【導(dǎo)讀】同，提升代理人參訓(xùn)率和上崗率。本手冊(cè)為班主任、主管和輔導(dǎo)員三方面的操作提供可借鑒的模板，以期能夠幫助各機(jī)構(gòu)更好的運(yùn)作新人崗前培訓(xùn)班。心、提升上崗率、壯大組織發(fā)展的關(guān)鍵。進(jìn)行操作，營(yíng)造緊張團(tuán)結(jié)又不失輕松的班級(jí)氛圍。烈意愿參加保險(xiǎn)代理人輔導(dǎo)與考試。以及在日常生活中起到的不可或缺的保障作用。壽險(xiǎn)意義與功用——幸福、愛(ài)與未來(lái)。禮儀——做受人尊重的幸福人。第四天的課程“幸福的起點(diǎn)”，則作為整體培訓(xùn)內(nèi)容的收關(guān)，通過(guò)對(duì)基本法利益的宣導(dǎo)，家加盟幸福，攜手幸福，我們將會(huì)共同創(chuàng)造美好輝煌的未來(lái)！進(jìn)行包裝和宣導(dǎo)，促使學(xué)員報(bào)名參加代理人考試，取得從業(yè)資格。本堂課程對(duì)幸福人壽保險(xiǎn)公司進(jìn)行了系統(tǒng)全面的介紹。課程對(duì)授課講師的儀容儀表、言談舉止均有較高的要求，需與課程中的各項(xiàng)要求保持一致。日常的“幸福”談起，引導(dǎo)學(xué)員思考，繼而以真實(shí)發(fā)生的事件為載體，揭示人生的五大問(wèn)題，主要內(nèi)容包括壽險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、分紅基礎(chǔ)及條款通則三個(gè)部分。

　　

【正文】 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 共 37 頁(yè) 第 32 頁(yè) 附件 8： 小組登記表 幸福 人壽 _____分公司第 _____期新人崗前培訓(xùn)班第 _____小組登記表 序號(hào) 營(yíng)業(yè) 區(qū) 姓名 性別 出生日期 聯(lián)系電話 推薦人 聯(lián)系電話 考勤說(shuō)明 第一天 第二天 第三天 1 2 3 4 5 6 7 8 共 37 頁(yè) 第 33 頁(yè) 附件 9： 講師包裝 1. 《 21世紀(jì)的朝陽(yáng)行業(yè) 》 各位來(lái)這里之前一定做了很激烈的思想斗爭(zhēng)：我選擇的這個(gè)行業(yè)是否真的可以改變我的人生，是 否真的可以給我一個(gè)廣闊的發(fā)展空間？ 有 人說(shuō)保險(xiǎn)就是傳銷(xiāo)，是真的嗎？那好，接下來(lái)我們就一起來(lái)認(rèn)識(shí) 一下 壽險(xiǎn)究竟是怎樣一個(gè)行業(yè)。今天，帶給我們行業(yè)介紹的是來(lái)自 幸福 人壽 中支 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部?jī)?yōu)秀的經(jīng)理 ，掌聲有請(qǐng)！ 2. 《 攜手幸福 》 剛剛大家對(duì)行業(yè)已經(jīng)有了初步的了解 ，那大家說(shuō)這個(gè)行業(yè)怎么樣？（不錯(cuò)） 我們選擇了一個(gè)朝陽(yáng)的 行業(yè)， 但是 現(xiàn)在市場(chǎng)上有這么多保險(xiǎn)公司，究竟哪家公司更適合我呢？今天我們選擇了 幸福 ，是否明智？我想在各位的腦子里一定有一個(gè)大大的問(wèn)號(hào)，今天就讓我們走進(jìn) 幸福 去看看 她 是怎樣的一家公司。下面 將由 幸福 人壽 中 支優(yōu)秀的 經(jīng)理帶我們 “ 幸福 ，優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)伙伴 ” ，掌聲有請(qǐng)！ 3. 《做受人尊重的幸福人》 俗話說(shuō)：愛(ài)美之心人皆有之，可見(jiàn)愛(ài)美是人的天性。而對(duì)于一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人來(lái)說(shuō)，好的儀容儀表將會(huì)給我們的工作和生活帶來(lái)非常重要的影響。今天我們請(qǐng)來(lái)了一位美麗的天使，她將教會(huì)我們?nèi)绾巫鲆粋€(gè)內(nèi)外兼修的職業(yè)經(jīng)理人。下面掌聲有請(qǐng) 老師為我們帶來(lái) “ 做受人尊重的幸福人 ” ！ 4. 《幸福、愛(ài)與未來(lái)》 通過(guò)對(duì)行業(yè)和公司 的 介紹 ， 各位都已經(jīng)了解到壽險(xiǎn)行業(yè)是一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè) ， 幸福 是一家不錯(cuò)的公司 ， 那接下來(lái)我們?cè)撛趺醋瞿?？ 大家不要急 ， 在教大家怎么做之前 ， 我們首先 有必要對(duì)壽險(xiǎn)究竟是什么、它能幫助人們解決怎樣的問(wèn)題做一個(gè)清楚的了解 。今天我們非常榮幸的請(qǐng)到了 部的優(yōu)秀經(jīng)理（主管）為大家解決 這個(gè) 問(wèn)題 ， 下面 讓我們用 “ 龍的呼喚 ” 請(qǐng)出 經(jīng)理（主管） ！ 5. 《 產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí) 》 通過(guò)之前一系列課程的講解，大家已經(jīng)了解了壽險(xiǎn)行業(yè)，了解了幸福公司 。 大家都了解，這份工作是一份值得人尊敬的，呼喚愛(ài)與責(zé)任的職業(yè)。其實(shí)，要從事這份工作，不僅僅要了解行業(yè)和公司，還需要了解一些專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)。今天我們請(qǐng)來(lái)了一位非常專業(yè)和優(yōu)秀的講師，來(lái)給大家講講基礎(chǔ)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)。接下來(lái)， 借用各位的掌聲有請(qǐng)優(yōu)秀的 講師為大家?guī)?lái) 《產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)》課程 ！ 共 37 頁(yè) 第 34 頁(yè) 6. 《 幸福人生產(chǎn)品學(xué)習(xí) 》 俗話說(shuō)：商場(chǎng) 如 戰(zhàn)場(chǎng)。產(chǎn)品是一個(gè)公司 能 否占領(lǐng)市場(chǎng)的決定 因素之一，也是我們 保險(xiǎn)從業(yè)人員 手中的武器 。 現(xiàn)在 大家對(duì)壽險(xiǎn)的一些 基礎(chǔ) 知識(shí) 有了一個(gè)初步的 了解，下面我不妨 近距離的來(lái)看一款 壽險(xiǎn)產(chǎn)品。借用各位的掌聲有請(qǐng)優(yōu)秀的 主管（講師）為大家?guī)?lái) 福家 人生 產(chǎn)品的學(xué)習(xí)！ 7. 《 銷(xiāo)售流程概述 》 通過(guò) 之前的 學(xué)習(xí)，大家已經(jīng)初步了解了壽險(xiǎn)以及產(chǎn)品的概念 。 看得出來(lái)， 我們有些學(xué)員已經(jīng)有些躍躍欲試了，但也有些學(xué)員對(duì)于今后的工作還是存有顧慮。 我們應(yīng)該 如何進(jìn)行壽險(xiǎn)小樹(shù) ？壽險(xiǎn) 銷(xiāo)售 工作 到底 難不難？ 我到底能不能向其他人一樣取得成功？ 以上問(wèn)題將在本堂課程中由我們特邀的 優(yōu)秀講師 為大家一一解答。 下面有請(qǐng) 主管為我們帶來(lái) “ 銷(xiāo)售流程概述 ” ，掌聲有請(qǐng)！ 8. 《 主顧開(kāi)拓 》 通過(guò)上一堂課程的講解，我們已經(jīng)大概了解了銷(xiāo)售的各個(gè)流程。從這節(jié)課程開(kāi)始，我們將對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程的六個(gè)環(huán)節(jié)做一一的解析。相信通過(guò)各位講師的解析，大家會(huì)對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的作用以及操作方法有一個(gè)更清晰的認(rèn)識(shí)。接下來(lái)，我們有請(qǐng)非常優(yōu)秀的 主管 為我們帶來(lái)第一個(gè)環(huán)節(jié)《主顧開(kāi)拓》的介紹！ 9. 《 電話約訪 》 上節(jié)課我們學(xué)習(xí)了如何去做主顧開(kāi)拓。相信通過(guò)上節(jié)課的學(xué) 習(xí)，大家都發(fā)現(xiàn)，自己身邊其實(shí)有著很多的人，需要我們的幫助和拜訪。那么我們?nèi)绾伍_(kāi)始一個(gè)拜訪呢？毫無(wú)疑問(wèn)，我們要拿起手中的電話，和他們約一個(gè)時(shí)間，取得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。那么如何做好電話約訪呢？接下來(lái)，我們優(yōu)秀的主管 會(huì)為我們解答這一問(wèn)題。還是借助大家熱情的掌聲，歡迎我們的老師為我們授課！ 10. 《 接觸 》 在電話約訪的課程里，我們已經(jīng)拿起電話，與我們的客戶約定了見(jiàn)面的時(shí)間。接下來(lái)，我們就要進(jìn)入一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，就是與我們的客戶進(jìn)行第一 次 的接觸。通過(guò)我們的溝通，幫助客戶建立理念，理解保險(xiǎn)的重要性。如何才能做好接觸，接下來(lái) ，我們有請(qǐng)非常優(yōu)秀的 主管 為我們帶來(lái)《接觸》環(huán)節(jié)的介紹！ 11. 《 說(shuō)明 》 在接觸環(huán)節(jié)，我們與客戶進(jìn)行了融洽的談話，也幫助客戶認(rèn)識(shí)到建立保障的重要性，取得了客戶的認(rèn)可。也就是說(shuō)，我們成功的為客戶提出了一個(gè) 有 待解決的問(wèn)題，那么，我們?nèi)?共 37 頁(yè) 第 35 頁(yè) 何向客戶介紹我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而 幫助 客戶解決問(wèn)題呢？如 果 客戶需要一個(gè)詳細(xì)的保險(xiǎn)計(jì)劃，我們又如何通過(guò)公司提供的電子建議書(shū)系統(tǒng)為客戶量身定制 專 屬于他的保障計(jì)劃呢？ 今天我們非常榮幸的請(qǐng)到了 部的優(yōu)秀經(jīng)理（主管）為大家解決這個(gè)問(wèn)題，下面讓我們用 “ 龍的呼喚 ” 請(qǐng)出 經(jīng)理（主管）！ 12. 《 促成 》 我們之前已經(jīng)學(xué)習(xí)過(guò)如何和客戶進(jìn)行交談，引導(dǎo)客戶思考人生問(wèn)題從而激發(fā)客戶需求，并且在取得客戶認(rèn)可的情況下向客戶進(jìn)行產(chǎn)品的說(shuō)明和介紹。接下來(lái)我們面臨的問(wèn)題就是，如何適時(shí)的對(duì)客戶提出簽單的 要求，并幫助客戶購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)?！洞俪伞愤@節(jié)課程就是為了幫大家了解解決這一問(wèn)題的 方式和方法。為我們帶來(lái)這堂課程的是一位經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)績(jī)優(yōu)秀的主管—— 主管！讓我們用熱烈的掌聲歡迎 為我們授課！ 13. 《 售后服務(wù) 》 課程進(jìn)行到這里，從尋找準(zhǔn)主顧到接觸、說(shuō)明到促成的方法我們都學(xué)習(xí)過(guò)了。整個(gè)銷(xiāo)售流程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是“售后服務(wù)”，其實(shí)售后 服務(wù)作為銷(xiāo)售流程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，如果我們做的出色，完全會(huì)成為下一個(gè)銷(xiāo)售循環(huán)的開(kāi)始，從而為我們帶來(lái)更多的業(yè)績(jī)和客戶。接下來(lái)，我們有請(qǐng) 老師教我們?nèi)绾巫龊檬酆蠓?wù)。 老師是一位非常優(yōu)秀的主管，具有非常豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，最值得一提的是， 老師的售后服務(wù)深受客戶好評(píng)，他本人也因此受益良多。接下來(lái)，請(qǐng)伸出熱情的雙手，歡迎老師為我們授課！ 14. 《 投保規(guī)則與實(shí)務(wù) 》 通過(guò) 一天多的學(xué)習(xí) ，我們已經(jīng) 了解了銷(xiāo)售的流程 。那么 在成功 銷(xiāo)售后，如何填寫(xiě)投保書(shū)，幫助客戶完成自己的保障規(guī)劃。我們?yōu)榇蠹艺?qǐng)到了分公司客戶服務(wù)部的 老師為 大家講解這堂課。接下來(lái)，掌聲有請(qǐng) 老師為我們授課！ 15. 《 幸福的起點(diǎn) 》 在前幾天的課程里，我們了解了行業(yè)和公司，了解了壽險(xiǎn)的意義和功用，了解了如何去銷(xiāo)售保險(xiǎn)。大家說(shuō)，壽險(xiǎn)銷(xiāo)售工作是不是一個(gè)非常有意義的工作？（是）其實(shí)，壽險(xiǎn)銷(xiāo)售工作不僅是個(gè)傳遞愛(ài)與責(zé)任，具有非常神圣意義的工作，而且還會(huì)為大家?guī)?lái)豐富的個(gè)人收入和廣闊的發(fā)展空間。大家想不想具體了解？（想）接下來(lái)的兩個(gè)小時(shí)中，我們?yōu)榇蠹艺?qǐng)到了分公司的人管 老師！ 老師負(fù)責(zé)全省營(yíng)銷(xiāo)員的考核晉升、工資福利等，接下來(lái)，我們就有請(qǐng) 老師為我們?cè)敿?xì)的解析我們的福 利待遇！掌聲有請(qǐng)！ 共 37 頁(yè) 第 36 頁(yè) 附件 10：通關(guān)問(wèn)題 導(dǎo)入問(wèn)題：你這次培訓(xùn)的收獲是什么？ 心理輔導(dǎo)問(wèn)題： 1. 你認(rèn)為什么樣的行業(yè)是朝陽(yáng)行業(yè)？ 2. 能否講一下幸福公司的優(yōu)勢(shì)？ 3. 請(qǐng)談?wù)勀銓?duì)銷(xiāo)售的看法 和認(rèn)識(shí) 。 4. 你認(rèn)為我們的銷(xiāo)售流程有哪些操作難點(diǎn)？ 5. 你對(duì)收入的期望有多高？你認(rèn)為什么樣的工作方式和收入水平 適合你？ 技能輔導(dǎo)問(wèn)題： 1. 假設(shè)我是客戶，請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹保險(xiǎn)行業(yè)及幸福公司。 2. 假如我是你最好的朋友，請(qǐng)打電話告訴我你的現(xiàn)狀，并 約 我 見(jiàn)面。 3. 請(qǐng)簡(jiǎn)單介紹標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程并說(shuō)明各個(gè)步驟 的目的。 4. 幸福人生組合計(jì)劃有哪些特色？能夠幫助客戶解決哪些問(wèn)題？ 5. 請(qǐng) 談?wù)勀憬诘墓ぷ饕?guī)劃。 講師針對(duì)學(xué)員的答案進(jìn)行有針對(duì)性的輔導(dǎo)，對(duì)于需要心理輔導(dǎo)的學(xué)員，輔導(dǎo)內(nèi)容以端正態(tài)度為主；對(duì)于 進(jìn)行 技能輔導(dǎo)的學(xué)員， 主要以考察學(xué)員學(xué)習(xí)效果 為主 ， 再次進(jìn)行知識(shí)強(qiáng)化 。 共 37 頁(yè) 第 37 頁(yè) 附件 11： 訓(xùn)后追蹤表 第 _____期新人崗前培訓(xùn)訓(xùn)后追蹤表 營(yíng)業(yè)部 增員人 新人姓名 結(jié)訓(xùn)時(shí)間 代理人報(bào)考 代理人參訓(xùn) 上崗