【正文】 還是一次性付款。在交訂金予業(yè)主時(shí)，切記要確定業(yè)主身份，房地產(chǎn)權(quán)證之真?zhèn)危绻鞘跈?quán)人的代業(yè)主簽署，必須有業(yè)務(wù)之書(shū)面委托，及在合同上清楚列明授權(quán)人的個(gè)人資料，身份證號(hào)碼(身份證復(fù)印件)授權(quán)人在此交易中的法律責(zé)任，悔約賠償方案(包括傭金問(wèn)題)。如何協(xié)調(diào)客戶(hù)和業(yè)主的時(shí)間，給雙方足夠的時(shí)間來(lái)安排手上的工作。，有一方或雙方不夠配合的 ，盡量利用利害關(guān)系來(lái)讓他們配合我們的安排。案例：有個(gè)客戶(hù)要過(guò)來(lái)看房，首先要先給業(yè)主打電話詢(xún)問(wèn)好房子的詳細(xì)情況，并落實(shí)好具體的看房時(shí)間，然后跟業(yè)主說(shuō)要打電話給客戶(hù)再確定下時(shí)間后再給業(yè)主電話。這時(shí)我們可以這樣給客戶(hù)打電話：某某先生，剛剛這邊有個(gè)業(yè)主報(bào)了一套***房子，業(yè)主是因?yàn)?***情況才賣(mài)這套房，剛才我們這邊的同事也約好了幾個(gè)客戶(hù)說(shuō)今天晚上***時(shí)候去看房，請(qǐng)你安排一下時(shí)間趕緊過(guò)來(lái)，錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)就沒(méi)有了，然后客戶(hù)在電話那頭馬上就答應(yīng)提前10分鐘到。如何跳盤(pán)跳客如何套客如何接聽(tīng)客戶(hù)電話1)“你好，XX公司，XX部門(mén)/分行為您服務(wù)！”2)“請(qǐng)問(wèn)您貴姓？您的電話是多少？”(不肯留電話的，可能是同行查盤(pán))3) X先生/小姐，請(qǐng)問(wèn)您要找什么樣的房子？面積多少？什么位置？幾房幾廳？樓層(高層？多層？是幾樓左右？)大概能出多少錢(qián)(樓價(jià))及付款方式(一次性或按揭首期能支付多少)？請(qǐng)問(wèn)什么時(shí)候有空看房？(盡量約好時(shí)間看房)4)盡量全面的了解客人的需求。5)了解到對(duì)方看房時(shí)間后，說(shuō)“那我盡量幫您約好時(shí)間，并會(huì)再幫您看看有沒(méi)有多套房子供您選擇，到時(shí)再打電話約你看房好嗎？我姓X，我的手機(jī)是……，有什么可以打電話給我。謝謝！再見(jiàn)！”如何接待上門(mén)客戶(hù)1)“X先生/小姐，請(qǐng)坐”。2)首先，雙手遞上你的名片給他(她)。3)請(qǐng)問(wèn)您是租房還是買(mǎi)房。4)想租/買(mǎi)哪里的房子并馬上從電話中找尋合適他的位置。5)買(mǎi)/租幾房、面積、高層還是多層。6)是否要求帶裝修還是一定要毛坯房(有的客戶(hù)一定要毛坯房)。7)大約出多少錢(qián)買(mǎi)，是否一次性付款/按揭(付款方式)。8)找到相應(yīng)的樓盤(pán)向客戶(hù)介紹，在介紹過(guò)程中一定要注意你自己的舉止言行，要給客戶(hù)留下一個(gè)深刻的印象（親和、專(zhuān)業(yè)）。以你的服務(wù)盡可能的牽住客戶(hù)不去別的地產(chǎn)公司成交。9)在帶客戶(hù)看樓的過(guò)程中不斷研究，摸索和了解客戶(hù)的心態(tài)，需求到底在何方？與他建立感情，以利于促進(jìn)你的成交(可以適當(dāng)與客戶(hù)聊聊家常，慢慢的不知不覺(jué)兜到主題。談一些有利于成交的話題，也建立你給客戶(hù)的信任度)。10)要知道，在銷(xiāo)樓的同時(shí)，你也在推銷(xiāo)自己，你每次出去代表的不只是你，最重要的還有公司的形象。一單買(mǎi)賣(mài)即將要成交之時(shí)，我們應(yīng)該怎樣做？（精英之談）本人有以下幾點(diǎn)建議，僅作參考?？匆粏钨I(mǎi)賣(mài)的實(shí)際情況而定：首先，先說(shuō)服其下“訂”，我們所謂的誠(chéng)意金，說(shuō)法有：這個(gè)價(jià)按在市價(jià)來(lái)說(shuō)有點(diǎn)偏低，我們已與業(yè)主談了幾次了，真的很難談 下來(lái)。我擔(dān)心萬(wàn)一經(jīng)過(guò)我的努力談到了，你又變卦了，我將很難與業(yè)主交待。如果你是真有誠(chéng)意，不妨下一萬(wàn)元訂金。我們幫你談，一是談到你所理想的價(jià)位，我們 將你這一萬(wàn)元轉(zhuǎn)交給為主并簽訂臨時(shí)買(mǎi)賣(mài)合同，若在預(yù)期內(nèi)無(wú)法談到此價(jià)，將一分不少退還給您。這樣，我也更有信心幫你談價(jià)。您覺(jué)得怎么樣？在他考慮之中時(shí)，不用等他答復(fù)便問(wèn)他什么時(shí)候有空，與客戶(hù)約好交誠(chéng)意金的時(shí)間，若客戶(hù)拒絕交誠(chéng)意金，那每 個(gè)置業(yè)顧問(wèn)根據(jù)各自客戶(hù)的不同情況進(jìn)行分析，來(lái)判斷客戶(hù)是否實(shí)在，并再三強(qiáng)調(diào)，如果我?guī)湍阏劦竭@個(gè)價(jià)，你是否可馬上過(guò)來(lái)下定金，因?yàn)槲以谂c業(yè)主談價(jià)時(shí)都會(huì) 說(shuō)“如何行的話我的客戶(hù)可以馬上下定。”所以我一定要確定你是不是我談到價(jià)一定要，這樣我就有信心與業(yè)主談，若你定不下來(lái)的話，我將很難向業(yè)主交待。業(yè)主 對(duì)我公司的信任將會(huì)因此而降低，以后再談這個(gè)價(jià)他都未必肯了。因此，希望你能給我一個(gè)明確肯定的答復(fù)。然后再根據(jù)客戶(hù)業(yè)主的情況，分析有無(wú)必要去談這個(gè) 價(jià)。若談到價(jià)，一定不要太興奮，要沉著、冷靜，想好應(yīng)怎樣與客戶(hù)周旋，令其加速下定簽合同。X先生/小姐，我現(xiàn)在正與業(yè)主溝 通，但我要確定一下你的價(jià)格，若幫你談到的話，什么時(shí)候可定，因?yàn)檫@也是我要與業(yè)主談好的。確定好最后價(jià)位和下定時(shí)間后，過(guò)半個(gè)小時(shí)左右，答復(fù)客戶(hù)，通過(guò) 我們的說(shuō)服教育，終于業(yè)主答應(yīng)了你這個(gè)價(jià)，那你是不是在之前我們約定的時(shí)間交定金簽合同？我已跟業(yè)主說(shuō)好時(shí)間了……這樣，我X點(diǎn)時(shí)間在公司等你，你在帶上 X萬(wàn)定金過(guò)來(lái)，好嗎？特殊案例，特殊分析，特殊處理，再作判斷和和操作。盡量不要滿(mǎn)足客戶(hù)多次看同一套房的要求，人多口雜，若客戶(hù)的朋友或親戚說(shuō)多兩句，這房子問(wèn)題就越多，有時(shí)，房子是看得次數(shù)越多，問(wèn)題越多，成交率越低。盡量去說(shuō)服某些頑固的客戶(hù)的房屋使用年限的爭(zhēng)執(zhí)，可說(shuō)：“國(guó)土局早就有批文下來(lái)，50年的房子已自動(dòng)順延至70年，您可以隨時(shí)咨詢(xún)國(guó)土局?！保ㄈ粑飿I(yè)地段好，可告訴客戶(hù)李嘉誠(chéng)講買(mǎi)房，選擇第一是地段、二是地段、第三還是地段，不好的地段100年產(chǎn)權(quán)都沒(méi)用)。有客戶(hù)/業(yè)主問(wèn)：為何租樓收雙傭？你可談：我們從公司成立至今就一直收雙傭，房地產(chǎn)協(xié)會(huì)也有明文規(guī)定的。而且我們是大公司，服務(wù)也好，我們是為客戶(hù)找合適的房子，同樣也是為業(yè)主找尋一個(gè)好的租客。這是我們雙向性的服務(wù)，所以，我們收雙傭。簽合同盡量不要約同一時(shí)間，可以分開(kāi)簽(一半一半簽)，也可以先約較麻煩的一方提前半小時(shí)來(lái)，簽合同就會(huì)順利很多。簽合同一定要將所有內(nèi)容寫(xiě)清楚，不可寫(xiě)錯(cuò)。要切記：是你們控制掌握客戶(hù)業(yè)主，是你們指揮他們，不要把自己放在被動(dòng)的位置。如何套盤(pán)接聽(tīng)電話放盤(pán)首先，接聽(tīng)業(yè)主電話“你好，XX公司,XX部門(mén)/分行為您服務(wù)！”，若業(yè)主說(shuō)要放盤(pán)，就問(wèn)業(yè)主有關(guān)房子的詳細(xì)資料。a)物業(yè)名稱(chēng)、地址、坐落名、樓層、房號(hào)、面積、幾房幾廳幾衛(wèi)幾陽(yáng)臺(tái)、現(xiàn)售最低價(jià)、原價(jià)、有無(wú)房產(chǎn)證、使用年限、有無(wú)做按揭、朝向、入伙時(shí)間。b)問(wèn)清楚房子的情況，房子現(xiàn)有無(wú)空出，有無(wú)裝修，裝修程度如何。c)壓價(jià)，有的業(yè)主不清楚市價(jià)，我們可以向其介紹：一般來(lái)說(shuō)，你這房子，像這樣的樓層、 朝向，可賣(mài)到X價(jià)，(市場(chǎng)價(jià)低2萬(wàn)左右)我們上個(gè)月剛成交了兩套都是X萬(wàn)(稍低價(jià))，看業(yè)主的反映如何。若業(yè)主覺(jué)得太低了，我們可以說(shuō)：“這樣吧，我們可 以幫你稍微放高一點(diǎn)，到時(shí)再談嘍。不過(guò)，我們幫你成交的話，我們要收成交價(jià)的3%作為傭金，沒(méi)問(wèn)題吧？！”d)如何看房，爭(zhēng)取拿鑰匙：“到時(shí)候，看房我們打電話給你，或者你方便的話，將房門(mén)鑰匙留在我們公司，就不用麻煩你每次都要過(guò)來(lái)開(kāi)門(mén)了。”若看他在猶豫，就“你放心吧，我們公司客流量多，你放鑰匙在我們這里，我們會(huì)很快幫你租/賣(mài)出去的。”e)登記完資料，問(wèn)業(yè)主還有無(wú)其它物業(yè)出租/出售。再為其登記資料。f)“謝謝您的電話，再見(jiàn)！”業(yè)主上門(mén)放盤(pán)a)首先，“你好，X先生/小姐，有什么可以幫到你?請(qǐng)這邊坐”b)問(wèn)清楚房子的情況，房子現(xiàn)有無(wú)空出，有無(wú)裝修，裝修程度如何。c)壓價(jià)，有的業(yè)主不清楚市價(jià)，我們可以向其介紹：一般來(lái)說(shuō)，你這房子，像這樣的樓層、 朝向，可賣(mài)到X價(jià)，(市場(chǎng)價(jià)低2萬(wàn)左右)我們上個(gè)月剛成交了兩套都是X萬(wàn)(稍低價(jià))，看業(yè)主的反映如何。若業(yè)主覺(jué)得太低了，我們可以說(shuō)：“這樣吧，我們可 以幫你稍微放高一點(diǎn)，到時(shí)再談嘍。不過(guò)，我們幫你成交的話，%作為傭金，沒(méi)問(wèn)題吧？！”d)如何看房，爭(zhēng)取拿鑰匙：“到時(shí)候，看房我們打電話給你，或者你方便的話，將房門(mén)鑰匙留在我們公司，就不用麻煩你每次都要過(guò)來(lái)開(kāi)門(mén)了?！比艨此讵q豫，就“你放心吧，我們公司客流量多，你放鑰匙在我們這里，我們會(huì)很快幫你租/賣(mài)出去的?！眅)與業(yè)主談獨(dú)家代理(著手于我公司①報(bào)紙廣告量大②客源多③公司規(guī)模大、正規(guī)、合法、專(zhuān)業(yè)、辦事效益高④熱誠(chéng)服務(wù)質(zhì)量)f)登記完資料，問(wèn)業(yè)主還有無(wú)其它物業(yè)出租/出售。再為其登記資料。g)遞上你的名片給業(yè)主，送他/她出門(mén)口，并說(shuō)“您慢走，再見(jiàn)！”案例跳盤(pán):有一次,有個(gè)客戶(hù)看中了一個(gè)房子,因?yàn)楸容^相信我們是大公司品牌公司,就到我們公司想通過(guò)我們成交,我們打開(kāi)電腦才發(fā)現(xiàn)這個(gè)房子我們沒(méi) 有,從客戶(hù)那里我們知道這個(gè)房子是租客在住,于是我們馬上派人去敲門(mén),敲了半天都沒(méi)有人開(kāi)門(mén),于是我們想可能是租客去上班,到了晚上8點(diǎn)多,又去敲門(mén),這 時(shí)才看到房子,但是租客就是不想給我們業(yè)主電話,我們就告訴她,我們的客戶(hù)很想買(mǎi),如果現(xiàn)在不盡快成交,以后還是有很多人來(lái)看房子,會(huì)影響到您的正常生 活,如果成交了的話,我們想辦法讓您租到合同期滿(mǎn),租客就是死活不告訴我們業(yè)主電話,于我第二天,我們重新讓另外一個(gè)同事去敲 門(mén),告訴租客說(shuō)我們是樓上的,郵遞員在給我們送信時(shí)把一封信不小心錯(cuò)放到她的信箱里了,讓她幫忙打開(kāi)看看有沒(méi)有,正好那天是管理費(fèi)單據(jù)送達(dá)的日子,我們就 趁機(jī)看到了業(yè)主的姓名,就馬上打114問(wèn)業(yè)主電話,當(dāng)晚就把業(yè)主拉過(guò)來(lái)成交了。跳客:就是在小區(qū)蹲點(diǎn),看到行家?guī)Э蛻?hù)看房下來(lái)后就跟蹤過(guò)去,當(dāng)看清楚行家與客戶(hù)確實(shí)分開(kāi)后,上去表明身份,問(wèn)到電話和需求,彬彬有禮加上公司的品牌力量,一定可以讓客戶(hù)相信您,接下來(lái)能否成交就看你的功力了。如何有效控盤(pán)目前房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，要想競(jìng)爭(zhēng)中取勝掌握主動(dòng)權(quán)至關(guān)重要，因此控盤(pán)成了非常重要的一個(gè)內(nèi)容，也是目前提升業(yè)績(jī)的重要手段，根據(jù)龍崗區(qū)各區(qū)域經(jīng)理的提議匯總以下幾點(diǎn)僅供參考，希望能有利于同事們促成交易，提升業(yè)績(jī)。盤(pán)源信息開(kāi)發(fā)、跟進(jìn)，第一時(shí)間鎖定業(yè)主爭(zhēng)取第一時(shí)間看房、爭(zhēng)取鑰匙、爭(zhēng)取簽獨(dú)家委托 、爭(zhēng)取反簽，不給業(yè)主在其它公司放盤(pán)的機(jī)會(huì)。、保安搞好關(guān)系，獲取更多信息。，主動(dòng)與業(yè)主溝通、聊天。，摸清行家?guī)Э蛻?hù)所看的物業(yè)房號(hào)，及時(shí)取之我用。，確保能搶先在同行前面第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)有效房源信息。：注意不問(wèn)重復(fù)的問(wèn)題，聊業(yè)主感興趣的話題，選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候去電話，必要的盤(pán)源可以由專(zhuān)人跟進(jìn)，在短時(shí)間內(nèi)與業(yè)主建立信賴(lài)關(guān)系，獲取業(yè)主高度信任。、索取產(chǎn)權(quán)資料等理由經(jīng)常家訪。，了解為什么賣(mài)房、性格愛(ài)好、談判空間等。對(duì)癥下藥。案例：**花園E—403成交物業(yè)業(yè)主是一個(gè)電話開(kāi)始的。有一天我有一個(gè)客戶(hù)要租房子找到了此房子說(shuō)約好看房子。給業(yè)主電話感覺(jué)出很急租，當(dāng)時(shí)還有租客在租，約客戶(hù)看房沒(méi)看上。但我回 復(fù)業(yè)主一個(gè)電話說(shuō)這邊租客很有意向是我老鄉(xiāng)來(lái)看?，F(xiàn)在看可不可以一星期后搬進(jìn)去，最后租客續(xù)租了。沒(méi)搞定租客但我就一周一個(gè)電話。說(shuō)現(xiàn)在租客怎么樣（因?yàn)?她不喜歡現(xiàn)在的租客）我就給她解決。方案：聊一些其他的事情等。后一個(gè)月確定要租了。然后我非常重視。一有客戶(hù)就猛推，終于推出去了。簽單就讓我來(lái)簽收錢(qián) 叫我先收在我那里。開(kāi)玩笑：假如我手了錢(qián)不做或者說(shuō)我沒(méi)收怎么辦。說(shuō)一定要過(guò)來(lái)。最后等了一個(gè)半小時(shí)才過(guò)來(lái)。簽完后什么都讓我去打理我非常樂(lè)意?？蛻?hù)也跟 業(yè)主相信我什么都讓我做。租出了房子感情加深了。把她所有的房子情況什么時(shí)候處理都給我說(shuō)了。典型投資者也經(jīng)常聯(lián)系。等了一個(gè)月不到想買(mǎi)房就23：00給 我電話說(shuō)幫忙賣(mài)掉租掉的那個(gè)房子。反簽反簽從某總角度理解類(lèi)似于獨(dú)家委托的形式，卻更勝于獨(dú)家委托，贏得控制權(quán)、主動(dòng)權(quán)、和最好的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，有利于提高成單率、收齊全傭迅速提升業(yè)績(jī)，有利于控制市場(chǎng)贏得更高的市場(chǎng)占有率。反簽會(huì)給營(yíng)銷(xiāo)人員帶來(lái)更大的信心，在成功反簽后對(duì)員工士氣的提升起到很大的作用。在提高大家反簽意識(shí)后，反簽就不僅僅是一種業(yè)務(wù)需要，而可以間接提高營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)能力和技巧。反簽房源的成交率達(dá)95%以上。（一）、反簽時(shí)機(jī)的掌握：。（二）、列舉幾種反簽方法：方 法一：ABC， B為非公司員工扮客戶(hù)簽字，按正常程序簽署三方合同包括給業(yè)主開(kāi)定金托管收據(jù)，簽約中注意可以借客戶(hù)出差理由把辦理過(guò)戶(hù)手續(xù)時(shí)間拖后，備注中要加一條： 《在簽署深圳市房地產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)合同（現(xiàn)售）》時(shí)可以辦理買(mǎi)房指定人名的房地產(chǎn)證。此方法多用于荀盤(pán)或有把握能第一時(shí)間賣(mài)出去的房源。方法二：借客戶(hù)出不到價(jià)，相差不多且有心想買(mǎi)之理由勸說(shuō)業(yè)主先簽字，把價(jià)格定死后拿著業(yè)主簽字的合同再去做客戶(hù)的工作而達(dá)到反簽?zāi)康?。方法三：先叫業(yè)主簽單邊，說(shuō)客戶(hù)已下定金，但在外地出差回不來(lái)，理由是客戶(hù)在出差前我們承諾他一定促成交易。如果業(yè)主有疑問(wèn)不肯簽可以給業(yè)主開(kāi)一個(gè)白條注明：如果在多長(zhǎng)時(shí)間客戶(hù)還沒(méi)回來(lái)簽字，則此合同作廢。合同原件不給業(yè)主。 方法四：放盤(pán)時(shí)，勸業(yè)主直接在合同上簽字。理由：節(jié)約業(yè)主的時(shí)間，避免多家放盤(pán)被騷擾，方便快速，可以列舉多個(gè)該物業(yè)小區(qū)的成功案例獲取業(yè)主信任。方法五：可以讓假客戶(hù)簽一份錯(cuò)合同，客戶(hù)、業(yè)主位置故意簽錯(cuò)，壓低業(yè)主價(jià)格，叫業(yè)主在新合同上簽字，達(dá)到反簽?zāi)康?。（三）、反簽后注意的?wèn)題：、進(jìn)展情況反饋給業(yè)主。，如果需要口頭承諾的時(shí)間根據(jù)具體盤(pán)源的情況慎重考慮后技巧性的答復(fù)。，第一時(shí)間利用電話、短信、論壇、郵件、傳真、直接到兄弟分行宣導(dǎo)等方法，發(fā)揮群狼戰(zhàn)術(shù)，迅速成交。（四）、反簽案例： **花園1棟7單元5B，劉**聯(lián)系好業(yè)主說(shuō)客戶(hù)很有誠(chéng)意，看完房后可以馬上定下來(lái)，由黃**經(jīng)理扮客戶(hù)，置業(yè)顧問(wèn)毛**負(fù)責(zé)簽合同，置業(yè)顧問(wèn)周**負(fù)責(zé)配合。 到 業(yè)主家后，客戶(hù)黃**看完房后表現(xiàn)得比較滿(mǎn)意，然后跟業(yè)主拉家常，取得業(yè)主信任是真正的客戶(hù)并且已看中房子。業(yè)主開(kāi)價(jià)40萬(wàn)，黃**還價(jià)38萬(wàn)并表示 現(xiàn)在很著急想買(mǎi)房，如果業(yè)主同意馬上簽合同。業(yè)主不同意，經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)以后業(yè)主還是不肯降價(jià)，黃**離開(kāi)并表示到樓下花園視察環(huán)境后再給答復(fù)。毛**與劉**留在業(yè)主家里做工作，十幾分鐘后毛**打電話說(shuō)業(yè)主可以少一萬(wàn)，黃**表示同意但有急事要處理不能簽合同，叫毛**先跟業(yè)主簽合同