【正文】 述競價(jià)技巧（1）競買人要確定好自己的心理價(jià)位（2）競買人不出價(jià)的技巧（3）搶占起拍價(jià)（4）搶占整數(shù)價(jià)格（5）嚴(yán)格按照加價(jià)幅度出價(jià)（6）后發(fā)制人出價(jià)（7）防止根價(jià)（8）高價(jià)止價(jià)法（9）和拍賣師討價(jià)還價(jià)第十章 買受人與拍賣成交一、名詞解釋買受人：買受人是指以最高應(yīng)價(jià)購得拍賣標(biāo)的的競買人拍賣成交條件：競買人的最高應(yīng)價(jià)經(jīng)拍賣師落槌或者以其他公開表示買定的方式確認(rèn)拍賣成交：是指拍賣合同成立三聲報(bào)價(jià)：得到拍賣行業(yè)和社會認(rèn)可的行業(yè)慣例拍賣成交確認(rèn)書:拍賣成交后，由買受人和拍賣人簽署的對拍賣成交事實(shí)予以確認(rèn)的書面文件競買協(xié)議:拍賣人與各競買人之間的拍賣服務(wù)關(guān)系的體現(xiàn)法律責(zé)任:是指行為人由于違法行為，違約行為后者由于法律規(guī)定而應(yīng)承擔(dān)的某種不利的法律后果買受人的法律責(zé)任:是指在拍賣活動(dòng)中，買受人因其違法行為，違約行為或者由于法律規(guī)定而應(yīng)承擔(dān)的不利的法律后果買受人的違約責(zé)任:是指在拍賣合同法律關(guān)系中，買受人因違反合同義務(wù)所應(yīng)承擔(dān)的一種民事責(zé)任再行拍賣:是拍賣人在征得委托人同意的前提下所采取的減少損失的一項(xiàng)必要措施1履約保證金:拍賣人在拍賣成交后向買受人收取的保證金二、簡答題簡述買受人的特征（1）買受人的前身應(yīng)該是依法取得競買資格的競買人（2）買受人是拍賣中對拍賣標(biāo)的作出最高應(yīng)價(jià)的競買人（3）買受人是最高應(yīng)價(jià)得到拍賣師以公開表示買定的方式認(rèn)可的競買人簡述買受人的賠償請求權(quán)：作為拍賣合同的一方當(dāng)事人，買受人有權(quán)就拍賣人的過錯(cuò)給其造成的損失要求賠償簡述買受人支付成交價(jià)款的義務(wù)：作為買賣合同中的買受人，按約定支付拍賣標(biāo)的的價(jià)款時(shí)其最核心和最基本的一項(xiàng)合同義務(wù)簡述買受人支付拍賣傭金的義務(wù)：拍賣傭金即為委托人和買受人向拍賣人支付的服務(wù)報(bào)酬，因此，向拍賣人支付拍賣傭金也是買受人的一項(xiàng)主要義務(wù)簡述拍賣合同無效的原因：（1）拍賣人，委托人，買受人不具有法律規(guī)定的資格或條件的（2）拍賣當(dāng)事人之間惡意串通，損害他人利益的（3）拍賣標(biāo)的屬于法律規(guī)定禁止拍賣的（4）因委托人，拍賣人對拍賣標(biāo)的的欺詐行為而造成或可能造成買受人重大損失的（5）拍賣活動(dòng)違反法律，法規(guī)或者違反公開，公平，公正原則的（6）違反拍賣法的程序來進(jìn)行拍賣過程，很可能導(dǎo)致合同無效簡述拍賣成交的條件：競買人的最高應(yīng)價(jià)經(jīng)拍賣師落槌或者以其他公開表示買定的方式確認(rèn)簡述拍賣成交確認(rèn)書的作用：拍賣成交確認(rèn)書是對拍賣成交這一事實(shí)的書面確認(rèn)形式簡述拍賣成交確認(rèn)書與拍賣成交合同的關(guān)系：拍賣成交確認(rèn)書不是一個(gè)獨(dú)立的合同，而是拍賣成交合同的一個(gè)組成部分簡述買受人違約責(zé)任的特征：（1）買受人的違約責(zé)任是買受人違反了拍賣合同中的義務(wù)而應(yīng)承擔(dān)的民事責(zé)任（2）買受人違約責(zé)任具有特殊的相對性簡述買受人違約的具體形態(tài)：表現(xiàn)為預(yù)期違約和實(shí)際違約兩種形態(tài)三：論述題試論述買受人的主要法律權(quán)利（1）取得拍賣標(biāo)的權(quán)利：拍賣活動(dòng)本質(zhì)上是一種買賣行為，買受人是這一行為中真正的買方，因此作為買方的買受人應(yīng)當(dāng)享有合同法中規(guī)定的買方的權(quán)利。其中最重要的一項(xiàng)權(quán)利就是取得所購標(biāo)的的權(quán)利。（2）請求出具成交證明的權(quán)利：對于需要依法辦理證照變更，產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)的標(biāo)的，在拍賣成交后，買受人有權(quán)要求拍賣人為其出具拍賣成交證明。（3）約定傭金比例的權(quán)利：拍賣人提供的是一種中介服務(wù)，拍賣成交后，買受人除了要支付成交價(jià)款外，還要按照與拍賣人的約定向拍賣人支付拍賣服務(wù)傭金。傭金比例一般是在拍賣前雙方協(xié)商確定，如果事前沒有就拍賣傭金協(xié)商一致，在拍賣成交后，買受人仍享有與拍賣人協(xié)商約定傭金比例的權(quán)利。（4）請求賠償?shù)臋?quán)利：作為拍賣合同的一方當(dāng)事人，買受人有權(quán)就拍賣人的過錯(cuò)給其造成的損失要求賠償。拍賣人未說明拍賣標(biāo)的瑕疵給買受人造成損害的，請求賠償?shù)脑V訟時(shí)效為一年，自當(dāng)事人知道或者應(yīng)當(dāng)知道權(quán)利受到損害之日起計(jì)算。拍賣法第六十五條規(guī)定：違反本法第三十七條的規(guī)定，競買人之間，競買人與拍賣人之間惡意串通，給他人造成損害的，拍賣無效，應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任。根據(jù)拍賣管理辦法第二十九條和第四十八條的規(guī)定，拍賣企業(yè)以拍賣法律，法規(guī)禁止買賣的標(biāo)的，拍賣所有權(quán)或者處分權(quán)有爭議，未經(jīng)司法，行政機(jī)關(guān)確權(quán)的標(biāo)的，或者拍賣尚未辦理海關(guān)手續(xù)的海關(guān)監(jiān)管貨物，而給買受人造成損失的，拍賣企業(yè)應(yīng)當(dāng)給予賠償。根據(jù)拍賣管理辦法第三十條和第五十條的規(guī)定，拍賣企業(yè)因雇傭未經(jīng)依法注冊的拍賣師或其他人員充任拍賣師主持拍賣活動(dòng)，造成買受人損失的，拍賣企業(yè)應(yīng)當(dāng)依法給予賠償。瑕疵請求權(quán)因告知而免除聲明不保證的免責(zé)問題（5）要求返還超額傭金的權(quán)利：拍賣法第六十六條規(guī)定，拍賣人違反關(guān)于傭金比例的規(guī)定收取傭金的，應(yīng)當(dāng)將超額部分返還給委托人，買受人。因此，在這種情況下，買受人享有要求拍賣人返還超收傭金的權(quán)利（6）裁定請求權(quán)和協(xié)助執(zhí)行書請求權(quán)在人民法院委托的民事強(qiáng)制執(zhí)行拍賣中，買受人有請求人民法院依法裁定和簽發(fā)協(xié)助執(zhí)行書的權(quán)利。試論述買受人的主要法律義務(wù)（1）確認(rèn)成交結(jié)果的義務(wù)：拍賣是一種通過競買人的競價(jià)行為和拍賣人的公開表示買定的行為來達(dá)成協(xié)議的特殊方式。因此，拍賣成交后，由雙方對拍賣成交的事實(shí)予以書面確認(rèn)就顯得十分重要，簽訂成交確認(rèn)書對拍賣人和買受人而言，既是雙方一項(xiàng)重要的權(quán)利，也是一項(xiàng)不得推卸的義務(wù)。（2）簽署拍賣筆錄的義務(wù)：拍賣法第五十三條規(guī)定：拍賣人進(jìn)行拍賣時(shí)，應(yīng)當(dāng)制作拍賣筆錄。拍賣筆錄應(yīng)當(dāng)由拍賣師，記錄人簽名，拍賣成交的，還應(yīng)當(dāng)由買受人簽名。拍賣筆錄是書面形式記載拍賣活動(dòng)過程，記錄拍賣人，競買人和買受人在拍賣活動(dòng)中的行為。如果拍賣成交，按拍賣法的要求，買受人也應(yīng)當(dāng)在拍賣筆錄上簽名表示對其行為及拍賣筆錄真實(shí)性的認(rèn)可。（3）支付成交價(jià)款的義務(wù)：作為一種特殊的買賣方式，拍賣仍然具有買賣合同的本質(zhì)特征，是一種以等價(jià)有償?shù)姆绞睫D(zhuǎn)讓財(cái)產(chǎn)所有權(quán)的雙方有償合同，競買人的最高應(yīng)價(jià)經(jīng)拍賣人確認(rèn)，拍賣成交，該買受人與拍賣人簽署成交確認(rèn)書，雙方形成了一種買賣合同關(guān)系，該競買人購得拍賣標(biāo)的，成為買受人。拍賣成交后，買受人應(yīng)及時(shí)足額支付拍賣標(biāo)的的價(jià)款，或在約定的期限內(nèi)，將拍賣標(biāo)的的價(jià)款支付給拍賣人。拍賣標(biāo)的的價(jià)款數(shù)額就是買受人在競買時(shí)提出的最高應(yīng)價(jià)額。（4）支付拍賣傭金的義務(wù)：拍賣企業(yè)作為中介機(jī)構(gòu)，為委托人出賣物品及競買人競購拍賣標(biāo)的提供一系列的服務(wù)，所以委托人和買受人應(yīng)當(dāng)向拍賣人所付出的勞動(dòng)支付一定的報(bào)酬。（5）受領(lǐng)拍賣標(biāo)的和支付保管費(fèi)用的義務(wù)：按照買賣合同的一般原理，為了保證買賣公平及經(jīng)濟(jì)秩序的穩(wěn)定，買受人應(yīng)按照約定及時(shí)受領(lǐng)拍賣標(biāo)的，這是一項(xiàng)基本的合同義務(wù)。如果買受人延遲領(lǐng)取拍賣標(biāo)的，可能會給拍賣人在保管該拍賣標(biāo)的方面增加額外的費(fèi)用，此項(xiàng)增加的費(fèi)用因買受人的違約行為所致，因此，法律規(guī)定由買受人承擔(dān)。試論述拍賣合同訂立的特殊性合同的訂立需要經(jīng)過要約和承諾兩個(gè)階段，拍賣會的舉行就是一個(gè)要約和承諾的過程。與一般的買賣合同訂立方式相比，拍賣中的要約和承諾各具特點(diǎn)在拍賣中，競買人的應(yīng)價(jià)行為是要約，具有如下特點(diǎn)（1）要約人在要約前要經(jīng)過一個(gè)特殊的登記程序，只有經(jīng)過競買登記，取得競買人資格的人才能向拍賣人發(fā)出要約（2）要約人的要約行為一般應(yīng)在一個(gè)特定的地點(diǎn)和時(shí)間進(jìn)行。（3）拍賣人必須為多個(gè)潛在的要約人提供可以同時(shí)進(jìn)行要約的條件和環(huán)境。（4）競買人在向拍賣人要約時(shí)，一般應(yīng)同時(shí)將自己的要約無保留的轉(zhuǎn)達(dá)給其他競買人才能有效，密封報(bào)價(jià)的拍賣方式除外（5）競買人的要約一般采用公開的明示來表示，比如舉牌應(yīng)價(jià)，而不需要采用書面文字的方式（6）競買人的要約主要是針對拍賣標(biāo)的的價(jià)款所作的要約，對拍賣人在拍賣公告或競買規(guī)則中列明的拍賣標(biāo)的的其他內(nèi)容一般在競買登記時(shí)已經(jīng)予以認(rèn)可。（7）與一般買賣合同的訂立不同，拍賣中競買人的要約一經(jīng)作出，即不得以任何理由撤回，對自己的要約作出的任何變更都將視作是一個(gè)新的要約，而且變更必須符合拍賣規(guī)則的特殊約定。（8）競買人的要約在出現(xiàn)了另一個(gè)符合拍賣規(guī)則的新要約時(shí)，將自動(dòng)失效。在拍賣中，拍賣師的落槌行為或其他公開表示買定的行為是承諾，具有如下特點(diǎn)：（1）拍賣人的承諾方式比較特殊，一般是以落槌的方式來表示。也可以采用約定的其他表示買定的方式。承諾的方式成為承諾生效的特殊條件。（2）拍賣人的承諾行為一般應(yīng)在一個(gè)特定的地點(diǎn)和時(shí)間公開進(jìn)行。拍賣人不能私下對競買人的要約進(jìn)行承諾。（3）拍賣人只對競買人代表最高應(yīng)價(jià)的要約進(jìn)行承諾，拍賣人也只能對最高應(yīng)價(jià)進(jìn)行承諾。（4）按照慣例，拍賣人在承諾之前應(yīng)當(dāng)進(jìn)行特殊的提示，比如采用三聲報(bào)價(jià)法，在確認(rèn)確無更高應(yīng)價(jià)時(shí)才能承諾。（5）拍賣人的承諾一經(jīng)做出，立即生效，承諾不能撤回，也不能變更。試論述買受人承擔(dān)違約責(zé)任的主要方式（1）拍賣人要求買受人繼續(xù)履行合同情況下，買受人承擔(dān)違約責(zé)任的方式：根據(jù)合同法第一百零七條和一百零九條的規(guī)定，在買受人違約時(shí)，拍賣人可以要求買受人繼續(xù)履行合同，支付拍賣成交價(jià)款和傭金，并領(lǐng)取標(biāo)的物。根據(jù)合同法第一百一十二條的規(guī)定，買受人還應(yīng)當(dāng)承擔(dān)賠償因自己逾期支付拍賣成交價(jià)款和傭金給拍賣人造成的利息損失，還應(yīng)該根據(jù)拍賣法第四十條第二款的規(guī)定，承擔(dān)標(biāo)的物的保管費(fèi)用。（2）標(biāo)的物再行拍賣情況下，買受人承擔(dān)違約責(zé)任的方式：拍賣法第三十九條第二款規(guī)定，拍賣標(biāo)的再行拍賣的，原買受人應(yīng)當(dāng)支付第一次拍賣中本人及委托人應(yīng)當(dāng)支付的傭金。再行拍賣的價(jià)款低于原拍賣價(jià)款的，原買受人應(yīng)當(dāng)補(bǔ)足差額再行拍賣標(biāo)的是拍賣人在征得委托人同意的前提下所采取的減少損失的一項(xiàng)必要措施，再行拍賣是一次新的拍賣，是在解除原買受人的拍賣成交合同的前提下進(jìn)行的，所以原買受人應(yīng)支付第一次拍賣中拍賣人應(yīng)得的傭金。如果再行拍賣的成交價(jià)低于第一次拍賣的成交價(jià)，原買受人應(yīng)當(dāng)承擔(dān)差額部分。這是一種賠償損失的承擔(dān)違約責(zé)任的方式（3）定金責(zé)任和違約金責(zé)任無論是拍賣人要求買受人繼續(xù)履行合同情況下，還是標(biāo)的物再行拍賣情況下，如果拍賣人與買受人在合同中約定了定金責(zé)任或違約金責(zé)任的，買受人應(yīng)當(dāng)依法承擔(dān)定金責(zé)任或違約金責(zé)任。第十一章 拍賣流程管理一、名詞解釋業(yè)務(wù)流程：是一組為顧客創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)，使跨部門，跨崗位工作流轉(zhuǎn)的過程2流程再造：就是對企業(yè)的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行根本性的再思考和徹底的再設(shè)計(jì)，從而使企業(yè)在成本，質(zhì)量，服務(wù)和速度等衡量企業(yè)績效的重要指標(biāo)上獲得顯著的改善拍賣流程設(shè)計(jì)：是在企業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)的指導(dǎo)下，以風(fēng)險(xiǎn)分析為基礎(chǔ)而制訂有助于管理穩(wěn)定，規(guī)范運(yùn)作和服務(wù)增值的拍賣流程的管理活動(dòng)拍賣流程描述：流程管理的核心，要根據(jù)流程使用者不同的需要從不同的視角來展現(xiàn)拍賣流程二、簡答題簡述業(yè)務(wù)流程的基本要素：流程的輸入資源，流程中若干活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)構(gòu)，輸出結(jié)果，顧客，流程創(chuàng)造的價(jià)值簡述業(yè)務(wù)流程的特點(diǎn)：目標(biāo)性，內(nèi)在性，整體性，動(dòng)態(tài)性，層次性和結(jié)構(gòu)性簡述流程管理的目的：（1）提高效率，增強(qiáng)企業(yè)競爭力（2）有利于企業(yè)管理形態(tài)的轉(zhuǎn)變，積極應(yīng)對市場的變化簡述流程管理的原則：（1）要樹立以顧客為中心的基本理念（2）流程管理要以價(jià)值為導(dǎo)向，不斷提升內(nèi)部運(yùn)作效率和運(yùn)作效果（3）要堅(jiān)持以人為本，保障流程管理有效實(shí)施簡述拍賣流程的分類：（1）戰(zhàn)略流程（2）經(jīng)營流程（3）保障流程簡述拍賣流程體系的內(nèi)容：流程本身的運(yùn)轉(zhuǎn)體系，流程管理組織架構(gòu)和流程運(yùn)轉(zhuǎn)監(jiān)督考核體系簡述拍賣委托流程的工作內(nèi)容：市場調(diào)研收集情報(bào)；尋找意向委托人；溝通拍賣事項(xiàng)；收集相關(guān)資料；拍賣審核；商談合同，拍賣方案；起草合同，拍賣方案；簽訂合同；簡述拍賣公告與展示流程的工作內(nèi)容：擬定拍賣公告；拍賣公告應(yīng)載明的事項(xiàng)；根據(jù)拍賣標(biāo)的的屬性和拍賣的性質(zhì)，依法確定拍賣公告發(fā)布的時(shí)間、發(fā)布的媒體，發(fā)布拍賣公告；拍賣備案；根據(jù)拍賣標(biāo)的的特點(diǎn)，在拍賣前合理選擇展示方式，布置展示場地，展示拍賣標(biāo)的；提供查看拍賣標(biāo)的的條件和有關(guān)資料，并說明知道或者應(yīng)當(dāng)知道的拍賣標(biāo)的的瑕疵；拍賣標(biāo)的的展示時(shí)間不得少于兩日；做好推介、招商工作，積極尋找意向競買人；堅(jiān)持以顧客滿意為中心的服務(wù)理念，積極做好競買咨詢工作；撤展。簡述競買登記流程的工作內(nèi)容：資格審核，同意申請，協(xié)助付款，簽訂文件，競買登記，發(fā)放號牌簡述拍賣檔案管理流程的工作內(nèi)容：收集檔案，鑒定檔案，整理分類，維護(hù)保管，檔案借用，檔案更新，檔案銷毀三、論述題論述拍賣流程設(shè)計(jì)的基本要求：（1）以企業(yè)目標(biāo)為導(dǎo)向調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，嚴(yán)格貫徹執(zhí)行企業(yè)的方針，政策。（2）必須樹立以顧客滿意為中心的服務(wù)理念（3）上下整體聯(lián)動(dòng)，建立暢通的交流渠道（4）注重拍賣流程的連續(xù)性和關(guān)聯(lián)性，強(qiáng)調(diào)拍賣流程的系統(tǒng)優(yōu)化（5）拍賣流程設(shè)計(jì)要完整，清晰，有效。論述編制拍賣流程管理文件的主要要素一目的和適用范圍1歸納制定，實(shí)施本流程希望達(dá)到的目的。2本流程能夠適用的功能范圍和顧客范圍。二角色職責(zé)1管理者代表2流程管理部門3流程所以者三管理程序1流程描述2評審流程質(zhì)量3優(yōu)化流程四培訓(xùn)五流程文檔管理六附錄論述拍賣實(shí)施流程的主要內(nèi)容（1）擬定拍賣會預(yù)案（2）召開預(yù)備會（3）布置會場（4）拍賣會（5）拍賣師（6）競價(jià)（7）成交 （不成交拍賣會結(jié)束）（8）簽訂確認(rèn)書（9）簽訂筆錄（10）拍賣會結(jié)束第十二章 拍賣行業(yè)管理一、名詞解釋行業(yè)管理：是指某行業(yè)的管理者真對該行業(yè)的一般性事務(wù)或行業(yè)范圍內(nèi)共性的事務(wù)所進(jìn)行的管理行業(yè)監(jiān)管體制：是指在一定法律框架下，建立獨(dú)立運(yùn)作的監(jiān)管機(jī)構(gòu)，根據(jù)法律法規(guī)所明確界定監(jiān)管的內(nèi)容，對某一行業(yè)的具體事務(wù)進(jìn)行日常監(jiān)督，管理和管制的綜合整體行業(yè)自律：是對行業(yè)內(nèi)成員的監(jiān)督和保護(hù)的機(jī)能行業(yè)協(xié)會：行業(yè)協(xié)會是由同一行業(yè)的企業(yè)法人，相關(guān)的事業(yè)法人和其他組織機(jī)構(gòu)依法自愿組成的，不以營利為目的的社會團(tuán)體。二、簡答題實(shí)施拍賣行業(yè)管理的必要性（1）止同業(yè)間惡性競爭，實(shí)現(xiàn)同業(yè)間團(tuán)結(jié)合作需要實(shí)現(xiàn)有效的行業(yè)管理（2反對不同行業(yè)間競爭，聯(lián)合需要實(shí)現(xiàn)有效的行業(yè)管理拍賣市場準(zhǔn)入及退出的監(jiān)管機(jī)構(gòu)：（1）商務(wù)部（2）工商行政管理部門（3）文物管理部門簡述市場準(zhǔn)入的監(jiān)管內(nèi)容：（1）對內(nèi)資拍賣企業(yè)準(zhǔn)入的監(jiān)管 （2）對外商投資拍賣企業(yè)準(zhǔn)入的監(jiān)管（3）對文物拍賣企業(yè)準(zhǔn)入的監(jiān)管簡述拍賣會前后備案工作的