【正文】 邀請中介駐點(diǎn) ? 向中介推薦我行合作的評估公司 、 擔(dān)保公司等 ， 降低中介成本 。 ? 對中介推薦的客戶 ， 減免評估費(fèi) 、 擔(dān)保費(fèi) 、 登記費(fèi)等 。 互惠互利 資源互換 合作維護(hù) 60 房地產(chǎn)中介營銷 ? 榮譽(yù)稱號 。 對合作關(guān)系良好 、 貢獻(xiàn)度排名前列的中介機(jī)構(gòu) /業(yè)務(wù)人員 ， 可由分行或支行授予 “ 農(nóng)業(yè)銀行 20**年好時貸 二手房貸款金牌合作伙伴 /經(jīng)紀(jì)人 ” 稱號 。 ? 貴賓服務(wù) 。 對合作中介中的關(guān)鍵人 ， 在符合規(guī)定條件下 ， 可列為我行個人貴賓客戶 ， 享受各類優(yōu)惠金融服務(wù) 。 ? 優(yōu)先辦理 ， 限時辦結(jié) ? 優(yōu)先安排信貸規(guī)模 ? 優(yōu)先適用新產(chǎn)品和政策優(yōu)惠 為優(yōu)質(zhì)中介開辟綠色通道 適時給予兩類獎勵 合作維護(hù) 61 房地產(chǎn)中介營銷 內(nèi)部總結(jié)會 外部溝通會 聯(lián)系人溝通 堅(jiān)持 “ 兩會一溝通 ” 合作維護(hù) 62 受理 還款能力 押品價值 了解需求 征信狀況 中介推薦貸款的操作 借款申請人可在中介門店簽署征信查詢授權(quán)書。電話通知銀行提前查詢征信記錄。 及早了解客戶信息 預(yù)判審批結(jié)果，避免后期退單。 還款測算 盡可能配合借款人效率要求。 預(yù)評估 正式評估 受理操作要點(diǎn) 63 受理現(xiàn)場 經(jīng)辦網(wǎng)點(diǎn) 中介門店 上門收單 中介推薦貸款的操作 合理布置簽約區(qū) 現(xiàn)場駐點(diǎn)收單 合理布置現(xiàn)場 優(yōu)質(zhì)客戶預(yù)約上門服務(wù) 64 買房人 營銷個貸產(chǎn)品、至少營銷借記卡、盡量營銷短信通、網(wǎng)銀和貸記卡 買賣雙方 交叉營銷 賣房人 至少營銷借記卡，以售房款為目標(biāo)，營銷合適的理財(cái)產(chǎn)品、基金、保險、網(wǎng)銀、貸記卡等。 中介推薦貸款的操作 65 直客式貸款營銷 ? 定向營銷：進(jìn)社區(qū) 、 進(jìn)單位 ? 存量營銷：以提前還款為線索 ， 營銷購房人在我行辦理貸款 ? 網(wǎng)絡(luò)營銷：在房地產(chǎn)門戶網(wǎng)站開通網(wǎng)絡(luò)營銷平臺 ? 關(guān)系營銷：內(nèi)部員工 、 存量客戶 潛在客戶挖掘的 N個渠道 ? 委托中介人員陪同 ?組建專業(yè)化團(tuán)隊(duì) 過戶服務(wù) 發(fā)掘潛在客戶 66 激勵考核 ?全面考核 ?計(jì)價合理 ?及時兌現(xiàn) ?政策連貫 67 浙江杭州解放路支行 四川成都蜀都支行 營 銷 案 例 68 案例一 ? 浙江杭州解放路支行業(yè)務(wù)基本情況 截止 2022年末，個貸余額 ，其中二手房貸款。省、市公積金委托貸款余額 。 2022年入選總行“百家支行”名單。（爭創(chuàng)百佳活動） 69 服務(wù)優(yōu)先。 一是中介分層，對龍頭中介，客戶經(jīng)理上門服務(wù)或相互駐點(diǎn)，對中小型中介，客戶經(jīng)理上門回訪。對所有中介 24小時電話咨詢。二是客戶經(jīng)理與內(nèi)勤人員組成服務(wù)組，確保柜臺內(nèi)外問題均及時解決。三是將公證、保險等引入支行，一條龍服務(wù)?？蛻艨墒孪忍詈眯欧獾刂罚乃秃贤?。 政策優(yōu)先。 及時搜集市場信息，了解同業(yè)政策差異，及時向上級行反饋，對政策變化迅速擬定 《 告客戶書 》 ，為中介提供順暢的信息平臺。 營銷策略 案例一 有效合作 確保三先 —— 營銷按揭業(yè)務(wù) 效率優(yōu)先。 根據(jù)不同階段市場行情和業(yè)務(wù)量，整合流程、調(diào)整人員，必要時安排集體加班，特殊情況建立綠色通道，確保辦理效率 70 抓源頭 —— 21世紀(jì)。 支行對單店維護(hù)成本高，多次與杭州總部洽談，建議由總部統(tǒng)一規(guī)范按揭合作的雙贏思路，一年后被采納。總部邀請各加盟店同時續(xù)簽協(xié)議。總部派員進(jìn)駐我行統(tǒng)一受理加盟店業(yè)務(wù)。 借人脈 —— 住商不動產(chǎn)。 幫助住商爭取到公積金貸款權(quán)證代辦業(yè)務(wù)。 營銷策略 案例一 深化合作 個性策略 —— 持續(xù)綜合營銷 抓重點(diǎn) —— 我愛我家。 同業(yè)合作各有優(yōu)勢。支行從公積金業(yè)務(wù)合作、預(yù)審制、信貸規(guī)模支持、邀請駐點(diǎn)、分層對接等方面加強(qiáng)合作，市場占比明顯上升。 71 資源互換。 為盛世管家配套推出網(wǎng)銀代收租金。 與裕興房產(chǎn)合作推出抵押貸款擔(dān)?；刭彉I(yè)務(wù)。 與各中介合作開展個人綜合授信、助業(yè)貸款等品種。 營銷策略 案例一 全面合作 深入挖潛 —— 提升綜合效益 挖潛存量客戶。 對賬單內(nèi)宣傳新產(chǎn)品。 2022年初利率調(diào)整時，綜合營銷信用卡、網(wǎng)銀、基金等。 主動營銷公務(wù)卡、網(wǎng)銀。 72 案例二 ? 蜀都支行和業(yè)務(wù)基本情況 截止 2022年 3月，個貸余額 ，其中二手房貸款余額 32億元。 2022年入選總行“百家支行”名單（爭創(chuàng)百佳活動） 73 主動上門。 支行行長牽頭分片區(qū)對中介公司營銷。 主島收費(fèi)。 利用我行引進(jìn)的評估公司、公證機(jī)構(gòu)等，壓低收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，將利益讓渡給中介。 營銷策略 案例二 創(chuàng)新營銷服務(wù) 分層維護(hù)。 按業(yè)務(wù)量將中介分為重點(diǎn)客戶、一般客戶，重點(diǎn)客戶由行長、中心主任維護(hù)，至少每月回訪、溝通。 提高效率。 對資料統(tǒng)一規(guī)范，前后臺標(biāo)準(zhǔn)一致。將貸款資料印制成冊，方便使用。貸款受理到審批 2個工作日。 政策適用。 減少執(zhí)行政策的隨意性，注重市場變化和同業(yè)策略，及時調(diào)整，在政策范圍內(nèi)，給予客戶經(jīng)理自主權(quán)。 74 按件計(jì)價，對客戶經(jīng)理和審查審批人員均進(jìn)行考核。 營銷策略 案例二 創(chuàng)新激勵考核 1+2+3綜合營銷模式， 1筆貸款 +1張借記卡和 1張貸記卡+開通網(wǎng)銀、短信通、人壽保險。