【正文】 大市場奠定了堅實的基礎(chǔ)。長春理工大學(xué)畢業(yè)論文195．格力空調(diào)差異化營銷策略對其他企業(yè)的啟示 渠道差異化能夠增強空調(diào)企業(yè)的競爭實力格力走的是非常專業(yè)化的渠道之路，而格力本身也一直強調(diào)產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的質(zhì)量及空調(diào)產(chǎn)品本身的專業(yè)化，一直在“專業(yè)化的道路上”孜孜不倦地探尋著。此點與一般的綜合電器城、家電連鎖企業(yè)的大而全的路徑選擇，差異化是非常明顯的。而就空調(diào)產(chǎn)品本身而言，因為其自身的“三分質(zhì)量七分安裝”的專業(yè)性特點，也為格力模式預(yù)留了很大的生存空間。并且格力在構(gòu)建銷售渠道時，也有強化對渠道的精耕細(xì)作，加強專賣店、社區(qū)精品店的開發(fā)建設(shè)力度。尤其在北京國美和大中總部勢力集中的地方，格力陸續(xù)開出了 27 家專賣店，更突顯了格力欲把直銷之路進(jìn)行到底的決心。通過廣開專賣店與社區(qū)店，宣傳和提升品牌形象，最短距離地接近消費者，解決就近購買問題，直接獲取最真實的用戶信息，了解消費者的需求與預(yù)期，減少營銷費用等一系列措施，讓專賣店的服務(wù)走向?qū)I(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化。具體來說格力空調(diào)在渠道構(gòu)建上對其他空調(diào)制造企業(yè)的啟示有三點：（1）對新興渠道與傳統(tǒng)渠道進(jìn)行有效細(xì)分和合理定位充分發(fā)揮其互補性。通過基于多渠道協(xié)同思想的動態(tài)組合市場營銷策略的運作，增強企業(yè)市場競爭的動態(tài)領(lǐng)先優(yōu)勢。（2）以傳統(tǒng)渠道為輔渠道長春理工大學(xué)畢業(yè)論文20傳統(tǒng)渠道所具有的規(guī)模實力有限、市場開拓維護(hù)能力低、經(jīng)營管理水平落后、分銷效率低、客戶增值服務(wù)功能弱、成分復(fù)雜、協(xié)調(diào)維護(hù)管理成本高等缺陷，已在當(dāng)前核心市場的競爭中處于弱勢。但是為拓展市場，格力空調(diào)業(yè)依舊選用百貨商場做為銷售渠道，在未來兩三年，傳統(tǒng)分銷渠道將退出對核心市場的覆蓋而成為連接二、三級市場的通道。以傳統(tǒng)分銷渠道作為企業(yè)分銷的輔助渠道實際上就是將傳統(tǒng)分銷渠道作為企業(yè)控制二、三級市場的主渠道。空調(diào)制造企業(yè)應(yīng)當(dāng)從積極改變傳統(tǒng)分銷的缺陷人手，導(dǎo)入深度營銷的管理模式，構(gòu)建以企業(yè)為主導(dǎo)的管理型營銷價值鏈，通過深層次的戰(zhàn)略協(xié)同以及運用現(xiàn)代管理技術(shù)和手段提高整體的分銷效率和增值服務(wù)功能。（3）加強渠道監(jiān)控，提高渠道控制力在兩類渠道平行運行中，及時了解和反饋各渠道之間的動態(tài)和信息，識別渠道沖突的可能并相應(yīng)地調(diào)整渠道管理的策略和方法，提高渠道控制力。在各分銷直銷渠道合理分工協(xié)同的基礎(chǔ)上，區(qū)分和定位各渠道的功能角色，使各類銷售渠道能夠在價值傳遞體系中開展各自的經(jīng)營活動?！肮煞葜茀^(qū)域銷售公司”模式調(diào)動經(jīng)銷商的積極性格力空調(diào)的“股份制區(qū)域銷售公司”模式，通過相對清晰的股份制產(chǎn)權(quán)關(guān)系，很好地解決了利益的創(chuàng)造和分享的問題。在客觀上發(fā)揮了各區(qū)域經(jīng)銷商的主觀能動性的發(fā)揮，以及當(dāng)?shù)匚幕陌盐占叭嗣}資源的充分整合與調(diào)動。在業(yè)務(wù)上，各地銷售公司是總部的一個營銷部門，并受總部的業(yè)務(wù)管理；在形式上，銷售公司是獨立法人，是一個產(chǎn)權(quán)非常明晰的企業(yè)，有了良性的產(chǎn)權(quán)激勵機制?？偛拷o銷售公司提供品牌和市場，并實施監(jiān)督，其他的一律下放給銷售公司，銷售公司有制定價格和政策的權(quán)力，有很大的自主權(quán)。這樣也同時培養(yǎng)了各經(jīng)銷商對格力品牌的忠誠度，統(tǒng)一了價格體系，真正成為了利益的共同體。同時直接從總部派駐經(jīng)營管理人員，提升控制力和管理能力，同時加強理念的引導(dǎo)和培訓(xùn)的強化，提升總部對所轄銷售公司的服務(wù)和支持功能。 整合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與營銷資源，實施產(chǎn)品差異化從目前我國整個空調(diào)市場行業(yè)的特征來看，空調(diào)產(chǎn)品的自主研發(fā)能力逐步提高，尤其是格力空調(diào)，在我國家電市場上能夠避開產(chǎn)品價格較高的劣勢與其它空調(diào)產(chǎn)品競爭，采用“技術(shù)領(lǐng)先”的戰(zhàn)略。因此，空調(diào)制造企業(yè)要想在我國空調(diào)市場乃至世界市場有一席之地，首先要解決的就是“技術(shù)研發(fā)”這個薄弱環(huán)節(jié)。為了更好參與競爭，空調(diào)制造企業(yè)對現(xiàn)有的資源進(jìn)行優(yōu)化整合，建議在加大技術(shù)和研發(fā)投入的基礎(chǔ)上，真正實現(xiàn)家電產(chǎn)業(yè)資源的優(yōu)化整合，在逐步實現(xiàn)長春理工大學(xué)畢業(yè)論文21研究與開發(fā)、技術(shù)水平與國際空調(diào)接軌的基礎(chǔ)上，全方位地利用、開拓現(xiàn)有物質(zhì)技術(shù)、人力資源，充分挖掘營銷和管理的資源，徹底改變長期處于技術(shù)劣勢的不利局面，逐步進(jìn)入空調(diào)產(chǎn)品的高端市場?？偨Y(jié)目前，我國人民群眾的生活水平逐步提高，我國對空調(diào)市場的需求量也呈快速增長態(tài)勢。雖然目前我國空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多，但規(guī)模大小不一，生產(chǎn)、研發(fā)、營銷、管理等各方面技術(shù)水平參差不齊，行業(yè)間競爭日趨激烈。想要在激烈的競爭中脫穎而出，必須要有競爭力和競爭優(yōu)勢。實施差異化營銷策略無疑能夠在一定層次上綜合提高企業(yè)的競爭力。格力空調(diào)“差異化營銷策略”是在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對目標(biāo)市場的個性化需求，結(jié)合公司各方面的資源優(yōu)勢，通過品牌定位與傳播，樹立鮮明的形象，建立渠道差異化、產(chǎn)品差異化、媒介差異化、服務(wù)差異化的核心競爭優(yōu)勢。格力空調(diào)“差異化營銷策略”不是某個營銷層面、某種營銷手段的創(chuàng)新，實質(zhì)是產(chǎn)品、價值、形象、推廣手段、促銷方法等多方位、系統(tǒng)性的營銷創(chuàng)新，并在創(chuàng)新的基礎(chǔ)上實現(xiàn)品牌在細(xì)分市場上的目標(biāo)聚焦，取得戰(zhàn)略性的領(lǐng)先優(yōu)勢。格力空調(diào)的這些獨具特色的差異化營銷對于其他的空調(diào)制造企業(yè)來說具有一定的參考價值。長春理工大學(xué)畢業(yè)論文22參考文獻(xiàn)[1] (美),梅清豪譯. 營銷管理 [M].世紀(jì)出版集團 :上海人民出版社,2022年版.[2] 李大千. 差異化營銷的市場魅力[J]. 中國郵政, 2022 年 03 期.[3] 馮麗云、李英夾、 [M].經(jīng)濟管理出版社 ,2022 年版.[4] [J].市場研究,2022 年 10 期.[5] [J]. 銷售與市場,2022 年 03 期.[6] —— 以“歐西萊光電子公司”為例 [J]. 現(xiàn)代顯示, 2022 年 12期.[7] [J].中國牲業(yè)通訊,2022 年 04 期 .[8] 陳明. 超越競爭的差異化營銷策略[J]. 商業(yè)時代, 2022 年 17 期.[9] [J]. 商業(yè)研究,2022 年 04 期.[10] [J].特區(qū)經(jīng)濟,2022 年 06 期.[11] 沈寅. 論外貿(mào)企業(yè)的差異化競爭 [J]. 商場現(xiàn)代化, 2022 年 09 期.[12] 管建良. 差異化營銷縱橫談 [J]. 啤酒科技, 2022 年 05 期.[13] John H Marketing.《How a Strong Incumbent Can Protect Its Business Review》,2022,83(11):150長春理工大學(xué)畢業(yè)論文23[14] Neal，William John wurst （2022）.Advances in Market Segmentation[J].Marketing research Spring 2022 ，.[15] Philip Kotler. Framework for Marketing Management .Prentice Hall,Inc, 2022, [16] Anderson. Discrete Choice of Product Differentiation .Cambridge: MIT Press, 2022[17] [D].天津大學(xué)，2022.[18] [D].華中科技大學(xué)，2022[l9] [J].寧夏大學(xué)學(xué)報( 人文社會科學(xué)版)，2022，5[l9] [J].決策借鑒，.[l9] [J].廣西農(nóng)村金融研究，.[l9] [J].湘潭大學(xué)學(xué)報，.[l9] [J].商業(yè)經(jīng)濟與管理，.[l9] [J].中國房地產(chǎn)，.[l9] [J].湖南商學(xué)院學(xué)報，2022(02).[l9] [J].審計與經(jīng)濟研究，2022，09(17).致 謝在論文的寫作和構(gòu)思過程中，我得到了許多良師益友的熱心幫助，讓我感激之情無以言表。特別是我的導(dǎo)師陳麗霞副教授對我的耐心指導(dǎo)和對我嚴(yán)格及系統(tǒng)的教導(dǎo)使我在論文寫作中受益匪淺。她孜孜不倦的教侮和嚴(yán)謹(jǐn)治學(xué)的態(tài)度更是不斷催我奮進(jìn)，助我成長，為我今后的人生樹立了榜樣。同時，我還要感謝其他老師對我的論文提出的寶貴建議，在此表達(dá)我對他們深深的敬意和謝意。另外，我還要向在論文資料收集過程，論文修改和校對過程中給予我無私幫助的家人、老師、朋友和同學(xué)們表示深深的謝意。并向所有給予我指導(dǎo)和建議的師長和朋友表示感謝。由于本人的學(xué)識有限，文章難免會有許多不盡人意的地方，敬請各位專家和老師不吝賜教。謝謝！堵晶晶2022 年 6 月長春理工大學(xué)畢業(yè)論文24學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明 本 人 鄭 重 聲 明 ： 所 呈 交 的 學(xué) 位 論 文 ， 是 本 人 在 導(dǎo) 師 的 指 導(dǎo) 下 進(jìn) 行 的 研 究 工作 所 取 得 的 成 果 。 盡 我 所 知 ， 除 文 中 已 經(jīng) 特 別 注 明 引 用 的 內(nèi) 容 和 致 謝 的 地 方 外 ，本 論 文 不 包 含 任 何 其 他 個 人 或 集 體 已 經(jīng) 發(fā) 表 或 撰 寫 過 的 研 究 成 果 。 對 本 文 的 研究 做 出 重 要 貢 獻(xiàn) 的 個 人 和 集 體 ， 均 已 在 文 中 以 明 確 方 式 注 明 并 表 示 感 謝 。 本 人完 全 意 識 到 本 聲 明 的 法 律 結(jié) 果 由 本 人 承 擔(dān) 。學(xué)位論文作者（本人簽名）： 年 月 日學(xué)位論文出版授權(quán)書本 人 及 導(dǎo) 師 完 全 同 意 《 中 國 博 士 學(xué) 位 論 文 全 文 數(shù) 據(jù) 庫 出 版 章 程 》 、 《 中 國 優(yōu) 秀碩 士 學(xué) 位 論 文 全 文 數(shù) 據(jù) 庫 出 版 章 程 》 (以 下 簡 稱 “章 程 ”)， 愿 意 將 本 人 的 學(xué) 位 論文 提 交 “中 國 學(xué) 術(shù) 期 刊 （ 光 盤 版 ） 電 子 雜 志 社 ”在 《 中 國 博 士 學(xué) 位 論 文 全 文 數(shù) 據(jù) 庫 》、 《 中 國 優(yōu) 秀 碩 士 學(xué) 位 論 文 全 文 數(shù) 據(jù) 庫 》 中 全 文 發(fā) 表 和 以 電 子 、 網(wǎng) 絡(luò) 形 式 公 開 出 版 ，并 同 意 編 入 CNKI《 中 國 知 識 資 源 總 庫 》 ， 在 《 中 國 博 碩 士 學(xué) 位 論 文 評 價 數(shù) 據(jù) 庫 》 中使 用 和 在 互 聯(lián) 網(wǎng) 上 傳 播 ， 同 意 按 “章 程 ”規(guī) 定 享 受 相 關(guān) 權(quán) 益 。論文密級：□公開 □保密（___年__月至__年__月）(保 密 的 學(xué) 位 論 文 在 解 密 后 應(yīng) 遵 守 此 協(xié) 議)作者簽名：_______ 導(dǎo)師簽名：______________年_____月_____日 _______年_____月_____日長春理工大學(xué)畢業(yè)論文25獨 創(chuàng) 聲 明本人鄭重聲明：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(論文)，是本人在指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下，獨立進(jìn)行研究工作所取得的成果，成果不存在知識產(chǎn)權(quán)爭議。盡我所知，除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本設(shè)計（論文）不含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。對本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個人和集體均已在文中以明確方式標(biāo)明。本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。 作者簽名: 二〇一〇年九月二十日 畢業(yè)設(shè)計（論文）使用授權(quán)聲明本人完全了解濱州學(xué)院關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計（論文）的規(guī)定。本人愿意按照學(xué)校要求提交學(xué)位論文的印刷本和電子版，同意學(xué)校保存學(xué)位論文的印刷本和電子版，或采用影印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存設(shè)計（論文）；同意學(xué)校在不以營利為目的的前提下，建立目錄檢索與閱覽服務(wù)系統(tǒng)，公布設(shè)計（論文）的部分或全部內(nèi)容，允許他人依法合理使用。（保密論文在解密后遵守此規(guī)定） 作者簽名: 二〇一〇年九月二十日長春理工大學(xué)畢業(yè)論文26致 謝時間飛逝，大學(xué)的學(xué)習(xí)生活很快就要過去，在這四年的學(xué)習(xí)生活中，收獲了很多，而這些成績的取得是和一直關(guān)心幫助我的人分不開的。首先非常感謝學(xué)校開設(shè)這個課題，為本人日后從事計算機方面的工作提供了經(jīng)驗，奠定了基礎(chǔ)。本次畢業(yè)設(shè)計大概持續(xù)了半年，現(xiàn)在終于到結(jié)尾了。本次畢業(yè)設(shè)計是對我大學(xué)四年學(xué)習(xí)下來最好的檢驗。經(jīng)過這次畢業(yè)設(shè)計，我的能力有了很大的提高，比如操作能力、分析問題的能力、合作精神、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)等方方面面都有很大的進(jìn)步。這期間凝聚了很多人的心血，在此我表示由衷的感謝。沒有他們的幫助，我將無法順利完成這次設(shè)計。首先，我要特別感謝我的知道郭謙功老師對我的悉心指導(dǎo)，在我的論文書寫及設(shè)計過程中給了我大量的幫助和指導(dǎo)，為我理清了設(shè)計思路和操作方法，并對我所做的課題提出了有效的改進(jìn)方案。郭謙功老師淵博的知識、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)淖黠L(fēng)和誨人不倦的態(tài)度給我留下了深刻的印象。從他身上，我學(xué)到了許多能受益終生的東西。再次對周巍老師表示衷心的感謝。其次，我要感謝大學(xué)四年中所有的任課老師和輔導(dǎo)員在學(xué)習(xí)期間對我的嚴(yán)格要求，感謝他們對我學(xué)習(xí)上和生活上的幫助，使我了解了許多專業(yè)知識和為人的道理，能夠在今后的生活道路上有繼續(xù)奮斗的力量。另外，我還要感謝大學(xué)四年和我一起走過的同學(xué)朋友對我的關(guān)心與支持，與他們一起學(xué)習(xí)、生活，讓我在大學(xué)期間生活的很充實，給我留下了很多難忘的回憶。最后，我要感謝我的父母對我的關(guān)系和理解，如果沒有他們在我的學(xué)習(xí)生涯中的無私奉獻(xiàn)和默默支持，我將無法順利完成今天的學(xué)業(yè)。四年的大學(xué)生活就快走入尾聲，我們的校園生活就要劃上句號，心中是無盡的難舍與眷戀。從這里走出，對我的人生來說，將是踏上一個新的征程，要把所學(xué)的知識應(yīng)用到實際工作中去?；厥姿哪?，取得了些許成績，生活中有快樂也有艱辛。感謝老師四年來對我孜孜不倦的教誨，對我成長的關(guān)心和愛護(hù)。學(xué)友情深，情同兄妹。四年的風(fēng)風(fēng)雨雨，我們一同走過，充滿著關(guān)愛，給我留下