【正文】 加強(qiáng)。再次，幫助代理人制定一個合理的發(fā)展規(guī)劃。首先保險(xiǎn)公司應(yīng)該有一個清晰明確的發(fā)展目標(biāo)，并使代理人明白自己與企業(yè)遠(yuǎn)景的關(guān)系、自己在企業(yè)實(shí)現(xiàn)這一遠(yuǎn)景中將起到的作用，如果這個人最看重的是事業(yè)，那么他們對企業(yè)的認(rèn)同，則是對企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的認(rèn)同。相反，經(jīng)營的短期性會使代理人看不到企業(yè)的未來，從而缺乏安全感[13]。新人剛?cè)胨荆恢涝撊绾沃贫繕?biāo)與發(fā)展規(guī)劃，這個時候其直接領(lǐng)導(dǎo)者就需要根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃和代理人的實(shí)際情況為代理人做好職業(yè)生涯設(shè)計(jì)，幫助其明確在什么時間達(dá)到什么職級和收入水平[14]。在對新的代理人個人特點(diǎn)進(jìn)行充分了解的基礎(chǔ)上，為他們量身定做職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃，引導(dǎo)其將自身成長與公司發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合，為代理人提供適合其要求的成長道路，使代理人的個人發(fā)展與公司的可持續(xù)發(fā)展得到最佳結(jié)合，實(shí)現(xiàn)代理人與組織共同成長[15]。 （四）建立積極向上、公平合理、人性化的團(tuán)隊(duì)文化積極向上、公平合理人性化的團(tuán)隊(duì)文化能夠是組織成員的忠誠度和歸屬感大大提高，具體措施有以下四方面。合理的晉升計(jì)劃及公司激勵性強(qiáng)的薪酬方案（好的基本法）[16]每個人到一個組織中，都有自己的一個目標(biāo)。如果公司能將其職業(yè)生涯規(guī)劃和組織的發(fā)展聯(lián)系起來，那么代理人就會知道自己在什么時間做什么事，做到什么程度。就能達(dá)到自己希望達(dá)到的結(jié)果。公司的基本法設(shè)計(jì)遵循內(nèi)部一致性、外部競爭性、激勵性和管理的可行性。不僅要考慮成本，還要考慮其激勵作用。建立一個完善的底薪制。由于代理人初入保險(xiǎn)行業(yè)，所以要做出來很多業(yè)績是不可能的。但是還要生存，所以前期需要有一個最基本的生活保障?，F(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司（比如百年人壽保險(xiǎn)公司、民生保險(xiǎn)公司、太平洋區(qū)域拓展部）已經(jīng)開始有了自己的無責(zé)任底薪。①、根據(jù)不同學(xué)歷及達(dá)成的培訓(xùn)結(jié)果設(shè)置不同底薪，保障了其最基本的生存問題，生存下來了他才會繼續(xù)做下去。這樣使代理人有了最基本的忠誠度和歸屬感。②、代理人員工制改革，等到做到一定級別的時候，代理人可以轉(zhuǎn)為保險(xiǎn)公司內(nèi)部員工，享受五險(xiǎn)一金?，F(xiàn)在太平洋保險(xiǎn)公司的區(qū)拓做到經(jīng)理級別就可以成為內(nèi)部管理人員，并且仍舊享受團(tuán)隊(duì)管理津貼，育成津貼等外勤的待遇。③、鼓勵代理人向保險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師的角色轉(zhuǎn)變。根據(jù)認(rèn)清我國保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展階段，借鑒國外的發(fā)展模式。建立公平公正的考核和利益分配機(jī)制“不患寡而患不均”，同一團(tuán)隊(duì)內(nèi)利益分配是否公開公平公正，很大程度上影響到成員對該團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同和歸屬。絕對的公平公正機(jī)制卻是可以建立的。首先要做到公開。考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該具體明確、通俗易懂，每個人都有能力進(jìn)行民主監(jiān)督。其次是改變考核標(biāo)準(zhǔn)的制定和實(shí)施全部由管理層說了算的局面，增加員工（工會）的參與度。再次是嚴(yán)格執(zhí)行?？己撕屠娣峙渲贫仁欠浅?yán)肅的事，不能因人、因事而異，執(zhí)行中不能隨意改變規(guī)則?？傊?，要在考核和利益分配上體現(xiàn)員工的企業(yè)主人精神。一個有企業(yè)主人精神的代理人，必將是有強(qiáng)烈忠誠度和歸屬感的代理人。打造人文關(guān)懷的企業(yè)文化諸多研究表明，企業(yè)文化對員工潛移默化的影響作用是巨大的。保險(xiǎn)公司實(shí)行嚴(yán)格的績效考核，以業(yè)績論英雄，員工業(yè)績好時，可以得到全部精神榮譽(yù)、經(jīng)濟(jì)獎勵，業(yè)績差時無人記起，收入不及糊口，從而引發(fā)保險(xiǎn)從業(yè)人員的不安全感，削弱忠誠度和歸屬感。打造具有人文關(guān)懷的企業(yè)文化可以采用以下做法：一是完善目前業(yè)績考核的單一考核體系，二是經(jīng)常開展員工思想政治工作，三是建立日?？冃лo導(dǎo)機(jī)制。因?yàn)榭冃лo導(dǎo)能及時發(fā)現(xiàn)員工行為與目標(biāo)之間的差距，幫助員工改進(jìn)工作方式，提高績效，從而增強(qiáng)忠誠度和歸屬感。創(chuàng)新發(fā)展[17]創(chuàng)新發(fā)展是指，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展必須時刻關(guān)注公司組織機(jī)構(gòu)的高效，產(chǎn)品的推陳出新，確立以消費(fèi)者為中心、以服務(wù)為導(dǎo)向的市場觀，不斷實(shí)現(xiàn)管理手段的現(xiàn)代化。保險(xiǎn)業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展是以保險(xiǎn)企業(yè)為中心來進(jìn)行的。它主要包括以下五個方面的內(nèi)容：第一，保險(xiǎn)知識普及宣傳過程中保險(xiǎn)觀念的創(chuàng)新；第二，保險(xiǎn)公司組織機(jī)構(gòu)的創(chuàng)新；第三，保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新；第四，保險(xiǎn)展業(yè)方式的創(chuàng)新；第五，保險(xiǎn)承保方式的創(chuàng)新 。下面主要談?wù)劗a(chǎn)品的創(chuàng)新和展業(yè)方式的創(chuàng)新：即創(chuàng)新險(xiǎn)種和營銷手段[18]創(chuàng)新的險(xiǎn)種和新的營銷手段使保險(xiǎn)銷售變得更加簡單容易起來。陌生拜訪做起來比較難，而目前的險(xiǎn)種也較多，同質(zhì)性強(qiáng)，所以保險(xiǎn)的創(chuàng)新變得很重要。例百年人壽的秉承其創(chuàng)新百年的企業(yè)文化，設(shè)計(jì)了很多新的險(xiǎn)種，不僅滿足了更多人的需求，并且使保險(xiǎn)的銷售變得簡單。 保險(xiǎn)公司要想吸引客戶,只有更新保險(xiǎn)營銷觀念,在認(rèn)真研究市場 調(diào)查市場的基礎(chǔ)進(jìn)行市場細(xì)分,根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢及經(jīng)營特點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確的保險(xiǎn)市場定位,同時在選準(zhǔn)并確定目標(biāo)市場后,按照客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品,拓展保險(xiǎn)產(chǎn)品線的長度和寬度,占領(lǐng)并不斷鞏固市場份額。作為保險(xiǎn)營銷創(chuàng)新，除了強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)營銷的一般原則外更注重以下兩點(diǎn)：（1）要注重關(guān)系營銷。在公眾的消費(fèi)價值觀由感性消費(fèi)時代，理性消費(fèi)時代跨入感情消費(fèi)時代的過程中，消費(fèi)者更多地注意在商品的購買與消費(fèi)過程是否帶來心靈上的滿足,即追求商品的附加值。購買保險(xiǎn)是高層次的消費(fèi),廣大客戶認(rèn)購保險(xiǎn)更多的是建立在知識、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這對于建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。（2）要突出營銷中的文化含量和文化品位，對于保險(xiǎn)消費(fèi)者，服務(wù)的本質(zhì)在于具有文化特色。 作為一種具備文明意識和文明要求的生物,人類除了依靠實(shí)踐活動來維持自己的生存和改造周圍環(huán)境以外，總是企圖把簡單的生存上升到一種至真、至善、至美的環(huán)境，總是希望在滿足生理需求的同時,獲得心理上的愉悅。 結(jié) 論 近些年來中國保險(xiǎn)行業(yè)得到了很大的發(fā)展，發(fā)展到現(xiàn)階段，也暴露出了許多問題，產(chǎn)生了一些不良后果，并且嚴(yán)重阻礙了保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)一步的高速發(fā)展。 本文主要研究中國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展中的問題，論文主要內(nèi)容及觀點(diǎn)如下： 首先，本文全面介紹了保險(xiǎn)在中國的發(fā)展現(xiàn)狀、發(fā)展成果、發(fā)展前景及存在的問題 。 其次，本文結(jié)合大量相關(guān)資料對保險(xiǎn)公司和代理人的關(guān)系進(jìn)行了研究，對于保險(xiǎn)行銷人忠誠度和歸屬感不強(qiáng)的原因進(jìn)行了深入的分析。本文指出現(xiàn)階段保險(xiǎn)代理人的忠誠度和歸屬感不強(qiáng)的原因：溝通不良；直接領(lǐng)導(dǎo)者不能充分發(fā)揮作用；保險(xiǎn)代理人心態(tài)沒有調(diào)整到位；組織內(nèi)部的不公平等問題。 最后，本文提出了提高保險(xiǎn)代理人的忠誠度和歸屬感的完善對策。指出保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該采取建立良好的溝通，傳遞真實(shí)有效的的保險(xiǎn)業(yè)信息，組織履行對代理人的承諾，幫助代理人調(diào)整心態(tài)，建立積極向上、公平合理、人性化的團(tuán)隊(duì)文化等措施來提高保險(xiǎn)代理人的忠誠度和歸屬感。 論文主要創(chuàng)新點(diǎn)如下： 首先，本文以委托代理理論、激勵理論作為主要的理論研究基礎(chǔ)，借鑒了組織行為學(xué)、績效管理的招聘與錄用等相關(guān)思想，通過采用國內(nèi)外比較相結(jié)合、理論與實(shí)踐相結(jié)合等研究方法對代理人激勵問題進(jìn)行分析研究。 其次，本文第一次結(jié)合大量書籍報(bào)刊雜志資料對我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的基本情況、保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司的關(guān)系、代理人結(jié)構(gòu)現(xiàn)狀、激勵現(xiàn)狀進(jìn)行了深入的分析，并指出保險(xiǎn)行業(yè)中代理人忠誠度和歸屬感低的原因，并且結(jié)合實(shí)際情況，提出了采取幫助代理人樹立正確的保險(xiǎn)從業(yè)價值觀和履行組織的承諾完善對策。 由于本人專業(yè)知識水平所限，對保險(xiǎn)行業(yè)的現(xiàn)狀研究還不夠深入，并且提到的提高保險(xiǎn)代理人忠誠度和歸屬感問題完善對策更多的是停留在表面，且未能做更深入的探討以及提出更具有操作性的建議，這些方面可作為今后的研究方向。致 謝在本次論文的寫作過程中，我有幸得到商貿(mào)學(xué)院院長張艦導(dǎo)師的細(xì)致入微的指導(dǎo)，在論文的寫作中，院長給予了我很大的幫助，對其中出現(xiàn)的問題給予糾正，使我的論文寫作有了很大的進(jìn)步。盡管張?jiān)洪L平時工作很忙，但仍然抱著對學(xué)生嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的態(tài)度，無論在電話上，單獨(dú)指導(dǎo)上，還是每周四一次的集體指導(dǎo)上，都會對我提出新的要求，而且對我論文寫作過程中遇到的問題及時進(jìn)行解答，提出合理寶貴的意見。從一開始對我論文的選題、設(shè)計(jì)、寫作，到最后的論文格式都進(jìn)行詳細(xì)的指導(dǎo)?？傊瑳]有張?jiān)洪L的指導(dǎo)這篇論文是不可能順利完成的。在此，我真誠的向張?jiān)洪L表示感謝。同時，我還感謝大學(xué)四年來各科老師對我傳授豐富的知識，這對我論文能夠順利完成提供了許多理論知識，當(dāng)然還要感謝輔導(dǎo)員張莎老師對我思想教育和生活上的關(guān)心，使得我有了端正的學(xué)習(xí)態(tài)度，更要感謝母校黃河科技學(xué)院為我創(chuàng)造了一個良好的生活環(huán)境和學(xué)習(xí)環(huán)境，這對我的論文的完成提供了一個良好的基礎(chǔ)。最后我要感謝太平洋保險(xiǎn)公司鄭州中心支公司給我一個理論聯(lián)系實(shí)踐的平臺，感謝百年人壽保險(xiǎn)公司河南分公司、英大泰和人壽、民生保險(xiǎn)公司河南分公司、陽光人壽對我的幫助。參考文獻(xiàn)[1][D].湖南：湖南大學(xué)，2007.[2][N]. 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