【正文】 筋——這絕對是不可能的（直接反駁），先生您看第一我們使用的是（具體廠家）的優(yōu)質(zhì)鋼材，第二我們使用的所有的建筑材料，在使用前都必須經(jīng)過質(zhì)量技術部門檢驗合格，第三我們的現(xiàn)場聘請質(zhì)量監(jiān)督站，監(jiān)理公司對我們的工程進行全程監(jiān)督；第四現(xiàn)在國家的建筑法明確結構終身制，使用劣質(zhì)鋼材的話是要負法律責任的，老板也不可能這樣做。（列舉相關有利因素）您說劣質(zhì)的材料在我們的工地使用。類比法：又稱有效比較法，銷售人員通過與顧客對可以考證的具有可比性的事件進行比較，來分析自己產(chǎn)品的長處，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，最終消除顧客拒絕的方法。案例：——先生提到的另一個項目的價格較便宜，請教一下，不知它們的面積、建材、格局、環(huán)境等各種條件都一樣嗎？——在花園有一套房子無論景觀、配套、戶型、樓層都比我們這間要差，價格卻比我們高，由此可知我們的房子較公道吧。——先生認為星光花園的房子便宜，但是否可請教您，便宜的房子就一定較有發(fā)展，較有升值潛力嗎？優(yōu)點補償法：抵消處理法，是指銷售人員在承認顧客的拒絕具有合理性的基礎上，說明產(chǎn)品的其他優(yōu)點，以優(yōu)點抵消或補償缺點，以產(chǎn)品的其他利益來補償顧客拒絕的處理方法。注意事項：有效補償法只是適宜處理理智型和知識型的顧客的拒絕，拒絕是屬于有效的、真實的和主要的。銷售人員應該實事求是地承認與肯定顧客拒絕。對于顧客的拒絕，尤其是有效拒絕，絕不能反對與否認，盡管顧客拒絕亦有不盡合理之處，但必須肯定與承認，因為只有肯定與承認了顧客的有效拒絕，銷售才可能進入成交階段。銷售人員必須及時提出產(chǎn)品與銷售的優(yōu)點及利益，讓顧客在得失之間進行衡量，使顧客認識到銷售建議使顧客獲得的實際利益遠遠大于其損失。案例這個戶型客廳西曬？——先生您說得沒錯，這個客廳是有一點西曬，但是我想您買我們“龍湖香都”就是看重我們的景觀，你客廳的就對著我們小區(qū)景觀，您每天都可以坐在家里看花園多好，而且小區(qū)的樓間距又這么大，戶型通風又好，并且家里現(xiàn)在都有安裝空調(diào)不會很熱的。你們這套房子離鐵路很近？——先生我們確實靠近鐵路，但還有三十米遠。這也就是我們這套房子價格這么優(yōu)惠的原因。您看，這房子（強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點），況且在蚌埠哪里聽不到火車的聲音呀？避重就輕法任何產(chǎn)品都不可能十全十美，房子亦是如此，我們需要灌輸給顧客這種觀念，即缺點一定會有，只要此缺點無傷大雅，亦不影響全局，則一切皆可突破。因此法有一要領，即我們將產(chǎn)品的缺點，大化小，小化無，然后再多強調(diào)房子的其他優(yōu)點?！壬岬降慕荒懿槐愕膯栴}，我想這只是短暫的現(xiàn)象，相信過不了多久政府一定會注意本地的交通問題，因為（列舉相關城市的發(fā)展公交車的發(fā)展）最重要的是我們的房子（強調(diào)“龍湖香都”的優(yōu)質(zhì)因素）——先生認為價格比上個月貴了一點，我想這可能是您不甚了解本地房地產(chǎn)的行情，本月的價格是提高一點，因為……（可運用建筑材料上漲，工程形象變化，活動期）我可以替您想辦法向銀行多貸一點，現(xiàn)在銀行貸款利率又低，可貸的金額又高，以先生您的經(jīng)濟狀況，一定可以勝任，負擔很輕松的。二、排除干擾在銷售中，決定或影響客戶購買的人為因素相當之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過程中要見機、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對付客戶，使其成交。干擾種類及如何排除客戶帶眾多家人一同來看房；但七嘴八舌意見不一致。記住家人一同至現(xiàn)場看房，說明他們的誠意度相當高，在你介紹房屋的時候要了解以下幾類人：a、花錢的人；b、決定權人；c、同住之人；d、參謀。針對這幾類人的特性逐個說服，贏得他們認同；若不行，則目標明確擊攻最重要的角色b類及a類，其他人可暫緩應對?？蛻魩笥褋砜捶浚鰠⒅\，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家首先要說服客戶，讓其認可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，“看來，你的朋友真是位專家”“我從來沒有碰到那么懂房產(chǎn)的人”，讓參謀得意，然后逐漸引導其話語朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功。客戶帶律師前來助陣簽約律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權利義務應等同，不可能朝著有利于客戶的一面過多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔心，況且在購買房屋時前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾?？蛻舻娘L水先生前來看風水認為不佳最好銷售員能略懂風水，從而辨別風水先生言論是謬誤。在銷售過程中，輸導客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風水先生的話，而借機可推薦其他風水先生，為客戶看風水，甚至可見機買通風水先生為樓盤說話。客戶欲付訂金時，恰逢其他客戶前來退訂不露聲色請退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金。無理客戶吵鬧影響在談客戶先說服無理客戶勸其冷靜，若其不聽，可請保安勸其離場，或者領在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購房事宜，切不可只顧處理無理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。三、克服六種最常見的異議：“我買不起”（包括一切價錢異議，如“太貴了”、“你要價太高了”、“我不想花那么多錢”或“我在別處少花錢也能買到”等等）處理價格異議的方法，就是把費用分解，縮小。以每周、每天、每小時計算，而不必費勁解釋你的產(chǎn)品是多么的出眾。“我得和我丈夫（妻子）商量商量。”（包括同類型的話，如“我得和我的合作伙伴討論討論”、“我要和我的律師分析分析”等）也許避免這種異議最好的辦法就是搞清楚，誰是真正的決策人或者鼓動在場的人自己做主。我有一位好朋友也做這種生意你可以說相信你的朋友也愿意讓你做對你最有利的事情，顧客不會因為朋友而掏錢買次品，要不他根本算不上一個真正的朋友。我只想到處看看（隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）當顧客這么說，我就可以問他愿意購買怎樣的產(chǎn)品，多注意這樣的資料，隨時為他提供一份。給我一些推銷材料，我看完再答復您標準回答：“那好，我很高興為您提供一些介紹我們的產(chǎn)品資料，要是有朋友問起您新宅的情況，我想您可以把這些資料拿給他們看看”（沒想推銷成功，并暗示顧客不要放棄做出購買決定）我本想買你的產(chǎn)品是因為……顧客提出這類針對性的具體問題，可以使我設法把他的異議范圍縮小，固定在一個點上。──如果我們的單價可以降到6200元/平方米，您說您一定會買我們的房，對吧？──如果說我們能分期付款，您今天就會訂二套，是吧？14 /