【正文】 5% WD=5% WE= 10% WF=10% WG=10% PX=ΣPiWi =PA’WA+PB’WB+PC’WC+PD’WD+PE’WE+PF’WF+PG’WG+PH’WH =688540%+672710%+650415%+68625%+680010%+651610%+790010% =6867楓丹雅苑毛坯房按揭參考均價(jià)為： 6800元/M2二、各推廣階段事項(xiàng)1） 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期時(shí)期事項(xiàng)詳細(xì)內(nèi)容內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期銷售單位　　　　★ %，%，故建議錯(cuò)平戶型搭配，平層戶型為主，錯(cuò)層戶型為輔，藉此試探市場(chǎng)對(duì)于本項(xiàng)目錯(cuò)層戶型之反應(yīng)，便于公開發(fā)售時(shí)策略之調(diào)整。推出北面（第第4棟）15層（結(jié)構(gòu)層）以下的A1（）、A4（）、C4（84 M2）、C1（ M2）。價(jià)格策略　低開高走，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段所推出單位之價(jià)格為定價(jià)下調(diào)5%銷售情況若達(dá)到推出單位的80％以上：即時(shí)加推單位，進(jìn)入正式發(fā)售前期若達(dá)到推出單位的50％以上：加強(qiáng)營(yíng)銷組合和自身包裝、調(diào)整加價(jià)幅度，按時(shí)進(jìn)入正式發(fā)售前期若未及推出單位的30％：分析原因，完善自身包裝，著重工程建設(shè)工作，推遲正式發(fā)售時(shí)間。2） 正式發(fā)售前期日期事項(xiàng)詳細(xì)內(nèi)容正式發(fā)售前期銷售單位若前期市場(chǎng)反應(yīng)良好，則加推出3兩棟及1棟15層以下的其他單位銷售價(jià)格銷售價(jià)格調(diào)至為定價(jià)水平。原則上按原定計(jì)劃，但可能需視前期銷售情況作出調(diào)整銷售情況若達(dá)到推出單位的70％以上：調(diào)整廣告宣傳配合力度，加推后期單位，利用已有人氣，一鼓作氣，乘勝追擊，延遲正式發(fā)售中后期。若達(dá)到推出單位的50％左右：加大宣傳力度，正常進(jìn)入正式發(fā)售中后期若未及推出單位的30％：暫停廣告宣傳，總結(jié)售況不佳原因，另謀整體營(yíng)銷出路，提前進(jìn)入正式發(fā)售中后期。3） 正式發(fā)售中期日期事項(xiàng)詳細(xì)內(nèi)容正式發(fā)售中期銷售單位推出4三棟剩下單位銷售價(jià)格視前期銷售情況作出調(diào)整銷售情況若達(dá)到推出單位的70％以上：繼續(xù)跟進(jìn)銷售及適量宣傳廣告配合若達(dá)到推出單位的50％左右：尋找原因，調(diào)整營(yíng)銷思路若未及推出單位的30％：尋找根本原因，重新制訂新的營(yíng)銷計(jì)劃，將剩余單位降價(jià)銷售或封盤，待時(shí)機(jī)成熟再售。4）正式發(fā)售后期日期事項(xiàng)詳細(xì)內(nèi)容正式發(fā)售后期銷售單位推出1棟高層單位及其他各棟的剩余單位銷售價(jià)格視前期銷售情況作出調(diào)整銷售情況若達(dá)到推出單位的70％以上：繼續(xù)跟進(jìn)銷售及適量宣傳廣告配合若達(dá)到推出單位的50％左右：尋找原因，調(diào)整營(yíng)銷思路若未及推出單位的30％：尋找根本原因，重新制訂新的營(yíng)銷計(jì)劃，將剩余單位降價(jià)銷售或封盤，待時(shí)機(jī)成熟再售。三、付款方式建議輕松付款方式對(duì)當(dāng)前買家起到很大的影響作用，而且從市場(chǎng)趨勢(shì)來看，現(xiàn)時(shí)所推的樓盤為了擴(kuò)大自己的客戶層面，大多以輕松或超輕松的付款方式作宣傳，買家現(xiàn)也習(xí)以為常，故楓丹雅苑欲于一推出即獲得理想的市場(chǎng)反應(yīng)，輕松付款方式顯得尤為重要。在此基礎(chǔ)上結(jié)合發(fā)展商資金回收及風(fēng)險(xiǎn)程度方面的綜合考慮，中原建議本項(xiàng)目除有一次性、即供按揭、建筑免息分期付款外，再提供5%及一成首期之付款方式，具體為： 5%首期付款方式為：1） 簽署認(rèn)購(gòu)書時(shí)付定金；2） 簽署認(rèn)購(gòu)書后10天內(nèi)簽署買賣合同時(shí)付5%；3） 簽署買賣合同后14天內(nèi)向銀行申請(qǐng)按揭70%；4） 封頂時(shí)付10%；5） 接到入伙通知書時(shí)付10%；6） 入伙后一年內(nèi)付5%。 另一成首期付款方式為：1） 簽署認(rèn)購(gòu)書時(shí)付定金；2） 簽署認(rèn)購(gòu)書后10天內(nèi)簽署買賣合同時(shí)付10%；3） 簽署買賣合同后14天內(nèi)向銀行申請(qǐng)按揭70%；4） 封頂時(shí)付10%；5） 接到入伙通知書時(shí)付10%；二、 各銷售階段推售策略1． 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段1） 銷售實(shí)施條件：★ 售樓處與示范單位設(shè)計(jì)施工完成（包括內(nèi)外裝修、展板、模型、電話、傳真、飲水機(jī)等）；★ 地盤包裝到位（包括圍墻廣告、彩旗、條幅、大型廣告牌、路口指示牌、小區(qū)局部園林綠化、私家路包裝）★ 齊備的售樓資料及工具（包括樓書、宣傳單張、模型、電視資料片、價(jià)格表、付款辦法、認(rèn)購(gòu)書、物業(yè)管理公司及其費(fèi)用、入伙雜費(fèi)等）★ 確定按揭銀行及按揭年數(shù)、成數(shù)★ 開始軟性宣傳及新聞造勢(shì)；★ 組織銷售人員進(jìn)行開盤前的系統(tǒng)培訓(xùn)；★ 安排睇樓車。2） 銷售策略：★ 通過設(shè)計(jì)新穎的售樓處“楓丹雅苑主題咖啡館”、獨(dú)特的三錯(cuò)層豪華示范單位及雅致的地盤包裝，使客戶處處感受到本項(xiàng)目之法蘭西風(fēng)情，從而認(rèn)同本項(xiàng)目之定位。★ 軟性新聞繕稿是該階段一個(gè)重要的傳媒曝光形式，通過新聞繕稿傳達(dá)本項(xiàng)目之基本資料，讓人們逐步深入認(rèn)識(shí)了解本項(xiàng)目。于該階段不要過于突出“三錯(cuò)層”之定位，以免淹沒了“平層”。★ 把楓丹雅苑的相關(guān)資料登載到中原電腦網(wǎng)頁(yè)?！?直銷郵寄包括銀行月結(jié)單郵寄、郵政部門的廣東專送廣告直郵。2． 公開發(fā)售前期1） 銷售實(shí)施條件：★ 獲得預(yù)售許可證；★ 設(shè)計(jì)廣告版面，安排于媒體上投放；★ 工程形象進(jìn)度的部分配合；★ 銷售培訓(xùn)到位。2） 銷售策略：★ 加強(qiáng)報(bào)紙廣告與電視廣告的立體組合宣傳攻勢(shì)，明確樹立本項(xiàng)目在客戶心目中的鮮明印象?！?通過系列報(bào)紙廣告形式充分傳達(dá)本項(xiàng)目的獨(dú)特賣點(diǎn)?！?推售單位仍是錯(cuò)平戶型搭配，但會(huì)逐漸將重點(diǎn)轉(zhuǎn)為錯(cuò)層戶型上。★ 針對(duì)錯(cuò)層戶型，提供免首35年的銀行按揭利息，于廣告上可宣傳為“發(fā)展商幫你供樓”以作為促銷手段?！?公開發(fā)售當(dāng)日舉行配合本項(xiàng)目法蘭西風(fēng)情賣點(diǎn)的開盤活動(dòng)，旨在擴(kuò)大本項(xiàng)目的知名度。主題活動(dòng)名稱：法國(guó)美食節(jié)（聯(lián)合德式堡舉辦）地點(diǎn)：A）現(xiàn)場(chǎng)售樓處B）或山姆會(huì)員店（SAM’S）門前停車場(chǎng)時(shí)間：視具體公開發(fā)售時(shí)間而定內(nèi)容：A）品嘗法國(guó)美食糕點(diǎn)、香檳、紅酒、咖啡B）介紹法蘭西風(fēng)情湖畔雅居——楓丹雅苑C）贈(zèng)印花宣傳單張（憑印花宣傳單張購(gòu)房可獲優(yōu)惠）專題插道、刊發(fā)活動(dòng)新聞報(bào)道：A）《特區(qū)報(bào)》、《商報(bào)》記者現(xiàn)場(chǎng)采訪、刊發(fā)新聞通訊稿B）深圳電視臺(tái)記者現(xiàn)場(chǎng)采訪、播放新聞報(bào)道★ 系列促銷主題活動(dòng)二：香蜜湖一日游內(nèi)容：組織客戶到觀光農(nóng)場(chǎng)、植物園，日式高爾夫球場(chǎng)等景點(diǎn)參觀，以增強(qiáng)客戶對(duì)香蜜湖片區(qū)作為一個(gè)高尚社區(qū)的了解。3． 公開發(fā)售中后期1） 銷售實(shí)施條件：★ 相應(yīng)促銷活動(dòng)、措施陸續(xù)出臺(tái)；★ 廣告宣傳配合到位；★ 工程形象進(jìn)度充分配合；★ 銷售總結(jié)及調(diào)整2） 銷售策略：★ 持續(xù)發(fā)布較小版面的系列報(bào)紙廣告，維持適當(dāng)廣告熱度。★ 促銷主題活動(dòng)三：“三錯(cuò)層居住空間概念”研討會(huì)利用市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目已有一定了解的良好條件，進(jìn)一步強(qiáng)化本項(xiàng)目的特有優(yōu)勢(shì)——“三錯(cuò)層居住空間”，將其三錯(cuò)層概念炒作成為“潮流、時(shí)尚、身份、品位”的象征，激發(fā)買家對(duì)本項(xiàng)目的潛在需求。該研討會(huì)可聯(lián)合CDI、深圳電視臺(tái)、《特區(qū)報(bào)》、《投資導(dǎo)報(bào)》共同參與。★ 促銷主題活動(dòng)四：兒童創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽。配合推介本項(xiàng)目獨(dú)有的“兒童感覺綜合訓(xùn)練中心”賣點(diǎn)，聯(lián)合市內(nèi)知名幼兒園舉辦“兒童創(chuàng)意設(shè)計(jì)大賽”。并通過報(bào)紙刊發(fā)、電視播道新聞，引出幼兒教育改革的研討話題，在報(bào)紙炒作本項(xiàng)目獨(dú)有賣點(diǎn)的熱門話題。地點(diǎn)：售樓處現(xiàn)場(chǎng)內(nèi)容：A）兒童折頁(yè)大賽；B）兒童畫畫大賽（具體根據(jù)“兒童感覺綜合訓(xùn)練中心”）的具體項(xiàng)目而靈活設(shè)定。聯(lián)合單位：深圳市XX幼兒園、深圳電視臺(tái)、《深圳特區(qū)報(bào)》★ 藉年底本項(xiàng)目封頂之機(jī)，誠(chéng)邀新老客戶參加封頂儀式，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱銷氣氛，增加人流，并結(jié)合媒體進(jìn)行新聞炒作。第六部分 推廣策略一、 廣告訴求點(diǎn)——處中心區(qū)輻射區(qū)地帶，隨著中心區(qū)及周邊地區(qū)規(guī)劃不斷完善，該區(qū)的升值潛力將日益顯現(xiàn)?！忝酆?guó)際化社區(qū)，處新市中心區(qū)與華僑城旅游觀光區(qū)的紐帶中心，優(yōu)越地勢(shì)享兩區(qū)之優(yōu)勢(shì)。——周邊景觀豐富，有農(nóng)科植物公園、香蜜湖、安托山等自然景觀，環(huán)境優(yōu)美，空氣清新，居住條件優(yōu)越?！ㄌm西風(fēng)格主題園林特色鮮明?！ㄖ庥^俊朗典雅，處處體現(xiàn)法蘭西藝術(shù)精粹?！匀藶楸镜慕ㄖO(shè)計(jì)理念——“三錯(cuò)層居住空間”。——小區(qū)完善配套，設(shè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)幼兒園、法式會(huì)所、寬頻上網(wǎng)、泳池等?！浇?gòu)物休閑娛樂設(shè)施齊全，有德式堡、山姆會(huì)員店，國(guó)際網(wǎng)球中心、霸王農(nóng)莊、名人俱樂部、水上樂園等。二、 廣告推廣 以系列廣告形式有重點(diǎn)、有計(jì)劃地展現(xiàn)本項(xiàng)目之賣點(diǎn)，廣告發(fā)布形式為平面廣告或新聞繕稿，兩種形式將互相有機(jī)組合搭配，現(xiàn)列出主要廣告主題內(nèi)容，詳盡發(fā)布時(shí)間安排將于發(fā)售前視具體市況及項(xiàng)目自身?xiàng)l件而定。1. 環(huán)境及國(guó)際化社區(qū)篇香蜜湖度假村、農(nóng)科中心荔枝林、花卉總匯、觀光農(nóng)場(chǎng)、安托山等自然景觀，綠化率高，空氣質(zhì)素好，環(huán)境優(yōu)美，實(shí)為深圳一處背山面水的綠色寶地，加上許多高檔的國(guó)際化配套設(shè)施，如法式網(wǎng)球中心、貴族精英式的深圳高級(jí)中學(xué)、萬科城市花園、美式山姆會(huì)員店等，使香蜜湖片區(qū)成為一個(gè)正逐步成形的高尚生活社區(qū)。所有這些正符合了白領(lǐng)人士所崇尚的居住潮流。2. 理想居停篇從精雕細(xì)琢的建筑外觀，“以人為本”的新穎三錯(cuò)層戶型設(shè)計(jì)，法式庭園、法式會(huì)所設(shè)施到小區(qū)的文化氛圍，無不散發(fā)著濃郁的法蘭西風(fēng)味。周邊環(huán)境及小區(qū)自身的高素質(zhì)，使楓丹雅苑成為白領(lǐng)階層追求及推崇品味的理想居停。3. 教育篇國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)9個(gè)班的幼兒園，特設(shè)感覺綜合訓(xùn)練中心，使您“望子成龍”的心愿得以實(shí)現(xiàn)。4. 高科技物管及服務(wù)篇本項(xiàng)目定位為21世紀(jì)的網(wǎng)絡(luò)住宅，配備富有時(shí)代特征的3A系統(tǒng)，由物管公司以智能化優(yōu)越管理為住戶提供呵護(hù)備至的服務(wù)。5. 實(shí)力篇對(duì)發(fā)展商雄厚的實(shí)力，豐富的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行綜合評(píng)述，加上對(duì)楓丹雅苑一事一物的精心鋪排（包括小區(qū)私家路），彰顯了發(fā)展商的不同凡響之處。發(fā)展商的實(shí)力所在，正是客戶的信心之源。三、 媒體選擇1． 報(bào)紙廣告《深圳特區(qū)報(bào)》、《南方都市報(bào)》、《深圳商報(bào)》、《投資導(dǎo)報(bào)》、2． 電視廣告為能通過立體宣傳媒體組合使本項(xiàng)目的法蘭西風(fēng)情、三錯(cuò)層結(jié)構(gòu)等獨(dú)特賣