【正文】 設(shè)資金有充分的保障YNAF 前身是國有企業(yè)，在國家政策指引下，公司有“立足軍品，發(fā)展民品”的經(jīng)營方針下，在民用方面具有十分明朗的前景，并且以充足的資金作為它發(fā)展的基礎(chǔ)。研究新產(chǎn)品時(shí)若是資金不充足，可以向總公司提出立項(xiàng)申請(qǐng)，只要產(chǎn)品項(xiàng)目必要性充分、方案可行、風(fēng)險(xiǎn)可控、經(jīng)濟(jì)效益明顯，在通過有關(guān)論證審批后能夠獲得總公司的資金支持。（2）流動(dòng)資金有充分的保障YNAF 公司多年來一直穩(wěn)定向前發(fā)展，并且上升空間巨大?？偣疽彩潜M其所能地?zé)o條件支持，即使缺乏流動(dòng)資金，但是只要將資金使用目的、風(fēng)險(xiǎn)和收益論證清楚，可以利用母體企業(yè)的知名度和經(jīng)濟(jì)實(shí)力做擔(dān)保申請(qǐng)貸款。其它安放企業(yè)就不具備它那么好的優(yōu)勢，因此，YNAF 公司在資金籌措方面優(yōu)勢較大。嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的管理體系在行業(yè)中市場競爭優(yōu)勢明顯本文在安防行業(yè)工作了 10 多年，曾參與公司市場調(diào)研的全過程，并與國家公安部裝備財(cái)務(wù)局物資處有關(guān)人員有過深入地接觸和交談，從中了解到：目前國內(nèi)安防行業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)廠家絕大多數(shù)為技術(shù)基礎(chǔ)較為薄弱的民營企業(yè)，市場短期行為經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)品的技術(shù)含量普遍偏低，而且質(zhì)量沒有保障，經(jīng)常性的出問題。因此，國家鼓勵(lì)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)基礎(chǔ)更為雄厚的國有企業(yè)能夠參與進(jìn)來，利用他們的資金優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢多研發(fā)一些警用產(chǎn)品，供國內(nèi)各公安機(jī)關(guān)使用或是用于出口。 YNAF 公司繼承了很多母體企業(yè)在研發(fā)和保證軍工產(chǎn)品質(zhì)量方面嚴(yán)謹(jǐn)和科學(xué)的優(yōu)勢。并且，公司通過了 IS09001 標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量管理體系認(rèn)證，職工的職業(yè)精神和質(zhì)量意識(shí)都是一般企業(yè)難以匹及的。另一方面，公司已完成推行 6S 等各種高效務(wù)實(shí)的科學(xué)管理方法，己形成嚴(yán)謹(jǐn)、科學(xué)的管理體系。因此，YNAF 公司在規(guī)范行業(yè)管理、擔(dān)當(dāng)行業(yè)領(lǐng)跑人方面擁有其他企業(yè)不可比擬的優(yōu)勢。18 / 42 劣勢分析地理劣勢YNAF 公司當(dāng)前所處的市場環(huán)境較為惡劣，主要表現(xiàn)為競爭十分激烈，下表可以看出，不同的區(qū)域有著不同的軍工企業(yè)，且特點(diǎn)也是不一樣的。重慶盾之王實(shí)業(yè)有限公司因?yàn)榻⒘溯^為完善的營銷網(wǎng)絡(luò)，區(qū)域?qū)λ挠绊懣雌饋聿皇翘貏e明顯，但其他企業(yè)的產(chǎn)品就十分受限于其所在區(qū)域。表 全國部分安防廠家市場占有情況表廠家 市場占有比例 主要客戶 品牌知名度 備注北京科亞達(dá) 7% 中東部地區(qū)和北京，出口國外較高北京中天鋒 8% 中東部地區(qū)和北京，出口國外較高上海保安 4% 上海和浙江 一般深圳維和 3% 廣東和東南 一般YNAF 30% 全國各省公安及特警、部隊(duì) 知名度較高YNAF 公司處在云南省內(nèi)部，相比于其他企業(yè)，當(dāng)前它在西北地區(qū)和西南地區(qū)的產(chǎn)品銷售市場上有一定的優(yōu)勢。但放在全國范圍內(nèi)，它就沒什么優(yōu)勢了，甚至可以說是劣勢因?yàn)樗幵趪业奈髂线呞铮苓吺袌鲇邢蓿夹g(shù)基礎(chǔ)又很薄弱。地域劣勢產(chǎn)生的影響主要表現(xiàn)在以下方面：（1）市場容量小西北、西南地區(qū)受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平在全國來說都處于十分落后的水平，其人口密度也不如其他的發(fā)達(dá)地區(qū)。所以居民對(duì)于安防產(chǎn)品的需求也不多，這就注定它很難發(fā)展成為大規(guī)模的企業(yè)。（2）拓展市場成本加大在其周邊地區(qū)建立銷售系統(tǒng)地費(fèi)用不會(huì)很高，如果周邊地區(qū)的需求能夠滿足，則可以考慮在遠(yuǎn)離企業(yè)所在地的其他地區(qū)建立銷售系統(tǒng)，但是相對(duì)來說，其成本會(huì)高出很多，到其他企業(yè)的主要客戶所在地，其成本更是明顯的增加。這會(huì)決定企業(yè)的利潤和競爭力產(chǎn)品品種較為單一當(dāng)前 YNAF 公司研發(fā)的產(chǎn)品主要是一些警用的防刺和防彈產(chǎn)品，種類還是相19 / 42當(dāng)?shù)娜狈?，在這些方面，他并沒有領(lǐng)先于其它的同類企業(yè)。營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)成本基本上會(huì)維持在一個(gè)穩(wěn)定的數(shù)值，不會(huì)隨著產(chǎn)品種類的增加而增加。 、而很多種產(chǎn)品共用一條銷售渠道的話，即能夠節(jié)約成本，又可以帶來額外的利益。因此，公司在開發(fā)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注重他們的多元化，而不是僅僅的單一性，這樣會(huì)嚴(yán)重限制企業(yè)的市場競爭力。市場區(qū)域定位高度不夠目前 YNAF 還不具備進(jìn)軍國際市場的經(jīng)濟(jì)條件和技術(shù)實(shí)力。所有現(xiàn)階段它發(fā)展的重心還是國內(nèi)市場。 機(jī)會(huì)分析“十二五”期間，安防市場也得到空前的發(fā)展，不僅由于國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和各行業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)所創(chuàng)造的安防市場需求；還因?yàn)椴粩嗤七M(jìn)的城鎮(zhèn)化、社會(huì)變遷、社會(huì)矛盾等帶來的“平安建設(shè)”的安防需求，我國逐漸把“社會(huì)治安安防控體系建設(shè)”作為國家建設(shè)的工作之一來建設(shè)，也從而產(chǎn)生了安防市場的政府需求；此外，隨著人民生活水平的提高個(gè)經(jīng)濟(jì)收入增加，廣大人群對(duì)安防行業(yè)的需求也得到增加，從而使得安防行業(yè)的對(duì)象逐漸實(shí)現(xiàn)全面化，走向普通群眾的“民用安防”需求；此外，由于國際恐怖勢力和極端勢力還在蔓延，國際反恐的號(hào)召持高不下，所以國際安防市場的需求也在逐年增加。這些需求都將極大的擴(kuò)展行業(yè)發(fā)展空間，為中國安防企業(yè)提供廣闊的舞臺(tái)。這說明我國安防行業(yè)始終面臨著重大的發(fā)展機(jī)遇。由于客戶目標(biāo)的可變性不大，當(dāng)前其防彈防刺產(chǎn)品主要是面向國內(nèi)各級(jí)機(jī)關(guān)的一線干警和人員，且需求的變動(dòng)不大，但其穩(wěn)定而且是長期的客戶。另一方面，YNAF 公司“云安”牌防彈防刺已經(jīng)在軍工市場上小有名氣，是明星產(chǎn)品了，隨著市場進(jìn)一步規(guī)范化的發(fā)展，憑借其過硬的質(zhì)量和良好的服務(wù)，YNAF 公司的防彈防刺產(chǎn)品“在從軍轉(zhuǎn)民方面將具有更大優(yōu)勢。防化監(jiān)測報(bào)警方面空間巨大防化監(jiān)測報(bào)警系統(tǒng)是總公司的軍工核心產(chǎn)品，一直是專供部隊(duì)在戰(zhàn)時(shí)監(jiān)測作戰(zhàn)區(qū)域內(nèi)空氣環(huán)境的產(chǎn)品，近年來，隨著一些高科犯罪、高學(xué)歷犯罪等犯罪特征的出現(xiàn)，為該類產(chǎn)品在民用市場上打開了局面。自 2022 年開始，YNAF 公司在總公司的支持下，按照相關(guān)程序辦理了軍轉(zhuǎn)民的相關(guān)手續(xù)，從而使得該產(chǎn)品可以在民品市場見天日。該產(chǎn)品對(duì) YNAF 公司來說，是國內(nèi)獨(dú)一無二的。國外市場還有機(jī)會(huì)近幾年，國外部分國家的局勢極不穩(wěn)定，戰(zhàn)亂時(shí)有發(fā)生，再加上國際恐怖活動(dòng)的日益囂張、蔓延，警用裝備產(chǎn)品在國外有著不可估量的市場。20 / 42即使中國進(jìn)口原材料再生產(chǎn)外銷，因人工和采購成本較低，致使產(chǎn)品與國外產(chǎn)品有一定的競爭力，這給進(jìn)入國際市場創(chuàng)造了條件。 威脅分析YNAF 安防產(chǎn)業(yè)在得到發(fā)展機(jī)遇的同時(shí)也面臨著極大的困境和挑戰(zhàn)。快速發(fā)展的安防科技對(duì)安防工作適應(yīng)能力要求更高；“奧運(yùn)會(huì)” 、 “世博會(huì)”的國際性大活動(dòng)中我國安防行業(yè)必將實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和與國際接軌；從而也面臨國際安防產(chǎn)業(yè)的競爭壓力。具體分析，YNAF 安防產(chǎn)業(yè)的制約因素主要存在于以下幾個(gè)方面：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不夠合理，層次水平較低YNAF 安防產(chǎn)業(yè)中中介服務(wù)、報(bào)警運(yùn)營服務(wù)起步發(fā)展較晚，相對(duì)落后于其他服務(wù)，在一定程度上制約安防進(jìn)一步發(fā)展；初級(jí)安防產(chǎn)品多而雜，但是技術(shù)含量高、價(jià)值大的產(chǎn)品不多；現(xiàn)代化的安防系統(tǒng)集成與安防系統(tǒng)平臺(tái)的建設(shè)才開始起步，結(jié)構(gòu)出現(xiàn)嚴(yán)重的不平衡，從而影響了安防行業(yè)的持續(xù)發(fā)展?？萍甲灾鲃?chuàng)新能力弱，不少關(guān)鍵技術(shù)產(chǎn)品依賴進(jìn)口另一個(gè)制約 YNAF 安防產(chǎn)業(yè)發(fā)展的問題就是 YNAF 安防產(chǎn)業(yè)缺乏必要的科研項(xiàng)目，需要進(jìn)一步增強(qiáng)安防領(lǐng)域的自主創(chuàng)新，對(duì)大型科研項(xiàng)目的投入和研究需要增強(qiáng)；缺乏實(shí)現(xiàn)科研的宏觀統(tǒng)籌，從長遠(yuǎn)的目標(biāo)出發(fā)，避免重復(fù)投資而造成的資源浪費(fèi)。自主創(chuàng)新的人才和條件不足，核心技術(shù)和高端科技還是依賴于國外市場的進(jìn)口，極大的制約了安防產(chǎn)業(yè)長遠(yuǎn)的發(fā)展。行業(yè)管理仍較薄弱，市場秩序不夠規(guī)范針對(duì)目前我國的局限性的安防的法律法規(guī)條件，行業(yè)的管理缺乏有序性、科學(xué)性、系統(tǒng)性。在安防市場中仍存在分割和壟斷的現(xiàn)象，在無序的管理中必然導(dǎo)致市場競爭的無序嚴(yán)重， “假冒偽劣”的安防產(chǎn)品極大影響了行業(yè)的聲譽(yù)和形象，妨礙了安防市場的健康持續(xù)發(fā)展。競爭對(duì)手過大過強(qiáng)（1）產(chǎn)品開發(fā)方面有數(shù)據(jù)顯示，除了北京，上海，重慶的少數(shù)幾家公司推出與 YNAF 公司產(chǎn)品功能相近的產(chǎn)品來分割市場外，其他地區(qū)的也有在這個(gè)市場分一杯羹的跡象。及競爭對(duì)手會(huì)在未來幾年內(nèi)有明顯增長。（2）市場營銷方面YNAF 和其對(duì)手們?cè)诟倶?biāo)是主要是依靠營銷這個(gè)環(huán)節(jié)，但是客戶的對(duì)產(chǎn)品的要求不同，因此對(duì)各企業(yè)也會(huì)有不同的姿態(tài)，企業(yè)也不會(huì)有百分百的把握能夠成功競標(biāo)。國外的企業(yè)實(shí)力不容小覷。21 / 42在個(gè)人防護(hù)產(chǎn)品領(lǐng)域國外的企業(yè)由于發(fā)展時(shí)間較長，積累了很多成功的技術(shù)優(yōu)勢和經(jīng)驗(yàn)，他們的產(chǎn)品就不會(huì)像國內(nèi)產(chǎn)品那么沒有保證，起伏不定。目前已經(jīng)得到越來越多的國內(nèi)消費(fèi)者的青睞。另外，在經(jīng)銷商方面，他們肯定早有準(zhǔn)備，實(shí)力弱的企業(yè)就不可能入他們的法眼。 YNAF 公司的渠道現(xiàn)狀 YNAF 公司內(nèi)部銷售管理體系YNAF 公司在中國的銷售人員主要是負(fù)責(zé)系統(tǒng)銷售和行業(yè)銷售，但他們的數(shù)量很少，只有區(qū)區(qū) 150 人，這些銷售人員分布的地區(qū)并不十分廣泛，只集中在華北，華南和華中。系統(tǒng)銷售是指，公司的產(chǎn)品主要是面向主要購物廣場，市場和政府等市場，行業(yè)銷售就不一樣了，他們的目光聚焦在大型高端項(xiàng)目市場，比如說工業(yè)，交通等。有些產(chǎn)品線如防盜報(bào)警系統(tǒng)，智能社區(qū)與智能家居系統(tǒng)，他們需要專業(yè)的技術(shù)支持，設(shè)有專門的團(tuán)隊(duì)來銷售他們得這些專業(yè)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，防盜報(bào)警銷售團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)報(bào)警的系統(tǒng)的銷售，他們的潛在客戶包括城市報(bào)警中心和一些公司的安全系統(tǒng)。智能社區(qū)與智能家居系統(tǒng)的銷售主要負(fù)責(zé)將他們的產(chǎn)品向社區(qū)推廣。今年來二三線城市的對(duì)安全系統(tǒng)的需要越來越多，公司也為此成立的更多地銷售團(tuán)隊(duì)來滿足市場的需求。每個(gè)團(tuán)隊(duì)都不必為他們的銷售渠道發(fā)愁，因?yàn)檫@由公司統(tǒng)一安排。 YNAF 公司的渠道成員分類在 YNAF 公司，所有的銷售渠道的人員都被稱為經(jīng)銷商?？紤]到法律問題，公司的內(nèi)部文件都不會(huì)出現(xiàn)經(jīng)銷商和代理商等詞匯，意思是為了說明公司和成員間只是純粹的經(jīng)銷關(guān)系，不存在所謂的代理關(guān)系。YNAF 公司的主要渠道成員包括以下幾類：大地方的產(chǎn)品絕大多數(shù)有系統(tǒng)經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)，銷售對(duì)象通常為政府，商業(yè)等大需求市場，這些是 YNAF 最主要的銷售對(duì)象；行業(yè)經(jīng)銷商：顧名思義就是專門負(fù)責(zé)某一行業(yè)的產(chǎn)品營銷，但其主要的客戶是一些高端市場的客戶，涉及工業(yè)，金融和交通等方面的客戶。報(bào)警經(jīng)銷商：主要是把目光聚焦在常規(guī)產(chǎn)品，但是只是在全國設(shè)立一家總店，YNAF 公司的銷售部和開發(fā)部攜手共同拓寬銷路，總經(jīng)銷商的人物就是負(fù)責(zé)將產(chǎn)品全部推銷出去，YNAF 為下一級(jí)渠道成員提供間接供貨，中間的銜接環(huán)節(jié)即總經(jīng)銷商每個(gè)月從 YNAF 常規(guī)進(jìn)貨，再為下一渠道直接供貨的過程。分銷級(jí)產(chǎn)品經(jīng)銷商：主要設(shè)立在二三線城市活動(dòng)，只要負(fù)責(zé)這些城市的銷售22 / 42任務(wù)即可，渠道成員共同建立一個(gè)集進(jìn)貨和出貨功能為一體的服務(wù)平臺(tái)，但這個(gè)平臺(tái)實(shí)際上不負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售和各種支持服務(wù)。通常是由 YNAF 的銷售代表尋找下一級(jí)渠道完成產(chǎn)品的銷售和服務(wù)。通過了解以上幾種渠道，可以發(fā)現(xiàn) YNAF 的渠道成員劃分總體來看還是趨向于扁平化的。劃分主要根據(jù)市場面向不同，但也不排除依據(jù)產(chǎn)品區(qū)別來界定。 YNAF 公司的渠道成員的選擇為了選擇合適的經(jīng)銷商，YNAF 對(duì)渠道成員的選擇制定有整套完整的篩選及授權(quán)程序，同等看待所有的渠道成員，執(zhí)行同一套流程。表 渠道甄選流程步驟 描述 輸出 負(fù)責(zé)人 時(shí)間1 提出授權(quán)請(qǐng)求 YNAF 銷售代表向區(qū)域渠道銷售提出授權(quán)申請(qǐng)，同時(shí)提交候選經(jīng)銷商背景資料授權(quán)申請(qǐng)郵件及候選經(jīng)銷商背景資料表YNAF 銷售代表1 個(gè)工作日2 審核資格步驟 確認(rèn)經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力確認(rèn)審批意見區(qū)域渠道銷售2 個(gè)工作日3 候選經(jīng)銷商高層會(huì)晤區(qū)域銷售經(jīng)理，渠道系統(tǒng)銷售經(jīng)理共同拜訪候選經(jīng)銷商評(píng)估候選經(jīng)銷商資格：通過或拒絕區(qū)域銷售經(jīng)理，渠道系統(tǒng)銷售經(jīng)理1 個(gè)工作日4 提交授權(quán)資料 YNAF 銷售要求候選經(jīng)銷商提交以下文件：營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，稅務(wù)登記證，業(yè)務(wù)計(jì)劃（包括業(yè)績計(jì)劃，項(xiàng)目列表，行業(yè)經(jīng)銷商人員情況，經(jīng)銷商市場活動(dòng)計(jì)劃）給渠道銷售經(jīng)理候選經(jīng)銷商背景資料，營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，稅務(wù)登記證，業(yè)務(wù)計(jì)劃渠道銷售經(jīng)理2 個(gè)工作日5 文件確認(rèn) 渠道策劃經(jīng)理確認(rèn)文件后提交中國區(qū)渠道銷售總監(jiān)，中國區(qū)系統(tǒng)銷售總監(jiān)和總經(jīng)理候選經(jīng)銷商資料，營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，稅務(wù)登記證，渠道銷售經(jīng)理2 個(gè)工作日23 / 42業(yè)務(wù)計(jì)劃6 候選經(jīng)銷商審批渠道策劃經(jīng)理提交授權(quán)資料給中國區(qū)渠道銷售總監(jiān)，中國區(qū)系統(tǒng)銷售總監(jiān)和總經(jīng)理審閱批復(fù)批復(fù)意見或確認(rèn)中國區(qū)渠道銷售總監(jiān)，中國區(qū)系統(tǒng)銷售總監(jiān)和總經(jīng)理2 個(gè)工作日7 客戶代碼申請(qǐng) 擬授權(quán)經(jīng)銷商提交客戶代碼申請(qǐng)文件，包括：組織機(jī)構(gòu)代碼證，開票信息，申請(qǐng)表給區(qū)域渠道銷售經(jīng)理客戶代碼 銷售代表/擬授權(quán)經(jīng)銷商3 個(gè)工作日8 授權(quán)協(xié)議的準(zhǔn)備及簽署渠道銷售經(jīng)理準(zhǔn)備授權(quán)文件并協(xié)調(diào)前述事宜授權(quán)協(xié)議 渠道策劃經(jīng)理5 個(gè)工作日這個(gè)流程中最關(guān)鍵的是第一步，申請(qǐng)之前，想加入的經(jīng)銷商必須要想向公司經(jīng)銷人員證明其實(shí)力和資格，并獲得其必要的背景資料。 YNAF 公司的渠道成員架構(gòu)YNAF 安防的一直致力于將渠道結(jié)構(gòu)最大程度簡單化，就是說要簡化程序，使經(jīng)銷商不必大力氣就可以加入，客戶也更容易接受。YNAF 安防產(chǎn)品的主要渠道架構(gòu)有兩種，第一種是：YNAF→經(jīng)銷商→最終用戶，這種結(jié)構(gòu)具有很強(qiáng)的專業(yè)性，需要特定的工作人員才能完成，而且客戶一半來自高端市場；其次是 YNAF→總經(jīng)銷商（或物流平臺(tái)）→二級(jí)經(jīng)銷商→最終用戶，這種結(jié)構(gòu)的客戶絕大多數(shù)是來自低端市場，主要是那些對(duì)技術(shù)沒什么特別要求的市場，正是對(duì)技術(shù)要求不高，這種結(jié)構(gòu)的發(fā)展已經(jīng)日趨成熟。除此之外，YNAF 公司的銷售人員本身也可以作為一種特殊的渠道。比較上述兩種對(duì)象不同的結(jié)構(gòu)，可以看出其步驟已經(jīng)盡可能縮減，這說明