【正文】 述競價技巧（1）競買人要確定好自己的心理價位（2）競買人不出價的技巧（3）搶占起拍價（4）搶占整數(shù)價格（5）嚴格按照加價幅度出價（6）后發(fā)制人出價（7）防止根價（8）高價止價法（9）和拍賣師討價還價第十章 買受人與拍賣成交一、名詞解釋買受人：買受人是指以最高應價購得拍賣標的的競買人拍賣成交條件：競買人的最高應價經(jīng)拍賣師落槌或者以其他公開表示買定的方式確認拍賣成交：是指拍賣合同成立三聲報價：得到拍賣行業(yè)和社會認可的行業(yè)慣例拍賣成交確認書:拍賣成交后，由買受人和拍賣人簽署的對拍賣成交事實予以確認的書面文件競買協(xié)議:拍賣人與各競買人之間的拍賣服務關(guān)系的體現(xiàn)法律責任:是指行為人由于違法行為，違約行為后者由于法律規(guī)定而應承擔的某種不利的法律后果買受人的法律責任:是指在拍賣活動中，買受人因其違法行為，違約行為或者由于法律規(guī)定而應承擔的不利的法律后果買受人的違約責任:是指在拍賣合同法律關(guān)系中，買受人因違反合同義務所應承擔的一種民事責任再行拍賣:是拍賣人在征得委托人同意的前提下所采取的減少損失的一項必要措施1履約保證金:拍賣人在拍賣成交后向買受人收取的保證金二、簡答題簡述買受人的特征（1）買受人的前身應該是依法取得競買資格的競買人（2）買受人是拍賣中對拍賣標的作出最高應價的競買人（3）買受人是最高應價得到拍賣師以公開表示買定的方式認可的競買人簡述買受人的賠償請求權(quán)：作為拍賣合同的一方當事人，買受人有權(quán)就拍賣人的過錯給其造成的損失要求賠償簡述買受人支付成交價款的義務：作為買賣合同中的買受人，按約定支付拍賣標的的價款時其最核心和最基本的一項合同義務簡述買受人支付拍賣傭金的義務：拍賣傭金即為委托人和買受人向拍賣人支付的服務報酬，因此，向拍賣人支付拍賣傭金也是買受人的一項主要義務簡述拍賣合同無效的原因：（1）拍賣人，委托人，買受人不具有法律規(guī)定的資格或條件的（2）拍賣當事人之間惡意串通，損害他人利益的（3）拍賣標的屬于法律規(guī)定禁止拍賣的（4）因委托人，拍賣人對拍賣標的的欺詐行為而造成或可能造成買受人重大損失的（5）拍賣活動違反法律，法規(guī)或者違反公開，公平，公正原則的（6）違反拍賣法的程序來進行拍賣過程，很可能導致合同無效簡述拍賣成交的條件：競買人的最高應價經(jīng)拍賣師落槌或者以其他公開表示買定的方式確認簡述拍賣成交確認書的作用：拍賣成交確認書是對拍賣成交這一事實的書面確認形式簡述拍賣成交確認書與拍賣成交合同的關(guān)系：拍賣成交確認書不是一個獨立的合同，而是拍賣成交合同的一個組成部分簡述買受人違約責任的特征：（1）買受人的違約責任是買受人違反了拍賣合同中的義務而應承擔的民事責任（2）買受人違約責任具有特殊的相對性簡述買受人違約的具體形態(tài)：表現(xiàn)為預期違約和實際違約兩種形態(tài)三：論述題試論述買受人的主要法律權(quán)利（1）取得拍賣標的權(quán)利：拍賣活動本質(zhì)上是一種買賣行為，買受人是這一行為中真正的買方，因此作為買方的買受人應當享有合同法中規(guī)定的買方的權(quán)利。其中最重要的一項權(quán)利就是取得所購標的的權(quán)利。（2）請求出具成交證明的權(quán)利：對于需要依法辦理證照變更，產(chǎn)權(quán)過戶手續(xù)的標的，在拍賣成交后，買受人有權(quán)要求拍賣人為其出具拍賣成交證明。（3）約定傭金比例的權(quán)利：拍賣人提供的是一種中介服務，拍賣成交后，買受人除了要支付成交價款外，還要按照與拍賣人的約定向拍賣人支付拍賣服務傭金。傭金比例一般是在拍賣前雙方協(xié)商確定，如果事前沒有就拍賣傭金協(xié)商一致，在拍賣成交后，買受人仍享有與拍賣人協(xié)商約定傭金比例的權(quán)利。（4）請求賠償?shù)臋?quán)利：作為拍賣合同的一方當事人，買受人有權(quán)就拍賣人的過錯給其造成的損失要求賠償。拍賣人未說明拍賣標的瑕疵給買受人造成損害的，請求賠償?shù)脑V訟時效為一年，自當事人知道或者應當知道權(quán)利受到損害之日起計算。拍賣法第六十五條規(guī)定：違反本法第三十七條的規(guī)定，競買人之間，競買人與拍賣人之間惡意串通，給他人造成損害的，拍賣無效，應當依法承擔賠償責任。根據(jù)拍賣管理辦法第二十九條和第四十八條的規(guī)定，拍賣企業(yè)以拍賣法律，法規(guī)禁止買賣的標的，拍賣所有權(quán)或者處分權(quán)有爭議，未經(jīng)司法，行政機關(guān)確權(quán)的標的，或者拍賣尚未辦理海關(guān)手續(xù)的海關(guān)監(jiān)管貨物，而給買受人造成損失的，拍賣企業(yè)應當給予賠償。根據(jù)拍賣管理辦法第三十條和第五十條的規(guī)定，拍賣企業(yè)因雇傭未經(jīng)依法注冊的拍賣師或其他人員充任拍賣師主持拍賣活動，造成買受人損失的，拍賣企業(yè)應當依法給予賠償。瑕疵請求權(quán)因告知而免除聲明不保證的免責問題（5）要求返還超額傭金的權(quán)利：拍賣法第六十六條規(guī)定，拍賣人違反關(guān)于傭金比例的規(guī)定收取傭金的，應當將超額部分返還給委托人，買受人。因此，在這種情況下，買受人享有要求拍賣人返還超收傭金的權(quán)利（6）裁定請求權(quán)和協(xié)助執(zhí)行書請求權(quán)在人民法院委托的民事強制執(zhí)行拍賣中，買受人有請求人民法院依法裁定和簽發(fā)協(xié)助執(zhí)行書的權(quán)利。試論述買受人的主要法律義務（1）確認成交結(jié)果的義務：拍賣是一種通過競買人的競價行為和拍賣人的公開表示買定的行為來達成協(xié)議的特殊方式。因此，拍賣成交后，由雙方對拍賣成交的事實予以書面確認就顯得十分重要，簽訂成交確認書對拍賣人和買受人而言，既是雙方一項重要的權(quán)利，也是一項不得推卸的義務。（2）簽署拍賣筆錄的義務：拍賣法第五十三條規(guī)定：拍賣人進行拍賣時，應當制作拍賣筆錄。拍賣筆錄應當由拍賣師，記錄人簽名，拍賣成交的，還應當由買受人簽名。拍賣筆錄是書面形式記載拍賣活動過程，記錄拍賣人，競買人和買受人在拍賣活動中的行為。如果拍賣成交，按拍賣法的要求，買受人也應當在拍賣筆錄上簽名表示對其行為及拍賣筆錄真實性的認可。（3）支付成交價款的義務：作為一種特殊的買賣方式，拍賣仍然具有買賣合同的本質(zhì)特征，是一種以等價有償?shù)姆绞睫D(zhuǎn)讓財產(chǎn)所有權(quán)的雙方有償合同，競買人的最高應價經(jīng)拍賣人確認，拍賣成交，該買受人與拍賣人簽署成交確認書，雙方形成了一種買賣合同關(guān)系，該競買人購得拍賣標的，成為買受人。拍賣成交后，買受人應及時足額支付拍賣標的的價款，或在約定的期限內(nèi)，將拍賣標的的價款支付給拍賣人。拍賣標的的價款數(shù)額就是買受人在競買時提出的最高應價額。（4）支付拍賣傭金的義務：拍賣企業(yè)作為中介機構(gòu)，為委托人出賣物品及競買人競購拍賣標的提供一系列的服務，所以委托人和買受人應當向拍賣人所付出的勞動支付一定的報酬。（5）受領(lǐng)拍賣標的和支付保管費用的義務：按照買賣合同的一般原理，為了保證買賣公平及經(jīng)濟秩序的穩(wěn)定，買受人應按照約定及時受領(lǐng)拍賣標的，這是一項基本的合同義務。如果買受人延遲領(lǐng)取拍賣標的，可能會給拍賣人在保管該拍賣標的方面增加額外的費用，此項增加的費用因買受人的違約行為所致，因此，法律規(guī)定由買受人承擔。試論述拍賣合同訂立的特殊性合同的訂立需要經(jīng)過要約和承諾兩個階段，拍賣會的舉行就是一個要約和承諾的過程。與一般的買賣合同訂立方式相比，拍賣中的要約和承諾各具特點在拍賣中，競買人的應價行為是要約，具有如下特點（1）要約人在要約前要經(jīng)過一個特殊的登記程序，只有經(jīng)過競買登記，取得競買人資格的人才能向拍賣人發(fā)出要約（2）要約人的要約行為一般應在一個特定的地點和時間進行。（3）拍賣人必須為多個潛在的要約人提供可以同時進行要約的條件和環(huán)境。（4）競買人在向拍賣人要約時，一般應同時將自己的要約無保留的轉(zhuǎn)達給其他競買人才能有效，密封報價的拍賣方式除外（5）競買人的要約一般采用公開的明示來表示，比如舉牌應價，而不需要采用書面文字的方式（6）競買人的要約主要是針對拍賣標的的價款所作的要約，對拍賣人在拍賣公告或競買規(guī)則中列明的拍賣標的的其他內(nèi)容一般在競買登記時已經(jīng)予以認可。（7）與一般買賣合同的訂立不同，拍賣中競買人的要約一經(jīng)作出，即不得以任何理由撤回，對自己的要約作出的任何變更都將視作是一個新的要約，而且變更必須符合拍賣規(guī)則的特殊約定。（8）競買人的要約在出現(xiàn)了另一個符合拍賣規(guī)則的新要約時，將自動失效。在拍賣中，拍賣師的落槌行為或其他公開表示買定的行為是承諾，具有如下特點：（1）拍賣人的承諾方式比較特殊，一般是以落槌的方式來表示。也可以采用約定的其他表示買定的方式。承諾的方式成為承諾生效的特殊條件。（2）拍賣人的承諾行為一般應在一個特定的地點和時間公開進行。拍賣人不能私下對競買人的要約進行承諾。（3）拍賣人只對競買人代表最高應價的要約進行承諾，拍賣人也只能對最高應價進行承諾。（4）按照慣例，拍賣人在承諾之前應當進行特殊的提示，比如采用三聲報價法，在確認確無更高應價時才能承諾。（5）拍賣人的承諾一經(jīng)做出，立即生效，承諾不能撤回，也不能變更。試論述買受人承擔違約責任的主要方式（1）拍賣人要求買受人繼續(xù)履行合同情況下，買受人承擔違約責任的方式：根據(jù)合同法第一百零七條和一百零九條的規(guī)定，在買受人違約時，拍賣人可以要求買受人繼續(xù)履行合同，支付拍賣成交價款和傭金，并領(lǐng)取標的物。根據(jù)合同法第一百一十二條的規(guī)定，買受人還應當承擔賠償因自己逾期支付拍賣成交價款和傭金給拍賣人造成的利息損失，還應該根據(jù)拍賣法第四十條第二款的規(guī)定，承擔標的物的保管費用。（2）標的物再行拍賣情況下，買受人承擔違約責任的方式：拍賣法第三十九條第二款規(guī)定，拍賣標的再行拍賣的，原買受人應當支付第一次拍賣中本人及委托人應當支付的傭金。再行拍賣的價款低于原拍賣價款的，原買受人應當補足差額再行拍賣標的是拍賣人在征得委托人同意的前提下所采取的減少損失的一項必要措施，再行拍賣是一次新的拍賣，是在解除原買受人的拍賣成交合同的前提下進行的，所以原買受人應支付第一次拍賣中拍賣人應得的傭金。如果再行拍賣的成交價低于第一次拍賣的成交價，原買受人應當承擔差額部分。這是一種賠償損失的承擔違約責任的方式（3）定金責任和違約金責任無論是拍賣人要求買受人繼續(xù)履行合同情況下，還是標的物再行拍賣情況下，如果拍賣人與買受人在合同中約定了定金責任或違約金責任的，買受人應當依法承擔定金責任或違約金責任。第十一章 拍賣流程管理一、名詞解釋業(yè)務流程：是一組為顧客創(chuàng)造價值的活動，使跨部門，跨崗位工作流轉(zhuǎn)的過程2流程再造：就是對企業(yè)的業(yè)務流程進行根本性的再思考和徹底的再設(shè)計，從而使企業(yè)在成本，質(zhì)量，服務和速度等衡量企業(yè)績效的重要指標上獲得顯著的改善拍賣流程設(shè)計：是在企業(yè)業(yè)務目標的指導下，以風險分析為基礎(chǔ)而制訂有助于管理穩(wěn)定，規(guī)范運作和服務增值的拍賣流程的管理活動拍賣流程描述：流程管理的核心，要根據(jù)流程使用者不同的需要從不同的視角來展現(xiàn)拍賣流程二、簡答題簡述業(yè)務流程的基本要素：流程的輸入資源，流程中若干活動，活動結(jié)構(gòu)，輸出結(jié)果，顧客，流程創(chuàng)造的價值簡述業(yè)務流程的特點：目標性，內(nèi)在性，整體性，動態(tài)性，層次性和結(jié)構(gòu)性簡述流程管理的目的：（1）提高效率，增強企業(yè)競爭力（2）有利于企業(yè)管理形態(tài)的轉(zhuǎn)變，積極應對市場的變化簡述流程管理的原則：（1）要樹立以顧客為中心的基本理念（2）流程管理要以價值為導向，不斷提升內(nèi)部運作效率和運作效果（3）要堅持以人為本，保障流程管理有效實施簡述拍賣流程的分類：（1）戰(zhàn)略流程（2）經(jīng)營流程（3）保障流程簡述拍賣流程體系的內(nèi)容：流程本身的運轉(zhuǎn)體系，流程管理組織架構(gòu)和流程運轉(zhuǎn)監(jiān)督考核體系簡述拍賣委托流程的工作內(nèi)容：市場調(diào)研收集情報；尋找意向委托人；溝通拍賣事項；收集相關(guān)資料；拍賣審核；商談合同，拍賣方案；起草合同，拍賣方案；簽訂合同；簡述拍賣公告與展示流程的工作內(nèi)容：擬定拍賣公告；拍賣公告應載明的事項；根據(jù)拍賣標的的屬性和拍賣的性質(zhì)，依法確定拍賣公告發(fā)布的時間、發(fā)布的媒體，發(fā)布拍賣公告；拍賣備案；根據(jù)拍賣標的的特點，在拍賣前合理選擇展示方式，布置展示場地，展示拍賣標的；提供查看拍賣標的的條件和有關(guān)資料，并說明知道或者應當知道的拍賣標的的瑕疵；拍賣標的的展示時間不得少于兩日；做好推介、招商工作，積極尋找意向競買人；堅持以顧客滿意為中心的服務理念，積極做好競買咨詢工作；撤展。簡述競買登記流程的工作內(nèi)容：資格審核，同意申請，協(xié)助付款，簽訂文件，競買登記，發(fā)放號牌簡述拍賣檔案管理流程的工作內(nèi)容：收集檔案，鑒定檔案，整理分類，維護保管，檔案借用，檔案更新，檔案銷毀三、論述題論述拍賣流程設(shè)計的基本要求：（1）以企業(yè)目標為導向調(diào)整組織結(jié)構(gòu)，嚴格貫徹執(zhí)行企業(yè)的方針，政策。（2）必須樹立以顧客滿意為中心的服務理念（3）上下整體聯(lián)動，建立暢通的交流渠道（4）注重拍賣流程的連續(xù)性和關(guān)聯(lián)性，強調(diào)拍賣流程的系統(tǒng)優(yōu)化（5）拍賣流程設(shè)計要完整，清晰，有效。論述編制拍賣流程管理文件的主要要素一目的和適用范圍1歸納制定，實施本流程希望達到的目的。2本流程能夠適用的功能范圍和顧客范圍。二角色職責1管理者代表2流程管理部門3流程所以者三管理程序1流程描述2評審流程質(zhì)量3優(yōu)化流程四培訓五流程文檔管理六附錄論述拍賣實施流程的主要內(nèi)容（1）擬定拍賣會預案（2）召開預備會（3）布置會場（4）拍賣會（5）拍賣師（6）競價（7）成交 （不成交拍賣會結(jié)束）（8）簽訂確認書（9）簽訂筆錄（10）拍賣會結(jié)束第十二章 拍賣行業(yè)管理一、名詞解釋行業(yè)管理：是指某行業(yè)的管理者真對該行業(yè)的一般性事務或行業(yè)范圍內(nèi)共性的事務所進行的管理行業(yè)監(jiān)管體制：是指在一定法律框架下，建立獨立運作的監(jiān)管機構(gòu)，根據(jù)法律法規(guī)所明確界定監(jiān)管的內(nèi)容，對某一行業(yè)的具體事務進行日常監(jiān)督，管理和管制的綜合整體行業(yè)自律：是對行業(yè)內(nèi)成員的監(jiān)督和保護的機能行業(yè)協(xié)會：行業(yè)協(xié)會是由同一行業(yè)的企業(yè)法人，相關(guān)的事業(yè)法人和其他組織機構(gòu)依法自愿組成的，不以營利為目的的社會團體。二、簡答題實施拍賣行業(yè)管理的必要性（1）止同業(yè)間惡性競爭，實現(xiàn)同業(yè)間團結(jié)合作需要實現(xiàn)有效的行業(yè)管理（2反對不同行業(yè)間競爭，聯(lián)合需要實現(xiàn)有效的行業(yè)管理拍賣市場準入及退出的監(jiān)管機構(gòu)：（1）商務部（2）工商行政管理部門（3）文物管理部門簡述市場準入的監(jiān)管內(nèi)容：（1）對內(nèi)資拍賣企業(yè)準入的監(jiān)管 （2）對外商投資拍賣企業(yè)準入的監(jiān)管（3）對文物拍賣企業(yè)準入的監(jiān)管簡述拍賣會前后備案工作的