【導讀】客戶來到售樓處時，你要主動熱情地上前迎接，開始現(xiàn)場接待的第一步。能否推銷成功，第一印象的作用占一半以上。其基本動作包括迎接客戶入門、安排。入座、上茶、遞名片等。如果沒有保安，還是由。做不到這些，你干脆不要來上班，以免影響自我及公司的形象。其實，致歡迎詞除了禮貌迎接客戶外，還可起到。提醒其他銷售人員有顧客來的作用?！羧绻麜r雨雪天氣，你還必須幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等等。以尊稱致之，并給以親切的問候或恰當?shù)馁澝??！裘颗蛻?，一般只需要一人接待即可。如果客戶人?shù)較多，也可有兩人同。時負責接待，通常時一主一副。情的態(tài)度，以維護樓盤形象和企業(yè)形象。是打車來的，抑或是坐公車來的，以便判斷客戶的身份地位。從客戶進門開始，銷售人員就要對來訪的客戶進行細致入微的觀察。許僅僅是為了了解一下樓盤而已。置不得當，會給溝通洽談造成障礙。而坐，以顯示莊重與嚴肅。否則銷售人員就成了專門倒水的服務員了。

　　

【正文】 型結構的具體特點了。有關戶 型的具體特點，策劃人員或銷售經理一般都會在培訓時講述給售樓人員，或者在戶型冊上有說明。即使沒有說明，你也應該學會看戶型，并作具體的特點、優(yōu)劣勢分析。 ━━━━━━━━━━ ◎ 情景演練 售樓人員： ? 1506 是套大三房，面積為 149 平方米。您看，從大門進來，就是一 個美麗的入戶花園，回家的感覺實在是不錯；在入戶花園這里，我們 設置了一個玄關，主要是避免一推開門就看到大廳；玄關這里您可以 充分利用起來，做個鞋柜之類的，進門就可以換雙干凈的拖鞋；這是 廚房，在設計時我們充分考慮主婦操持家務的勞累，采用最先進最流 行的 U 形設計，我家里的 L 形廚房可實在是夠我累的，切個菜都要多 走好幾步；這是餐廳，餐廳外是生活陽臺，在這里晾曬衣服不會妨礙 客廳的視野；看看這個客廳，夠氣派的吧，開個小 Party 都不成問題， 透過觀景陽臺，您就可以欣賞湖的美景，并且整個體育場都一覽無疑， 看球賽、看演唱會都不用買門票了；這是公衛(wèi)（公共衛(wèi)生間），里面 就是三個臥室了，一個主臥，一個小孩房，一個書房。王先生，您應 該也發(fā)現(xiàn)了吧，這套房子不但明廚明衛(wèi)，并且動靜分明，您晚上看電 視看得再晚，也不用擔心影響小孩休息了……? 做一回室內設計師 目前國內所銷售的房子一般都是毛丕房，客戶所看到的房子并不是他日后真正入住 時的樣子。并且，即使再好的戶型，通常也不能完全滿足客戶的個人需求，客戶在購房時也會將室內裝修這方面的因素考慮在內。這時，你就應該做一回室內設計師了，與客戶共同探討如何裝修改造才能更符合客戶的特殊要求。這也就是 為什么銷售人員需要掌握有關室內設計知識的一個重要原因。 ━━━━━━━━━━ ◎ 情景演練 客戶： ?別的都還不錯，就是客廳太小了。? 售樓人員： ?我明白了，王先生是想要個大點的客廳，是嗎？? 客戶： ?是的。? 售樓人員： ?前天有個客戶來，也是提出了這個問題。他倒是想出了一個很 好的 辦法，只要簡單地改造一下就可以如您所愿了。您看，這堵隔墻 是 可以拆的，您可以把公衛(wèi)移到主衛(wèi)邊上，共用一個下水道；這樣客 廳就多出了 5 平方米， 50 平方米的客廳夠大 了吧？? 試探成交，為客戶算出價格 在客戶對你推薦的單元基本表示滿意后，你應適時地試探成交，并為客戶算出該套房子的總價、首付款、月供款以及辦理各種手續(xù)的費用。 ━━━━━━━━━━ ◎ 情景演練 售樓人員： ?王先生，您覺得這套房子怎么樣？如果可以，我?guī)湍闼銉r格。單 價 5000 元，面積 120 平方米，總價剛好 60 萬。您是一次性付款還 是按揭呢？? 客戶： ?按揭吧。? 售樓人員： ?好的。建行為我們提供的是三成十五年的按揭方式。也就是說，您 的首付款為 18 萬，月供款約 2850 元。? 客戶： ? 還需要什么費用嗎？? 售樓人員： ?就是一些辦理購房手續(xù)的費用了，比如保險費、公證費以及辦理產 權費用等?？們r 60 萬的房子，購房手續(xù)費用大概為 18000 元左右。? 五、帶看現(xiàn)場 有些項目制作有樣板房，以展示主要戶型的形象。在你向客戶推薦完戶型后，為了讓客戶更直接地感受到產品的特性。你應主動帶客戶去參觀樣板房。此外，如果客戶提出要去工地現(xiàn)場看看，你也應盡量滿足客戶的要求。 看房路線設計 在帶看現(xiàn)場前，一定要先設計好看房路線。一般說來，看房的時候要走景觀好、道路好走的路線，千萬不要為了貪 圖方便而帶客戶去走那些雜草叢生、坑坑洼洼的泥濘小道。 如果要去看房的同一撥客人在三人或以上時，一定要有兩位銷售人員一起去，并且只能帶他去看意向房位（絕對不能超過兩套不同戶型），因為人多嘴雜，更容易挑剔毛病。 如果客戶一次就想看兩個不同的戶型（比如兩房和三房），原則上，應先帶客戶去看大套的；如果是要看不同面積的戶型，就要先看大面積的，并且一定要看二層或以上的戶型（采光較好）。 邊走邊說 無論是帶客戶參觀樣板房還是參觀工地現(xiàn)場，你都要記住一點：千萬不能讓客戶沉寂下來，應時刻讓客戶的思緒保持在準備購買的過程中。要 做到這一點，一個很簡單的方法就是邊走邊說，讓客戶始終為你所吸引。 有些售樓人員很機械化，認為該介紹的在售樓處洽談時已經都介紹了，似乎已經沒有什么可談的，何況和他（客戶）又不熟悉。其實，這種想法是非常錯誤的。 在你介紹項目和推薦戶型的時候，客戶的購買欲望剛剛被你調到起來，這時他的頭腦仍然在回味你剛才所說的一切。如果你讓他的購買情緒穩(wěn)定下來，他就有了充足的時間思考，其剛剛被調動起來的購買情緒很有可能就降低了，購買的沖動性也會大大減弱。也就是說，他很有可能變得更加理性。 其實，我們在日常生活中也經常會碰到這種情況 。比如去商場購物，營業(yè)員用她那一副伶牙俐齒調動起你的購買欲望，你已經準備掏錢買單了，事實上，你都還沒有好好考慮這件衣服是不是適合你。這時，恰好來了另外一個顧客，營業(yè)員暫時扔下你跑去接待那個顧客了，你的耳根馬上清凈了很多，就有了時間去思考：這件衣服到底適合不適 合我呢？這么貴的價錢，值得我購買嗎？等營業(yè)員回頭來招呼你，你的購買欲望已經不那么強烈了，再也不容易為她的鼓動所誘惑了。 ━━━━━━━━━━ ◎ 情景演練 售樓人員： ?王先生，買房子很累人吧？? 客戶： ?累。我都已經看了十幾套房子了，但都沒有看到特別滿意 的。? 售樓人員： ?是啊，買房子畢竟是一件大事，一定要考慮妥當了。您覺得那些房 子有什么讓您不滿意的地方？? 客戶： ?要么就是環(huán)境太差了，要么就是戶型結構不好。像我昨天去看的小 區(qū)的那套房子，別的都很好，就是廳太小了。? 售樓人員： ?那倒是，廳小了會顯得小氣，尤其是像您這種有身份有地位的人士。 等會兒您就可以發(fā)現(xiàn)，我們的房子廳都很氣派，挺適合您的。? （ 注： 在售樓處洽談時，客戶對你處處提防，一般不會告訴你他看了哪里的房子， 那里的房子怎 么樣。而一走出售樓處，客戶的防備心理就沒有那么強烈了， 就會把內心的一些想法告訴你，這對你的繼續(xù)推銷是大有好處的。） 注意細節(jié) 攜帶好隨身工具，如筆紙、卷尺、指南針、通訊工具等。 進入工地，應吩咐客戶帶好安全帽，不帶安全帽不準進入施工現(xiàn)場。 參觀樣板房時 ,主動為客戶開門。 4。提醒客戶注意安全。無論是參觀工地現(xiàn)場 ,還是參觀樣板房 ,你都應時刻提醒 客戶注意安全。這即是你的職責 ,也是你獲取客戶好感的一個好方法。 帶看樣板房 其實，樣板房的作用不僅在于多一件實物展品，更在于通過設計師的 精心設計，使原本單調甚至是有缺陷的空間變成一個充滿生機、實在而又溫馨的“家”，從而提高客戶的購買欲望。 因此，在你帶客戶參觀樣板房的過程中，你應抓住戶型的優(yōu)點再作重點介紹，并迎合客戶的喜好作一些輔助介紹。看房屋時，先看缺點，再看優(yōu)點，在優(yōu)點處多停留，房屋的優(yōu)點大部分在主臥室、客廳、餐廳，這是花費最多的地方，會引起客戶布置房間的 聯(lián)想。此外，在參觀過程中，你應盡量采用“情景銷售法”，把客戶的思緒帶到他未來的“家”中。 ━━━━━━━━━━ ◎ 情景演練 售樓人員： ?王先生，您看，我們這個廳夠大吧。在這里接待您的 親朋好友，一 定會很氣派的。? 客戶： ?嗯，這個廳還行。? 售樓人員： ?王先生，這就是您的小孩房。在那里擺上個書桌，放置一臺電腦， 您的小孩一定會高興得很。? 客戶： ?他當然高興了，他早就想要有個自己的小空間。? （ 注： 在這里，如果你就單純地對客戶說，廳有多大，小孩房有多大，客戶的感觸并不深，并且你說的他也看得到。而你如果適時地為他做一些情景描繪，他立馬就會聯(lián)想到未來的“家”的情景：在寬敞的大廳接待客人：小孩在自己獨立的空間里高興地學習……） 此外，客戶在參觀樣板 房時，通常會根據(jù)自己的喜好提出關于室內設計、家具擺設的一些看法。既然客戶有自己的喜好，并且樂于顯示出他的專業(yè) ,那你為何不去迎合他，讓他高興呢？即使他說的不完全正確，你又有什么必要去與他爭論呢？你應該讓他覺得這就是他將來的房子，他完全可以自己做主。 帶看工地 工地可沒有像樣板房這么溫馨，你的介紹重點就應更多的放在項目的大環(huán)境上，并為客戶指出其所要購買的房子以及小區(qū)各項配套設施所在，同時引領其看看現(xiàn)場的內景，但要注意盡量不要讓客戶亂竄。 講解工地管理規(guī)范、建筑及監(jiān)理單位等 售樓人員： ?王先生，我們的建筑單位 （建筑公司）和監(jiān)理公司（監(jiān)理 公司）的資質等級都是最高的，他們對建筑質量的要求極為嚴格。 您看看那些擺放齊整的建筑材料、有條不紊的施工程序就非常清楚 了。? 為客戶指出他將來的房子所在 售樓人員： ?王先生，您看，您要的 5 號樓 603 就在那兒，它靠中庭花園最近， 環(huán)境最優(yōu)美。別的業(yè)主要到那才能夠欣賞美景，而您只有站在陽臺 上就可一覽無疑了。? 介紹周邊環(huán)境 售樓人員： ?王先生，這條路市政 府已經規(guī)劃好了，年底就要動工。屆時就是一 條雙向六車道的大馬路。? 介紹小區(qū)配套所在地 售樓人員： ?王先生，將來我們的會所就設在這里。? 售樓人員： ?王先生，您看，這就是我們的幼兒園，將來您的小孩上學可方便了。? 盡量把客戶再拉回售樓處 帶客戶參觀完現(xiàn)場后，要盡量把客戶再拉回售樓處作進一步地洽談。有些客戶在參觀完現(xiàn)場后，會提出要直接回去或者到別的樓盤看看。此時，你應對客戶地內心想法做一判斷，到底他是真的有事要回去還是借口推辭。 如果客戶是真的有事要回去，你要客氣地問他是否先到售樓處 喝杯水或休息片刻再走，然后再禮貌地同客戶道別，請其擇日再來，并約定時間。 如果客戶只是借故推辭，則表明其意向度不夠，你不應該強留，但要客氣地表示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡，敬請原諒！”之類地話，然后與其道別。 高明的售樓人員在帶客戶參觀之前，會讓其將資料、物品等先留在售樓處，或者在洽談中保留其欲知的某些情況，從而引導客戶在參觀現(xiàn)場后重回售樓處。 如果你把客戶成功地再拉回售樓處，這時的洽談內容往往是深入和有針對性的實質問題。但千萬別著急，你大可先緩和一下氣氛，送上茶水，寒暄幾句，然后再切入銷售實質 問題進行洽談。