日化行業(yè)基本分析-資料下載頁
2025-06-27 09:38本頁面
【正文】 價格出廠價出廠價出廠價＋雙月返利回款現(xiàn)金大部分客戶有7－15天帳期——保證金90％的客戶交納月銷量金額部分客戶交納月銷量金額——返利保證金年利息30%3％％＋雙月返利毛利5％4％——納愛斯目前在全國設有42家分公司或辦事處，3000多家經(jīng)銷商，47家配貨中心，平均每天有400多輛車(每車平均有20多個品種)從各配貨中心發(fā)運到全國各地。216。奇強 自老大的位置被雕牌搶占之后，奇強也開始了調(diào)整，采取了自建網(wǎng)絡與經(jīng)銷商并行的營銷策略，同時，也開始了大規(guī)模的形象宣傳，并主攻超市。 2001年，奇強開始實施“兩條腿”走路的營銷策略，即變經(jīng)銷部為辦事處，變利潤中心為費用中心，實現(xiàn)南風與客戶雙贏。這種從“經(jīng)銷部”到“辦事處”職能的轉(zhuǎn)變，不僅僅是名稱的變化，更主要是職能的轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷部以銷售為主，辦事處以服務牽頭，用南風日化公司銷售部經(jīng)理狄永紅的話說，就是要充分發(fā)揮大客戶的作用，共同開發(fā)市場，共同控制網(wǎng)絡，共同享受利益，共同承擔風險。奇強一舉將辦事處精簡至100余個，人員縮減至2000人，使銷售成本降低近一半，極大的提高了對市場資源的開發(fā)力、對市場環(huán)境的適應力以及市場核心競爭力。 集團公司擁有覆蓋全國、功能齊全、體系完備的營銷網(wǎng)絡，在全國各地設有200多個辦事處和2000多家經(jīng)銷商，銷售隊伍1000多人。日化、化工產(chǎn)品銷量居全國同行業(yè)之首。216。絲寶集團渠道對于日化企業(yè)市場占有的影響力越來越大，優(yōu)質(zhì)的渠道資源促進銷售的效果越來越明顯。絲寶集團的年銷售額從100萬到1000萬用了1年半時間，從1000萬到1億用了兩年時間，從1億到10億用了5年時間。絲寶“風影”2000年上市，不到一年時間在1000多個洗發(fā)水品牌中就擠入前6名。如此迅速的市場擴張有賴于逐漸強大的渠道勢力。絲寶品牌的迅速推開，借重于四通八達的銷售網(wǎng)，當時絲寶的這個網(wǎng)很大：覆蓋全國，滲透省、地、縣三級市場的營銷網(wǎng)絡，在全國設有12個銷售片區(qū)、120多個聯(lián)絡處和360多個經(jīng)營分點。若無這樣一個完善、強大的渠道網(wǎng)絡，如此強勁的市場滲透難以想象。 行業(yè)渠道變革趨勢渠道環(huán)節(jié)在整個營銷系統(tǒng)中日益膨脹，地位日升。在未來的中國，誰能掌控最多、最廣、最強有力的銷售渠道，誰就有可能成為贏家。隨著產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象的日益嚴重，渠道對產(chǎn)品的態(tài)度將成為左右市場的主要因素。如果產(chǎn)品無論是質(zhì)量與價格都具備競爭力，但是渠道不認可，產(chǎn)品就無法占領市場。 銷售渠道多樣化 中國市場幅員遼闊，因地域、文化、經(jīng)濟而造成的市場差異極大，特別是長期以來的城、鄉(xiāng)經(jīng)濟文化差異，造成城鄉(xiāng)二元化市場，這些因素照成了在交易方式、渠道結(jié)構(gòu)、消費行為等諸多方面的不同；尤其對于日化行業(yè)而言，產(chǎn)品分類眾多，既有普通的日化用品，又有專業(yè)的美容產(chǎn)品，消費需求不僅在城鄉(xiāng)有明顯的區(qū)別，就是在同一地區(qū)也呈現(xiàn)多元化的特點。例如，普通的日化用品，消費者具有消費便利性的需求，因此，既有大型的超市、大賣場，也有連鎖的便利店，還有街邊的食雜店。對于美容產(chǎn)品，消費者既可以在上述渠道獲得商品，同樣還可以在美容、美發(fā)的專業(yè)店進行消費。 銷售渠道集中化盡管日化行業(yè)銷售渠道眾多，加上不斷的渠道創(chuàng)新和整合，表現(xiàn)出百花齊放的局面。近年以來，隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展和即將加入WTO，傳統(tǒng)的銷售通路將受到?jīng)_擊，國際商業(yè)組織和國際性零售客戶的進入，將加速我國傳統(tǒng)批發(fā)商領域的競爭，加劇國內(nèi)原有批發(fā)商的兩極分化。國際性客戶進入的城市(如廣州、上海、深圳、北京等)批發(fā)市場的功能開始減弱，城市零售網(wǎng)點呈現(xiàn)“兩頭膨脹化”趨勢，中小城市傳統(tǒng)的通路銷售仍占較大比例，農(nóng)村零售網(wǎng)點發(fā)展迅速。大型連鎖賣場的勢頭有增無減，渠道集中化的特點顯露無疑，原有的渠道迅速衰退、凋零。對許多企業(yè)而言，進行渠道轉(zhuǎn)型，進軍大賣場已經(jīng)成為了現(xiàn)實出路。 零售渠道專業(yè)化過去在中國市場往往是大雜燴的運做，一個商場所售賣的產(chǎn)品五花八門，既有超市產(chǎn)品，也有專柜產(chǎn)品，既有高檔產(chǎn)品，也有低檔產(chǎn)品，甚至超市產(chǎn)品、美容產(chǎn)品也在專柜銷售。近年來，這種零售格局正逐漸被專業(yè)化的運做所取代。高檔商場成為專柜品牌的寄居地；超市成為大眾化妝品的主渠道；專賣店由多品牌、多品類產(chǎn)品向單一品牌發(fā)展；美容院也成為品牌的發(fā)展之源；藥店成為藥房化妝品新的增長點。五大類品牌化妝品將根據(jù)品牌類別劃分建立專業(yè)化的銷售通路。
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