【正文】 太多，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對手以可趁之機。 　　剛性原則 　　在談判中，談判雙方在尋求自己目標價值最大化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，換句話說，談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義；同時談判對手對于讓步的體會具有“抗藥性”，一種方式的讓步使用幾次就失去效果，同時也應(yīng)該注意到談判對手的某些需求是無止境的。必須認識到，讓步策略的運用是有限的，即使你所擁有的讓步資源比較豐富，但是在談判中對手對于你的讓步的體會也是不同的，并不能保證取得預(yù)先期望的價值回報。因此，在剛性原則中必須注意到以下幾點：①談判對手的需求是有一定限度的，也是具有一定層次差別的，讓步策略的運用也必須是有限的、有層次區(qū)別的；②讓步策略的運用的效果是有限的，每一次的讓步只能在談判的一定時期內(nèi)起作用，是針對特定階段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望滿足對手的所有意愿，對于重要問題的讓步必須給予嚴格的控制；③時刻對于讓步資源的投入與你所期望效果的產(chǎn)出進行對比分析，必須做到讓步價值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。在使用讓步資源時一定要有一個所獲利潤的測算，你需要投入多大比例來保證你所期望的回報，并不是投入越多回報越多，而是尋求一個二者之間的最佳組合　　時機原則 　　所謂讓步策略中的時機原則就是在適當?shù)臅r機和場合做出適當適時的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。雖然讓步的正確時機和不正確時機說起來容易，但在談判的實際過程中，時機時非常難以把握的，常常存在以下種種問題：①時機難以判定，例如認為談判的對方提出要求時就認為讓步的時機到了、或者認為讓步有一系列的方法，談判完成是最佳的時機；②對于讓步的隨意性導(dǎo)致時機把握不準確，在商務(wù)談判中，談判者僅僅根據(jù)自己的喜好、興趣、成見、性情等因素使用讓步策略，而不顧及所處的場合、談判的進展情況及發(fā)展方向等，不遵從讓步策略的原則、方式和方法。這種隨意性導(dǎo)致讓步價值缺失、讓步原則消失，進而促使對方的胃口越來越大，在談判中喪失主動權(quán)，導(dǎo)致談判失敗，所以在使用讓步策略時千萬不得隨意而為之。 　　清晰原則 　　在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標準、讓步的對象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實施細節(jié)應(yīng)當準確明了，避免因為讓步而導(dǎo)致新的問題和矛盾。常見的問題有：①、讓步的標準不明確，使對方感覺自己的期望與你的讓步意圖錯位，甚至感覺你沒有在問題上讓步而是含糊其辭；②、方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對方所能明確感受到的，也就是說，讓步的方式、內(nèi)容必須準確、有力度，對方能夠明確感覺到你所做出的讓步，從而激發(fā)對方的反映。 　　彌補原則 　　如果迫不得已，已方再不作出讓步就有可能使談判夭折的話，也必須把握住 “此失彼補”這一原則。即這一方面（或此問題）雖然已方給了對方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報。當然，在談判時，如果發(fā)覺此問題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢。 　　在商務(wù)談判中，為了達成協(xié)議，讓步是必要的。但是，讓步不是輕率的行動，必須慎重處理。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來換取整體利益的作用，甚至在有些時候可以達到“四兩撥千斤”的效果。終端談判－－沒有硝煙的戰(zhàn)場　　有的人把談判桌當作戰(zhàn)場，希望自己始終能夠攻城掠池，將對方打得一敗涂地，這也完全可以理解，因為從每一個談判者的角度考慮，達成對己方有利的預(yù)期目標是完全正確的。特別是當雙方的實力相差懸殊時，取得一點進展都是非常難能可貴的。但是，談判的最終目的并不是要打敗對方，而是要通過談判達成合作的一致意見，使雙方都能夠從談判中獲益。因此，將戰(zhàn)勝對方作為談判的戰(zhàn)略目標是不可取得，談判的結(jié)果也往往不會令人滿意。 但也不是說談判就是要作和事佬，那樣對公司的利益不會有根本的幫助。在現(xiàn)實中的談判確實是企業(yè)實力、談判技巧的綜合體現(xiàn)，以雙贏為目的在談判中充分運用戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是非常必要的。 　　我們的供應(yīng)商朋友更加能夠體會到這一點，現(xiàn)在整個市場都以買方為主，在談判過程中很自然就形成了買方的相對優(yōu)勢，買手在談判時基本上可以不考慮合作成功的可能性，他們在談判時所運用的戰(zhàn)術(shù)一般都是憑借自身所處的優(yōu)勢位置向供應(yīng)商施加壓力，至于談判的成功與否基本上是供應(yīng)商應(yīng)該考慮的問題。因此，在銷售終端與買手的談判成為了每個供應(yīng)商朋友必須修煉的課題。中國文化的博大精深是每一位供應(yīng)商可以憑借的力量，歷史總能夠向我們驗證以寡敵眾、以弱制強的道理，談判關(guān)鍵所在是孫子兵法中所說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，以自身的優(yōu)勢鉗制對方的弱勢。用打太極拳來比喻談判的過程是再合適不過了，太極柔中帶剛，變化無形，靜若處子，動若脫兔，將談判對手完全控制在自己的勢力范圍之內(nèi)。當遇到對手強大的壓力時，或借力打力，或化解無形，使對手的強勢變?yōu)槿鮿?，老練的談判者總是將這種技巧運用自如。我們通過三個主要的應(yīng)對策略來分析談判的戰(zhàn)術(shù)運用，希望能使大家有所啟發(fā)。因為我們相信，買手最有效的談判策略也是其弱點所在，我們需要充分掌握這一原則來達到談判的預(yù)期目標。 　　買手的“殺手锏”也是其最慣用的手法，幾乎所有的供應(yīng)商都對此敬而遠之，買手會提醒你“如果不同意我的條件，我有權(quán)結(jié)束這場談判”。這對于每一位供應(yīng)商來說都是災(zāi)難性的結(jié)果，因為談判的結(jié)束就意味著自己將失去機會，并且很難重新獲得。許多供應(yīng)商迫于這種壓力而不得不妥協(xié)，以致最后的談判結(jié)果自己都不敢面對。許多跟買手談判的朋友都感覺到自己是失敗的，卻又無能為力。其實對于一個老練的供應(yīng)商來說基本上不會存在這種現(xiàn)象，他們不管面對多大的壓力總能夠游刃有余，因為他們有更加厲害的武器“避實就虛”。這不等同于繞彎子，是一種正確的面對，這是對付買手的“殺手锏”極其有效的辦法。比如在談判中買手突然提出“如果你認為我的條件不合適，那就沒什么好談的了”，擺明了是使你進入尷尬的境地，如果對抗顯然不會有好結(jié)果，妥協(xié)更對自己不利。我們可以如此應(yīng)對，先接下對方的話語：“如果我接受了你的條件會怎樣呢？”，如果對方提出如果你接受會怎樣怎樣，正好中了我們的圈套，我們得到了更加多的回旋余地。如果對方仍堅持你必須接受，你就可以分析自己，“如果我接受這5萬元的進場費，我們在貴公司的銷售額就必須達到500萬元，或者我們不得不提高商品的售價，以獲得合理利潤……”，如此一來，你將對手引入到你的思路當中，本來是給你施加的壓力，這次作用到他自己身上了，買手不得不重新考慮更加合理的費用或?qū)ふ移渌慕鉀Q辦法。 當然買手也是極為聰明的，他們不會只靠自己的優(yōu)勢來壓迫對方，當遇到老練的供應(yīng)商，他們也會更加善于運用手段。他們的另一種做法跟我們前面所說的供應(yīng)商的應(yīng)對措施有些相仿，將你一步一步引入自己的包圍圈中，然后使你被困其中不能自拔。這種做法所造成的危險性遠遠超過第一種策略，因為談判者會在不知不覺中陷入困境，等到發(fā)現(xiàn)已經(jīng)為時過晚。這種策略一般運用在供應(yīng)商急于求成的時候，利用供應(yīng)商饑不擇食的心理設(shè)置圈套。應(yīng)對這種策略所需要的不僅是智慧，更加需要勇氣。因為反過來說當買手將你引入其包圍圈的時候，正是你充分了解其底細的時候，在這里你會看到買手的真正需求，以及他需求中的弱點，比如：他希望通過這場談判向公司證明自己的能力，因此你在一些無關(guān)緊要的表面問題上作一些讓步正是解決問題的要點；如果他希望通過談判得到個人利益，同理其利益正是其最易擊破的弱點；如果他希望為公司爭得同行中的競爭地位，將對他的支持策略放在第一位就會令其滿足……。但是危險也在這里，在你了解對方弱點的同時會受到其利益的引誘，你很容易被對方出其不意的捕獲。因此在應(yīng)對這種策略時，對自己的準確把握是至關(guān)重要的，不管對方開出什么優(yōu)惠條件，都不要動心，等你獲得對方的弱點時及時退回原位，然后以其弱點為砝碼將其條件盡收腰包。就跟太極拳一樣，虛實相應(yīng)，先試探對方弱點，然后攻其不備。這需要洞察形式的智慧和深入虎穴的勇氣。我們用一個實例來說明這一點，當買手告訴你：“我們可以為您提供更好的陳列位置，給您提供更多的促銷機會，我們可以提供及時的回款保證……”，你一定不會明白他的真正用意是什么，但你要是隨他的思路繼續(xù)走下去就會發(fā)現(xiàn)自己越陷越深。除非你找到了對方的真正需求，否則千萬不可急于開始進攻或者撤退。在此過程中你也不可表露除對任何一項條件有太大的興趣，但又不可表示出沒有興趣，就像逛商店一樣如果你開始盯著一件商品看，營業(yè)員就會上來纏著你讓你購買，使你無法脫身，但你表示自己對商品沒有一點興趣，營業(yè)員就不會對你熱情的介紹，他會覺得自己自討沒趣。你可以這樣說：“請問還有什么優(yōu)惠條件，我想全面了解一下，你也知道我們公司的實力，我想我們老總會認真考慮貴公司的所有條件和貴公司的需求，希望我們不僅成為生意上的合作伙伴，更希望我們能夠成為朋友，我還想了解我們能夠為貴公司提供什么幫助……”。等你步步深入，對方也覺得你已經(jīng)進入其包圍圈，就會像你袒露心機，從而讓我們功成而退，進行反撲。 　　但是，強中更有強中手，最難對付的買手是那些步步為營，一點一滴爭取條件的買手，他們不惜浪費時間，更加不惜跟你繞圈子，只要你能滿足條件就好，如果不能達到目的他會跟你耗時間，跟你磨洋工，讓你前進不能，后退不得，隨著時間的拖延你會越來越失去耐性，從而最終屈服于對方的談判條件。他采用的是陣地戰(zhàn)策略，如果你不同意條件就不跟你交手，等你想好了他就會固守陣地。你是太極也好、八卦也好，不動手能把你活活氣死。要改變這種局面不可硬沖，也不可盲目服從，而是要以“其人之道還治其人之身”。這種陣地戰(zhàn)也有其弱點，當他得不到戰(zhàn)果的時候你是被動的，感到處處受制，但當他取得越來越多的陣地，他就會越來越被動，因為他已滿足于取得的勝利而不愿意退卻。我們所要做的就是如何合理的放棄一些利益，當然是放棄那些對我們無關(guān)緊要的利益，從而步步為營，在最后關(guān)頭獲得談判的成功。 　　談判的過程就像一場戰(zhàn)爭，不管是殲滅戰(zhàn)、包圍戰(zhàn)或者陣地戰(zhàn)，它幾乎運用了所有能夠在戰(zhàn)爭中運用的策略，但是談判與戰(zhàn)爭有根本區(qū)別，戰(zhàn)爭是毀滅性的，談判是創(chuàng)造性的。談判的勝利不代表任何一方會有損失，而是共同獲利。其實把談判說的如此兇險也沒有必要，談判實際上只是一個溝通的過程，賣方和買方通過談判得以互相了解，相互約定交易的條件，因此在談判中注重溝通的效果是非常重要的，不僅要把自己的信息傳遞給對方，更需要獲取對方的信息，只不過信息的傳遞和接收是有選擇的，是具有戰(zhàn)略意義的。與超市談判的幾點小訣竅　 一說起談判，人們便很容易聯(lián)想到電影里常有的情景：談判雙方十幾個人圍坐在長方形的談判桌前，煙霧繚繞，還有表情嚴肅，目光冷峻的首席代表，嘴里叼著個大煙斗，不時拍案而起和隨之翻倒的茶杯……其實我們大可不必把談判想得如此可怕，事實上我們每天都在進行著談判：如和小販討價還價；約女孩子去看電影；讓別人接受自己的想法；和老板要求加薪等等?！?　　而作為一名銷售人員，我們接觸最多的談判恐怕要數(shù)與超市的談判了：進場費、陳列費、促銷費、收款，還有變換陳列位置、擴大陳列面、要求對方進貨等等。談判的對象幾乎涉及商場所有人員，從最上層的店長到最底層的理貨員?？梢哉f，談判在我們工作中無處不在。但問題是我們目前的很多銷售經(jīng)理對這些方面都不是很重視，有時就連一些非常重要的付費項目也隨便吩咐一個業(yè)務(wù)員去“搞搞定算了”，所以，很多時候，我們看到的是被超市砍得“體無完膚，滿地找牙”的業(yè)務(wù)代表，以及更讓人心酸的洋洋得意：我們付的錢比做XXX的少多了?！?　　因此，從某種意義來說，重視和提高我們的談判技巧是非常迫切和必要的?！?　　首先我們應(yīng)該知道：談判的最終目的是雙贏。從理論上講，任何有失敗一方的談判都不是成功的談判。　 　　和超市談判應(yīng)注意下面幾個方面的內(nèi)容：　 　?。ㄒ唬┚臏蕚?　　準備工作對談判是絕對重要的?！?　　詳細了解超市該收費項目的平均價格、競品所付的價格，以確定此次談判的心理底價和最高限價?！?詳細了解我們產(chǎn)品在超市中的地位、在整個品類中的影響力、月銷量及貨架陳列情況、鋪貨情況等等，以及競品的情況，越詳細越好。（平時應(yīng)多注意收集這些資料）　 　　了解談判者的情況：包括他的個人背景、愛好、工作任務(wù)、目前上司和同事對他的評價等等。有時候一個很不起眼的內(nèi)部消息也會影響整個談判的進程?！?　　注意談判盡量不要安排在對方心情不好的日子。要學(xué)會收集情報，學(xué)會察言觀色。如果對方昨天發(fā)獎金，那么今天一定是個談判的好日子?！。ǘ┯憙r還價 　　討價還價是談判的進程中最重要的一步。談判雙方在此斗智斗勇，精彩絕倫?！?　　學(xué)會基本讓步法則　 　　先舉一個簡單的例子：我們開價300元，對方要我們讓到100元，其實雙方的接受點是150元。我們應(yīng)怎樣讓步？　 　　(A)300—250—200—150　 　　(B)300—280—240—150　 　　(C)300—200—170—150　 　　A的讓法是每次50元，直到150元不讓步了；B的讓法是20~40~90，先緊后松；C的讓法是100~30~20先松后緊?！?　　答案是C?！?　　A的讓法只會讓對方期待另一個50元，以達到對方的100元；B的讓法是最蠢的，它只會讓對方期待我們更大的讓步。　 　　先松后緊的讓步是最科學(xué)的。我們應(yīng)讓對方知道我們的讓步已逐步接近底價，每一次的讓步都使我們損失慘重。同時，我們的讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少（2～3次）；讓步的速度盡可能慢，理由很簡單：多次的讓步和很快地讓步會讓對方認為我們還保留了很多空間?！?　　學(xué)會“配套”　 　　配套就是指將談判的議題進行捆綁，或附帶其他條件進行議題的談判。配套簡單的說就是不做沒有條件的讓步。　 　　舉個小例子：假如我們共有5個議題，我們可將第1點和第4點進行配套，即若對方在第1點上讓步，我們便在第4點讓步。另一種情況是我們在第5點上讓步，但對方必須答應(yīng)第6點，這個第6點是在談判中原來并沒有提及的部分，這部分的內(nèi)容應(yīng)可彌補我們在第5點上讓步的損失。　 　　總之，配套是一個很有效的利益保證技巧，而且靈活地運用“配套”會加速談判的進程?！?　　有一點小訣竅：有時候我們應(yīng)先保留一些對我們來講其實很容易的議題，在關(guān)鍵時刻拿出來主動讓步，以換取對方的“