【正文】 報(bào)，他們今年和去年用紙的數(shù)量有什么差別？我猜對了，發(fā)生了什么事，四個(gè)最大的客戶用紙量全部下降，給我搞了十個(gè)小報(bào)，看起來總業(yè)績成長了，但是大客戶永遠(yuǎn)跑不了，但是幾個(gè)小報(bào)會(huì)關(guān)門的。做生意要記住這一點(diǎn)，做生意要象這張圖，老客戶要守在中間，每一個(gè)公司在年底都要研究一件事，老客戶還留下多少，永遠(yuǎn)要記住，把老客戶守在中間，一圈一圈的放大，象同心圓一樣，今天臺下的朋友一定要記住，把老客戶守在中間，每年年終終結(jié)一下丟掉了多少老客戶。而且從成本上考慮，行銷學(xué)告訴我們，開發(fā)一個(gè)新客戶和維持一個(gè)老客戶，它的成本比居然是四比一，老客戶一萬塊錢可以維持了，開發(fā)新客戶要花四萬，一天到晚請新客戶吃飯，一天到晚促銷，花的代價(jià)是老客戶的四倍，結(jié)果丟掉老客戶，一天到晚開發(fā)新客戶?？鬃诱f我的話說到那里都是相通的，這個(gè)也可以用到這里，行銷學(xué)上的道理跟一般的家庭生活有關(guān)聯(lián)，注意看很多男人在家里有老客戶，在外面不斷的開發(fā)新客戶，家里老客戶是一，外面新客戶是四，結(jié)果老里的老客戶什么都沒有給，外面新客戶送了99朵玫瑰，看了六次電影，喝了三次咖啡都沒有摸到手。這是一個(gè)概念，所以老客戶很容易維持，我不知道為什么很多公司丟掉老客戶，這是非常值得我們思考的問題。重要和效果的問題。這是新流行的名詞，叫注意力管理.我非常喜歡這個(gè)字，做總經(jīng)理和高級干部，應(yīng)該把時(shí)間和精力放在重要的事情上，美國現(xiàn)代經(jīng)理人每一天在電腦前面至少坐二個(gè)鐘頭，美國現(xiàn)代經(jīng)理人每天至少看兩百條電子郵件，全世界的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)超過了二億里。請問電腦有這么厲害嗎？電子郵件這么有效嗎？真的給你幫助了什么？今后不要一天到晚的坐在電腦前面，不要好象很時(shí)髦一樣在那里打筆記本電腦。各位如果你有這個(gè)習(xí)慣，我只是在提醒你，你在做這個(gè)動(dòng)作是為了表示你很會(huì)爭取時(shí)間很會(huì)利用時(shí)間嗎，那么你公司的戰(zhàn)略真的跟筆記本很有關(guān)系嗎？厲害的老板一定帶著筆記本電腦嗎？其實(shí)你真正的思考在哪里，這一點(diǎn)很重要。這張表在我們公司是下級填給上級看的。我是一個(gè)很討厭公文的人，我告訴他們不要把他當(dāng)做公文送上來，填在墻上大家互相提醒每天做事情有區(qū)別。先做很重要很緊急的事，再做很重要不緊急的，再做不重要但是很緊急，最后是不重要也不緊急的。我告訴我們的干部，四號不用填，填了我也不想看。我告訴我的手下，一個(gè)人如果天天做四號的不重要也不緊急的事，我會(huì)對他有兩種看法，首先你可能不重要，因?yàn)槟闾焯熳霾恢匾氖?。第二你可能有逃避的心理，每天做不重要的事。每天你下班之后，首先要捫心自問有沒有完成一號、二號事，每一個(gè)人都要從一號做起。有人可能會(huì)問我難道緊急的事不應(yīng)該做馬，為什么把很重要不緊急放在二號，把很緊急不重要放在三號，我現(xiàn)在要反問了，廣州市應(yīng)該是不要火災(zāi)還是一天到晚撥預(yù)算多買幾部消防車，你們公司怎么有那么多緊急的事，一個(gè)公司有太多緊急的事，就是這個(gè)公司沒有制度，沒有SOP，這個(gè)公司沒有規(guī)范，如果有的話，不會(huì)有那么多緊急的事。所以你要集中精力做很重要的事，而且檢討你為什么有那么多緊急的事，才會(huì)知道總經(jīng)理眼睛天天要看著一號，很重要很緊急永遠(yuǎn)是總經(jīng)理要做的事。我用案例來說明一下。青島啤酒的總經(jīng)理彭作義游泳死了，聽說是心臟病發(fā)作，留下了一個(gè)以量取勝的燕京，一個(gè)是以操作取勝的華潤這兩個(gè)競爭對手。如果你是他的接班人，你認(rèn)為彭先生不幸去世之后，把青島啤酒留給你，身為青島啤酒的總經(jīng)理，那么青島啤酒最重要最緊急的事是什么？我們看一下新任的青島啤酒的總經(jīng)理做什么。首先是把青島啤酒賣到臺灣去了，這個(gè)女的是中日混血楊思敏，青島啤酒打進(jìn)臺灣，他們說與其關(guān)在家里被人打，不如到外面去打人家。青島啤酒準(zhǔn)備06年在印尼上市，青島啤酒向來都是守，這是攻，這是第一個(gè)策略。我們看看他做的第二個(gè)策略。全世界最大的啤酒廠美國百威和青島啤酒合作，兩個(gè)股票交換，所以青島、百威現(xiàn)在起來了，百威利用青島打進(jìn)中國，青島利用百威打歐洲和美國。這是跨國策略的聯(lián)盟，新任李總經(jīng)理每天都在青島海邊釣魚，因?yàn)榫o急和重要的事已經(jīng)處理完了。我很遺憾的說，青島啤酒從清朝末年到現(xiàn)在，一百多年了，為什么這個(gè)事情是現(xiàn)在才想到呢？為什么彭總在生前沒有想到，而現(xiàn)在的李總想到？這就是一個(gè)總經(jīng)理要做緊急而重要的事。什么叫效果和效率？出現(xiàn)第二張表，這是上級填給下級看，總經(jīng)理把這張表填給副總看，副總填給經(jīng)理看，經(jīng)理填給副理看。什么是效率？效率就是產(chǎn)出投入比。中國的TCL，中國的夏新，中國的迪比特，統(tǒng)統(tǒng)是做手機(jī)的，現(xiàn)在聯(lián)想和海爾都開始做手機(jī)了，中國有這么多手機(jī)，每一個(gè)都有工人，都有廠房面積，都有投入，但是請問產(chǎn)出都一樣嗎？這就是效率。效果是達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，效果和效率哪一個(gè)重要？世界足球杯賽有一個(gè)球員從這個(gè)球門沖到那個(gè)球門，不斷的傳球，效率很高，但是沒有一個(gè)射門。但是有球員很厲害，在那里吃著口香糖，一看到好機(jī)會(huì)一頂就進(jìn)球了，這是很有效果。射門是效果，滿場飛是效率。做一個(gè)干部就是要發(fā)揮效果，不是天天弄效率。各位來這里，我想多少是花了點(diǎn)銀子，如果認(rèn)為這個(gè)銀子花的不多，這位姓余的講的還可以，就是有效果又有效率。這個(gè)姓余的講的不錯(cuò)，銀子好象花的不少，叫做有效果沒有效率。我想大家肯定是選后面這個(gè)，你跟員工說話，首先問有效果嗎？相信有一半的事可以取消，大家在做的時(shí)候都是一頭熱，做下去其實(shí)沒有效果。蔣介石的兒子蔣經(jīng)國，曾經(jīng)在臺灣做過總統(tǒng)，大家都知道，蔣經(jīng)國做行政院院長時(shí)講過四句話，非常有意義，那來做參考。第一不說沒有用的話。第二不做沒有用的事。第三不開沒有用的會(huì)。第四不寫沒有用的報(bào)告。你們公司如果常常想這四句話，沒有效果的事至少拿掉一半。不過還是很喜歡講案例，我們來看一個(gè)案例吧。中國二十世紀(jì)快結(jié)束時(shí)，有四大工程，真是我們祖國的豪邁氣魄，我們就講其中一個(gè)南水北調(diào)。華北人民將從此喝上甘甜的長江水，山東、河北、河南、陜西、山西的人有幸了，我們國家把長江的水調(diào)上去，其實(shí)從效果和效率來看這個(gè)問題，這中間有一些值得思考的地方。首先先看一則新聞，來證明南水北調(diào)花了很多錢。南水北調(diào)進(jìn)入實(shí)施階段，涉及北京、天津、河北、山東、河南、江蘇六個(gè)省，總投資超過三峽工程，復(fù)雜和艱巨性不亞于三峽。我們國家一動(dòng)就是啟動(dòng)重大建設(shè)，看起來恢宏?duì)N爛，但是某種角度來看這樣搞的話會(huì)把資源搞光。有幾次我在北京碰到層級比較高的人，都會(huì)講中國要活一百年繁榮，現(xiàn)在改革開放只有二十多年，就把資源耗光了后面八十年怎么辦。很少有人知道我國的外匯不能動(dòng)，但是我國有二千億美金的負(fù)債，每次碰到日本都不愿意跟日本人吵，為了釣魚島事幾次忍受。我國是外匯管制國家，每一塊錢美金進(jìn)來，都有相應(yīng)的人民幣出去。我們?yōu)槭裁匆獓乙惶斓酵砘ㄥX，我其實(shí)非常反對我國啟動(dòng)重大工程，全中國一百四十多個(gè)機(jī)場，80％不賺錢，怎么辦呢？看看南水北調(diào)有沒有更經(jīng)濟(jì)的方法。臺灣做過調(diào)查，臺灣人每一天用水四百公升，一半在沖馬桶。這件事中國有沒有想過，所以建議這幾個(gè)省抽水馬桶后面的水箱做小一點(diǎn)，如果說已經(jīng)做好了，就放一塊磚頭下去。大陸有多少人錢里有人有省水裝置，我在德國發(fā)現(xiàn)在蓮蓬頭上有漏斗，冷水接下來在水箱里第二天洗衣服擦地板。這才是真正效果與效率的問題，為什么臺灣人的水這么便宜，證明國內(nèi)的水是不是便宜了？這篇報(bào)道說臺灣的水真便宜，東京水費(fèi)是臺灣的五倍價(jià)格，大家就會(huì)節(jié)約了。講到節(jié)約我有兩個(gè)很深刻的印象，首先是我在英國，有一次我在牛津大學(xué)洗手，那天我的手大概是特別臟，打開水龍頭之后就開始打肥皂，在打肥皂時(shí)我發(fā)現(xiàn)旁邊一個(gè)英國太太看我，我正在納悶她為什么看我，她沖過來把水龍頭關(guān)掉了。你現(xiàn)在回信一下自己，有幾個(gè)人在洗頭時(shí)關(guān)水龍頭，有幾個(gè)人在打沐浴液時(shí)關(guān)水龍頭，中國人沒有這個(gè)習(xí)慣，尤其在公共場所和住酒店，中國一年流掉的水是多少，人家替我們計(jì)算過，是一億噸。所以各位這種水的消耗非常驚人。我現(xiàn)在常常提醒自己，以后在任何地方，洗頭、洗澡、洗手，在打肥皂沐浴液時(shí)先關(guān)水龍頭，這其實(shí)是一個(gè)習(xí)慣。我在德國的時(shí)候，兩個(gè)德國朋友看我德國銷售總監(jiān)，因?yàn)槲抑蟠淼聡捡Y車。我去了之后，德國太太一看我是中國人，因?yàn)榭偙O(jiān)不再，太太接待我，就問我要不要來點(diǎn)茶。其實(shí)歐洲的花茶跟中國不太一樣，為了不掃他的興我說OK，我喜歡。結(jié)果他問第一個(gè)德國人喝不喝，那個(gè)德國人說不喝，那你呢？他說喝半杯。我就注意到德國人很量化，我說來一杯。我才發(fā)現(xiàn)他真的搞了一杯和半杯就去煮了。沒多久水開了，你一杯，他半杯，就又把那個(gè)茶壺放到旁邊了。后來我們站起來告辭，那個(gè)德國太太問我你不是喝一杯嗎。你猜我喝完之后她說了什么？那時(shí)候我四十歲，她六十歲，她說小伙子，雖然水不值錢，但是是我們的資源，希望你小心的愛護(hù)。這句話我一直記得。強(qiáng)大的國家對國民教育非常注意，剛才說的兩個(gè)例子非常觸動(dòng)我，英國牛津關(guān)水龍頭的是老太太和德國叫我喝掉一杯茶的人都是女人，所以教育一個(gè)女人等于教育了一個(gè)家庭?，F(xiàn)在看這張表。這是自己填給自己看的，因?yàn)檫@張表不能夠隨便的流出去，自己做參考用的。所謂能力就是完成任務(wù)的條件，所謂意愿就是愿意投入工作的態(tài)度，現(xiàn)在坐在下面的都是主管，你回去做一件事，拿一件A4或者B4的紙這樣畫成格子，誰會(huì)被填在一號，有意愿又有能力的。有誰被劃在二號，有意愿沒有能力。誰被劃在三號，無意愿但是有能力。誰被劃在四號，無意愿也無能力。有心又有能力的就授權(quán)做接班人。有心沒有能力的就進(jìn)行訓(xùn)練，不斷的教育。三號沒有心但是有能力的我們就激勵(lì)，讓他們做事?，F(xiàn)在是4號，又沒有心又沒有能力的就放棄。所謂放棄就是不要把一個(gè)人放在不應(yīng)該放的位置上。我們董事長有一次派他的小舅子做我們公司的物料經(jīng)理，我就跟董事長講，恕我直言，這個(gè)位置我不愿意讓出來，你的小舅子能力不足與當(dāng)物料經(jīng)理，為了有個(gè)交代，把小舅子擺在我的辦公室里，當(dāng)總經(jīng)理的特助，薪水在五萬的基礎(chǔ)上再加五千。后來董事長終于聽了我的，知道我的脾氣很堅(jiān)持，知道如果做這樣的安排，我會(huì)走的，他會(huì)為了他的小舅子讓我走嗎？但是我會(huì)為他的小舅子走，因?yàn)槲锪辖?jīng)理的位置特別重要。董事長的小舅子姓蔡，我說小蔡你什么時(shí)候來什么時(shí)候去都可以，如果沒有時(shí)間領(lǐng)薪水可以派人送到你家里，你可以做你喜歡做的事。后來他干了兩個(gè)月就辭職了，跑到別的地方去，他知道我是不喜歡他的。所以各位，對非常重要的位置要堅(jiān)持拿開，下崗不下崗是另外一回事，但是至少是先拿開。杰克。威爾遜寫了一本回憶錄《杰克：肺腑之言》。中國現(xiàn)在在流行做末尾淘汰，一個(gè)公司里有20％是優(yōu)秀，70％是可以接受合格，有10％是要淘汰的，你敢淘汰10％嗎？這個(gè)百分比多嚇人，但是我給各位一個(gè)張瑞敏的做法非常值得學(xué)習(xí)，他下面有二萬二千人，如果干掉10％，就是二千二百人，但是張瑞敏用了很技巧的一個(gè)方法，每年選20到30名單出來，貼在墻上寫優(yōu)勝劣汰名單，整個(gè)海爾嚇一跳。其實(shí)海爾對張瑞敏來說太少了，但是名單一貼在墻上寫上優(yōu)勝劣汰名單，大家都會(huì)嚇一跳。杰克。威爾遜終于光榮的交棒了，杰夫瑞接棒，世界十大CEO排名第三位。在中央電視臺做對話節(jié)目時(shí)，主持人問了杰克。威爾遜三個(gè)問題。杰夫瑞會(huì)象你一樣優(yōu)秀嗎？他的回答是比我還好。第二句話，杰夫瑞會(huì)完全按照你的意思去做GE嗎？他的回答是不，他有他自己的一套。新聞?dòng)浾邌柕谌齻€(gè)問題，杰克，如果他沒有你想象的那么好呢，他的回答是那我已經(jīng)瞎了我的眼睛。到我們的總結(jié)了，思考要以客戶為主軸，決策在重要與效果，執(zhí)行要靠核心骨干。今天多用了十多分鐘，感謝大家在臺下的容忍。今天的領(lǐng)導(dǎo)者特訓(xùn)，不可能把所有的章節(jié)說完，但是我把我個(gè)人的一些想法和主要內(nèi)容在這里做了敘述，希望對大家有幫助。而且什么都是有重點(diǎn)，做管理做到最后發(fā)現(xiàn)沒有那么多問題，多把偉人的傳記拿出來看其實(shí)是差不多的，就是英雄所見略同。我把我早上的話再重復(fù)一下，做總經(jīng)理和高級干部，每天要做你該做的事，想你該想的事，重點(diǎn)管理。一個(gè)總經(jīng)理不是自己搞的好，而是需要一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)，有自主性、思考性、協(xié)作性，要不斷的解決問題，要容忍沖突，要有原則，要肯協(xié)作，對上要有膽，對下要有心，對水平部門要有肺。做一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)就是這么幾個(gè)簡單的表，把部下鎖定，把工作做好，如果這樣公司還做不好那就是命。如果這些都不做好，一天到晚上EMBA，或者上管理課，最后還沒有做到重點(diǎn)。希望大家把今天的課程重點(diǎn)抓住，希望對大家有幫助。謝謝各位。主持人：在這么大的一個(gè)場地里，有接近五百人的場地，您有多長時(shí)間沒有在這么大的一個(gè)場地里聽到此起彼伏的電話的聲音，在座的每一個(gè)都睜著渴求的眼睛看著老師的講課，也許您口袋里的手機(jī)都振的要爆開了。我想借今天的掌聲，再次感謝余世維博士。也非常感謝大家，感謝大家對精英世界的認(rèn)可，感謝您對我們工作的認(rèn)可，我代表所有的工作人員感謝您的大力支持和合作。謝謝。16 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