【正文】 的橋梁和階梯而已。你要制造大量的追銷，為此，你必須進行新產(chǎn)品的研發(fā)。研發(fā)是考驗?zāi)銊?chuàng)造價值的實力。如果你的公司只有那三板斧，你就不配在市場上賺得更多。你頂多只能賺一點前端廝殺的辛苦錢。“創(chuàng)業(yè)鐵律七：你必須為對方創(chuàng)造10 背的價值，才索取1 倍的回報！”你需要知道如何創(chuàng)造更多的價值，而不是“我能掙多少錢”。你需要思考，我怎么能夠給對方創(chuàng)造更大的價值”，價值，是你要思考的方向。教育你的客戶更好的認識你的產(chǎn)品（以及與之相關(guān)的領(lǐng)域），是你的責任。你需要了解：有價值的教育是給予也是貢獻。你應(yīng)該意識到教育本身就是一個給予，你在幫助客戶理解他不理解的事情，當他走進一個新的領(lǐng)域，新的階段的時候，他會有困惑、迷茫，不知所措。通過你的指導，你的教育，他的夢想變得清晰了，他能夠聚焦到最重要的事情上，這過程本身就是給予，也是貢獻。你必須讓對方能夠輕松的、快速的、方便的購買和使用你的產(chǎn)品或服務(wù)，并從中受益。你的產(chǎn)品和服務(wù)可能復雜，但是如果你附上說明書，它就會變得容易，客戶也更有可能去使用。這就是一種價值的給予和創(chuàng)造！所以你要思考，你要走進對方的生活，當對方在接觸你的產(chǎn)品和服務(wù)的第一瞬間，到他最后能夠從這個產(chǎn)品或服務(wù)中獲益，這整個過程中，他有什么樣的困惑，需要什么樣的工具，需要什么樣信息、教育，你必須能夠提供?！皠?chuàng)業(yè)鐵律八：讓客戶認識你，成為他一生的榮幸！”你必須讓對方發(fā)自內(nèi)心的感到，認識你和你交往是幸運的，也是快樂的。你希望讓人家覺得跟你交往是件很快樂的事情，你不要制造很多的麻煩，當你做零風險承諾的時候，你必須兌現(xiàn)！你必須讓別人跟你的交往變得容易，變得快樂。你需要這種愉悅的感覺。你不能欺騙你的客戶，更不能輕視你的客戶。你不應(yīng)該把客戶當作是你的搖錢樹。你的客戶是你生命中的貴人，反過來也一樣。我希望你關(guān)注客戶的終生價值，因為唯有關(guān)注客戶能為你帶來的整體價值（以及轉(zhuǎn)介紹價值），你才能發(fā)自內(nèi)心的善待客戶。另外，你必須堅守你的零風險承諾。讓客戶內(nèi)疚，勝過你對客戶內(nèi)疚！這八條創(chuàng)業(yè)鐵律，是任何向我學習營銷的人都必須遵守的。營銷的本質(zhì)，是讓價值獲得更好的傳遞，讓中小企業(yè)在殘酷的競爭中依然能夠生存和發(fā)展。我教你的每一條策略，背后都必須有價值和誠信的支撐。附件：聰明和智慧的不同聰明和智慧是不同的。聰明的意思是，明辨對錯是非；智慧的意思是，進退有度，一切圓滿。真正的智慧，便是聰明加上忍耐。（智慧=聰明+忍耐。）不過，這種忍耐，不是痛苦的忍耐，而是豁達的忍耐。是相信否極泰來，是相信諸事放任，是常喜樂，是盡人事而順天命。易經(jīng)有一句話：君子藏器于身，待時而動。一個“藏”，一個“待”，這就是智慧?！棠褪且?jīng)歷過一些事情才有的，年輕人一般都很浮躁。為什么浮躁，因為自以為英雄了得。英雄最怕什么？英雄最怕沒有用武之地。很多古人，都會立志，“定不負平生所學”立這種志向的人，不得好死的居多。因為這種志向本身，就是一種焦慮：我學了這么多，如果用不出來，豈不是白學了？！我會的這么多，如果別人不知道，豈不是浪費！？（張良激項羽之錦衣夜行，就是最好的案例。）帶著這樣操切的心態(tài)做事，就會自亂陣腳。很難守住自己的內(nèi)心。“平生所學”便是聰明，靜守內(nèi)心方是智慧。第九課：前端！前端！前端！任何創(chuàng)業(yè)項目的啟動，都必須問這個問題：我的前端在哪里，我的潛在客戶從哪里來？這是所有營銷和所有創(chuàng)業(yè)的第一個問題，也是最致命的一個問題。不解決前端，你的創(chuàng)業(yè)死無葬身之地。你必須知道，應(yīng)該如何有效的獲得潛在客戶。否則，再好的營銷策略也無法啟動。那么，為什么這一課要放到最后講？原因很簡單。在銷售策略的組合中，有三個基本要素，他們的重要性和優(yōu)先順序排序如下：● 成交率如果我把潛在客戶送到你面前讓你成交，你能搞定其中的多少人？這些人有需求、有時間、有消費能力，你能把他們中的多少人成交成功？● 客戶終生價值你能為客戶的夢想提供怎樣的后端，你的銷售是只有第一次，還是有多次，這將是你營銷設(shè)計的關(guān)鍵。要知道，90%的利潤來自于后端，如果你的確能夠創(chuàng)造實實在在的終生價值，那么你大可以放棄在前端賺錢，而改為減小客戶進入前端的成本。● 抓住潛在客戶的數(shù)量（也就是前端）你能用多少錢找到多少潛在客戶，并把這些潛在客戶置于你的銷售武器之前。如果你的銷售武器是銷售信，你的前端就是你為銷售信做的廣告；如果你的銷售武器是會議營銷，那么你的前端就是來參加你免費公開課的人數(shù)和來源；如果你的前端是店面，那么你的前端就是人流。我必須告訴你，搞前端是很花錢的。如果你不能把成交和客戶終生價值的問題先搞明白，并且測試成功，而是盲目的投入前端的大海，像大海撈針一般去抓潛在客戶，你將會血本無歸。這就是為什么，我要將前端營銷的方法放在最后面來講。搞定潛在客戶的方法有很多，在這里提供幾種簡單的方法和理念?！白摬呗砸唬耗愕目蛻?，都曾經(jīng)是別人的客戶。”你必須經(jīng)常問自己的問題是：我的客戶，一定會消費其他的一些什么東西？我的客戶有可能在誰的魚塘里。每一個成功的商家，都是一個成功的魚塘，客戶就像魚兒一樣，從魚塘塘主那里獲取價值，建立信賴關(guān)系，并且成長。你所要做的，并不是大海里撈魚，而是要找到魚塘的塘主，然后和他們合作。比如，如果你和上海瘋狂英語一樣，想要開拓青少年培訓的項目，那么，你的魚塘在哪里？“你的客戶，也一定是誰的客戶？你的客戶占這些魚塘的比率是多少？你能不能獲取有效的客戶名單？獲得名單的代價是多少？購買？合作？租用？”我想，你也一定猜到了，上海瘋狂英語青少年班的魚塘是中學，而塘主，則是中學的校長和老師。OK，下一步，你就可以順藤摸瓜，找到和這些塘主關(guān)系密切的人，讓他推薦你，就搞定了?！白摬呗远耗阈枰@得的是客戶名單！”這里我強調(diào)的是“抓潛”，什么叫“抓潛”？你要抓住對方的姓名、郵件地址，這是最起碼的，然后如果你能夠抓到他的電話號碼，抓到他的家庭住址，你得到的信息越多，這個人的質(zhì)量越高，那么這個潛在客戶的質(zhì)量就越高，你后續(xù)成交的可能性就會更大。對方如果只是在你面前路過，或者看過你的廣告，那么都不算是潛在客戶。你必須擁有客戶的名單，才是真正的抓到了潛在客戶。否則，都是碰運氣。另外，有一些魚塘的塘主和客戶擁有良好的關(guān)系，甚至直接擁有客戶名單，這樣的魚塘，是最棒的。如果你可以和魚塘塘主達成協(xié)議，共同開發(fā)這筆資源，那將是最棒的。“抓潛策略三：獲得名單的策略！”如果你想要獲得名單，有幾種常用的辦法。第一招，抽獎。抽獎是最容易獲得客戶名單的。因為你需要通知被抽中的人有關(guān)獲獎信息，因此你就有權(quán)要求對方提供個人聯(lián)絡(luò)信息（這種信息往往真實度很高，而且相對詳細）。但是，你要注意的是，不要讓那些沒有抽到獎的人失望。你可以設(shè)計一個一等獎和一系列二等獎。一等獎當然是獲得你提供的最棒的禮物，而二等獎則可以獲得你的折扣券。這樣，所有的客戶不論是否抽獎成功，都會回來，并且感到自己賺了！第二招，贈品。贈品的誘惑不如抽獎，但是也是一種極好的方法。你可以要求對方填寫電子郵件和姓名，以獲得你送出的電子禮物；你可以要求對方填寫手機號碼，以確認收件人的真實性；你可以要求對方填寫實際地址，以收到你的郵寄贈品。不過，注意控制你的贈品成本！并且注意篩選你的贈品發(fā)送。確保非潛在客戶和不夠資格的客戶被攔在門外。我的一個朋友開了一個管理咨詢公司，并且將自己的音像產(chǎn)品免費發(fā)放視聽。他的策略是：如果聽的滿意，想保留，就在三個月內(nèi)支付全款；如果不滿意，請將產(chǎn)品無損壞的退回。結(jié)果，一開始的時候，他的退貨率非常高。（貪便宜的人太多，混入了目標客戶的隊伍）后來，他檢查自己的營銷流程，做了一個修改。由于他要求客戶填寫翔實的身份信息（你送客戶這么一個大禮，自然可以要求客戶做一些不過分的配合），因此，他可以通過身份證號判斷出客戶是否年紀高于35 歲。對于35 歲以下客戶，他一概謝絕發(fā)放產(chǎn)品，而35 歲以上客戶，多為中年有成的客戶，因此退訂率大大下降！第三招：合作魚塘塘主我之前講過，如果你的確能開發(fā)出客戶的終生價值，能夠多次對客戶進行追銷，并且有不錯的成交率。那么，你就具備了和魚塘塘主合作的條件。記住，第一單生意是不賺錢的。你可以找來魚塘塘主，告訴他你要使用他的名單。每成功一個，你就把50%的利潤分給他。甚至你可以把70%的利潤都給他。如果有可能，100%利潤都給他！給魚塘塘主一個無法拒絕你的成交主張，讓他開放名單任你使用！然后，你獲得名單之后，就可以對這些客戶進行第二次、第三次，乃至更多次的銷售了。而在后端，你將可以肆無忌憚的賺錢，而不必支付與堂堂主多一分錢的費用。第四招：免費或者打平如果你愿意給出遠遠低于競爭對手的價格，你就根本不用擔心前端的問題。你的客戶會蜂擁而至。接下來，你要做的，就是搜集好客戶名單，和客戶完成第一單生意。然后，在后端不斷的成交你的客戶，對他們進行追銷。但是，前提是：1，你的成交率沒問題；2，你確確實實擁有客戶終生價值。提醒你注意的是：就算是免費或者打平（只要求客戶支付成本價），你也必須塑造價值，并且解釋理由——為什么我這么便宜給你。如果你因為是免費的而不塑造價值，免費的東西也是賣不掉的。“抓潛策略四：客戶轉(zhuǎn)介紹！”最理想的客戶具備四個條件，一，有時間（可以有閑暇消費購買任何產(chǎn)品）；二，有錢；三，有需求；四，大嘴巴（愿意幫你轉(zhuǎn)介紹）。 這些條件具備的越多，就越是好客戶。你的客戶就是你的魚塘，就算你的客戶沒錢、沒時間，甚至沒有需求。但是如果你能夠服務(wù)好他們，他們也依然會幫你進行轉(zhuǎn)介紹。絕大多數(shù)的企業(yè)都沒有設(shè)計好自己的轉(zhuǎn)介紹機制。其實，只需要簡單的重視這個問題，讓客戶樂于向朋友轉(zhuǎn)告你的信息，你就可以獲得遠遠不斷的財富。不過，不要以為所有的客戶都會幫你進行轉(zhuǎn)介紹。你首先要把老客戶分類，一般來說，愿意給你轉(zhuǎn)介紹的老客戶是這樣4 類人：第一類客戶，不要任何好處！這種客戶的特點是喜歡出風頭，好表現(xiàn)自己，喜歡榮譽。這很好辦，我每次跟這類客戶交往就抓住每次機會讓他好好的表現(xiàn)一下自己，比如公司開產(chǎn)品說明會的時候，讓他上臺講幾句話，然后給他頒個榮譽獎啊，等等，多給他表現(xiàn)的機會，讓他盡興。但這種很忘我的客戶是很少的，你如果遇到這種客戶就太幸運了，這就是所謂的黃金客戶。第二類客戶，利益交換型轉(zhuǎn)介紹。這類客戶是非?，F(xiàn)實的客戶，他需要你提供金錢上的好處，比如回扣或提成等等，我個人也非常喜歡這類客戶，很直接的跟他談怎么給他好處，只要你的條件讓他滿意，他在利益的誘惑下是很賣力的給你轉(zhuǎn)介紹，同時量不比第一類客戶差。其實現(xiàn)實中這類人很多，就怕他不和你明確提出來要好處，也不給你介紹新客戶，有部分人會主動跟你提出要好處，那這就太好了。第三類客戶，另有所圖型轉(zhuǎn)介紹。他給你轉(zhuǎn)介紹既不要榮譽也不要金錢，哪他要什么呢？這類客戶給你介紹量不大，不是很用心給你介紹新客戶的，他一定有事需要你幫忙，要不然他是不會給你操這個心的，他可能給你成功介紹幾個客戶后，就會婉轉(zhuǎn)的告訴你，他有什么困難一直沒解決，希望你能幫他個忙，你如過拒絕或者說你辦不了這件事，他可能就跟你翻臉，你如果把他要你幫他做的事做的令他很滿意，那么恭喜你，他會記住你的，很感激你的，他以后會一直跟你保持這種關(guān)系，直要你維持好這種關(guān)系，他會一直給你轉(zhuǎn)介紹的，盡管量不大。第四種客戶，友誼型客戶。這種客戶是最省心的，也是轉(zhuǎn)介紹量最少的客戶。他什么要求都沒有，他跟你是很單純的友誼，就像好朋友一樣，他給你轉(zhuǎn)介紹，純粹是出于朋友之間的關(guān)系給你幫忙，他不會專門給你轉(zhuǎn)介紹，他就是遇到了看合適了才把這個人轉(zhuǎn)介紹給你，遇到了就介紹，遇不到了就算了。這類客戶你要好好的跟他處好關(guān)系，不要把他當客戶，要把他當朋友。如果你能按照以上進行分類，針對不同的轉(zhuǎn)介紹特性設(shè)計不同的方案，你的新客戶數(shù)量會立即倍增?！白摬呗晕澹航⒆约旱聂~塘！”如果你的公司已經(jīng)成立超過3 個月，你就已經(jīng)可以坐擁一座金山了。因為，你已經(jīng)有了自己的魚塘。你要形成自己的魚塘，自己的魚塘就是一群反復購買自己的產(chǎn)品和服務(wù)的固定客戶，而每一次購買，你都有零風險承諾，每一次購買他都更接近了自己的夢想；每一次的購買，他都實現(xiàn)了你給他的承諾，甚至更多，所以他就成為你最重視的客戶。這批重視你的客戶是你的未來，是你的成功。不要在乎你以前賺過多少錢，那都已經(jīng)過去，只有這里才是你的未來，如果一個公司什么都沒有，只有這個，那你的未來就基本奠定了，所以他的重要性如此之大。最終你要打造自己的魚塘，等有了自己的魚塘，你知道這些人的夢想，你知道在什么地方能夠幫助他，你隨時可以設(shè)計產(chǎn)品和服務(wù)，去幫助他們；只要你有零風險承諾，你隨時可以賺錢。自己的魚塘，可以為你開設(shè)任何新項目，奠定客戶基礎(chǔ)。如果你旗下坐擁多個項目，那么相互之間交叉銷售，也能形成巨額的利潤。寫在最后的話我為你提供的輔導課程，到現(xiàn)在可以宣告一個段落了。相信你閱讀的這段時間，你已經(jīng)看到了我向你展示了各種各樣的創(chuàng)業(yè)思維和營銷策略。當然，我的課程并不會就此結(jié)束，我依然會給你帶來更多的創(chuàng)新，甚至為你帶來一些合作的項目。我希望你依然關(guān)注今后我寫給你的每一封信，希望我的課程能夠切切實實的幫到你。毛主席曾經(jīng)說過一句話：精通的目的，全在于運用。在這最后，我要求你，必須開始你的創(chuàng)業(yè)之旅。哪怕你現(xiàn)在還只是一個打工仔，你也要開始為你的創(chuàng)業(yè)做必要的累積。你可以進行各種各樣的網(wǎng)絡(luò)嘗試，因為網(wǎng)絡(luò)是最廉價的。在以后的信件中如有需要我將為你送上互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的有關(guān)講解，將會教你如何運用互聯(lián)網(wǎng)，零成本的開始你的個人公司。在互聯(lián)網(wǎng)上，你只需要18 元錢，就可以擁有自己的網(wǎng)站。你也可以到我們的相關(guān)贈品網(wǎng)站領(lǐng)取全套的互聯(lián)網(wǎng)視頻教程。