【正文】 筋——這絕對(duì)是不可能的（直接反駁），先生您看第一我們使用的是（具體廠家）的優(yōu)質(zhì)鋼材，第二我們使用的所有的建筑材料，在使用前都必須經(jīng)過(guò)質(zhì)量技術(shù)部門檢驗(yàn)合格，第三我們的現(xiàn)場(chǎng)聘請(qǐng)質(zhì)量監(jiān)督站，監(jiān)理公司對(duì)我們的工程進(jìn)行全程監(jiān)督；第四現(xiàn)在國(guó)家的建筑法明確結(jié)構(gòu)終身制，使用劣質(zhì)鋼材的話是要負(fù)法律責(zé)任的，老板也不可能這樣做。（列舉相關(guān)有利因素）您說(shuō)劣質(zhì)的材料在我們的工地使用。類比法：又稱有效比較法，銷售人員通過(guò)與顧客對(duì)可以考證的具有可比性的事件進(jìn)行比較，來(lái)分析自己產(chǎn)品的長(zhǎng)處，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，最終消除顧客拒絕的方法。案例：——先生提到的另一個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格較便宜，請(qǐng)教一下，不知它們的面積、建材、格局、環(huán)境等各種條件都一樣嗎？——在花園有一套房子無(wú)論景觀、配套、戶型、樓層都比我們這間要差，價(jià)格卻比我們高，由此可知我們的房子較公道吧?！壬J(rèn)為星光花園的房子便宜，但是否可請(qǐng)教您，便宜的房子就一定較有發(fā)展，較有升值潛力嗎？?jī)?yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法：抵消處理法，是指銷售人員在承認(rèn)顧客的拒絕具有合理性的基礎(chǔ)上，說(shuō)明產(chǎn)品的其他優(yōu)點(diǎn)，以優(yōu)點(diǎn)抵消或補(bǔ)償缺點(diǎn)，以產(chǎn)品的其他利益來(lái)補(bǔ)償顧客拒絕的處理方法。注意事項(xiàng)：有效補(bǔ)償法只是適宜處理理智型和知識(shí)型的顧客的拒絕，拒絕是屬于有效的、真實(shí)的和主要的。銷售人員應(yīng)該實(shí)事求是地承認(rèn)與肯定顧客拒絕。對(duì)于顧客的拒絕，尤其是有效拒絕，絕不能反對(duì)與否認(rèn)，盡管顧客拒絕亦有不盡合理之處，但必須肯定與承認(rèn)，因?yàn)橹挥锌隙ㄅc承認(rèn)了顧客的有效拒絕，銷售才可能進(jìn)入成交階段。銷售人員必須及時(shí)提出產(chǎn)品與銷售的優(yōu)點(diǎn)及利益，讓顧客在得失之間進(jìn)行衡量，使顧客認(rèn)識(shí)到銷售建議使顧客獲得的實(shí)際利益遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其損失。案例這個(gè)戶型客廳西曬？——先生您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)客廳是有一點(diǎn)西曬，但是我想您買我們“龍湖香都”就是看重我們的景觀，你客廳的就對(duì)著我們小區(qū)景觀，您每天都可以坐在家里看花園多好，而且小區(qū)的樓間距又這么大，戶型通風(fēng)又好，并且家里現(xiàn)在都有安裝空調(diào)不會(huì)很熱的。你們這套房子離鐵路很近？——先生我們確實(shí)靠近鐵路，但還有三十米遠(yuǎn)。這也就是我們這套房子價(jià)格這么優(yōu)惠的原因。您看，這房子（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)），況且在蚌埠哪里聽(tīng)不到火車的聲音呀？避重就輕法任何產(chǎn)品都不可能十全十美，房子亦是如此，我們需要灌輸給顧客這種觀念，即缺點(diǎn)一定會(huì)有，只要此缺點(diǎn)無(wú)傷大雅，亦不影響全局，則一切皆可突破。因此法有一要領(lǐng)，即我們將產(chǎn)品的缺點(diǎn)，大化小，小化無(wú)，然后再多強(qiáng)調(diào)房子的其他優(yōu)點(diǎn)?！壬岬降慕荒懿槐愕膯?wèn)題，我想這只是短暫的現(xiàn)象，相信過(guò)不了多久政府一定會(huì)注意本地的交通問(wèn)題，因?yàn)椋信e相關(guān)城市的發(fā)展公交車的發(fā)展）最重要的是我們的房子（強(qiáng)調(diào)“龍湖香都”的優(yōu)質(zhì)因素）——先生認(rèn)為價(jià)格比上個(gè)月貴了一點(diǎn)，我想這可能是您不甚了解本地房地產(chǎn)的行情，本月的價(jià)格是提高一點(diǎn)，因?yàn)椤蛇\(yùn)用建筑材料上漲，工程形象變化，活動(dòng)期）我可以替您想辦法向銀行多貸一點(diǎn)，現(xiàn)在銀行貸款利率又低，可貸的金額又高，以先生您的經(jīng)濟(jì)狀況，一定可以勝任，負(fù)擔(dān)很輕松的。二、排除干擾在銷售中，決定或影響客戶購(gòu)買的人為因素相當(dāng)之多，諸如：其家人、其朋友、其律師、其他客戶等等，銷售員要注意在你的銷售過(guò)程中要見(jiàn)機(jī)、巧妙地排除這些干擾，從而才能集中精心對(duì)付客戶，使其成交。干擾種類及如何排除客戶帶眾多家人一同來(lái)看房；但七嘴八舌意見(jiàn)不一致。記住家人一同至現(xiàn)場(chǎng)看房，說(shuō)明他們的誠(chéng)意度相當(dāng)高，在你介紹房屋的時(shí)候要了解以下幾類人：a、花錢的人；b、決定權(quán)人；c、同住之人；d、參謀。針對(duì)這幾類人的特性逐個(gè)說(shuō)服，贏得他們認(rèn)同；若不行，則目標(biāo)明確擊攻最重要的角色b類及a類，其他人可暫緩應(yīng)對(duì)?？蛻魩笥褋?lái)看房，做參謀，而此位仁兄雖不是很懂，但要冒充專家首先要說(shuō)服客戶，讓其認(rèn)可你本人，然后切勿怠慢旁邊的參謀，要給其面子，吹捧他，“看來(lái)，你的朋友真是位專家”“我從來(lái)沒(méi)有碰到那么懂房產(chǎn)的人”，讓參謀得意，然后逐漸引導(dǎo)其話語(yǔ)朝有利于銷售、成交的一面走，從而獲得成功?？蛻魩蓭熐皝?lái)助陣簽約律師是專家，切不可硬碰，要注意任何法律合同兩方面權(quán)利義務(wù)應(yīng)等同，不可能朝著有利于客戶的一面過(guò)多傾斜，因此只要把握住合同原則方向，大不可擔(dān)心，況且在購(gòu)買房屋時(shí)前提為客戶喜歡該產(chǎn)品，而律師也明白，目前合同內(nèi)容大體為雙方約定項(xiàng)目，而非是否合法。因此只要抓住客戶的購(gòu)買心理，穩(wěn)住律師，掌握“買賣”原則，即可輕易排除此干擾?？蛻舻娘L(fēng)水先生前來(lái)看風(fēng)水認(rèn)為不佳最好銷售員能略懂風(fēng)水，從而辨別風(fēng)水先生言論是謬誤。在銷售過(guò)程中，輸導(dǎo)客戶的現(xiàn)代思想，或以朋友的身份勸告客戶不要輕信此風(fēng)水先生的話，而借機(jī)可推薦其他風(fēng)水先生，為客戶看風(fēng)水，甚至可見(jiàn)機(jī)買通風(fēng)水先生為樓盤說(shuō)話?？蛻粲队喗饡r(shí)，恰逢其他客戶前來(lái)退訂不露聲色請(qǐng)退訂客戶在其他房間稍坐片刻，待在談客戶付完定（訂）金后，再辦理退訂事宜，或讓其他業(yè)務(wù)員幫忙引至他處退訂給客戶，而保證現(xiàn)有客戶下定（訂）金。無(wú)理客戶吵鬧影響在談客戶先說(shuō)服無(wú)理客戶勸其冷靜，若其不聽(tīng)，可請(qǐng)保安勸其離場(chǎng)，或者領(lǐng)在談客戶至其他房間稍作解釋，然后再同客戶洽談購(gòu)房事宜，切不可只顧處理無(wú)理客戶而不顧及在談之意向客戶，而且避免他們接觸。三、克服六種最常見(jiàn)的異議：“我買不起”（包括一切價(jià)錢異議，如“太貴了”、“你要價(jià)太高了”、“我不想花那么多錢”或“我在別處少花錢也能買到”等等）處理價(jià)格異議的方法，就是把費(fèi)用分解，縮小。以每周、每天、每小時(shí)計(jì)算，而不必費(fèi)勁解釋你的產(chǎn)品是多么的出眾。“我得和我丈夫（妻子）商量商量?！保òㄍ愋偷脑?，如“我得和我的合作伙伴討論討論”、“我要和我的律師分析分析”等）也許避免這種異議最好的辦法就是搞清楚，誰(shuí)是真正的決策人或者鼓動(dòng)在場(chǎng)的人自己做主。我有一位好朋友也做這種生意你可以說(shuō)相信你的朋友也愿意讓你做對(duì)你最有利的事情，顧客不會(huì)因?yàn)榕笥讯湾X買次品，要不他根本算不上一個(gè)真正的朋友。我只想到處看看（隨便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)）當(dāng)顧客這么說(shuō)，我就可以問(wèn)他愿意購(gòu)買怎樣的產(chǎn)品，多注意這樣的資料，隨時(shí)為他提供一份。給我一些推銷材料，我看完再答復(fù)您標(biāo)準(zhǔn)回答：“那好，我很高興為您提供一些介紹我們的產(chǎn)品資料，要是有朋友問(wèn)起您新宅的情況，我想您可以把這些資料拿給他們看看”（沒(méi)想推銷成功，并暗示顧客不要放棄做出購(gòu)買決定）我本想買你的產(chǎn)品是因?yàn)椤櫩吞岢鲞@類針對(duì)性的具體問(wèn)題，可以使我設(shè)法把他的異議范圍縮小，固定在一個(gè)點(diǎn)上。──如果我們的單價(jià)可以降到6200元/平方米，您說(shuō)您一定會(huì)買我們的房，對(duì)吧？──如果說(shuō)我們能分期付款，您今天就會(huì)訂二套，是吧？14 /