【正文】 邀請(qǐng)中介駐點(diǎn) ? 向中介推薦我行合作的評(píng)估公司 、 擔(dān)保公司等 ， 降低中介成本 。 ? 對(duì)中介推薦的客戶 ， 減免評(píng)估費(fèi) 、 擔(dān)保費(fèi) 、 登記費(fèi)等 。 互惠互利 資源互換 合作維護(hù) 60 房地產(chǎn)中介營(yíng)銷 ? 榮譽(yù)稱號(hào) 。 對(duì)合作關(guān)系良好 、 貢獻(xiàn)度排名前列的中介機(jī)構(gòu) /業(yè)務(wù)人員 ， 可由分行或支行授予 “ 農(nóng)業(yè)銀行 20**年好時(shí)貸 二手房貸款金牌合作伙伴 /經(jīng)紀(jì)人 ” 稱號(hào) 。 ? 貴賓服務(wù) 。 對(duì)合作中介中的關(guān)鍵人 ， 在符合規(guī)定條件下 ， 可列為我行個(gè)人貴賓客戶 ， 享受各類優(yōu)惠金融服務(wù) 。 ? 優(yōu)先辦理 ， 限時(shí)辦結(jié) ? 優(yōu)先安排信貸規(guī)模 ? 優(yōu)先適用新產(chǎn)品和政策優(yōu)惠 為優(yōu)質(zhì)中介開(kāi)辟綠色通道 適時(shí)給予兩類獎(jiǎng)勵(lì) 合作維護(hù) 61 房地產(chǎn)中介營(yíng)銷 內(nèi)部總結(jié)會(huì) 外部溝通會(huì) 聯(lián)系人溝通 堅(jiān)持 “ 兩會(huì)一溝通 ” 合作維護(hù) 62 受理 還款能力 押品價(jià)值 了解需求 征信狀況 中介推薦貸款的操作 借款申請(qǐng)人可在中介門(mén)店簽署征信查詢授權(quán)書(shū)。電話通知銀行提前查詢征信記錄。 及早了解客戶信息 預(yù)判審批結(jié)果，避免后期退單。 還款測(cè)算 盡可能配合借款人效率要求。 預(yù)評(píng)估 正式評(píng)估 受理操作要點(diǎn) 63 受理現(xiàn)場(chǎng) 經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn) 中介門(mén)店 上門(mén)收單 中介推薦貸款的操作 合理布置簽約區(qū) 現(xiàn)場(chǎng)駐點(diǎn)收單 合理布置現(xiàn)場(chǎng) 優(yōu)質(zhì)客戶預(yù)約上門(mén)服務(wù) 64 買(mǎi)房人 營(yíng)銷個(gè)貸產(chǎn)品、至少營(yíng)銷借記卡、盡量營(yíng)銷短信通、網(wǎng)銀和貸記卡 買(mǎi)賣(mài)雙方 交叉營(yíng)銷 賣(mài)房人 至少營(yíng)銷借記卡，以售房款為目標(biāo)，營(yíng)銷合適的理財(cái)產(chǎn)品、基金、保險(xiǎn)、網(wǎng)銀、貸記卡等。 中介推薦貸款的操作 65 直客式貸款營(yíng)銷 ? 定向營(yíng)銷：進(jìn)社區(qū) 、 進(jìn)單位 ? 存量營(yíng)銷：以提前還款為線索 ， 營(yíng)銷購(gòu)房人在我行辦理貸款 ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：在房地產(chǎn)門(mén)戶網(wǎng)站開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái) ? 關(guān)系營(yíng)銷：內(nèi)部員工 、 存量客戶 潛在客戶挖掘的 N個(gè)渠道 ? 委托中介人員陪同 ?組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì) 過(guò)戶服務(wù) 發(fā)掘潛在客戶 66 激勵(lì)考核 ?全面考核 ?計(jì)價(jià)合理 ?及時(shí)兌現(xiàn) ?政策連貫 67 浙江杭州解放路支行 四川成都蜀都支行 營(yíng) 銷 案 例 68 案例一 ? 浙江杭州解放路支行業(yè)務(wù)基本情況 截止 2022年末，個(gè)貸余額 ，其中二手房貸款。省、市公積金委托貸款余額 。 2022年入選總行“百家支行”名單。（爭(zhēng)創(chuàng)百佳活動(dòng)） 69 服務(wù)優(yōu)先。 一是中介分層，對(duì)龍頭中介，客戶經(jīng)理上門(mén)服務(wù)或相互駐點(diǎn)，對(duì)中小型中介，客戶經(jīng)理上門(mén)回訪。對(duì)所有中介 24小時(shí)電話咨詢。二是客戶經(jīng)理與內(nèi)勤人員組成服務(wù)組，確保柜臺(tái)內(nèi)外問(wèn)題均及時(shí)解決。三是將公證、保險(xiǎn)等引入支行，一條龍服務(wù)。客戶可事先填好信封地址，寄送合同等。 政策優(yōu)先。 及時(shí)搜集市場(chǎng)信息，了解同業(yè)政策差異，及時(shí)向上級(jí)行反饋，對(duì)政策變化迅速擬定 《 告客戶書(shū) 》 ，為中介提供順暢的信息平臺(tái)。 營(yíng)銷策略 案例一 有效合作 確保三先 —— 營(yíng)銷按揭業(yè)務(wù) 效率優(yōu)先。 根據(jù)不同階段市場(chǎng)行情和業(yè)務(wù)量，整合流程、調(diào)整人員，必要時(shí)安排集體加班，特殊情況建立綠色通道，確保辦理效率 70 抓源頭 —— 21世紀(jì)。 支行對(duì)單店維護(hù)成本高，多次與杭州總部洽談，建議由總部統(tǒng)一規(guī)范按揭合作的雙贏思路，一年后被采納?？偛垦?qǐng)各加盟店同時(shí)續(xù)簽協(xié)議?？偛颗蓡T進(jìn)駐我行統(tǒng)一受理加盟店業(yè)務(wù)。 借人脈 —— 住商不動(dòng)產(chǎn)。 幫助住商爭(zhēng)取到公積金貸款權(quán)證代辦業(yè)務(wù)。 營(yíng)銷策略 案例一 深化合作 個(gè)性策略 —— 持續(xù)綜合營(yíng)銷 抓重點(diǎn) —— 我愛(ài)我家。 同業(yè)合作各有優(yōu)勢(shì)。支行從公積金業(yè)務(wù)合作、預(yù)審制、信貸規(guī)模支持、邀請(qǐng)駐點(diǎn)、分層對(duì)接等方面加強(qiáng)合作，市場(chǎng)占比明顯上升。 71 資源互換。 為盛世管家配套推出網(wǎng)銀代收租金。 與裕興房產(chǎn)合作推出抵押貸款擔(dān)?；刭?gòu)業(yè)務(wù)。 與各中介合作開(kāi)展個(gè)人綜合授信、助業(yè)貸款等品種。 營(yíng)銷策略 案例一 全面合作 深入挖潛 —— 提升綜合效益 挖潛存量客戶。 對(duì)賬單內(nèi)宣傳新產(chǎn)品。 2022年初利率調(diào)整時(shí)，綜合營(yíng)銷信用卡、網(wǎng)銀、基金等。 主動(dòng)營(yíng)銷公務(wù)卡、網(wǎng)銀。 72 案例二 ? 蜀都支行和業(yè)務(wù)基本情況 截止 2022年 3月，個(gè)貸余額 ，其中二手房貸款余額 32億元。 2022年入選總行“百家支行”名單（爭(zhēng)創(chuàng)百佳活動(dòng)） 73 主動(dòng)上門(mén)。 支行行長(zhǎng)牽頭分片區(qū)對(duì)中介公司營(yíng)銷。 主島收費(fèi)。 利用我行引進(jìn)的評(píng)估公司、公證機(jī)構(gòu)等，壓低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，將利益讓渡給中介。 營(yíng)銷策略 案例二 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷服務(wù) 分層維護(hù)。 按業(yè)務(wù)量將中介分為重點(diǎn)客戶、一般客戶，重點(diǎn)客戶由行長(zhǎng)、中心主任維護(hù)，至少每月回訪、溝通。 提高效率。 對(duì)資料統(tǒng)一規(guī)范，前后臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)一致。將貸款資料印制成冊(cè)，方便使用。貸款受理到審批 2個(gè)工作日。 政策適用。 減少執(zhí)行政策的隨意性，注重市場(chǎng)變化和同業(yè)策略，及時(shí)調(diào)整，在政策范圍內(nèi)，給予客戶經(jīng)理自主權(quán)。 74 按件計(jì)價(jià)，對(duì)客戶經(jīng)理和審查審批人員均進(jìn)行考核。 營(yíng)銷策略 案例二 創(chuàng)新激勵(lì)考核 1+2+3綜合營(yíng)銷模式， 1筆貸款 +1張借記卡和 1張貸記卡+開(kāi)通網(wǎng)銀、短信通、人壽保險(xiǎn)。