旅游產(chǎn)品營銷渠道策略-資料下載頁
2025-05-14 22:01本頁面
【正文】 突 ?水平渠道沖突：營銷渠道中同一層次之間的利害沖突 ?多渠道沖突：兩個或多個營銷渠道之間的利害沖突 ?目標(biāo)不一致 ?職權(quán)劃分不清晰 ?知覺差異 ?目標(biāo)控制 ?慎重選擇中間商 ?制定完善的營銷政策 ? 人員互換 ?協(xié)商、協(xié)調(diào)或仲裁解決 案例分析 毫無疑問，常規(guī)的市場營銷方式都十分強調(diào)各銷售渠道之間的良好關(guān)系。杭州金城飯店的總經(jīng)理李城卻對這種常規(guī)方法提出了挑戰(zhàn)。李城的目標(biāo)是在杭州設(shè)立 9個代理銷售中心，這些銷售中心不僅批量銷售金城飯店的產(chǎn)品，而且還與銷售代理人進行直接的競爭，這樣便將逐步廢除獨立專門由中間商來銷售飯店產(chǎn)品的傳統(tǒng)銷售做法。李城認(rèn)為：采用這種新做法會更有利于本飯店產(chǎn)品的銷售。傳統(tǒng)的銷售方法有許多令他不滿的地方，特別是中間商除了銷售金城的產(chǎn)品還銷售其他飯店的產(chǎn)品。他還認(rèn)為過多依賴銷售商對于本飯店來說是一個極大的失誤。在一次會議上，李城向 300名中間商提出了這一全新的銷售計劃，邀請獨立的中間商投資入股，加入數(shù)量有限的合作人行列。中間商們對此反應(yīng)冷淡，會議后不久，中間商們進行了反擊。一夜之間，李城發(fā)現(xiàn)自己面臨的是全杭州市飯店產(chǎn)品銷售商的投訴。此后，李城作出讓步，放棄了 “ 全新計劃 ” ，并在給中間商的一封信中肯定了中間商的作用，繼續(xù)和中間商保持往來。但局面似乎未有緩解。金城飯店董事會承認(rèn)李城犯下的觸犯眾怒的錯誤并建議讓李城有“ 第二次機會 ” ，李城也正修正自己的錯誤。 思考： 李城能否不理睬中間商的抱怨自行建立他想建立的銷售系統(tǒng)？ 你認(rèn)為正在制定中的折中型銷售系統(tǒng)能否成功？
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