我國(guó)家具營(yíng)銷面臨的挑戰(zhàn)探討-資料下載頁
2025-06-28 19:04本頁面
【正文】 卻明顯下降。特別是中國(guó)家具企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷、市場(chǎng)推廣、渠道管理、物流配送、售后服務(wù)、廠商關(guān)系等營(yíng)銷問題，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定而科學(xué)的戰(zhàn)略指導(dǎo)?！ 〖揖咝袠I(yè)雖然是完全競(jìng)爭(zhēng)的行業(yè)，但是比價(jià)其它較成熟的行業(yè)，家具行業(yè)由于整體管理水平還比較低，許多企業(yè)至今沒有重視并運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷管理、缺乏系統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略和管理手段，多數(shù)企業(yè)采用的是比價(jià)單一的競(jìng)爭(zhēng)手法，表現(xiàn)出來的是一種低層次的競(jìng)爭(zhēng)，更廣泛和深層的競(jìng)爭(zhēng)尚未到來。 先看看歐美國(guó)家2000～2001年期間在家具營(yíng)銷方面的情況： 美國(guó)：家具業(yè)零售網(wǎng)絡(luò)有大型和多樣化的特點(diǎn)。排名前100位的家具店銷售總額的25%左右,大型地方和區(qū)域性連鎖店占12%。美國(guó)家具總數(shù)的2/3通過不同類型的家具零售店銷售,而在其它25%的家具零售中,百貨商場(chǎng)和大買家所占份額最大。 德國(guó)：家具市場(chǎng)的規(guī)模以零售價(jià)來計(jì)算，達(dá)320億歐元，是歐洲最大的家具市場(chǎng)，雇用了11萬名員工，平均每家商店8名員工。德國(guó)家具店的總面積達(dá)2100萬平方米，90％的家具店都得加入采購(gòu)集團(tuán)集體采購(gòu)，因此可獲得10％～30％的折扣。20個(gè)采購(gòu)集團(tuán)控制了50％的家具市場(chǎng)，只有那些規(guī)模很大的家具企業(yè)不加入他們的活動(dòng)。 意大利：，員工6．7萬名，銷售店面積達(dá)800萬平方米，總零售額為113億歐元。85％的銷售量由一個(gè)特殊的商業(yè)系統(tǒng)控制，很特別但卻并不有序。 法國(guó)：，總面積達(dá)770萬平方米，零售總額為112億歐元，其中1／3的市場(chǎng)被5大品牌占領(lǐng)，家具專賣店占總市場(chǎng)份額的82％，其中連鎖店占32％。這種特許經(jīng)營(yíng)連鎖店在法國(guó)很盛行，其中以康福拉瑪( )集團(tuán)最著名。 英國(guó)：家具零售的主要特點(diǎn)表現(xiàn)在百貨商場(chǎng)和自制（DIR）商品店非專賣店的重要性,占有35%的市場(chǎng)。占市場(chǎng)35%的獨(dú)立家具零售店一般為家具專賣店。排名前30位的家具店共有50億歐元的家具銷售額,占家具零售總額131億歐元的38%。 西班牙：，總面積達(dá)480萬平方米，其中80％是250平方米以下的小零售店。80％的家具通過這些小商店出售。 荷蘭：大零售商組成的采購(gòu)團(tuán)直接采購(gòu)，而普通的零售商則通過進(jìn)口商進(jìn)貨。在比利時(shí)，家具的零售額估計(jì)為25億歐元。 瑞典：住宅家具市場(chǎng)主要由三家大型零售商（IKEA、SKEIDAR AB、JYSK BADDLAGER）和四家自愿結(jié)盟的連鎖店（AB MIO、EU－ROPAM OBLER SVERIGE AB、SVENSKA HEM AB、MOBELMAS－TARNA）所壟斷。三大零售商中，以宜家（IKEA）公司的經(jīng)營(yíng)規(guī)模最大。AB MIO則是四家自愿結(jié)盟的連鎖店中最大的一家，約有70家家具店。瑞典還有大約100家不參加任何銷售聯(lián)盟的零售商，他們以銷售某類家具見長(zhǎng)，但經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小，因此很少自己直接做進(jìn)口。 綜合分析以上資料，可以得出歐美國(guó)家四分之一以上的家具是通過少數(shù)的家具經(jīng)銷集團(tuán)銷售統(tǒng)一采購(gòu)，只有少數(shù)超大型家具制造企業(yè)才通過特許經(jīng)營(yíng)的方式營(yíng)銷。 如今國(guó)內(nèi)家具企業(yè)的產(chǎn)品銷售方式除了找經(jīng)銷商之外，就只有自租場(chǎng)地銷售和通過商場(chǎng)和家具城銷售兩種方式，傳統(tǒng)的銷售方式使經(jīng)銷商“見風(fēng)使舵”，見利就走，誰的東西好賣就賣誰的，非常不穩(wěn)定，自銷要處理市場(chǎng)中的各種“疑難雜癥”，一旦企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大，銷售管理就要占去廠家過多的精力和資金。 隨著我國(guó)家具行業(yè)的快速增長(zhǎng)，必將淘汰一大批“假冒偽劣”和缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的家具企業(yè)，導(dǎo)致家具行業(yè)專業(yè)生產(chǎn)、市場(chǎng)營(yíng)銷的專業(yè)化分工是一個(gè)必然趨勢(shì)。專業(yè)化分工的結(jié)果是使企業(yè)根據(jù)自己的技術(shù)條件，確定自己的行業(yè)地位與角色。形成少數(shù)的主角，多數(shù)的配角的以下格局： 專門從事新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)工作的設(shè)計(jì)公司； 專門從事半成品的加工、配套工作的加工廠； 專門從事家具產(chǎn)品的最終裝配成品和樹立品牌的家具制造企業(yè)； 專門從事區(qū)域家具推廣營(yíng)銷、物流配送的總代理或總經(jīng)銷； 專門從事家具售前、售中、售后等銷售服務(wù)工作的零售商。 目前，中國(guó)家具行業(yè)就是特別缺乏專門從事區(qū)域總代理或總經(jīng)銷，建立他們的銷售品牌。需要有頭腦、有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)改變傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)觀念，一部分家具生產(chǎn)企業(yè)或銷售商家就可組建銷售集團(tuán)，結(jié)成銷售或采購(gòu)聯(lián)盟，其組織模式可以是緊密或松散型的，這樣就可以徹底打破各企業(yè)自產(chǎn)自銷和“廠加店”的傳統(tǒng)模式。呼吁國(guó)內(nèi)有識(shí)之士行動(dòng)起來，關(guān)注并參與組建家具經(jīng)銷渠道或家具營(yíng)銷聯(lián)盟，并制訂家具銷售行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。避免2005年中國(guó)零售市場(chǎng)完全開放，國(guó)外家具銷售巨頭占領(lǐng)中國(guó)家具銷售市場(chǎng)
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