我國家具營銷面臨的挑戰(zhàn)探討-資料下載頁
2025-06-28 19:04本頁面
【正文】 卻明顯下降。特別是中國家具企業(yè)對于市場營銷、市場推廣、渠道管理、物流配送、售后服務(wù)、廠商關(guān)系等營銷問題，缺乏長遠、穩(wěn)定而科學(xué)的戰(zhàn)略指導(dǎo)。 家具行業(yè)雖然是完全競爭的行業(yè)，但是比價其它較成熟的行業(yè)，家具行業(yè)由于整體管理水平還比較低，許多企業(yè)至今沒有重視并運用現(xiàn)代市場營銷管理、缺乏系統(tǒng)的市場競爭策略和管理手段，多數(shù)企業(yè)采用的是比價單一的競爭手法，表現(xiàn)出來的是一種低層次的競爭，更廣泛和深層的競爭尚未到來。 先看看歐美國家2000～2001年期間在家具營銷方面的情況： 美國：家具業(yè)零售網(wǎng)絡(luò)有大型和多樣化的特點。排名前100位的家具店銷售總額的25%左右,大型地方和區(qū)域性連鎖店占12%。美國家具總數(shù)的2/3通過不同類型的家具零售店銷售,而在其它25%的家具零售中,百貨商場和大買家所占份額最大。 德國：家具市場的規(guī)模以零售價來計算，達320億歐元，是歐洲最大的家具市場，雇用了11萬名員工，平均每家商店8名員工。德國家具店的總面積達2100萬平方米，90％的家具店都得加入采購集團集體采購，因此可獲得10％～30％的折扣。20個采購集團控制了50％的家具市場，只有那些規(guī)模很大的家具企業(yè)不加入他們的活動。 意大利：，員工6．7萬名，銷售店面積達800萬平方米，總零售額為113億歐元。85％的銷售量由一個特殊的商業(yè)系統(tǒng)控制，很特別但卻并不有序。 法國：，總面積達770萬平方米，零售總額為112億歐元，其中1／3的市場被5大品牌占領(lǐng)，家具專賣店占總市場份額的82％，其中連鎖店占32％。這種特許經(jīng)營連鎖店在法國很盛行，其中以康福拉瑪( )集團最著名。 英國：家具零售的主要特點表現(xiàn)在百貨商場和自制（DIR）商品店非專賣店的重要性,占有35%的市場。占市場35%的獨立家具零售店一般為家具專賣店。排名前30位的家具店共有50億歐元的家具銷售額,占家具零售總額131億歐元的38%。 西班牙：，總面積達480萬平方米，其中80％是250平方米以下的小零售店。80％的家具通過這些小商店出售。 荷蘭：大零售商組成的采購團直接采購，而普通的零售商則通過進口商進貨。在比利時，家具的零售額估計為25億歐元。 瑞典：住宅家具市場主要由三家大型零售商（IKEA、SKEIDAR AB、JYSK BADDLAGER）和四家自愿結(jié)盟的連鎖店（AB MIO、EU－ROPAM OBLER SVERIGE AB、SVENSKA HEM AB、MOBELMAS－TARNA）所壟斷。三大零售商中，以宜家（IKEA）公司的經(jīng)營規(guī)模最大。AB MIO則是四家自愿結(jié)盟的連鎖店中最大的一家，約有70家家具店。瑞典還有大約100家不參加任何銷售聯(lián)盟的零售商，他們以銷售某類家具見長，但經(jīng)營規(guī)模較小，因此很少自己直接做進口。 綜合分析以上資料，可以得出歐美國家四分之一以上的家具是通過少數(shù)的家具經(jīng)銷集團銷售統(tǒng)一采購，只有少數(shù)超大型家具制造企業(yè)才通過特許經(jīng)營的方式營銷。 如今國內(nèi)家具企業(yè)的產(chǎn)品銷售方式除了找經(jīng)銷商之外，就只有自租場地銷售和通過商場和家具城銷售兩種方式，傳統(tǒng)的銷售方式使經(jīng)銷商“見風(fēng)使舵”，見利就走，誰的東西好賣就賣誰的，非常不穩(wěn)定，自銷要處理市場中的各種“疑難雜癥”，一旦企業(yè)規(guī)模擴大，銷售管理就要占去廠家過多的精力和資金。 隨著我國家具行業(yè)的快速增長，必將淘汰一大批“假冒偽劣”和缺乏市場競爭力的家具企業(yè)，導(dǎo)致家具行業(yè)專業(yè)生產(chǎn)、市場營銷的專業(yè)化分工是一個必然趨勢。專業(yè)化分工的結(jié)果是使企業(yè)根據(jù)自己的技術(shù)條件，確定自己的行業(yè)地位與角色。形成少數(shù)的主角，多數(shù)的配角的以下格局： 專門從事新產(chǎn)品設(shè)計、開發(fā)工作的設(shè)計公司； 專門從事半成品的加工、配套工作的加工廠； 專門從事家具產(chǎn)品的最終裝配成品和樹立品牌的家具制造企業(yè)； 專門從事區(qū)域家具推廣營銷、物流配送的總代理或總經(jīng)銷； 專門從事家具售前、售中、售后等銷售服務(wù)工作的零售商。 目前，中國家具行業(yè)就是特別缺乏專門從事區(qū)域總代理或總經(jīng)銷，建立他們的銷售品牌。需要有頭腦、有戰(zhàn)略眼光的企業(yè)改變傳統(tǒng)的競爭觀念，一部分家具生產(chǎn)企業(yè)或銷售商家就可組建銷售集團，結(jié)成銷售或采購聯(lián)盟，其組織模式可以是緊密或松散型的，這樣就可以徹底打破各企業(yè)自產(chǎn)自銷和“廠加店”的傳統(tǒng)模式。呼吁國內(nèi)有識之士行動起來，關(guān)注并參與組建家具經(jīng)銷渠道或家具營銷聯(lián)盟，并制訂家具銷售行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。避免2005年中國零售市場完全開放，國外家具銷售巨頭占領(lǐng)中國家具銷售市場
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