【導(dǎo)讀】客戶(hù)來(lái)到售樓處時(shí)，你要主動(dòng)熱情地上前迎接，開(kāi)始現(xiàn)場(chǎng)接待的第一步。能否推銷(xiāo)成功，第一印象的作用占一半以上。其基本動(dòng)作包括迎接客戶(hù)入門(mén)、安排。入座、上茶、遞名片等。如果沒(méi)有保安，還是由。做不到這些，你干脆不要來(lái)上班，以免影響自我及公司的形象。其實(shí)，致歡迎詞除了禮貌迎接客戶(hù)外，還可起到。提醒其他銷(xiāo)售人員有顧客來(lái)的作用?！羧绻麜r(shí)雨雪天氣，你還必須幫助客戶(hù)收拾雨具、放置衣帽等等。以尊稱(chēng)致之，并給以親切的問(wèn)候或恰當(dāng)?shù)馁澝馈！裘颗蛻?hù)，一般只需要一人接待即可。如果客戶(hù)人數(shù)較多，也可有兩人同。時(shí)負(fù)責(zé)接待，通常時(shí)一主一副。情的態(tài)度，以維護(hù)樓盤(pán)形象和企業(yè)形象。是打車(chē)來(lái)的，抑或是坐公車(chē)來(lái)的，以便判斷客戶(hù)的身份地位。從客戶(hù)進(jìn)門(mén)開(kāi)始，銷(xiāo)售人員就要對(duì)來(lái)訪(fǎng)的客戶(hù)進(jìn)行細(xì)致入微的觀(guān)察。許僅僅是為了了解一下樓盤(pán)而已。置不得當(dāng)，會(huì)給溝通洽談造成障礙。而坐，以顯示莊重與嚴(yán)肅。否則銷(xiāo)售人員就成了專(zhuān)門(mén)倒水的服務(wù)員了。

　　

【正文】 型結(jié)構(gòu)的具體特點(diǎn)了。有關(guān)戶(hù) 型的具體特點(diǎn)，策劃人員或銷(xiāo)售經(jīng)理一般都會(huì)在培訓(xùn)時(shí)講述給售樓人員，或者在戶(hù)型冊(cè)上有說(shuō)明。即使沒(méi)有說(shuō)明，你也應(yīng)該學(xué)會(huì)看戶(hù)型，并作具體的特點(diǎn)、優(yōu)劣勢(shì)分析。 ━━━━━━━━━━ ◎ 情景演練 售樓人員： ? 1506 是套大三房，面積為 149 平方米。您看，從大門(mén)進(jìn)來(lái)，就是一 個(gè)美麗的入戶(hù)花園，回家的感覺(jué)實(shí)在是不錯(cuò)；在入戶(hù)花園這里，我們 設(shè)置了一個(gè)玄關(guān)，主要是避免一推開(kāi)門(mén)就看到大廳；玄關(guān)這里您可以 充分利用起來(lái)，做個(gè)鞋柜之類(lèi)的，進(jìn)門(mén)就可以換雙干凈的拖鞋；這是 廚房，在設(shè)計(jì)時(shí)我們充分考慮主婦操持家務(wù)的勞累，采用最先進(jìn)最流 行的 U 形設(shè)計(jì)，我家里的 L 形廚房可實(shí)在是夠我累的，切個(gè)菜都要多 走好幾步；這是餐廳，餐廳外是生活陽(yáng)臺(tái)，在這里晾曬衣服不會(huì)妨礙 客廳的視野；看看這個(gè)客廳，夠氣派的吧，開(kāi)個(gè)小 Party 都不成問(wèn)題， 透過(guò)觀(guān)景陽(yáng)臺(tái)，您就可以欣賞湖的美景，并且整個(gè)體育場(chǎng)都一覽無(wú)疑， 看球賽、看演唱會(huì)都不用買(mǎi)門(mén)票了；這是公衛(wèi)（公共衛(wèi)生間），里面 就是三個(gè)臥室了，一個(gè)主臥，一個(gè)小孩房，一個(gè)書(shū)房。王先生，您應(yīng) 該也發(fā)現(xiàn)了吧，這套房子不但明廚明衛(wèi)，并且動(dòng)靜分明，您晚上看電 視看得再晚，也不用擔(dān)心影響小孩休息了……? 做一回室內(nèi)設(shè)計(jì)師 目前國(guó)內(nèi)所銷(xiāo)售的房子一般都是毛丕房，客戶(hù)所看到的房子并不是他日后真正入住 時(shí)的樣子。并且，即使再好的戶(hù)型，通常也不能完全滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)人需求，客戶(hù)在購(gòu)房時(shí)也會(huì)將室內(nèi)裝修這方面的因素考慮在內(nèi)。這時(shí)，你就應(yīng)該做一回室內(nèi)設(shè)計(jì)師了，與客戶(hù)共同探討如何裝修改造才能更符合客戶(hù)的特殊要求。這也就是 為什么銷(xiāo)售人員需要掌握有關(guān)室內(nèi)設(shè)計(jì)知識(shí)的一個(gè)重要原因。 ━━━━━━━━━━ ◎ 情景演練 客戶(hù)： ?別的都還不錯(cuò)，就是客廳太小了。? 售樓人員： ?我明白了，王先生是想要個(gè)大點(diǎn)的客廳，是嗎？? 客戶(hù)： ?是的。? 售樓人員： ?前天有個(gè)客戶(hù)來(lái)，也是提出了這個(gè)問(wèn)題。他倒是想出了一個(gè)很 好的 辦法，只要簡(jiǎn)單地改造一下就可以如您所愿了。您看，這堵隔墻 是 可以拆的，您可以把公衛(wèi)移到主衛(wèi)邊上，共用一個(gè)下水道；這樣客 廳就多出了 5 平方米， 50 平方米的客廳夠大 了吧？? 試探成交，為客戶(hù)算出價(jià)格 在客戶(hù)對(duì)你推薦的單元基本表示滿(mǎn)意后，你應(yīng)適時(shí)地試探成交，并為客戶(hù)算出該套房子的總價(jià)、首付款、月供款以及辦理各種手續(xù)的費(fèi)用。 ━━━━━━━━━━ ◎ 情景演練 售樓人員： ?王先生，您覺(jué)得這套房子怎么樣？如果可以，我?guī)湍闼銉r(jià)格。單 價(jià) 5000 元，面積 120 平方米，總價(jià)剛好 60 萬(wàn)。您是一次性付款還 是按揭呢？? 客戶(hù)： ?按揭吧。? 售樓人員： ?好的。建行為我們提供的是三成十五年的按揭方式。也就是說(shuō)，您 的首付款為 18 萬(wàn)，月供款約 2850 元。? 客戶(hù)： ? 還需要什么費(fèi)用嗎？? 售樓人員： ?就是一些辦理購(gòu)房手續(xù)的費(fèi)用了，比如保險(xiǎn)費(fèi)、公證費(fèi)以及辦理產(chǎn) 權(quán)費(fèi)用等?？們r(jià) 60 萬(wàn)的房子，購(gòu)房手續(xù)費(fèi)用大概為 18000 元左右。? 五、帶看現(xiàn)場(chǎng) 有些項(xiàng)目制作有樣板房，以展示主要戶(hù)型的形象。在你向客戶(hù)推薦完戶(hù)型后，為了讓客戶(hù)更直接地感受到產(chǎn)品的特性。你應(yīng)主動(dòng)帶客戶(hù)去參觀(guān)樣板房。此外，如果客戶(hù)提出要去工地現(xiàn)場(chǎng)看看，你也應(yīng)盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。 看房路線(xiàn)設(shè)計(jì) 在帶看現(xiàn)場(chǎng)前，一定要先設(shè)計(jì)好看房路線(xiàn)。一般說(shuō)來(lái)，看房的時(shí)候要走景觀(guān)好、道路好走的路線(xiàn)，千萬(wàn)不要為了貪 圖方便而帶客戶(hù)去走那些雜草叢生、坑坑洼洼的泥濘小道。 如果要去看房的同一撥客人在三人或以上時(shí)，一定要有兩位銷(xiāo)售人員一起去，并且只能帶他去看意向房位（絕對(duì)不能超過(guò)兩套不同戶(hù)型），因?yàn)槿硕嘧祀s，更容易挑剔毛病。 如果客戶(hù)一次就想看兩個(gè)不同的戶(hù)型（比如兩房和三房），原則上，應(yīng)先帶客戶(hù)去看大套的；如果是要看不同面積的戶(hù)型，就要先看大面積的，并且一定要看二層或以上的戶(hù)型（采光較好）。 邊走邊說(shuō) 無(wú)論是帶客戶(hù)參觀(guān)樣板房還是參觀(guān)工地現(xiàn)場(chǎng)，你都要記住一點(diǎn)：千萬(wàn)不能讓客戶(hù)沉寂下來(lái)，應(yīng)時(shí)刻讓客戶(hù)的思緒保持在準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中。要 做到這一點(diǎn)，一個(gè)很簡(jiǎn)單的方法就是邊走邊說(shuō)，讓客戶(hù)始終為你所吸引。 有些售樓人員很機(jī)械化，認(rèn)為該介紹的在售樓處洽談時(shí)已經(jīng)都介紹了，似乎已經(jīng)沒(méi)有什么可談的，何況和他（客戶(hù)）又不熟悉。其實(shí)，這種想法是非常錯(cuò)誤的。 在你介紹項(xiàng)目和推薦戶(hù)型的時(shí)候，客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望剛剛被你調(diào)到起來(lái)，這時(shí)他的頭腦仍然在回味你剛才所說(shuō)的一切。如果你讓他的購(gòu)買(mǎi)情緒穩(wěn)定下來(lái)，他就有了充足的時(shí)間思考，其剛剛被調(diào)動(dòng)起來(lái)的購(gòu)買(mǎi)情緒很有可能就降低了，購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)性也會(huì)大大減弱。也就是說(shuō)，他很有可能變得更加理性。 其實(shí)，我們?cè)谌粘Ｉ钪幸步?jīng)常會(huì)碰到這種情況 。比如去商場(chǎng)購(gòu)物，營(yíng)業(yè)員用她那一副伶牙俐齒調(diào)動(dòng)起你的購(gòu)買(mǎi)欲望，你已經(jīng)準(zhǔn)備掏錢(qián)買(mǎi)單了，事實(shí)上，你都還沒(méi)有好好考慮這件衣服是不是適合你。這時(shí)，恰好來(lái)了另外一個(gè)顧客，營(yíng)業(yè)員暫時(shí)扔下你跑去接待那個(gè)顧客了，你的耳根馬上清凈了很多，就有了時(shí)間去思考：這件衣服到底適合不適 合我呢？這么貴的價(jià)錢(qián)，值得我購(gòu)買(mǎi)嗎？等營(yíng)業(yè)員回頭來(lái)招呼你，你的購(gòu)買(mǎi)欲望已經(jīng)不那么強(qiáng)烈了，再也不容易為她的鼓動(dòng)所誘惑了。 ━━━━━━━━━━ ◎ 情景演練 售樓人員： ?王先生，買(mǎi)房子很累人吧？? 客戶(hù)： ?累。我都已經(jīng)看了十幾套房子了，但都沒(méi)有看到特別滿(mǎn)意 的。? 售樓人員： ?是啊，買(mǎi)房子畢竟是一件大事，一定要考慮妥當(dāng)了。您覺(jué)得那些房 子有什么讓您不滿(mǎn)意的地方？? 客戶(hù)： ?要么就是環(huán)境太差了，要么就是戶(hù)型結(jié)構(gòu)不好。像我昨天去看的小 區(qū)的那套房子，別的都很好，就是廳太小了。? 售樓人員： ?那倒是，廳小了會(huì)顯得小氣，尤其是像您這種有身份有地位的人士。 等會(huì)兒您就可以發(fā)現(xiàn)，我們的房子廳都很氣派，挺適合您的。? （ 注： 在售樓處洽談時(shí)，客戶(hù)對(duì)你處處提防，一般不會(huì)告訴你他看了哪里的房子， 那里的房子怎 么樣。而一走出售樓處，客戶(hù)的防備心理就沒(méi)有那么強(qiáng)烈了， 就會(huì)把內(nèi)心的一些想法告訴你，這對(duì)你的繼續(xù)推銷(xiāo)是大有好處的。） 注意細(xì)節(jié) 攜帶好隨身工具，如筆紙、卷尺、指南針、通訊工具等。 進(jìn)入工地，應(yīng)吩咐客戶(hù)帶好安全帽，不帶安全帽不準(zhǔn)進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)。 參觀(guān)樣板房時(shí) ,主動(dòng)為客戶(hù)開(kāi)門(mén)。 4。提醒客戶(hù)注意安全。無(wú)論是參觀(guān)工地現(xiàn)場(chǎng) ,還是參觀(guān)樣板房 ,你都應(yīng)時(shí)刻提醒 客戶(hù)注意安全。這即是你的職責(zé) ,也是你獲取客戶(hù)好感的一個(gè)好方法。 帶看樣板房 其實(shí)，樣板房的作用不僅在于多一件實(shí)物展品，更在于通過(guò)設(shè)計(jì)師的 精心設(shè)計(jì)，使原本單調(diào)甚至是有缺陷的空間變成一個(gè)充滿(mǎn)生機(jī)、實(shí)在而又溫馨的“家”，從而提高客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。 因此，在你帶客戶(hù)參觀(guān)樣板房的過(guò)程中，你應(yīng)抓住戶(hù)型的優(yōu)點(diǎn)再作重點(diǎn)介紹，并迎合客戶(hù)的喜好作一些輔助介紹。看房屋時(shí)，先看缺點(diǎn)，再看優(yōu)點(diǎn)，在優(yōu)點(diǎn)處多停留，房屋的優(yōu)點(diǎn)大部分在主臥室、客廳、餐廳，這是花費(fèi)最多的地方，會(huì)引起客戶(hù)布置房間的 聯(lián)想。此外，在參觀(guān)過(guò)程中，你應(yīng)盡量采用“情景銷(xiāo)售法”，把客戶(hù)的思緒帶到他未來(lái)的“家”中。 ━━━━━━━━━━ ◎ 情景演練 售樓人員： ?王先生，您看，我們這個(gè)廳夠大吧。在這里接待您的 親朋好友，一 定會(huì)很氣派的。? 客戶(hù)： ?嗯，這個(gè)廳還行。? 售樓人員： ?王先生，這就是您的小孩房。在那里擺上個(gè)書(shū)桌，放置一臺(tái)電腦， 您的小孩一定會(huì)高興得很。? 客戶(hù)： ?他當(dāng)然高興了，他早就想要有個(gè)自己的小空間。? （ 注： 在這里，如果你就單純地對(duì)客戶(hù)說(shuō)，廳有多大，小孩房有多大，客戶(hù)的感觸并不深，并且你說(shuō)的他也看得到。而你如果適時(shí)地為他做一些情景描繪，他立馬就會(huì)聯(lián)想到未來(lái)的“家”的情景：在寬敞的大廳接待客人：小孩在自己獨(dú)立的空間里高興地學(xué)習(xí)……） 此外，客戶(hù)在參觀(guān)樣板 房時(shí)，通常會(huì)根據(jù)自己的喜好提出關(guān)于室內(nèi)設(shè)計(jì)、家具擺設(shè)的一些看法。既然客戶(hù)有自己的喜好，并且樂(lè)于顯示出他的專(zhuān)業(yè) ,那你為何不去迎合他，讓他高興呢？即使他說(shuō)的不完全正確，你又有什么必要去與他爭(zhēng)論呢？你應(yīng)該讓他覺(jué)得這就是他將來(lái)的房子，他完全可以自己做主。 帶看工地 工地可沒(méi)有像樣板房這么溫馨，你的介紹重點(diǎn)就應(yīng)更多的放在項(xiàng)目的大環(huán)境上，并為客戶(hù)指出其所要購(gòu)買(mǎi)的房子以及小區(qū)各項(xiàng)配套設(shè)施所在，同時(shí)引領(lǐng)其看看現(xiàn)場(chǎng)的內(nèi)景，但要注意盡量不要讓客戶(hù)亂竄。 講解工地管理規(guī)范、建筑及監(jiān)理單位等 售樓人員： ?王先生，我們的建筑單位 （建筑公司）和監(jiān)理公司（監(jiān)理 公司）的資質(zhì)等級(jí)都是最高的，他們對(duì)建筑質(zhì)量的要求極為嚴(yán)格。 您看看那些擺放齊整的建筑材料、有條不紊的施工程序就非常清楚 了。? 為客戶(hù)指出他將來(lái)的房子所在 售樓人員： ?王先生，您看，您要的 5 號(hào)樓 603 就在那兒，它靠中庭花園最近， 環(huán)境最優(yōu)美。別的業(yè)主要到那才能夠欣賞美景，而您只有站在陽(yáng)臺(tái) 上就可一覽無(wú)疑了。? 介紹周邊環(huán)境 售樓人員： ?王先生，這條路市政 府已經(jīng)規(guī)劃好了，年底就要?jiǎng)庸?。屆時(shí)就是一 條雙向六車(chē)道的大馬路。? 介紹小區(qū)配套所在地 售樓人員： ?王先生，將來(lái)我們的會(huì)所就設(shè)在這里。? 售樓人員： ?王先生，您看，這就是我們的幼兒園，將來(lái)您的小孩上學(xué)可方便了。? 盡量把客戶(hù)再拉回售樓處 帶客戶(hù)參觀(guān)完現(xiàn)場(chǎng)后，要盡量把客戶(hù)再拉回售樓處作進(jìn)一步地洽談。有些客戶(hù)在參觀(guān)完現(xiàn)場(chǎng)后，會(huì)提出要直接回去或者到別的樓盤(pán)看看。此時(shí)，你應(yīng)對(duì)客戶(hù)地內(nèi)心想法做一判斷，到底他是真的有事要回去還是借口推辭。 如果客戶(hù)是真的有事要回去，你要客氣地問(wèn)他是否先到售樓處 喝杯水或休息片刻再走，然后再禮貌地同客戶(hù)道別，請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間。 如果客戶(hù)只是借故推辭，則表明其意向度不夠，你不應(yīng)該強(qiáng)留，但要客氣地表示“今天客戶(hù)較多，工作較忙，未能介紹詳盡，敬請(qǐng)?jiān)?！”之?lèi)地話(huà)，然后與其道別。 高明的售樓人員在帶客戶(hù)參觀(guān)之前，會(huì)讓其將資料、物品等先留在售樓處，或者在洽談中保留其欲知的某些情況，從而引導(dǎo)客戶(hù)在參觀(guān)現(xiàn)場(chǎng)后重回售樓處。 如果你把客戶(hù)成功地再拉回售樓處，這時(shí)的洽談內(nèi)容往往是深入和有針對(duì)性的實(shí)質(zhì)問(wèn)題。但千萬(wàn)別著急，你大可先緩和一下氣氛，送上茶水，寒暄幾句，然后再切入銷(xiāo)售實(shí)質(zhì) 問(wèn)題進(jìn)行洽談。