【正文】 的一部分，因此也經(jīng)常地轉(zhuǎn)變。這種情形又引起了消費(fèi)者對(duì)首飾態(tài)度的轉(zhuǎn)變。所以，成功的營業(yè)員要能明確此轉(zhuǎn)變的趨勢。你必須不斷接受訓(xùn)練，增加自己的知識(shí)，將這樣的訓(xùn)練當(dāng)作一種長期性投資。 推銷工作的全部準(zhǔn)備時(shí)間要比實(shí)際向顧客推銷的時(shí)間長，因此現(xiàn)代的營業(yè)員必須有系統(tǒng)地組織自己的工作并且經(jīng)常參加訓(xùn)練課程。 認(rèn)識(shí)能取得更好成績的推銷技術(shù) 貨品介紹 每一位顧客通常只注意一件首飾的某幾方面的問題，而且只對(duì)涉及這些的資料感興趣。 匆匆想出的貨品介紹方法，往往忽略了足以引起顧客興趣的重要理由，結(jié)果是，這種貨品介紹方法不是建立顧客的信心。 營業(yè)員應(yīng)該仔細(xì)地思想和準(zhǔn)備貨品介紹方法，要能詳盡說明有關(guān)首飾的各種好處，使顧客聽完介紹以后，就準(zhǔn)備購買。 在貨品介紹的準(zhǔn)備工作中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，對(duì)首飾的主要特點(diǎn)和各種好處寫成的筆記很有用，能夠幫忙你組織自己的思想并且令你有辦法記住所有要點(diǎn)。 貨品介紹工作應(yīng)該： ——容易使顧客了解——不要用難懂的術(shù)語 ——完整，清除和簡明 ——富有興趣和令人喜悅——謹(jǐn)慎選擇使用的詞語 ——有肯定性——避免否定的涵意或?qū)е路穸ǖ拇饛?fù) 貨品介紹工作即使已有充分準(zhǔn)備，仍然要有很大的適應(yīng)性，以便可以利用各種顧客對(duì)各種推銷理由的反應(yīng)。營業(yè)員要準(zhǔn)備在需要的時(shí)候，向顧客詳細(xì)解釋某一項(xiàng)理由。 如何利用你的鉆石知識(shí)來推銷首飾 在推銷工作中，鉆石知識(shí)跟營業(yè)員的能力與性格是一樣的重要。不過，鉆石知識(shí)要被適當(dāng)?shù)氖褂?，才能?duì)推銷工作有所幫助。 營業(yè)員與顧客交談時(shí)，要用簡單的語言，不能用技術(shù)名詞，并且要在顧客提出問題，表示懷疑或有所誤解時(shí)，才向他提供足夠的資料，答復(fù)他的問題，消除他的疑慮或糾正他的誤解。營業(yè)員不應(yīng)該為了表現(xiàn)自己博學(xué)多才，大談鉆石知識(shí)，使顧客莫名其妙。假使你說的太多，顧客的腦子會(huì)混亂而且注意會(huì)分散，不能集中于你正在推銷的首飾。 如果顧客本人已經(jīng)有些鉆石知識(shí)，還想對(duì)鉆石多一點(diǎn)了解，你才可以在談話中使用技術(shù)名詞。 你應(yīng)該利用你的鉆石知識(shí)，宣揚(yáng)鉆石的其他好處。例如，鉆石切割得很好，對(duì)顧客的好處是：良好的車工，能表現(xiàn)鉆石的火同光澤，使它特別耀目。 展示貨品 向顧客展示首飾，是推銷過程中的一部分。目的是加強(qiáng)說明一件首飾的各種理想特點(diǎn)。 說明一件首飾如何適合一位顧客的最佳方法，是讓顧客把這件首飾戴在自己身上，他會(huì)立刻發(fā)生很大的興趣。如果這件首飾戴在顧客身上很好看，應(yīng)該向他說明出來。要講幾句贊美的話，幫忙顧客想像他成為這件首飾主人的快樂。這種方法可使顧客產(chǎn)生積極的興趣。 營業(yè)員應(yīng)該用欣賞的和謹(jǐn)慎的態(tài)度，拿動(dòng)每一件鉆石首飾。在此種情形之下，顧客就會(huì)知道，營業(yè)員對(duì)鉆石首飾有最佳的照料。要知道，顧客視出售中的首飾為可能屬于他的物品。營業(yè)員可以使用展示貨品來說明，為什么一粒鉆石的價(jià)格會(huì)比另一粒鉆石高，或者為什么一粒鉆石的顏色與另一粒鉆石不同。 將幾粒大小相同但等級(jí)不同的鉆石排列在一起，展示這些鉆石凈度不同或顏色不同的情形。要顧客親眼看到有些鉆石所帶有很輕微的黃色，使很難注意到。 如果顧客想買一粒較大的鉆石，他可能要放棄對(duì)鉆石其他質(zhì)素，例如顏色的要求。但營業(yè)員要記住，一位顧客希望的和能力可以購買的，就是他的“最佳顏色”的鉆石，對(duì)顏色的感覺純粹是個(gè)人的而且是主觀的。有些顧客實(shí)際上喜歡輕微雜色鉆石的“溫暖”感。 如何消除顧客的疑慮 顧客通常缺乏鉆石方面的知識(shí)。這是他自己最關(guān)注的問題，令他產(chǎn)生下列各種疑慮不定的感覺： ——他是不是真正需要購買鉆石？ ——他買的鉆石是不是選擇得正確？ ——他付出的錢是不是用得很聰明？ ——他買的鉆石是不是貨真價(jià)實(shí)？ ——他能不能在其他地方買到同樣的鉆石，但價(jià)格比較低廉？ 只要向顧客保證，他買的鉆石，價(jià)格高，價(jià)值好，款式特出，而且他的選擇很正確，顧客的疑慮就可以消除。 異議或者只是托詞 顧客的異議和托詞有互不相同的地方。 例如，顧客覺得有一件首飾很合他的心意——但他表示，在決定購買之前，需要時(shí)間考慮。在這種情況下，他的拒絕購買完全是一種托詞。他并沒有拒絕購買這件首飾的意思——只是在目前猶豫不定，不肯立刻就購買。 不過，顧客真心的異議，需要迅速的給予滿意的答復(fù)。 答復(fù)顧客拒絕購買意見的技術(shù) 預(yù)想顧客可能表示的拒絕。 將異議變成推銷的理由。 請(qǐng)顧客清楚說明他的拒絕意見。 設(shè)法減輕顧客的拒絕態(tài)度。 如果顧客同時(shí)提出幾項(xiàng)拒絕理由，只答復(fù)其中一項(xiàng)。 引述有利的意見，消除顧客的拒絕理由。 接受顧客的拒絕意見，假使你必須這樣做（但要找出一項(xiàng)推銷理由向顧客表示，購買的好處大于拒絕購買）。 如果顧客并不完全錯(cuò)，有條件地接受他的異議。 如果你認(rèn)為顧客的異議完全沒有理由，有禮貌地否定他的異議。 如果你認(rèn)為顧客的異議，是惡意的，很笨拙的，或者跟你沒有關(guān)系，就不必予以理會(huì)。 涉及價(jià)格的拒絕購買 與下列各種因素比較，“價(jià)格太高”： ——顧客目前的經(jīng)濟(jì)狀況 ——顧客準(zhǔn)備花費(fèi)的款項(xiàng)數(shù)目（不夠熱烈的購買愿望） ——顧客認(rèn)為一件首飾可以索取的合理價(jià)格（應(yīng)該向他強(qiáng)調(diào)這件首飾的質(zhì)素） ——競爭者的價(jià)格（應(yīng)該對(duì)顧客說明向你購買的優(yōu)點(diǎn)） 顧客的異議通常都不是推銷工作的障礙。事實(shí)上，顧客的拒絕意見，使?fàn)I業(yè)員有機(jī)會(huì)消除他心中留下的疑慮，并以肯定的方式完成交易。 高質(zhì)推銷 高質(zhì)推銷是一種技術(shù)，也是一種態(tài)度，利用有系統(tǒng)的工作，保持或提高售出的首飾平均單位價(jià)格。 高質(zhì)推銷的意義是： ——在開始的時(shí)候，拿出質(zhì)素較高的鉆石首飾，研究顧客的反應(yīng)； ——假使在開始的時(shí)候，顧客規(guī)定了他準(zhǔn)備付出的，購買質(zhì)素較低首飾的價(jià)格，營業(yè)員應(yīng)該有預(yù)備好的推銷理由，說服顧客，使他相信購買質(zhì)素較高首飾的好處。說服的步驟要清楚地計(jì)劃好，并且要讓顧客有點(diǎn)“考慮時(shí)間”，以使價(jià)格的提高，在他看來是很自然的事情。 在需要的時(shí)候，從高價(jià)珠寶開始，一路向下，比從低價(jià)珠寶，一路向上，容易得多。 高質(zhì)推銷的理由 顧客可以隨意花錢在各種貨品上。如果營業(yè)員能向他正確解釋購買高質(zhì)貨品的好處，他可以多花一點(diǎn)錢。 高質(zhì)推銷的技術(shù) 顧客不原意他心里有一種在營業(yè)員壓力之下而決定購買的感覺。由于此項(xiàng)原因，對(duì)ABCD推銷術(shù)的頭兩個(gè)步驟，作有系統(tǒng)的利用，就出現(xiàn)了高質(zhì)推銷方法。ABCD推銷術(shù)的頭兩個(gè)步驟如下： ——顧客的儀表 ——顧客的需求 如果首飾價(jià)格有高低的差別，應(yīng)該說明這些首飾質(zhì)素有高低的差別，或者某件首飾之屬一家獨(dú)有，在其他珠寶店買不到，以便證明價(jià)格上的差別有正當(dāng)理由。如果顧客最后付出購買首飾的金錢，比他最初準(zhǔn)備付出的金錢多，必須令顧客感覺到，他多付的錢是值得的。 任何價(jià)格上的差別必須有適當(dāng)?shù)睦碛?，向顧客說明可以得到的更多好處。 這種額外的努力能保證取得下列結(jié)果： ——顧客同營業(yè)員都能得到滿足 ——營業(yè)員在業(yè)務(wù)成就上得到新的光榮 ——營業(yè)金額與利潤增加 高質(zhì)推銷的相對(duì)性 高質(zhì)推銷和需要，和貨品以及和顧客是相對(duì)的，可以適用于多種情況。例如： ——從一只金表轉(zhuǎn)一只鉆石表 ——建議顧客購買一套首飾而非一粒寶石 ——建議顧客購買一件獨(dú)特的首飾而非普通的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì) ——出售一粒價(jià)格不貴的鉆石而非鉆石仿制品 說明各種不同的情形和品質(zhì)的差別，證明價(jià)格定得很合理和正確。 15 /