋪的價格定得比較高，而理智的做法是根據周圍的消費群體以及居民的收入來決定如何定位，定位過高或過低都會和周圍的消費環(huán)境不協(xié)調，定位過低會損害開發(fā)商的利益，而定位過高，則會造成商家今后的經營成本過高，不敢問津。 p$ L+ S$ C0 R1 P9 W6 K A6 f/ P Q% x! c, J/ `招商的難度大在于項目建設期較長，主力店群對項目業(yè)態(tài)變化趨勢把握不準，而營運商又缺乏經驗。D39。 V/ w+ n: M) L4 y9 x c9 f3 C( ~$ `) D( Y7 s。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開始遞增，遞增在3%—10%。 l: J3 f/ o! `amp。 i2 s3 b39。 ~amp。 D3 X。 E6 L7 T4 |8 I k中小店的鋪位租金往往是主力店的4—10倍，有的甚至更多，其租金總和是項目的主要利潤來源。 I7 T8 A! q ②項目主要利潤來源。2 s) O q) B/ L* f( \/ W9 V。 f7 B9 d9 n* v+ M! N（2）中小店群招商。) {) }8 o vamp。 K$ J4 Namp。 M4 A④有助于提高租金收入( G2 [39。 ?amp。39。[4 f$ F |/ h. W39。 g* x③有助于增加消費群體1 F5 D* Q s/ \. g0 u S. z, b% u3 r/ y( R8 P. L39。 u4 h4 x+ i, A知名的主力店群的入駐能夠吸引投資客的眼球，刺激鋪位的銷售，以及對中小店群的招商。r! q7 n: _8 W3 y。 S$ v, e, d0 [知名度較高、有良好業(yè)績記錄的主力店可使項目更加穩(wěn)定，且有利于項目的可持續(xù)發(fā)展。 R) N9 t0 X39。 Q。 |5 f/ z0 L5 G3 ` e①有助于穩(wěn)定整個項目的經營。 b5 x+ Q主力店群作用主要有四個：1 y/ K, b5 g c5 I/ x9 ]5 ?。 L（1）主力店群招商$ g x2 Q8 {8 [+ y$ r) g6 M39。 Z M E5 A1 `39。x0 W6 ^商業(yè)地產的招商時間相對較長，從業(yè)態(tài)組合確定開始至項目全面營業(yè)，它可分為主力店群和中小店群二個招商階段。 n! `/ 2 b$ n( p2 2 l/ W W招商時間長1 p* _* \* \5 E* j! U* d \ O {$ L0 [2 s39。因此，對于商業(yè)地產商來說，掌握商業(yè)地產的招商特點有利于商業(yè)地產項目的運作成功。 D( ]5 }) s5 z( g+ V39。 z! t$ samp。招商工作作為商業(yè)地產運營的重要部分，從一開始就舉足輕重，毫不夸張地說，招商工作的成功與否又是評判商業(yè)運營是否成功的唯一標準。J5 w商業(yè)地產作為房地產開發(fā)中的一個細分市場，其開發(fā)利潤豐厚的好處顯而易見。 S本篇專題從闡述商業(yè)地產招商特點為出發(fā)點來介紹商業(yè)地產如何成功招商。 E5 f8 \1 F6 L+ G: y1 P) F ^招商工作是一項系統(tǒng)、長期、艱巨的系統(tǒng)工程。由于商業(yè)地產的特殊屬性，其開發(fā)成功的標準不是由銷售來驗證，而是由招商成功與否來最終決定的，因此前期策劃與招商成為確保項目成功的關鍵。j% Q半年以上發(fā)展商品牌影響力5 m: [ W7 p8 O2 r2 P6 F。 F, Y. q. X n7 k15年免租期6 h `) H6 G k8 ?。 c。r N F( F4 _需要店內垂直交通* z2 o h* Z$ Q3 ]4 Y% X。 U ?/ {+ o+ b≥500kg/ m2中央空調。J4 _ r2 ]2 _) [! x$ J家具建材的選址要求) X, E$ T$ B) Q m: C* S 技術指標( ?。 r: e: t9 ` p) z6 B3 t Z ?3 B4 _/ F4 ~ \( N2 y發(fā)展商品牌影響力4 aamp。 H Q3 Bamp。 U) ~39。 W39。 N [6 y1 Q。 qamp。 g) damp。 S i+ z* d: _: T物業(yè)交付裝修標準amp。 ^ R. L) _0 i停車位置、數量39。 l0 O7 P$ E* h2 N7 g. r7 U店前走道 C% ?amp。 hamp。A排污。 C6 x~ \。`提供配口 R4 | x2 a0 d+ F |≥200 m2. r T$ j+ D9 z柱間柜（m）。 S$ `卸貨區(qū)（m2）amp。i, z1 ?+ K1 E200220Kcal/ m239。 L g8 m+ f2 t( o中央空調 |3 [給排水39。 b `% E2 ~≥350kg/ m2, t。b( E) Namp。 E9 Q4 S ]+ a( d. W樓板承重（kg/ m2）S I) M, }0