【正文】 適當(dāng)?shù)耐藫Q工作，同時(shí)就產(chǎn)生退換對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行致歉或解釋說(shuō)明，重新獲得經(jīng)銷商的滿意度。 產(chǎn)品的庫(kù)存管理：協(xié)助經(jīng)銷商制定合理的存貨計(jì)劃，并安排適當(dāng)?shù)倪M(jìn)、出貨計(jì)劃，以加速產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)。 聯(lián)合推出廣告、展示會(huì)或促銷活動(dòng)。在經(jīng)銷商自己進(jìn)行廣告宣傳時(shí)，一方面要協(xié)助經(jīng)銷商開展宣傳工作，參與其整個(gè)的運(yùn)作過(guò)程，幫助經(jīng)銷商確定主題和形式，安排詳細(xì)的程序、步驟，并參與其具體的實(shí)施過(guò)程等；另一方面，把握經(jīng)銷商的宣傳方向，保持其與企業(yè)宣傳主題及產(chǎn)品品牌視覺(jué)的統(tǒng)一等。 提供銷售輔助工具。為經(jīng)銷商在開展廣告宣傳的過(guò)程中提供必要的銷售輔助工具，如：展示樣品、陳列器具與設(shè)備、產(chǎn)品目錄、宣傳資料等，并說(shuō)明其使用方法或具體內(nèi)容等。 編制技術(shù)手冊(cè)。安排技術(shù)人員講解產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)及產(chǎn)品的維修和保養(yǎng)、運(yùn)輸和保管技術(shù)知識(shí)等。 安排專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。對(duì)大的經(jīng)銷商可安排定期的技術(shù)人員走訪或電話拜訪等，對(duì)于中小經(jīng)銷商可進(jìn)行臨時(shí)的現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)和咨詢，即由業(yè)務(wù)員拜訪客戶時(shí)回饋信息，或在經(jīng)銷商尋求幫助時(shí)及時(shí)提供技術(shù)服務(wù)。 對(duì)其下游的經(jīng)銷商提供服務(wù)支持。幫助一級(jí)通路開拓市場(chǎng)，發(fā)展其下游的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，可以迅速提高產(chǎn)品的銷售量，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)張。 發(fā)展個(gè)人友情關(guān)系。制定定期拜訪制度，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員發(fā)展與經(jīng)銷商之間的個(gè)人友情關(guān)系，實(shí)現(xiàn)與競(jìng)品在人情上的優(yōu)勢(shì)。但此時(shí)企業(yè)應(yīng)制定政策，以防止業(yè)務(wù)員因私欲而與某些分銷商進(jìn)行不正當(dāng)?shù)慕灰住?建立長(zhǎng)期業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。對(duì)市場(chǎng)覆蓋率、產(chǎn)品產(chǎn)量、市場(chǎng)開發(fā)與促銷、技術(shù)指導(dǎo)與維修、市場(chǎng)信息等內(nèi)容進(jìn)行溝通，并共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、存貨水平、員工培訓(xùn)和廣告宣傳、促銷計(jì)劃等。企業(yè)要以合同方式規(guī)定雙方的責(zé)任和義務(wù)。 實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)。根據(jù)企業(yè)的價(jià)格政策或促銷政策，安排人員實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)。如發(fā)放獎(jiǎng)品和禮品，組織旅游參觀活動(dòng)等。 處理經(jīng)銷商抱怨。對(duì)經(jīng)銷商提出的抱怨要給予及時(shí)、熱情、恰當(dāng)?shù)奶幚怼? 構(gòu)建“精致企業(yè)” 　　　 文：居易 現(xiàn)階段的中國(guó)大大小小的企業(yè)，有不少在表面化的高速發(fā)展的同時(shí)，似乎總是伴隨著一個(gè)擺脫不掉的幽靈，致使一批批的企業(yè)走向了“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”的悲壯結(jié)局。究其原因，很大程度上在于企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的心態(tài)浮躁以及因此而引發(fā)的企業(yè)運(yùn)作行為的短視，使企業(yè)處于一種粗放型的應(yīng)付式的運(yùn)行狀態(tài)。“精致企業(yè)”的提出，目的首先就在于正視這類弊端，使每一個(gè)企業(yè)都能及時(shí)地建立和形成一套最適合自己并具有全方位運(yùn)作效率的理念、機(jī)制和經(jīng)營(yíng)方式，以保障企業(yè)在明確目標(biāo)前提下的良性發(fā)育。 “精致企業(yè)”旨在全方位優(yōu)化現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)作機(jī)制，強(qiáng)化企業(yè)家創(chuàng)業(yè)觀念的更新和倡導(dǎo)企業(yè)本身的可持續(xù)發(fā)展理論，精化管理環(huán)節(jié)，注重企業(yè)質(zhì)量。“精致企業(yè)”的管理模式，重在強(qiáng)調(diào)以下幾個(gè)方面的理念設(shè)計(jì)和目標(biāo)運(yùn)作。 一、發(fā)展戰(zhàn)略——不求最快，但求最實(shí) 發(fā)展戰(zhàn)略必須以現(xiàn)實(shí)狀況為基礎(chǔ)，務(wù)必堅(jiān)守以下幾條最基本的原則： 1．看得見(jiàn)，摸得著。 什么樣的目標(biāo)最具誘惑力和鼓動(dòng)性？是通過(guò)努力就能達(dá)到的。企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的“說(shuō)而不做”或“做而不達(dá)”，往往是引發(fā)企業(yè)精神渙散的致命因素。 2．謹(jǐn)慎跨行。 在別的企業(yè)已在你擬進(jìn)入的行業(yè)中處于壟斷地位時(shí)，跨行的擴(kuò)張應(yīng)慎而又慎。 當(dāng)某一企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上擁有２５％～４０％的占有率時(shí)，后來(lái)企業(yè)的同類產(chǎn)品幾無(wú)“翻天”的可能。所以美國(guó)通用電氣公司在制定擴(kuò)張戰(zhàn)略時(shí)堅(jiān)持三條原則：只在本行業(yè)擴(kuò)張；必 須有１２％的投資回報(bào)；要有做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)前三名的把握。 3．不該賺的錢堅(jiān)決不賺。 在一方面賺的錢多了，另一方面賺的錢肯定就少了，這是由你的精力、能力及所相關(guān)的條件決定的。要賺足本該你賺的那份錢，惟一的辦法是擺脫各種其它賺錢的誘惑。在經(jīng)歷了“見(jiàn)錢就賺”的苦澀競(jìng)爭(zhēng)之后，西方的各大企業(yè)在這方面已是極有主見(jiàn)的了。所以，西門子賣掉了彩電生產(chǎn)線，百事可樂(lè)放棄了飯店和餐飲業(yè)，菲利浦出讓了生產(chǎn)大家電的子公司，生產(chǎn)“萬(wàn)寶路”的莫利斯公司宣布，將著手拍賣“非核心企業(yè)”。 二、組織機(jī)制——不求最全，但求最順 組織機(jī)制的“全”與“順”，盡管只是一字之差，但卻有著本質(zhì)的區(qū)別。“全”是一種形式，而“順”則是一種功能。許多企業(yè)的組織機(jī)制的“全”，往往是受著來(lái)自于慣性思維、外界壓力以及橫向比較的影響，因此觀念與作風(fēng)的務(wù)實(shí)至關(guān)緊要。 “不求最全，但求最順”的組織機(jī)制的設(shè)計(jì)，可在以下三條設(shè)計(jì)大綱的基礎(chǔ)上加以逐漸的補(bǔ) 充與完善。 1．健全第一個(gè)三角形。 無(wú)論是金字塔結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)或者是其它結(jié)構(gòu)的組織機(jī)制，其內(nèi)在都需要有一個(gè)隱形的第一權(quán)力（職責(zé)）三角形的支撐。這個(gè)三角形的構(gòu)成條件（人員素質(zhì)）及架構(gòu)狀況（權(quán)力分配），往往就直接反映著組織機(jī)制的整體結(jié)構(gòu)及運(yùn)行特征：不規(guī)則三角形預(yù)示著組織的動(dòng)蕩；等邊三角形可能引發(fā)組織目標(biāo)的渙散；底邊大于邊長(zhǎng)的三角形，則可能導(dǎo)致勞而無(wú)功或疲于奔命的權(quán)力集中；只有邊長(zhǎng)適度大于底邊的三角形，才有利于形成組織機(jī)制的目標(biāo)性權(quán)力運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)組織機(jī)制的有效性和控制性，達(dá)到“順”的目的。 現(xiàn)行許多企業(yè)的組織機(jī)制在運(yùn)行狀態(tài)最容易出現(xiàn)的問(wèn)題一般有這么幾點(diǎn)：一是權(quán)力過(guò)于集中，管理層形同虛設(shè)；二是權(quán)力中心傾斜或分散，政令不暢；三是局部替代全局，機(jī)構(gòu)偏癱。而所有這些毛病，究其根源，關(guān)鍵在于“第一個(gè)三角形”未能成形，從而導(dǎo)致機(jī)構(gòu)發(fā)育不良 。這種狀況一旦持續(xù)存在，機(jī)構(gòu)越大，問(wèn)題也就越多，最終就極可能促發(fā)企業(yè)“大廈”的突然坍塌。 2．制定并實(shí)施“鋼性制度”。 成功的企業(yè)所施行的管理規(guī)范，即使在世界范圍，到目前來(lái)看，還是極有共性的。其中，“用制度說(shuō)法”幾乎已成為最具廣泛適用性的經(jīng)營(yíng)法典。 管理的靈活或許是一種藝術(shù)，而制度的靈活肯定是一種災(zāi)難?！坝弥贫日f(shuō)法”，直接取決于制度制定和實(shí)施的“鋼性化”程度，其最直接的操作方法就是“量化處理”，這也是企業(yè)實(shí)施“精致管理”的最必要條件。量化處理得越精確、越刻板、越?jīng)]有彈性，即鋼性化的程度越高，企業(yè)的組織機(jī)制就可能越順，良性化運(yùn)行的可能性就越大。把數(shù)字化管理引入管理制度，可能是“鋼性化”的最具體的支撐。 麥當(dāng)勞經(jīng)營(yíng)的只是大眾快餐，但其管理制度的制定和實(shí)施卻極具鋼性。比如，規(guī)定炸薯?xiàng)l在暖箱中不能超過(guò)7分鐘，以防止返潮；泡菜端出來(lái)時(shí)必須保持某種圖案，以防止滑落。其它如凍肉餅的大小輕重、在烤箱中轉(zhuǎn)動(dòng)的次數(shù)等，都有詳盡而明確的規(guī)定，從而所產(chǎn)生的獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰措施當(dāng)然也就無(wú)須爭(zhēng)議了。 3．開辟晉升通道。 這好像是一個(gè)人才培養(yǎng)的問(wèn)題，但其實(shí)質(zhì)卻直接地關(guān)系到企業(yè)組織機(jī)制的相關(guān)運(yùn)行。 有一點(diǎn)可以肯定，假如一個(gè)組織中管理人員或職員沒(méi)有感覺(jué)出自己的前途和希望所在，也不明確自己究竟應(yīng)該從什么方向努力，那么這個(gè)組織的機(jī)制必然是大有問(wèn)題。 在我們現(xiàn)行的許多企業(yè)中，“晉升”對(duì)絕大多數(shù)的管理者和職員來(lái)說(shuō)，實(shí)在是一個(gè)極“奢侈”的字眼。面對(duì)成功，企業(yè)的絕大多數(shù)人如果表露的只是一種旁觀，而不是最起源的參與心態(tài)，那么企業(yè)的向心力必然是極弱的。為企業(yè)中的每一分子提供“晉升”的機(jī)會(huì)和途徑，為其展示他現(xiàn)有基礎(chǔ)上的努力前景和方向，不但是現(xiàn)代企業(yè)的基本職責(zé)，也是保障企業(yè)組織機(jī)制有效順暢運(yùn)轉(zhuǎn)的必要前提。 一家外資企業(yè)《員工手冊(cè)》的扉頁(yè)上這樣寫道：“進(jìn)入我們的機(jī)制，你就具備了成為我們最高領(lǐng)導(dǎo)的可能。但是，這必須循序漸進(jìn)，而且永遠(yuǎn)是不進(jìn)則退?！痹谶@本手冊(cè)里，從每個(gè)崗位的試用人員開始，都可以很明確地找到自己目前所處的位置，以及相應(yīng)的要求、職責(zé)和報(bào)酬，也注明了他下一步可能謀取到的職位和發(fā)展前景，包括什么時(shí)轉(zhuǎn)正，什么時(shí)候調(diào)資，什么時(shí)候出國(guó)進(jìn)修以及什么時(shí)候享受什么樣的休假待遇等，都一一登錄在案，從而使公司的每一個(gè)在職人員都明顯地感到了壓力與動(dòng)力的存在，形成了企業(yè)特定的凝聚力和積極的作用力。 每個(gè)人發(fā)展的機(jī)會(huì)越多，發(fā)展的前景越寬，就越具活力，進(jìn)取感越強(qiáng)，企業(yè)的發(fā)展速度也就越快，組織機(jī)制的運(yùn)轉(zhuǎn)就越趨良性，越趨通暢。 三、人員管理——不求最親，但求最行 不少的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，最為感嘆的問(wèn)題多半是“人”的問(wèn)題，既為沒(méi)有人而煩惱，更為沒(méi)有得力的人，尤其是貼心的人而煩惱。即使用上了得力的人、貼心的人，關(guān)鍵的時(shí)候可能又發(fā)現(xiàn)，原來(lái)壞事的根源正在于他們！ 可對(duì)比的是大批來(lái)自于西方的外資企業(yè)。他們常常是只來(lái)一兩個(gè)主要負(fù)責(zé)人，揣著一本手冊(cè)類的規(guī)章，在人生地不熟的情況下公開地招兵買馬，并可以在極短的時(shí)間內(nèi)辦廠、辦公司、出產(chǎn)品、做業(yè)務(wù)，干得風(fēng)風(fēng)火火，盡管也頻頻發(fā)生跳槽現(xiàn)象，但似乎并不會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生任何“傷筋動(dòng)骨”的影響。 “精致企業(yè)”的人員管理思想，原則上就是要體現(xiàn)外資企業(yè)似的人員管理效果——不求最親，但求最行。其主要的設(shè)計(jì)原則可概括如下。 1．建立“普通人制度”。 企業(yè)是一個(gè)工作的場(chǎng)所，那么從本質(zhì)上講，所需要的當(dāng)然也就是“工作的人”，即“工作”是客觀意義上的最明確的要求，除此以外的其他要求，都是可以相對(duì)忽略的。建立“普通人制度”，其實(shí)質(zhì)就是對(duì)這一思想的具體細(xì)化。它至少應(yīng)該包括這么幾個(gè)方面的觀念和特征： 工作是靠“普通人”完成的，而不是靠“非凡人物”完成的。沒(méi)有“普通人”的企業(yè)，肯定是無(wú)法管理的企業(yè)。 “按部就班”的工作，永遠(yuǎn)是企業(yè)最重要，也是最大量的工作。 企業(yè)的任何環(huán)節(jié)的工作，都應(yīng)適合這一環(huán)節(jié)中技能最差的人員承擔(dān)。它可以確保企業(yè)任何情況下的人員儲(chǔ)備，而且也有助于顯示這一環(huán)節(jié)中技能優(yōu)秀者的能力優(yōu)勢(shì)，引發(fā)每個(gè)環(huán)節(jié)中的競(jìng)爭(zhēng)氛圍和競(jìng)爭(zhēng)積極性。 在企業(yè)的許多工作環(huán)節(jié)，因錯(cuò)誤的人事政策而導(dǎo)致不能安于現(xiàn)狀的高學(xué)歷者、高技能者的增多，往往就預(yù)示著企業(yè)不穩(wěn)定因素的加大。 2．重同心，更重同路。 “同心同德”是不切合實(shí)際的。因此，企業(yè)就應(yīng)該在人員管理思想上倡導(dǎo)另一種更符合實(shí)際的 運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)和運(yùn)作原則。這類標(biāo)準(zhǔn)和原則應(yīng)有助于企業(yè)人員管理的運(yùn)作更趨科學(xué)，更趨實(shí)際。 “工作關(guān)系”是企業(yè)與員工的主要關(guān)系，所以“工作約束”也就成為企業(yè)對(duì)員工的主要約束。 企業(yè)家不是政治家，他要求員工的是任務(wù)，而不是信仰。 企業(yè)與員工，“同心”是理想，但不是要求；“同路”是職責(zé)，必須履行。 倡導(dǎo)“同心”，堅(jiān)持“同路”；重“同心”，更重“同路”；不“同心”，照樣“同路”。 3．實(shí)施“授權(quán)管理”。 授權(quán)不同于放權(quán)，因?yàn)椤胺艡?quán)管理”從根本上來(lái)說(shuō)，是一種混淆管理職能、模糊職責(zé)定位的運(yùn)作模式，對(duì)企業(yè)這樣一種目標(biāo)任務(wù)十分具體明確的組織機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，不但是無(wú)的放矢，而且是極具災(zāi)難性的。 “精致企業(yè)”的授權(quán)管理，其運(yùn)作基點(diǎn)在于： 企業(yè)的決策者、執(zhí)行者職責(zé)具體，性質(zhì)單一，二者沒(méi)有調(diào)和的余地。 “放權(quán)”意味著權(quán)利的轉(zhuǎn)移，也意味著人員角色的轉(zhuǎn)換。所以，“放權(quán)”對(duì)決策者而言是一種失職，對(duì)執(zhí)行者而言是一種越權(quán)。失職和越權(quán)都是管理的大忌。 “授權(quán)”構(gòu)架了決策者和執(zhí)行者之間的必然聯(lián)系，同時(shí)也是對(duì)決策人和執(zhí)行人雙方職責(zé)及任務(wù)的具體規(guī)范和明確，是可以實(shí)施精致管理的前提。 “精致企業(yè)”所涉及的理念還有許多相關(guān)的方面，它需要企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的觀念變革和思維拓新，才能達(dá)到全方位革新企業(yè)的根本目的 16 / 16