【正文】 咨詢(xún)是否成功，還要看企業(yè)是怎么接受、消化和利用這些咨詢(xún)成果的。所以，在中國(guó)，在企業(yè)管理變革執(zhí)行能力普遍較弱的狀況下，咨詢(xún)業(yè)務(wù)的內(nèi)容不僅應(yīng)該包括策略方案，還應(yīng)擴(kuò)展至方案的輔助實(shí)施過(guò)程?！　∫院凸鉃槔Ｉ艿淖稍?xún)內(nèi)容包括財(cái)務(wù)、預(yù)算、物流、ERP、策略和組織等幾個(gè)部分。其中，前4個(gè)部分由于有咨詢(xún)顧問(wèn)的跟進(jìn)監(jiān)督實(shí)施，都取得了較高的認(rèn)可。但在咨詢(xún)費(fèi)用最高的策略和組織階段，在和光引起的爭(zhēng)議最大?！　∽鳛橐惶淄暾淖稍?xún)方案，除了提交策略報(bào)告之外，還應(yīng)該能夠具備實(shí)施的能力。在策略實(shí)施過(guò)程中，能夠全面啟動(dòng)、同步實(shí)施固然最好，但往往由于方案牽涉面太廣、難以準(zhǔn)備充分等原因而出現(xiàn)各種銜接方面的困難，如果因此造成某些方面未能達(dá)到預(yù)期效果而影響員工和管理人員的信心，則方案的有效性將大打折扣。甚至?xí)?dǎo)致方案實(shí)施的失敗，比如實(shí)達(dá)的咨詢(xún)案例?！　》桨笇?shí)施的可行策略，一是先選擇較容易的部分來(lái)執(zhí)行，二是選擇對(duì)方案有強(qiáng)烈認(rèn)同感的部門(mén)先實(shí)施，三是集中力量抓住核心環(huán)節(jié)。第一種和第二種策略的優(yōu)點(diǎn)在于通過(guò)方案容易部分的順利實(shí)施或在某部門(mén)的順利實(shí)施使各級(jí)員工建立起對(duì)方案的信心，并由此建立下級(jí)對(duì)上級(jí)的信心，這將有助于樹(shù)立起領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威。通過(guò)這種方式可以積累進(jìn)行不斷變革的能量。第三種方式的目的是通過(guò)抓核心環(huán)節(jié)來(lái)帶動(dòng)相關(guān)環(huán)節(jié)。此外，這種方式還可以集中有限的力量使企業(yè)迅速邁上一個(gè)新的臺(tái)階。或者，企業(yè)可以?xún)H僅考慮核心環(huán)節(jié)，其他環(huán)節(jié)的實(shí)施可以暫時(shí)不考慮，這一點(diǎn)在現(xiàn)實(shí)中也是完全可行的。因?yàn)殡m然理想的目標(biāo)是盡善盡美，但現(xiàn)實(shí)中往往因?yàn)楣芾砣藛T精力不夠或關(guān)注點(diǎn)不能太多或企業(yè)資源條件不具備而導(dǎo)致總有這樣或那樣的遺憾，盡管如此，只要企業(yè)總的趨勢(shì)是向著目標(biāo)狀態(tài)發(fā)展，并有不斷產(chǎn)生足夠的變革能量的機(jī)制，那么有缺陷的現(xiàn)狀也是可以接受的?！　∪A為請(qǐng)IBM的咨詢(xún)公司進(jìn)行的咨詢(xún)之所以取得較好的結(jié)果就可以說(shuō)明這一點(diǎn)。1999年華為花費(fèi)4000萬(wàn)元請(qǐng)IBM的咨詢(xún)公司對(duì)其進(jìn)行集成產(chǎn)品開(kāi)發(fā)(IPD)咨詢(xún)，整體項(xiàng)目分為3個(gè)階段：“關(guān)注階段”，即對(duì)華為的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程進(jìn)行觀察并提出問(wèn)題，時(shí)間近1年；“發(fā)明階段”，制定對(duì)策和流程，費(fèi)時(shí)近半年；第三階段稱(chēng)為“實(shí)踐階段”，又化分為多個(gè)階段：花費(fèi)10個(gè)月左右的時(shí)間。在選擇的3個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)實(shí)施咨詢(xún)方案，在取得了一定的效果后，第二個(gè)小階段是在30％的項(xiàng)目中實(shí)施。目前已進(jìn)入實(shí)施的第三階段：到2002年70％的項(xiàng)目達(dá)到規(guī)劃要求，該項(xiàng)目目前進(jìn)展順利。很多當(dāng)時(shí)持懷疑態(tài)度的中層管理人員和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員對(duì)此項(xiàng)目的態(tài)度和信心已發(fā)生了較大變化。　　4．不能提供恰當(dāng)?shù)淖稍?xún)方式　　咨詢(xún)方案的認(rèn)可，只有企業(yè)高層管理者的直接參與，才能得到認(rèn)可，此外，中層是一個(gè)非常重要的群體，中層管理人員的接受與認(rèn)可程度會(huì)直接影響最終的實(shí)施效果。咨詢(xún)方式除了一般的調(diào)查、訪談、診斷、分析、報(bào)告的過(guò)程，還需要咨詢(xún)?nèi)藛T和企業(yè)更加緊密的結(jié)合。特別是在咨詢(xún)過(guò)程中，把教練的方式融人咨詢(xún)過(guò)程，不但告訴企業(yè)該怎么做，還要做出示范，指導(dǎo)企業(yè)管理人員按照咨詢(xún)方案中的方法來(lái)工作。在咨詢(xún)報(bào)告提交之后，還要用輔導(dǎo)的方式幫助企業(yè)實(shí)施和運(yùn)行，并在實(shí)施過(guò)程中將企業(yè)從現(xiàn)狀引導(dǎo)到目標(biāo)狀態(tài)上去?！　≌猩叹终J(rèn)為麥肯錫咨詢(xún)結(jié)果比較滿(mǎn)意的原因之一就在于咨詢(xún)方式的選擇。與和光與埃森哲的合作相比，這個(gè)咨詢(xún)結(jié)果有招商局高層非常直接的參與。最終的結(jié)果更多是招商局高層自己的智慧和判斷。要想使咨詢(xún)符合企業(yè)實(shí)際，達(dá)到可操作的程度，企業(yè)高層就要清楚的理解咨詢(xún)公司的意圖，咨詢(xún)策略也一定是雙方共同制定，而不能咨詢(xún)公司給出方案，企業(yè)照搬實(shí)施。麥肯錫在實(shí)達(dá)的失利與咨詢(xún)方式有很大的關(guān)系。而華為的IPD咨詢(xún)項(xiàng)目在這方面處理的就較好：在項(xiàng)目在3個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)實(shí)施的過(guò)程中，其他部門(mén)、團(tuán)隊(duì)的管理人團(tuán)和骨干都要參加其培訓(xùn)和研討，再由參加的人回到自己所在單位宣講，方案在實(shí)施中雖然問(wèn)題很多，但參加的人在討論問(wèn)題時(shí)都已默認(rèn)了總體框架和思路。實(shí)際上，具體實(shí)施方案是所有參加者的智慧而非咨詢(xún)顧問(wèn)?！　∮纱丝梢钥闯?，咨詢(xún)過(guò)程必須是雙方共同參與，特別是企業(yè)的中層管理人員。因?yàn)橹袑庸芾砣藛T對(duì)企業(yè)的實(shí)際情況和弊病最了解。他們一方面可以為咨詢(xún)公司提供最真實(shí)的信息，另一方面在溝通中他們也接觸到了最先進(jìn)的管理理念，可以將其學(xué)習(xí)和移植到企業(yè)中，從而保證方案實(shí)施效果。一個(gè)雙方都能認(rèn)可的咨詢(xún)一定是把工作重心調(diào)整為雙方溝通產(chǎn)生方案的過(guò)程和在此過(guò)程中幫助客戶(hù)提升管理能力兩大方面。三、中國(guó)咨詢(xún)市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略　　針對(duì)上述狀況，國(guó)際咨詢(xún)公司在中國(guó)市場(chǎng)，應(yīng)根據(jù)中國(guó)企業(yè)狀況，從咨詢(xún)項(xiàng)目定位、業(yè)務(wù)重心到工作方式等方面的策略，做出如下調(diào)整。　　1．調(diào)整最適合的工作方式：教練、研討　　常見(jiàn)的咨詢(xún)過(guò)程往往是咨詢(xún)顧問(wèn)與企業(yè)高層管理人員進(jìn)行充分溝通之后，就所要咨詢(xún)的問(wèn)題與高層管理人員溝通和確認(rèn)，然后與各級(jí)管理人員開(kāi)展調(diào)研和訪談，收集相關(guān)資料。之后根據(jù)某方面的理論提出解決框架，按照規(guī)范的咨詢(xún)工具開(kāi)展咨詢(xún)項(xiàng)目的研究工作。國(guó)內(nèi)咨詢(xún)行業(yè)普遍認(rèn)為，國(guó)際知名咨詢(xún)公司的核心能力就在于其解決問(wèn)題的工具比較齊全，而且有相關(guān)或類(lèi)似企業(yè)的咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)。但以這種方式得到的結(jié)論，往往存在以下兩個(gè)致命的問(wèn)題：一是沒(méi)有客戶(hù)方管理人員的參與，管理人員對(duì)于咨詢(xún)報(bào)告的理解往往有很大出入，更不用說(shuō)按照咨詢(xún)報(bào)告的建議去執(zhí)行；二是客戶(hù)方管理人員的能力沒(méi)有得到真正的提升，對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，真正希望和需要咨詢(xún)公司解決的問(wèn)題并沒(méi)有得以解決。其結(jié)果必然是，企業(yè)認(rèn)為報(bào)告闡述的很有道理，但就是不能讓中層管理人員信服，特別是對(duì)方案的可操作性有很大異議，方案的有效性因此而大打折扣?！　∈聦?shí)上，咨詢(xún)過(guò)程所采用的方法對(duì)咨詢(xún)效果影響很大。在提高咨詢(xún)客戶(hù)管理能力和提高咨詢(xún)方案被接受、認(rèn)可和執(zhí)行方面比較好的辦法是，采用研討的方式得出管理對(duì)策，采用教練的方式促進(jìn)咨詢(xún)措施的執(zhí)行。咨詢(xún)公司對(duì)自己角色的定位應(yīng)該更側(cè)重于方法的提供者，通過(guò)咨詢(xún)過(guò)程中與客戶(hù)方管理人員的研討，咨詢(xún)公司提供的方法方能與企業(yè)實(shí)踐緊密結(jié)合，從而得出可行的措施。此外，在研討過(guò)程中，應(yīng)使用教練的方式來(lái)提高管理人員的實(shí)際操作能力。一般來(lái)說(shuō)，教練的方式主要是由咨詢(xún)?nèi)藛T講解某種方法或解決問(wèn)題的框架，并通過(guò)案例討論和練習(xí)使管理人員熟悉這種方法的使用，然后再運(yùn)用這種方法在咨詢(xún)顧問(wèn)的指導(dǎo)下分析和解決企業(yè)自身問(wèn)題?！　⊙杏懞徒叹毜淖稍?xún)方式是咨詢(xún)公司提高客戶(hù)接受程度和保證咨詢(xún)項(xiàng)目順利實(shí)施從而達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的重要保障，缺少對(duì)中國(guó)企業(yè)真正問(wèn)題的理解，缺少客戶(hù)的深度參與，是不可能有成功的咨詢(xún)方案的?！　?．以客戶(hù)管理人員職業(yè)素質(zhì)的提升為重要內(nèi)容和前提條件　　中國(guó)企業(yè)的常見(jiàn)問(wèn)題是基礎(chǔ)管理的脆弱和從業(yè)人員職業(yè)素質(zhì)問(wèn)題。即使有再好的咨詢(xún)方案，往往因?yàn)槔斫獠町惡蛨?zhí)行能力的障礙而難以保障實(shí)施。因此，咨詢(xún)項(xiàng)目中一定要將管理人員職業(yè)素質(zhì)的提升作為一項(xiàng)重要的內(nèi)容和咨詢(xún)方案實(shí)施的前提條件?！　∫粋€(gè)企業(yè)如果連包括目標(biāo)—計(jì)劃—激勵(lì)—輔導(dǎo)—考核—薪酬在內(nèi)的基本的日常管理的運(yùn)作體系尚不完善，如何保障它去實(shí)現(xiàn)更大范圍的管理變革?所以在咨詢(xún)項(xiàng)目開(kāi)始之前，在企業(yè)基礎(chǔ)管理方面的調(diào)理和強(qiáng)化顯得非常必要。與國(guó)外企業(yè)不同，中國(guó)企業(yè)的發(fā)展起步比較晚，加之人力資源市場(chǎng)的不成熟，當(dāng)國(guó)外企業(yè)對(duì)管理項(xiàng)目的期望值更多地集中在策略層面時(shí)，國(guó)內(nèi)企業(yè)更加需要的是基礎(chǔ)管理、日常管理和員工職業(yè)素質(zhì)提升的辦法。這就要求國(guó)際咨詢(xún)公司在面對(duì)中國(guó)企業(yè)的時(shí)候，必須摒棄已有的成熟的策略方面的工具和方法，從更加關(guān)注企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和實(shí)施操作能力的角度人手，既要考慮策略的合理性，更要考慮企業(yè)執(zhí)行能力的匹配?！　∫虼?，熟悉客戶(hù)方管理人員的管理能力，在咨詢(xún)過(guò)程中設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)姆绞絹?lái)提升管理人員能力，使之有助于既定管理咨詢(xún)項(xiàng)目的完成，這才是面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的咨詢(xún)公司的核心能力所在?！　?．獲得中高層管理者的認(rèn)同　　導(dǎo)致咨詢(xún)方案能否順利實(shí)施的另外一個(gè)更重要的因素是企業(yè)中高層管理者是否真正認(rèn)同并接受咨詢(xún)方案和方案本身所體現(xiàn)的觀念和思想。方案的最終實(shí)施主要是依靠企業(yè)中層管理人員。大多數(shù)失敗的案例都是大家對(duì)方案表面上都表示贊同，但真正開(kāi)始實(shí)施時(shí)，很多人都不愿意積極采取行動(dòng)打破現(xiàn)狀，導(dǎo)致各種咨詢(xún)建議的效力大打折扣，甚至因此夭折。究其原因，一是任何一種方案都有可能涉及到管理人員的切身利益、權(quán)力分配、工作習(xí)慣、人際關(guān)系等，二是方案本身所體現(xiàn)的觀念和思想并未被管理人員真正接受，而且兩種原因中，后者更重要。因此我們認(rèn)為取得大多數(shù)中高層管理人員內(nèi)心的認(rèn)同是一件較為困難的事情。如果咨詢(xún)顧問(wèn)能在下述方面與各級(jí)管理人員進(jìn)行廣泛交流，對(duì)各種觀念達(dá)成統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，那么這個(gè)問(wèn)題往往可以較容易地解決。　　首先，正確認(rèn)識(shí)員工的素質(zhì)與能力。在企業(yè)經(jīng)常碰到的一個(gè)問(wèn)題是，從下到上每一級(jí)都抱怨說(shuō)自己的部門(mén)缺乏合格的員工。而咨詢(xún)方案又往往假定在設(shè)定崗位上的員工是合格的或經(jīng)過(guò)很短的時(shí)間就能勝任，由此就產(chǎn)生了方案不能順利實(shí)施的矛盾。這個(gè)問(wèn)題的出現(xiàn)與中國(guó)企業(yè)目前的人才背景有關(guān)：一方面社會(huì)上有大量的找不到工作的下崗、失業(yè)人員，另一方面企業(yè)又缺乏合格的員工，或合格員工尤其是合格的管理人員的價(jià)格由于稀缺而太高。在大環(huán)境不可能很快改進(jìn)的情況下，高層管理人員就應(yīng)該樹(shù)立正確的觀念：一是對(duì)下級(jí)進(jìn)行培養(yǎng)是每一個(gè)上級(jí)必須履行的責(zé)任，；二是員工的進(jìn)步需要時(shí)間，如果方法得當(dāng)，員工是可以很快勝任自己的工作的；三是管理人員要有授權(quán)意識(shí)，要學(xué)會(huì)授權(quán)，學(xué)會(huì)當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)；四是要?jiǎng)?chuàng)造良好的軟工作環(huán)境，使得員工都能夠很快成長(zhǎng)。了解這種狀況，并就上述方面取得中層管理人員的認(rèn)可是咨詢(xún)項(xiàng)目能否成功的重要因素?！　∑浯?，對(duì)學(xué)習(xí)、接受他人的態(tài)度。當(dāng)今世界“唯一不變的就是變化”，管理人員必須認(rèn)識(shí)到他已掌握的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)都在被迅速地淘汰，變得越來(lái)越不可靠。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)各級(jí)管理人員才能比較客觀地看待他人的知識(shí)和能力，并有可能同時(shí)看到自己能力方面的缺陷和性格上的弱點(diǎn)，也才有可能給自己很好的定位。對(duì)咨詢(xún)顧問(wèn)以及咨詢(xún)項(xiàng)目的認(rèn)同感的建立也就順理成章了?！　〉谌?，要樹(shù)立動(dòng)態(tài)管理的觀點(diǎn)。企業(yè)總是希望專(zhuān)家的方案能夠一勞永逸地解決企業(yè)的管理問(wèn)題或能拿來(lái)就用，但事實(shí)上無(wú)論是企業(yè)戰(zhàn)略還是組織結(jié)構(gòu)都是隨著環(huán)境、目標(biāo)和條件的變動(dòng)而不斷變化的，因此正確的做法應(yīng)該是建立動(dòng)態(tài)管理的思想意識(shí)和相應(yīng)的動(dòng)態(tài)完善機(jī)制，咨詢(xún)顧問(wèn)和企業(yè)的各級(jí)管理人員要把動(dòng)態(tài)管理的思想作為不斷提高管理水平的能量，不斷將企業(yè)從現(xiàn)有狀態(tài)推向更高一級(jí)的期望狀態(tài)。四、結(jié)束語(yǔ)　　毫無(wú)疑問(wèn)，中國(guó)是一個(gè)巨大的企業(yè)咨詢(xún)市場(chǎng)，從整體上，不難看出“中國(guó)企業(yè)國(guó)際化，國(guó)際企業(yè)中國(guó)化”的趨勢(shì)。這說(shuō)明一方面中國(guó)企業(yè)正在逐步成長(zhǎng)，能夠在管理方面逐步走向國(guó)際化，盡管如此，這一變化過(guò)程會(huì)比較漫長(zhǎng)，而且中國(guó)文化的底蘊(yùn)將對(duì)企業(yè)起到深遠(yuǎn)的影響。因此，從另一方面來(lái)看，要真正占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)，跨國(guó)公司必須根據(jù)中國(guó)狀況做出調(diào)整。中國(guó)企業(yè)的管理發(fā)展?fàn)顩r決定了國(guó)際咨詢(xún)公司在中國(guó)市場(chǎng)的策略調(diào)整?？鐕?guó)公司在中國(guó)其他業(yè)務(wù)領(lǐng)域均可獲得驕人業(yè)績(jī)，很大程度上與中國(guó)的文化環(huán)境、市場(chǎng)狀況相適應(yīng)，咨詢(xún)業(yè)務(wù)也不能例外，完全按照原有的思維和慣例在中國(guó)市場(chǎng)運(yùn)作，其結(jié)果依然會(huì)持續(xù)碰壁。作者：新疆大學(xué)經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院　　魏煒　　李飛　來(lái)源：《管理世界》2002年第1期↑TOP)48 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