供應(yīng)商商品進(jìn)入超市的費用postby-資料下載頁
2025-06-27 23:18本頁面
【正文】 樂用產(chǎn)品抵進(jìn)場費 某連鎖超市決定對所有品牌（包括已進(jìn)場的品牌）加收進(jìn)場費。天添樂食品有十幾個品種，如果進(jìn)入所有門店，加起來要交上十萬元的費用。后來天添樂與該超市談判，同意支付這筆費用，但要求以產(chǎn)品來抵進(jìn)場費，不支付一分錢現(xiàn)金，該超市答應(yīng)了其要求。 天添樂談判時設(shè)了一個“埋伏”，只談定了以產(chǎn)品的供貨價來抵進(jìn)場費，但沒有限定具體的品種。天添樂就把獲利高的產(chǎn)品給超市，來抵進(jìn)場費，然后在該連鎖超市對這些品種開展特價促銷（由超市和廠家共同承擔(dān)差價損失），超市提供免費的特殊陳列支持，迅速消化了庫存。對天添樂來說，抵進(jìn)場費的品種本來就利潤較高，超市又承擔(dān)了抵進(jìn)場費產(chǎn)品特價的部分差價，算下來天添樂實際支付的費用并不很多。而如果天添樂一開始就直接要求少交進(jìn)場費，那么超市接受該條件的可能性就不大，導(dǎo)致談判受阻。 用終端支持來減免進(jìn)場費 供貨商和超市談判，可以提出用終端支持來減免進(jìn)場費用。常見的供貨商宣傳支持有：買斷超市戶外廣告牌或場內(nèi)廣告位；為超市制作相關(guān)的設(shè)施和設(shè)備，如制作店招、營業(yè)員服裝、貨架、顧客存包柜和顧客休息桌椅等（這些物品上可印上供貨商的廣告）。 盡量支付能直接帶來銷量增長的費用 首先要區(qū)分清楚哪些是能直接帶來銷量增長的費用，哪些是不能直接帶來銷量增長的費用。 ①能直接帶來銷量增長的費用：堆頭費、DM費、促銷費和售點廣告發(fā)布費等； ②不能直接帶來銷量增長的費用：進(jìn)場費，節(jié)慶費、店慶費、開業(yè)贊助費、物損費和條碼費等。 不能直接帶來銷量增長的費用，幾乎不會產(chǎn)生什么效果。對供貨商來說，買更多的堆頭陳列、買更多售點廣告位、安排進(jìn)入更多促銷導(dǎo)購員和開展特價促銷，都能帶來明顯的銷售增長。 所以，供貨商在談判時，盡量支付能直接帶來銷量增長的費用，減少支付不能直接帶來銷量增長的費用。 六 利用關(guān)系資源，做好公關(guān) 供貨商可以采用公關(guān)策略，以獲得進(jìn)場費的最大優(yōu)惠。超市采購產(chǎn)品時雖然對產(chǎn)品有業(yè)績考核指標(biāo)，但產(chǎn)品能否進(jìn)場還是和供貨商的客情關(guān)系有一定的關(guān)系。所以，廠家應(yīng)整合客情關(guān)系資源，與超市采購人員多交流溝通，比如舉辦一些聯(lián)誼活動，培養(yǎng)和采購之間的感情。建立了良好的客情關(guān)系后，采購在收取供貨商的進(jìn)場費等各項費用方面往往會調(diào)低一些。 案例：開培訓(xùn)會，做好客情關(guān)系 金色年華食品為了與各大賣場做好情感溝通，專門與臺灣生產(chǎn)力促進(jìn)中心聯(lián)系，聘請臺灣的培訓(xùn)講師上有關(guān)超市經(jīng)營的培訓(xùn)課，免費邀請各大賣場的老總和相關(guān)部門經(jīng)理來聽課，由金色年華食品負(fù)責(zé)與會人員的食宿和培訓(xùn)等全部費用。這樣一來，該公司直接和各大賣場的老總及相關(guān)部門經(jīng)理建立了高層交流，自然金色年華食品和各大賣場的客情關(guān)系也就相當(dāng)融洽。 金色年華食品充分利用熟悉的超市老總和部門經(jīng)理在同行中的人際關(guān)系，由其牽線，和待開發(fā)的超市建立起了業(yè)務(wù)關(guān)系，節(jié)省了談判時間，并獲得優(yōu)惠的進(jìn)場條件。 供貨商還可以采用“曲線公關(guān)”策略，利用和超市采購熟悉的老同事、朋友和熟人關(guān)系來牽線，或者通過對衛(wèi)生、工商、稅務(wù)、質(zhì)監(jiān)等部門進(jìn)行公關(guān)，由其出面，跟超市打個招呼，對供貨商特別關(guān)照一下，產(chǎn)品進(jìn)入超市就順暢很多。當(dāng)然，“曲線公關(guān)”策略一般只對二三級城市的超市才有用武之地消費者經(jīng)銷商經(jīng)銷商經(jīng)銷商
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