【正文】 設資金有充分的保障YNAF 前身是國有企業(yè)，在國家政策指引下，公司有“立足軍品，發(fā)展民品”的經營方針下，在民用方面具有十分明朗的前景，并且以充足的資金作為它發(fā)展的基礎。研究新產品時若是資金不充足，可以向總公司提出立項申請，只要產品項目必要性充分、方案可行、風險可控、經濟效益明顯，在通過有關論證審批后能夠獲得總公司的資金支持。（2）流動資金有充分的保障YNAF 公司多年來一直穩(wěn)定向前發(fā)展，并且上升空間巨大?？偣疽彩潜M其所能地無條件支持，即使缺乏流動資金，但是只要將資金使用目的、風險和收益論證清楚，可以利用母體企業(yè)的知名度和經濟實力做擔保申請貸款。其它安放企業(yè)就不具備它那么好的優(yōu)勢，因此，YNAF 公司在資金籌措方面優(yōu)勢較大。嚴謹、科學的管理體系在行業(yè)中市場競爭優(yōu)勢明顯本文在安防行業(yè)工作了 10 多年，曾參與公司市場調研的全過程，并與國家公安部裝備財務局物資處有關人員有過深入地接觸和交談，從中了解到：目前國內安防行業(yè)產品生產廠家絕大多數(shù)為技術基礎較為薄弱的民營企業(yè)，市場短期行為經常發(fā)生產品的技術含量普遍偏低，而且質量沒有保障，經常性的出問題。因此，國家鼓勵經濟實力和技術基礎更為雄厚的國有企業(yè)能夠參與進來，利用他們的資金優(yōu)勢和技術優(yōu)勢多研發(fā)一些警用產品，供國內各公安機關使用或是用于出口。 YNAF 公司繼承了很多母體企業(yè)在研發(fā)和保證軍工產品質量方面嚴謹和科學的優(yōu)勢。并且，公司通過了 IS09001 標準的質量管理體系認證，職工的職業(yè)精神和質量意識都是一般企業(yè)難以匹及的。另一方面，公司已完成推行 6S 等各種高效務實的科學管理方法，己形成嚴謹、科學的管理體系。因此，YNAF 公司在規(guī)范行業(yè)管理、擔當行業(yè)領跑人方面擁有其他企業(yè)不可比擬的優(yōu)勢。18 / 42 劣勢分析地理劣勢YNAF 公司當前所處的市場環(huán)境較為惡劣，主要表現(xiàn)為競爭十分激烈，下表可以看出，不同的區(qū)域有著不同的軍工企業(yè)，且特點也是不一樣的。重慶盾之王實業(yè)有限公司因為建立了較為完善的營銷網絡，區(qū)域對他的影響看起來不是特別明顯，但其他企業(yè)的產品就十分受限于其所在區(qū)域。表 全國部分安防廠家市場占有情況表廠家 市場占有比例 主要客戶 品牌知名度 備注北京科亞達 7% 中東部地區(qū)和北京，出口國外較高北京中天鋒 8% 中東部地區(qū)和北京，出口國外較高上海保安 4% 上海和浙江 一般深圳維和 3% 廣東和東南 一般YNAF 30% 全國各省公安及特警、部隊 知名度較高YNAF 公司處在云南省內部，相比于其他企業(yè)，當前它在西北地區(qū)和西南地區(qū)的產品銷售市場上有一定的優(yōu)勢。但放在全國范圍內，它就沒什么優(yōu)勢了，甚至可以說是劣勢因為它處在國家的西南邊陲，周邊市場有限，技術基礎又很薄弱。地域劣勢產生的影響主要表現(xiàn)在以下方面：（1）市場容量小西北、西南地區(qū)受經濟發(fā)展水平在全國來說都處于十分落后的水平，其人口密度也不如其他的發(fā)達地區(qū)。所以居民對于安防產品的需求也不多，這就注定它很難發(fā)展成為大規(guī)模的企業(yè)。（2）拓展市場成本加大在其周邊地區(qū)建立銷售系統(tǒng)地費用不會很高，如果周邊地區(qū)的需求能夠滿足，則可以考慮在遠離企業(yè)所在地的其他地區(qū)建立銷售系統(tǒng)，但是相對來說，其成本會高出很多，到其他企業(yè)的主要客戶所在地，其成本更是明顯的增加。這會決定企業(yè)的利潤和競爭力產品品種較為單一當前 YNAF 公司研發(fā)的產品主要是一些警用的防刺和防彈產品，種類還是相19 / 42當?shù)娜狈?，在這些方面，他并沒有領先于其它的同類企業(yè)。營銷網絡的建設成本基本上會維持在一個穩(wěn)定的數(shù)值，不會隨著產品種類的增加而增加。 、而很多種產品共用一條銷售渠道的話，即能夠節(jié)約成本，又可以帶來額外的利益。因此，公司在開發(fā)產品時應注重他們的多元化，而不是僅僅的單一性，這樣會嚴重限制企業(yè)的市場競爭力。市場區(qū)域定位高度不夠目前 YNAF 還不具備進軍國際市場的經濟條件和技術實力。所有現(xiàn)階段它發(fā)展的重心還是國內市場。 機會分析“十二五”期間，安防市場也得到空前的發(fā)展，不僅由于國民經濟的發(fā)展和各行業(yè)基礎設施建設所創(chuàng)造的安防市場需求；還因為不斷推進的城鎮(zhèn)化、社會變遷、社會矛盾等帶來的“平安建設”的安防需求，我國逐漸把“社會治安安防控體系建設”作為國家建設的工作之一來建設，也從而產生了安防市場的政府需求；此外，隨著人民生活水平的提高個經濟收入增加，廣大人群對安防行業(yè)的需求也得到增加，從而使得安防行業(yè)的對象逐漸實現(xiàn)全面化，走向普通群眾的“民用安防”需求；此外，由于國際恐怖勢力和極端勢力還在蔓延，國際反恐的號召持高不下，所以國際安防市場的需求也在逐年增加。這些需求都將極大的擴展行業(yè)發(fā)展空間，為中國安防企業(yè)提供廣闊的舞臺。這說明我國安防行業(yè)始終面臨著重大的發(fā)展機遇。由于客戶目標的可變性不大，當前其防彈防刺產品主要是面向國內各級機關的一線干警和人員，且需求的變動不大，但其穩(wěn)定而且是長期的客戶。另一方面，YNAF 公司“云安”牌防彈防刺已經在軍工市場上小有名氣，是明星產品了，隨著市場進一步規(guī)范化的發(fā)展，憑借其過硬的質量和良好的服務，YNAF 公司的防彈防刺產品“在從軍轉民方面將具有更大優(yōu)勢。防化監(jiān)測報警方面空間巨大防化監(jiān)測報警系統(tǒng)是總公司的軍工核心產品，一直是專供部隊在戰(zhàn)時監(jiān)測作戰(zhàn)區(qū)域內空氣環(huán)境的產品，近年來，隨著一些高科犯罪、高學歷犯罪等犯罪特征的出現(xiàn)，為該類產品在民用市場上打開了局面。自 2022 年開始，YNAF 公司在總公司的支持下，按照相關程序辦理了軍轉民的相關手續(xù)，從而使得該產品可以在民品市場見天日。該產品對 YNAF 公司來說，是國內獨一無二的。國外市場還有機會近幾年，國外部分國家的局勢極不穩(wěn)定，戰(zhàn)亂時有發(fā)生，再加上國際恐怖活動的日益囂張、蔓延，警用裝備產品在國外有著不可估量的市場。20 / 42即使中國進口原材料再生產外銷，因人工和采購成本較低，致使產品與國外產品有一定的競爭力，這給進入國際市場創(chuàng)造了條件。 威脅分析YNAF 安防產業(yè)在得到發(fā)展機遇的同時也面臨著極大的困境和挑戰(zhàn)?？焖侔l(fā)展的安防科技對安防工作適應能力要求更高；“奧運會” 、 “世博會”的國際性大活動中我國安防行業(yè)必將實現(xiàn)產業(yè)升級和與國際接軌；從而也面臨國際安防產業(yè)的競爭壓力。具體分析，YNAF 安防產業(yè)的制約因素主要存在于以下幾個方面：產業(yè)結構不夠合理，層次水平較低YNAF 安防產業(yè)中中介服務、報警運營服務起步發(fā)展較晚，相對落后于其他服務，在一定程度上制約安防進一步發(fā)展；初級安防產品多而雜，但是技術含量高、價值大的產品不多；現(xiàn)代化的安防系統(tǒng)集成與安防系統(tǒng)平臺的建設才開始起步，結構出現(xiàn)嚴重的不平衡，從而影響了安防行業(yè)的持續(xù)發(fā)展?？萍甲灾鲃?chuàng)新能力弱，不少關鍵技術產品依賴進口另一個制約 YNAF 安防產業(yè)發(fā)展的問題就是 YNAF 安防產業(yè)缺乏必要的科研項目，需要進一步增強安防領域的自主創(chuàng)新，對大型科研項目的投入和研究需要增強；缺乏實現(xiàn)科研的宏觀統(tǒng)籌，從長遠的目標出發(fā)，避免重復投資而造成的資源浪費。自主創(chuàng)新的人才和條件不足，核心技術和高端科技還是依賴于國外市場的進口，極大的制約了安防產業(yè)長遠的發(fā)展。行業(yè)管理仍較薄弱，市場秩序不夠規(guī)范針對目前我國的局限性的安防的法律法規(guī)條件，行業(yè)的管理缺乏有序性、科學性、系統(tǒng)性。在安防市場中仍存在分割和壟斷的現(xiàn)象，在無序的管理中必然導致市場競爭的無序嚴重， “假冒偽劣”的安防產品極大影響了行業(yè)的聲譽和形象，妨礙了安防市場的健康持續(xù)發(fā)展。競爭對手過大過強（1）產品開發(fā)方面有數(shù)據(jù)顯示，除了北京，上海，重慶的少數(shù)幾家公司推出與 YNAF 公司產品功能相近的產品來分割市場外，其他地區(qū)的也有在這個市場分一杯羹的跡象。及競爭對手會在未來幾年內有明顯增長。（2）市場營銷方面YNAF 和其對手們在競標是主要是依靠營銷這個環(huán)節(jié)，但是客戶的對產品的要求不同，因此對各企業(yè)也會有不同的姿態(tài)，企業(yè)也不會有百分百的把握能夠成功競標。國外的企業(yè)實力不容小覷。21 / 42在個人防護產品領域國外的企業(yè)由于發(fā)展時間較長，積累了很多成功的技術優(yōu)勢和經驗，他們的產品就不會像國內產品那么沒有保證，起伏不定。目前已經得到越來越多的國內消費者的青睞。另外，在經銷商方面，他們肯定早有準備，實力弱的企業(yè)就不可能入他們的法眼。 YNAF 公司的渠道現(xiàn)狀 YNAF 公司內部銷售管理體系YNAF 公司在中國的銷售人員主要是負責系統(tǒng)銷售和行業(yè)銷售，但他們的數(shù)量很少，只有區(qū)區(qū) 150 人，這些銷售人員分布的地區(qū)并不十分廣泛，只集中在華北，華南和華中。系統(tǒng)銷售是指，公司的產品主要是面向主要購物廣場，市場和政府等市場，行業(yè)銷售就不一樣了，他們的目光聚焦在大型高端項目市場，比如說工業(yè)，交通等。有些產品線如防盜報警系統(tǒng)，智能社區(qū)與智能家居系統(tǒng)，他們需要專業(yè)的技術支持，設有專門的團隊來銷售他們得這些專業(yè)性較強的產品，防盜報警銷售團隊主要負責報警的系統(tǒng)的銷售，他們的潛在客戶包括城市報警中心和一些公司的安全系統(tǒng)。智能社區(qū)與智能家居系統(tǒng)的銷售主要負責將他們的產品向社區(qū)推廣。今年來二三線城市的對安全系統(tǒng)的需要越來越多，公司也為此成立的更多地銷售團隊來滿足市場的需求。每個團隊都不必為他們的銷售渠道發(fā)愁，因為這由公司統(tǒng)一安排。 YNAF 公司的渠道成員分類在 YNAF 公司，所有的銷售渠道的人員都被稱為經銷商?？紤]到法律問題，公司的內部文件都不會出現(xiàn)經銷商和代理商等詞匯，意思是為了說明公司和成員間只是純粹的經銷關系，不存在所謂的代理關系。YNAF 公司的主要渠道成員包括以下幾類：大地方的產品絕大多數(shù)有系統(tǒng)經銷商全權負責，銷售對象通常為政府，商業(yè)等大需求市場，這些是 YNAF 最主要的銷售對象；行業(yè)經銷商：顧名思義就是專門負責某一行業(yè)的產品營銷，但其主要的客戶是一些高端市場的客戶，涉及工業(yè)，金融和交通等方面的客戶。報警經銷商：主要是把目光聚焦在常規(guī)產品，但是只是在全國設立一家總店，YNAF 公司的銷售部和開發(fā)部攜手共同拓寬銷路，總經銷商的人物就是負責將產品全部推銷出去，YNAF 為下一級渠道成員提供間接供貨，中間的銜接環(huán)節(jié)即總經銷商每個月從 YNAF 常規(guī)進貨，再為下一渠道直接供貨的過程。分銷級產品經銷商：主要設立在二三線城市活動，只要負責這些城市的銷售22 / 42任務即可，渠道成員共同建立一個集進貨和出貨功能為一體的服務平臺，但這個平臺實際上不負責產品的銷售和各種支持服務。通常是由 YNAF 的銷售代表尋找下一級渠道完成產品的銷售和服務。通過了解以上幾種渠道，可以發(fā)現(xiàn) YNAF 的渠道成員劃分總體來看還是趨向于扁平化的。劃分主要根據(jù)市場面向不同，但也不排除依據(jù)產品區(qū)別來界定。 YNAF 公司的渠道成員的選擇為了選擇合適的經銷商，YNAF 對渠道成員的選擇制定有整套完整的篩選及授權程序，同等看待所有的渠道成員，執(zhí)行同一套流程。表 渠道甄選流程步驟 描述 輸出 負責人 時間1 提出授權請求 YNAF 銷售代表向區(qū)域渠道銷售提出授權申請，同時提交候選經銷商背景資料授權申請郵件及候選經銷商背景資料表YNAF 銷售代表1 個工作日2 審核資格步驟 確認經銷商的經濟實力確認審批意見區(qū)域渠道銷售2 個工作日3 候選經銷商高層會晤區(qū)域銷售經理，渠道系統(tǒng)銷售經理共同拜訪候選經銷商評估候選經銷商資格：通過或拒絕區(qū)域銷售經理，渠道系統(tǒng)銷售經理1 個工作日4 提交授權資料 YNAF 銷售要求候選經銷商提交以下文件：營業(yè)執(zhí)照復印件，稅務登記證，業(yè)務計劃（包括業(yè)績計劃，項目列表，行業(yè)經銷商人員情況，經銷商市場活動計劃）給渠道銷售經理候選經銷商背景資料，營業(yè)執(zhí)照復印件，稅務登記證，業(yè)務計劃渠道銷售經理2 個工作日5 文件確認 渠道策劃經理確認文件后提交中國區(qū)渠道銷售總監(jiān)，中國區(qū)系統(tǒng)銷售總監(jiān)和總經理候選經銷商資料，營業(yè)執(zhí)照復印件，稅務登記證，渠道銷售經理2 個工作日23 / 42業(yè)務計劃6 候選經銷商審批渠道策劃經理提交授權資料給中國區(qū)渠道銷售總監(jiān)，中國區(qū)系統(tǒng)銷售總監(jiān)和總經理審閱批復批復意見或確認中國區(qū)渠道銷售總監(jiān)，中國區(qū)系統(tǒng)銷售總監(jiān)和總經理2 個工作日7 客戶代碼申請 擬授權經銷商提交客戶代碼申請文件，包括：組織機構代碼證，開票信息，申請表給區(qū)域渠道銷售經理客戶代碼 銷售代表/擬授權經銷商3 個工作日8 授權協(xié)議的準備及簽署渠道銷售經理準備授權文件并協(xié)調前述事宜授權協(xié)議 渠道策劃經理5 個工作日這個流程中最關鍵的是第一步，申請之前，想加入的經銷商必須要想向公司經銷人員證明其實力和資格，并獲得其必要的背景資料。 YNAF 公司的渠道成員架構YNAF 安防的一直致力于將渠道結構最大程度簡單化，就是說要簡化程序，使經銷商不必大力氣就可以加入，客戶也更容易接受。YNAF 安防產品的主要渠道架構有兩種，第一種是：YNAF→經銷商→最終用戶，這種結構具有很強的專業(yè)性，需要特定的工作人員才能完成，而且客戶一半來自高端市場；其次是 YNAF→總經銷商（或物流平臺）→二級經銷商→最終用戶，這種結構的客戶絕大多數(shù)是來自低端市場，主要是那些對技術沒什么特別要求的市場，正是對技術要求不高，這種結構的發(fā)展已經日趨成熟。除此之外，YNAF 公司的銷售人員本身也可以作為一種特殊的渠道。比較上述兩種對象不同的結構，可以看出其步驟已經盡可能縮減，這說明