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我國家具營銷面臨的挑戰(zhàn)探討-資料下載頁

2025-06-28 19:04本頁面
  

【正文】 卻明顯下降。特別是中國家具企業(yè)對于市場營銷、市場推廣、渠道管理、物流配送、售后服務(wù)、廠商關(guān)系等營銷問題,缺乏長遠、穩(wěn)定而科學(xué)的戰(zhàn)略指導(dǎo)。   家具行業(yè)雖然是完全競爭的行業(yè),但是比價其它較成熟的行業(yè),家具行業(yè)由于整體管理水平還比較低,許多企業(yè)至今沒有重視并運用現(xiàn)代市場營銷管理、缺乏系統(tǒng)的市場競爭策略和管理手段,多數(shù)企業(yè)采用的是比價單一的競爭手法,表現(xiàn)出來的是一種低層次的競爭,更廣泛和深層的競爭尚未到來。   先看看歐美國家2000~2001年期間在家具營銷方面的情況:    美國:家具業(yè)零售網(wǎng)絡(luò)有大型和多樣化的特點。排名前100位的家具店銷售總額的25%左右,大型地方和區(qū)域性連鎖店占12%。美國家具總數(shù)的2/3通過不同類型的家具零售店銷售,而在其它25%的家具零售中,百貨商場和大買家所占份額最大。    德國:家具市場的規(guī)模以零售價來計算,達320億歐元,是歐洲最大的家具市場,雇用了11萬名員工,平均每家商店8名員工。德國家具店的總面積達2100萬平方米,90%的家具店都得加入采購集團集體采購,因此可獲得10%~30%的折扣。20個采購集團控制了50%的家具市場,只有那些規(guī)模很大的家具企業(yè)不加入他們的活動。    意大利:,員工6.7萬名,銷售店面積達800萬平方米,總零售額為113億歐元。85%的銷售量由一個特殊的商業(yè)系統(tǒng)控制,很特別但卻并不有序。    法國:,總面積達770萬平方米,零售總額為112億歐元,其中1/3的市場被5大品牌占領(lǐng),家具專賣店占總市場份額的82%,其中連鎖店占32%。這種特許經(jīng)營連鎖店在法國很盛行,其中以康福拉瑪( )集團最著名。    英國:家具零售的主要特點表現(xiàn)在百貨商場和自制(DIR)商品店非專賣店的重要性,占有35%的市場。占市場35%的獨立家具零售店一般為家具專賣店。排名前30位的家具店共有50億歐元的家具銷售額,占家具零售總額131億歐元的38%。    西班牙:,總面積達480萬平方米,其中80%是250平方米以下的小零售店。80%的家具通過這些小商店出售。    荷蘭:大零售商組成的采購團直接采購,而普通的零售商則通過進口商進貨。在比利時,家具的零售額估計為25億歐元。    瑞典:住宅家具市場主要由三家大型零售商(IKEA、SKEIDAR AB、JYSK BADDLAGER)和四家自愿結(jié)盟的連鎖店(AB MIO、EU-ROPAM OBLER SVERIGE AB、SVENSKA HEM AB、MOBELMAS-TARNA)所壟斷。三大零售商中,以宜家(IKEA)公司的經(jīng)營規(guī)模最大。AB MIO則是四家自愿結(jié)盟的連鎖店中最大的一家,約有70家家具店。瑞典還有大約100家不參加任何銷售聯(lián)盟的零售商,他們以銷售某類家具見長,但經(jīng)營規(guī)模較小,因此很少自己直接做進口。   綜合分析以上資料,可以得出歐美國家四分之一以上的家具是通過少數(shù)的家具經(jīng)銷集團銷售統(tǒng)一采購,只有少數(shù)超大型家具制造企業(yè)才通過特許經(jīng)營的方式營銷。   如今國內(nèi)家具企業(yè)的產(chǎn)品銷售方式除了找經(jīng)銷商之外,就只有自租場地銷售和通過商場和家具城銷售兩種方式,傳統(tǒng)的銷售方式使經(jīng)銷商“見風(fēng)使舵”,見利就走,誰的東西好賣就賣誰的,非常不穩(wěn)定,自銷要處理市場中的各種“疑難雜癥”,一旦企業(yè)規(guī)模擴大,銷售管理就要占去廠家過多的精力和資金。   隨著我國家具行業(yè)的快速增長,必將淘汰一大批“假冒偽劣”和缺乏市場競爭力的家具企業(yè),導(dǎo)致家具行業(yè)專業(yè)生產(chǎn)、市場營銷的專業(yè)化分工是一個必然趨勢。專業(yè)化分工的結(jié)果是使企業(yè)根據(jù)自己的技術(shù)條件,確定自己的行業(yè)地位與角色。形成少數(shù)的主角,多數(shù)的配角的以下格局:    專門從事新產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)工作的設(shè)計公司;    專門從事半成品的加工、配套工作的加工廠;    專門從事家具產(chǎn)品的最終裝配成品和樹立品牌的家具制造企業(yè);    專門從事區(qū)域家具推廣營銷、物流配送的總代理或總經(jīng)銷;    專門從事家具售前、售中、售后等銷售服務(wù)工作的零售商。   目前,中國家具行業(yè)就是特別缺乏專門從事區(qū)域總代理或總經(jīng)銷,建立他們的銷售品牌。需要有頭腦、有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)改變傳統(tǒng)的競爭觀念,一部分家具生產(chǎn)企業(yè)或銷售商家就可組建銷售集團,結(jié)成銷售或采購聯(lián)盟,其組織模式可以是緊密或松散型的,這樣就可以徹底打破各企業(yè)自產(chǎn)自銷和“廠加店”的傳統(tǒng)模式。呼吁國內(nèi)有識之士行動起來,關(guān)注并參與組建家具經(jīng)銷渠道或家具營銷聯(lián)盟,并制訂家具銷售行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。避免2005年中國零售市場完全開放,國外家具銷售巨頭占領(lǐng)中國家具銷售市場
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