【正文】 式。經過半個多月的調查與商談，F(xiàn)ox發(fā)現(xiàn)主要有4種意見：　 　　方案A：中國營銷傳播網(wǎng)不宜在網(wǎng)上提供這項服務。原因如下：　 　?。?）國內網(wǎng)絡遠未普及，網(wǎng)上支付與書籍的配送也很成問題，不僅慢而且成本高，加上用戶和商家普遍缺乏信用，因此大家對網(wǎng)上購物目前還不太接受?！?　　（2）現(xiàn)在已經有當當、卓越等比較成功的網(wǎng)上書店，他們不僅品種豐富，價格優(yōu)惠，服務成型，我們很難與他們競爭。　 　?。?）公司內資源有限，成本較高，而且網(wǎng)上購物與公司的培訓咨詢主營業(yè)務也有一定的距離，其低端發(fā)展趨勢與公司的高端定位不符。不宜在此服務上消耗太多的資源?！?　　（4）由于公司一直來追求提供最好的服務，因此在人力，場地，運行等各個環(huán)節(jié)的費用都偏高，用這樣的費用提供業(yè)務額和利潤都較低的網(wǎng)上購書服務很難賺錢。況且即使當當、卓越這樣成功的專業(yè)網(wǎng)上書店也沒有盈利?！?　　（5）俗話說“不熟不做”，公司沒有這方面的經驗和專門人才，最好不要輕易涉足新的業(yè)務，而且公司的培訓和咨詢服務發(fā)展也不錯，還有很大的發(fā)展空間和很好的前景，何必進入新業(yè)務?！?　?。?）即使想在網(wǎng)上提供服務，也應該選擇單價和利潤都更高的信息類產品?！?　　其它3個方案都贊同在在網(wǎng)上提供購書服務，他們的理由如下：　 　?。?）由于書籍品種的快速增長，以及現(xiàn)代人的生活節(jié)奏加快，網(wǎng)上購書有很好的發(fā)展前景，越來越多的人開始并習慣于網(wǎng)上購書。；　 　?。?）用戶有這種需求，這么多的人來信反映就是一個證明。還有一個有力的證明就是目前中國營銷傳播網(wǎng)正在賣幾本書，只不過建立了幾個網(wǎng)頁，沒有做特別的宣傳特別的處理，每個月好的時候也能賣幾千元；　 　?。?）目前售書的利潤一般還是比較高，很多書5折以下就能進，VCD之類利潤會更高，因此從此服務賺錢完全是可能的；　 　?。?）此服務與網(wǎng)站比較配合，專業(yè)的網(wǎng)站賣相關的專業(yè)書籍，不僅增加了網(wǎng)上的內容與服務，也滿足了很多用戶的需求。公司和網(wǎng)站都建立了一定的品牌與知名度，網(wǎng)上售書不僅可以充分利用公司和網(wǎng)站的品牌與知名度，而且可以加強公司和網(wǎng)站的品牌與知名度。　 　　但是在如何開展此服務的設計上，3個方案有不同的看法：　 方案B：合作經營：公司有一個合作伙伴愿意與我們合作開展此服務。雙方充分利用各自的優(yōu)勢。網(wǎng)站有很好的品牌與知名度，傳播力，訪問量，技術力量。合作伙伴雖然目前沒有購書的業(yè)務，但有良好的成本控制能力，敏銳的市場判斷，優(yōu)良的市場與營銷能力。因此雙方可以合作，我們提供網(wǎng)站以及技術設計與維護，對方負責具體的運營。由對方按照一定的數(shù)額或者營業(yè)額的一定比例支付我們的費用。由于雙方的互補性，相信這種方案會有很好的前景。這就像品牌產品的OEM。當然在這過程中我們需要充分進行服務的監(jiān)督和控制，防范風險。這樣的話，初期投入的成本較低，而且在合作到期后可以根據(jù)經營情況決定是繼續(xù)合作，另找合作伙伴還是自己經營。　 　方案C：“賣訂單”：在充分考察的基礎上選擇一個品種豐富，服務可靠，經營穩(wěn)健的現(xiàn)有書店（網(wǎng)上書店和網(wǎng)下書店均可）開展合作，網(wǎng)上將在此合作伙伴的品種范圍內選擇適合網(wǎng)站的品種進行介紹和推薦。如果有用戶下了訂單，我們再通知合作伙伴直接發(fā)貨。網(wǎng)站定期與合作伙伴結算，我們將賺取結算價與零售價之間的差價。這種方案有更大的靈活性，甚至可以同時與多個合作伙伴合作。 　　方案D：自己經營：從進貨到發(fā)貨的所有經營環(huán)節(jié)由自己負責和操作。這種方案前期投入較大，工作量很大，其中的風險也較大，顯然啟動也較困難。這種方案理論上有可能賺取比前兩個方案更高的利潤，但實際利潤是否更高，甚至是否賺錢，決定于公司內如何控制成本。鑒于公司目前的情況，這是一個很大的挑戰(zhàn)。　 　?。塾懻摚荩?　　如果各位是該公司的董事會成員，你們會作何決定，選擇哪個方案？對你們選擇的方案有何更好的建議和補充？　（）答題紙東方票務candidates interview表主試簽名項目 姓名 項目定義及事項市場意識 敢于提出不同意見，善于推銷自己的觀點 溝通能力 說服或調解、創(chuàng)造使不發(fā)言的人發(fā)言的氣氛、 領導能力 堅持自己的觀點、把小組意見統(tǒng)一、總結觀點、 團隊精神 支持或肯定別人的觀點、消除緊張氣氛 主動性 發(fā)言次數(shù)、 評分標準：* 5分~優(yōu)秀， 4分~良好， 3分~一般， 2分~欠缺， 1分~差題目20薩爾貢集團的總裁杰克，此刻正心事重重。薩爾貢原本是一個以國防產品為主的承包商，目前，在赫斯特和杰克的領導下，這家集團公司正力圖塑造一個全新的企業(yè)形象——成為一個多元化公司。同時，在新興市場紛紛崛起的全球化背景下，薩爾貢集團希望抓住寶貴的發(fā)展機遇，大力發(fā)展新業(yè)務并使各項業(yè)務居于行業(yè)領先地位。除了正在萎縮的國防業(yè)務之外，目前薩爾貢的業(yè)務組合包括家用電器、汽車制動系統(tǒng)、通信元件、聲音識別系統(tǒng)以及新近剛剛收購的Cyberam公司，這是一家生產路由器和集線器的企業(yè)。 但是，令人擔憂的是華爾街似乎并不看好董事長赫斯特的這種多元化經營策略。盡管薩爾貢公司有穩(wěn)健的現(xiàn)金流，幾乎無任何負債，而且又正在回購股票，但那些分析師似乎并不接受它的新定位。而且，媒體和華爾街對收購Cyberam的舉措均表示懷疑，認為這超出了薩爾貢目前的能力，他們擔憂薩爾貢會顧此失彼。 而這正是阿賽爾公司發(fā)揮頂梁柱作用的時候。盡管日益萎縮的國防業(yè)務仍然可以為集團提供一部分現(xiàn)金流，但薩爾貢目前主要依賴阿賽爾為未來的投資項目提供大部分資金。其實從一開始，赫斯特就認定阿賽爾要在集團中扮演這一現(xiàn)金牛（cash cow）的角色。兩年前，當查理接受任命，成為阿賽爾公司的總經理時，他做的第一件事就是在赫斯特的大力支持下，進行大規(guī)模的業(yè)務整合和成本削減。經過兩年的努力，阿賽爾的運營利潤率（operating margin）從2%提高到了7%。 可問題在于，查理總是惦記著本公司的增長和發(fā)展，而不是集團公司的大局。他一次又一次地要求總部把阿賽爾賺取的利潤返還給他，好讓他購置新型設備，為他的采購部升級電腦系統(tǒng)，或者在中國市場建立銷售隊伍等等。而杰克認為，從一開始他就已經清清楚楚地傳達給查理一個信息——總部要依靠阿賽爾獲得穩(wěn)健的現(xiàn)金流，而阿賽爾則必須勒緊腰帶過日子。但是，查理的所作所為絲毫體現(xiàn)不出他對此有清醒的認識。并且，在反復被總部拒絕之后，查理終于把心中的不滿發(fā)泄了出來：“為什么我們這些人總是要被你們當成擠奶的現(xiàn)金牛呢？我們也要生存發(fā)展，如果不給我們成長的資金，就別再指望我們繼續(xù)當你們的搖錢樹。” 杰克眼下頭痛的是：他是否應當撤換查理？如果換人的話，應當如何安置這位業(yè)績出色的管理人才？誰又有足夠的能力接替他？接任者是否也會對阿賽爾被集團當作只會擠奶的現(xiàn)金牛而鳴不平呢？ 題目21 7個月前，“謀發(fā)展、求挑戰(zhàn)”的韓欣馨離開西班牙北極星航運公司，來到“物流百強企業(yè)”仁通物流公司出任人力資源與組織發(fā)展總監(jiān)。仁通是一個有8年歷史的公司，目前，正在總裁傅俊恒的帶領下積極籌劃從傳統(tǒng)物流向綜合物流轉型。 傅俊恒讓韓欣馨幫他做的第一件事，就是根據(jù)新的發(fā)展戰(zhàn)略重新設計組織架構，然后制定一套系統(tǒng)的人力資源管理制度，包括職責管理、薪資體系以及績效系統(tǒng)，為的是能吸引、激勵和發(fā)展人才。韓欣馨跑遍公司各基層單位做調研，加班加點，終于在20多天前拿出了方案，交給高管們討論。她的方案引起了軒然大波。新的組織架構有很大變動，為了適應戰(zhàn)略轉型的需求，組織重心向綜合物流方向傾斜，職業(yè)技能和文化素質較高的人被安排在關鍵位置，而一部分知識陳舊、技能也跟不上的老員工則被分流到不需開拓精神但需要較強責任心的次要部門。薪酬自然也根據(jù)崗位重要性、人員能力和業(yè)績考核指標做了相應調整。另外，有些元老退居二線，有些人的權力被削弱了，其中就包括原公司副總裁田鶴農。 對新的職位安排強烈不滿的田鶴農，在傅俊恒那里沒討著“公道”，遂痛斥了韓欣馨一頓，離開公司負氣出走。他在外轉悠了20多天，心里怨恨傅俊恒卸磨殺驢的做法，但卻無時無刻不在掛牽著仁通。他不放心傅俊恒將他們辛辛苦苦創(chuàng)下的基業(yè)交到新人手中，因為在他看來，這些新人都是一些被利益驅使、不知天高地厚、只會指手畫腳不會干實事的家伙。最后，他終于又回到了公司。 這可給韓欣馨出了個大難題，她意欲按公司的規(guī)章制度處理田鶴農，可總裁傅俊恒卻以各種理由阻止她這么做。傅俊恒認為社會關系豐富的田鶴農在一段時間內還能幫公司克服很多體制上的障礙，而且他擔心像田鶴農這么有能量的人，如果心懷怨恨離開仁通，日后很有可能與公司反目成仇，危害公司的發(fā)展。更重要的是，傅俊恒不愿違背自己“仁義以致通達”的經商理念。他想讓公司中的其他人看到仁通是一個以人為本的企業(yè)。傅俊恒在處理田鶴農問題上瞻前顧后的態(tài)度，使渴望施展抱負的韓欣馨受到打擊，她開始懷疑傅俊恒的魄力和變革的決心。 對組織結構和人事調整不滿的不光是田鶴農，還有仁通公司中堅力量的代表霍勇。作為與公司共同成長起來的老員工，教育背景不錯的霍勇一直希望能有提高的機會。但每次他向傅俊恒提出培訓要求，都被傅俊恒以資金短缺或者人手不夠等理由給搪塞過去了?；粲抡J為傅俊恒大肆啟用新人的做法是厚此薄彼，并為此感到寒心。他雖不像田鶴農那么抵觸新人，但他也不欣賞新人總拿制度說事、直言無忌的樣子，尤其反感新人對前人做過的一切妄加批評。現(xiàn)在出走的田鶴農回來了，霍勇抱著一種看戲的心態(tài)，想看韓欣馨如何處理這一事件。 處在各種矛盾交織的旋渦中，韓欣馨該怎么辦？仁通公司又該怎么辦？ 題目22： 袁之隆先生是南機公司的總裁。這是一家生產和銷售農業(yè)機械的企業(yè)。1992年產品銷售額為3000萬元，1993年達到3400萬元，1994年預計銷售可達3700萬元。每當坐在辦公桌前翻看那些數(shù)字、報表時，袁先生都會感到躊躇滿志。 這天下午又是業(yè)務會議時間，袁先生召集了公司在各地的經銷負責人，分析目前和今后的銷售形勢。在會議上，有些經銷負責人指出，農業(yè)機械產品雖有市場潛力，但消費者的需求趨向已有所改變，公司應針對新的需求，增加新的產品種類，來適應這些消費者的新需求。 身為機械工程師的袁先生，對新產品研制、開發(fā)工作非常內行。因此，他聽完了各經銷負責人的意見之后，心里便很快算了一下，新產品的開發(fā)首先要增加研究與開發(fā)投資，然后需要花錢改造公司現(xiàn)有的自動化生產線，這兩項工作約耗時36個月。增加生產品種同時意味著必須儲備更多的備用零件，并根據(jù)需要對工人進行新技術的培訓，投資又進一步增加。 袁先生認為，從事經銷工作的人總是喜歡以自己業(yè)務方便來考慮，不斷提出各種新產品的要求，卻全然不顧品種更新必須投入的成本情況，就像以往的會議一樣。而事實上公司目前的這幾種產品，經營效果還很不錯。結果，他決定仍不考慮新品種的建議，目前的策略仍是改進現(xiàn)有的品種，以進一步降低成本和銷售價格。他相信，改進產品成本、提高產品質量并開出具吸引力的價格，將是提高公司產品競爭力最有效的法寶。因為，客戶們實際考慮的還是產品的價值。 盡管他已做出了決策，但他還是愿意聽一聽顧問專家的意見：是開發(fā)新產品呢？還是應該改進現(xiàn)有產品？ 題目23多元化難題 在企業(yè)成長和發(fā)展到一定階段和規(guī)模的時候，是否進行多元化、如何進行多元化成為許多CEO們必須要給出答案的一個選擇題。 在過去的2004年中，我們看到一些企業(yè)大踏步地邁入多元化的浪潮，但是也看到另外一些企業(yè)收縮了多元化的腳步，如聯(lián)想退出IT服務業(yè)、波導退出汽車業(yè)等。2005年乃至以后的更長時間內，是否多元化，如何選擇多元化的方向仍然是眾多企業(yè)長期要面臨的一個問題。 你如何看待這個問題？你認為企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模后，是多元化更有利，還是專一化更能提升競爭力？ 題目24戰(zhàn)略先行還是文化先行 有人認為：優(yōu)秀的企業(yè)之所以優(yōu)秀，是因為它深知一個執(zhí)行的企業(yè)文化是成功地執(zhí)行戰(zhàn)略的關鍵和基礎，沒有一個執(zhí)行的企業(yè)文化，再好的戰(zhàn)略最終也會變成一紙空文，無法實現(xiàn)預期的目標。很多企業(yè)的戰(zhàn)略有著相似之處，而成功企業(yè)最大的不同在于它們有著非常好的執(zhí)行文化，它們將自己的戰(zhàn)略執(zhí)行到底。 但也有人認為：很多成功的民營企業(yè)家，他們的理念不是很清晰，文化底蘊也不足稱道，但他們的戰(zhàn)略思路卻都非常明確。例如，重慶的力帆摩托車集團就是這樣的一個典型代表。當企業(yè)的主營業(yè)務利潤率下降的時候，力帆進入到釀酒業(yè)，礦泉水、防盜門、煙草等非相關行業(yè)。企業(yè)的理念沒有發(fā)生重大的變化，但此時卻是明顯的以戰(zhàn)略為導向指引著企業(yè)的發(fā)展。 你如何看待這個問題？ 題目24堅持還是轉行 著名企業(yè)家柳傳志在管理上信奉幾條原則，其中一條就是“不熟不做”。從這個角度來講，自己手里已經抱著的“金娃娃”，怎么能夠說丟就丟，再去別的行業(yè)尋“新鮮”呢？隨意轉行是做企業(yè)的大忌，你現(xiàn)在干的這個行業(yè)競爭激烈，利潤嚴重縮水，誰能保證你轉行做了其他行業(yè)，利潤就不縮水？ 但有人提出質疑：如果行業(yè)利潤真的嚴重縮水，甚至到了越做越虧的地步，你還一味堅持，那不是自尋死路嗎？例如，由于產品同質化嚴重、行業(yè)競爭日趨激烈，以及原材料漲價等因素，許多行業(yè)如服裝、紡織、皮革、電子、白色家電、IT、咨詢等等，利潤都在縮水。有報道說，2004年，深圳市寶安區(qū)數(shù)十家生產DVD的企業(yè)倒閉，就是典型的例子。 你如何看待這個問題？題目25你們已經被選入一個項目小組。這個小組的任務是設計一個動物園。你們要使這個動物園適合動物生活，服務設施齊全且老少皆宜，并使游客在起逗留的時間越長越好。這里有一張地圖和一些小模型可以幫助你做計劃：有12種動物，一個海豚館，一個爬行動物館，及一個鳥類館。此外，你可以自己選擇是否設護欄。你還可以使用以下的建筑物：商店，公用電話亭，電影院，劇院，圖書館，博物館，夜總會和賭場，飯店，汽車旅館，咖啡廳，餐館，野餐區(qū)，宿營地，高爾夫球 場，賣紀念品的攤子，保安服務（“動物園派出所”），托兒所，學校，教堂，加油站，火車站，行政大樓，員工住房（公寓，獨立式住宅，聯(lián)排的住宅），別墅， 儲存室。除此之外，你還可以用停車場，小船停泊港，直升飛機停機坪，橋或渡口。這個動物園由一個10人的委員會出資贊助。你們將向他們匯報。因此在設計動物園時，你們要考慮各方面意見，而且所做的決定要有充分的根據(jù)。這些委員會成員來自不同的公司和團體。這個動物園坐落在一個他人 捐獻的200公頃的小島上，島上有平地，草地和森林。樹木主要是有使用價值的闊葉樹。如有必要，可以砍伐掉。島上有一條河，一個瀑布和一塊較高的巖石。除 了淺灘外海水很深。島上主要刮南風。島上還沒有公路和小路，需要你們進行設計。陸地上的區(qū)域沒打算用來做動